现代营销观念

现代营销观念课程介绍创造需求引导消费把梳子卖给和尚销售技巧创造市场现代营销观念9/21/20232一、现代营销游戏规则从客户的观点来说明他们想要的，而不是你想销售的；搜集个人情报资料，并学习如何使用这些情报；建立情谊，大家都喜欢向朋友购买；建立竞争对手无法攻破的交情护盾；建立共同话题，彼此拉近关系；取信于人，建立起对方的购买信心；寓乐趣于其中，做个风趣的人；千万别被逮到你在销售；9/21/20233

二、营销人员的心理态度做营销就是销售自己做销售是件快乐的事情不断超越自我用真诚与热诚融化障碍用知识和信心将产品销售出去将不可能转化为可能销售是从被拒绝开始从相信自己和相信产品开始自信与谦虚并存9/21/20234三、成功销售三要素态度：积极的心理态度是你人生成功的动力；幽默：创造幽让别人笑，让别期待与你交谈；行动：把言谈化为行动，要做自己引以自豪；完全掌握这三个因素，并将它们融入你自己的方式，调整洁它们，让它们适合你的个性，其结果一定会让你大吃一惊。9/21/20235

四、建立客户的信赖感（1）销售中至少花一半的时间去建立信赖感沟通时先学会倾听赞美会建立信赖感不断地认同顾客学会“模仿”和“互动”9/21/20236四、建立客户的信赖感（2）拜访客户前充分的准备见证的重要性列出大客户的名单掌握很强的专业知识为成功和信任而穿着9/21/20237五、避免拜访（接触）的失败事先预约，充分准备充满积极、乐观的情绪作好在专业技能上的准备大多数人是友善的。大多数人不会立即表现意愿。9/21/20238五、成功销售的策略记录下要说的内容立即说出自己的名字和打的目的语句清晰用词得当声音积极并带笑意道谢，永远让客户先挂9/21/20239六、成功销售30招（1）建立并维持积极的态度订一个计划目标，并组织完成学习并实行基本销售原则了解客户并满足他们的需求为帮助而销售建立长期关系相信自己和你公司与产品全副武装9/21/202310六、成功销售30招（2）准时赴约限定客户表现出专业形象与客户建立良好关系与信任感善用幽默对产品了如指掌强调好处，而非特点不要恶贬竞争对手9/21/202311六、成功销售30招（3）善用感谢信倾听购买讯号预期客户的拒绝，克服拒绝提出要求客户立刻下订单之后，记得立刻闭嘴如果你销售未成功，立即约好下一个见面日期追踪、追踪、再追踪9/21/202312六、成功销售30招（4）期待且适应改变遵守规则与他人（同事及客户）融洽相处不区归咎他人坚持到底用数字找出你的成功公式表现出真诚和热情留给客户深刻的印象9/21/202313七、成功销售的技巧（1）具备产品的专业知识在最短的时间内采取最多的行动选择合适的顾客群争取对方的认同激励自己，振奋精神，表现自信9/21/202314

七、成功销售的技巧（2）变销售为实现客户的需求学会利用资讯网络有计划地拜访客户用“二择一法”提问把客户养“懒”9/21/202315八、介绍产品的技巧事先设计产品介绍的方法根据客户特征选择不同的介绍方式介绍产品时要注意关键问题拉近距离增加亲和力善辩不如善听让客户参与产品测试找出产品的主要卖点告辞的技巧9/21/202316九、提升销售业绩的技巧记住客户的名字和个人资料了解客户的影响力及满意度增加拜访客户的数量和次数以服务顾客为自己的使命掌握资讯发现潜在顾客了解竞争对手增加自己的专业知识定立目标坚持到底9/21/202317

十、创意销售的技巧百分之一百的投入激发创意用心设计的贺卡的妙用对客户的了解入木三分感情与产品结合处理反对问题建立良好的工作习惯9/21/202318十一、团队销售的技巧令人看得顺眼记住每一个人的姓名事先取得该团体的相关资料找出领袖人物找出问题人物早些发问以发掘所有的障碍预期反对的意见透过理论性讨论，赢得团体情感发给清楚、简洁、印在高品质纸张上的讲义9/21/202319十二、4Rs营销新理论4Rs与顾客建立关联（Relevancy关联）提高市场反应速度（Reaction反应）关系营销越来越重要（Relation关系）回报是营销的源泉（Reward回报）9/21/202320十三、4Rs理论四大优势最大优势是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。体现并落实了关系营销的思想。反应机制为互动与双赢、建立关系提供了基础和保证。“回报”兼容了成本和双赢的内容。9/21/202321

十四、整合营销整合营销的特征消费者处于核心地位建立资料库为基础，全面了解消费者。核心工作是培养真正的“消费者价值观”。以一致的信息为支撑点进行传播。各种传播媒体整合运用进行传播。9/21/202322十五、整合营销的操作以整合为中心讲究系统化管理强调协调与统一注重规模化与现代化9/21/202323十六、整合营销的精髓不要卖你所制造的产品，卖顾客想购买的产品，真正重视消费者。暂不考虑定价策略，而去了解消费者为满足其需要所付出的成本。暂不考虑通路策略，应当考虑如何给消费者方便以购得商品。暂不考虑怎样促销，而应当考虑怎样沟通。9/21/202324

十七、网络营销（1）网络营销为实现销售目标，借助联机网络、电脑通信和数字交换式媒体进行的销售活动。网络营销的优势提高销售效率降低销售预算、延伸销售市场改善销售环境创新销售方式9/21/202325十七、网络营销（2）运用网络进行市场销售决策目标市场决策市场调研产品决策分销决策价格决策促销决策9/21/202326

十八、文化营销（1）文化营销的四种含义：借助于或适应于不同特色的环境文化展开销售活动。综合运用文化因素实施文化营销战略。制定出具有文化特色的市场销售组合。根据企业发展战略全面构筑企业文化。9/21/202327十八、文化营销（2）文化营销的开展产品或服务层面品牌文化层面企业文化层面文化营销的定位适应是进入目标市场的先决条件。把握目标市场的文化差异。利用文化变迁寻找销售机会。9/21/202328十八、文化营销（3）文化营销的关键审时度势潮流所向再创辉煌全力以赴9/21/202329十八、文化营销（4）文化营销策略促销文化策略产品文化策略9/21/202330

十九、服务营销（1）服务营销的含义：在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在销售过程中采取的一些列活动。服务产品与实物产品的差异以提供无形服务为目标。服务的不可分离性决定了服务产品的消费与服务产品的提供是同时进行的。服务营销工作的稳定性差。不可存储和运输性。在服务的生产和消费过程中不涉及任何实体的所有权转移。9/21/202331十九、服务营销（2）服务营销的管理服务市场细分服务的差异化服务的有形化服务的标准化服务品牌服务公关9/21/202332二十、关系营销（1）含义：买卖双方间创造更亲密的工作关系与相互依赖的关系的艺术。作用：收益高可以保持更多的客户扩大顾客范围提高市场效力吸引大型设备和复杂产品的购买者。9/21/202333二十、关系营销（2）实质：共存共荣---双方获利