翟鸿燊老师,高品质沟通

翟鸿燊老师，高品质沟通翟鸿燊老师，高品质沟通.txt我退化了，到现在我还不会游泳，要知道在我出生之前，我绝对是游的最快的那个翟鸿燊老师，高品质沟通一一讲座笔记读书笔记2010-06-1621:59:45阅读173评论0字号:大中小订阅第一讲什么是沟通，外交战术之得益与否，关系国家之安危兴衰〜而生意谈判与竞争之策略是否得当，则关系到经济上之成败得失〜即使在日常生活中，沟通技巧也关系到一人之处世为人之得体与否〜古人是这样看待沟通的：鬼谷子教学生，叫“捭阖第一”。捭之者，开也、言也、阳也；阖之者，闭也、默也、阴也。捭阖者，道之大化，说之变也，必预审其变化。口者，心之门户也；什么意思呢，所谓“捭之”就是开启、可言谈的、属于阳刚的方面；“阖之”就是闭合的、沉默的，属于阴柔的方面。“捭”和“阖”就是大道（规律）的外化，延伸为言语的变化，因而说话者必须要慎重地考察，考虑这其中两者所蕴含的奥妙变化。口是心灵的门户。总结说来，一个人一旦把沟通能力练出来，把说服能力练出来，把前台讲话能力练出来，你就能纵横捭阖，合众联横，无中生有”你就能化腐朽为神奇，化干戈为玉帛，化不可能为可能，谈笑间樯撸灰飞烟灭。那么，到底什么是沟通呢，沟通是双方面的事情，但你要对沟通的效果和结果负100%的责任〜定义一:沟通是意见的交换。沟通?协商（条件的交换），沟通?谈判（利益的交换）。定义二：沟通是了解人性的产物。1（人的本性之一:关心的是他自己。2（人的本性之二:渴望被认可或认同的愿望。第二讲沟通的目的目的一:是为了让自己和别人都感觉很好；沟通的意义和效果取决于对方对你的回应，。目的二:是为了让对方对你产生信赖感；沟通的结果和品质取决于你对对方的回应。目的三:一切从心开始与自己沟通默契第三讲沟通的特征天下最难的两件事情：（1）、把别人的钱装到自己的口袋里，把别人帐户的钱汇到你的帐号里去。（2）、把你的思想装到别人的脑子里。特征一:行为的主动性主动建立“人脉”关系。人脉二钱脉（看见人在走，就看见钱在动）人脉是一种实力，朋友就是最大的生产力〜销售的关键是问对问题〜发问会建立主控，倾听会建立信赖，通过发问和倾听找到顾客的需求。在接下来的“颠峰销售”课程中，我们将与大家共同探讨学习如何提开放性的问题，了解和创造需求，如何问限制性的问题，建立主控，如何问封闭性的问题，锁定成交（如，二选一的问题），以及如何假设顾客已经接受你的产品，框式对方，假设成交，锁定成交，顾客的购买行为受两种因素影响:“逃离痛苦”和“追求快乐”（画面语言）在接下来的“颠峰销售”课程中，我们将与大家共同探讨学习如何激发顾客的购买欲望和购买行为,，二:对象的多样性：捭阖之道，以阴阳试之。故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小，以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不言可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。鬼谷子曰：故与智者言，依于博;与博者言，依于辨;与辨者言，依于要；与贵者言，依于势;与富者言，依于高;与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦;与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐；此其术也，而人常反之。什么意思呢,“捭阖之术”运用的法则，在我们沟通的时候，注重把握对方的内心。所以，与处于阳势、内心积极的人说话，要从大处入手，选择崇高的内容道理来谈论。而与处于阴势、心态消极低落的人说话，则需要从小处入手，选择琐细、卑微的内容，用具体细小的事例加以说明开导。小则可以用来说服一人一家一事，大则可以游说国家君主，甚至可以说服天下万民，论说天下大事。所以，与智慧高的人言谈，要依靠渊博，要显示自身的博学；与拙于言辞的人交谈，则要依靠善辩，显示自己的口辩才能；与善辩的人言谈，则要依靠提纲挈领，显示出语言的精要；与高贵的人言谈，则要有气势；与富贵的人言谈，则要以高雅之言辞与他交谈；与贫困者言谈，则要以利益去征服、引导他；与低贱者言谈，则要依据谦卑；与勇敢者言谈，就要果敢决断；与行为有过失的人言谈，就要用尖锐、坚决的话语。这些都是言谈说术理论中见人说话的技巧了。而人们却常常违背它。产品的多样性和人的差异性，就决定一个营销人员在沟通的过程中，表现出对象的多样性。记住几个词：即将、正在、已经。什么叫即将,就是可能与对方发生关系。什么叫正在,就是正在与对方发生关系。什么叫已经，就是与对方发生了关系。在任何地方，任何地点，任何时间和任何人做生意。顾客兜里的钱，永远是我的;我的产品是他的，我的服务是为他的〜特征三:过程的互动性占有欲；失落感：紧迫感：从众心理：假设成交动作快速：特征四：目的的双重性“如果对方得到好处，而你没有好处，那你不是商人，而是慈善家〜〜”“如果对方得不到好处，而你得到了好处，那你不是商人，而是骗子〜〜”“如果对方有好处，而你也有好处，那你是成功的商人〜〜”第四讲（沟通语言三要素文字语言,％+有声语言38%+肢体语言55%言语表明你决定要成为一个什么样的人〜你讲的每一句话和你说话的方式，将决定你人生的命运和财富。你的语言沟通的品质，将决定你生命的品质〜行为证明你到底要成为一个什么样的人〜想办法让对方多谈论他自己。你的谈话内容对方是不是感兴趣，沟通并不是讲课，沟通也不是演讲。沟通是讲对方所爱听的，然后讲你要讲的。肢体语言55%是透视人的内心，即是无声语言又叫非语言沟通，人体是一个信息发射站，在人与人接触中，我们进行人际关系交往时，除了用有声语言外，无时无刻不是通过自己的表情、手势、动作、姿态等方式来表达情感;而且，许多是潜意识的流露，正因为是无意的，所以是最真实的，仔细观察周围的人，体态语言能有效地让你认识到人的本质，从而在人际关系交往中占据主动，它是传递信息的一种主要辅助语言，由此可见非语言沟通在人际关系交往的重要性。1（非语言沟通的作用辅助有声语言：无声语言的运用能加强有声语言表达的效果，使语言更具有感染力，无声和有声语言一般是结合在一起使用的。例如：“欢迎光临”如果能伴以亲切的微笑，比面无表情要显得真诚地多。？取代有声语言：在特殊的环境中，无声语言可以取代有声语言，并取得比有声语言更好的效果。例如，接待外国客人时，在语言不通的环境里，身边无翻译时，就使用无声语言或面对一位实在不讲道理的顾客，被百般纠缠而无法脱身时，可以转身去接待另一位顾客。2（常用的无声语言表情语是指人的面部表情，是用来表达人的情绪最重要的途径。表情语竟有25万种之多；仅一个点头的动作就有11种。例如：点头表示致意、同意、满意、肯定、认可、承认、赞同、感谢、应许、理解、顺从等。手势语:是有声语言的延伸，是非语言沟通中重要的表达方式，不同的手势表达不同的意思，作为一名顶尖的沟通者应该知道一些常见的手势的意思，才能更好有效地把握顾客的心理，以便作为更好正确的判断和反应。A手放在面颊边，表示怀疑了；B手插在裤袋里，表示不信任；C手摸下巴，说明老练、理智；D手摸鼻尖，表示说谎话；E双手不断地摸这摸那，说明内心有冲突。体态语言是通过不同的姿态来表示不同的内心想法的一种表达方式。例如，在我们营销活动中常见的姿态是立姿和站姿。A站立时弯腰躬背的人缺少自信，消极悲观。B站立时腰挺得笔直，两手插入裤袋的人充满自信，积极向上。C弯腰曲背的坐姿，是对谈话不感兴趣或感到厌烦D挺着腰的坐姿，表示对对方或对说话有兴趣E斜着坐的人，表示心情愉快或自我优越感。第五讲（沟通的策略1、 不要指出对方的错误，即使对方是错的。2、 倾听（运用20/80法则）3、 慎用“我觉得”、“我认为”这些字眼4、 表达不同的意见时，请保留对方的立场。5、 使用好“同理”战术6、 进入不同类型人的频道（,）视觉型：(,)听觉型：(,)感觉型：(,)综合五官型：7、赞美(,)、拍马屁与赞美怎样区别，拍马屁是为了不可告人的虚伪地吹捧。而赞美却是发自内心的对对方的某种长处的肯定(知心度)。(,)、成功式的赞美秀(,)赞美方程式(,)、赞美的方式(5)赞美誓言当我赞美敌人时，敌人于是成为朋友；当我鼓励朋友时，朋友于是成为手足；我要常想理由去赞美别人，绝不搬弄是非，道人长短；想要批评人时，咬住舌头；想要赞美人时，高声表达；我要记住这个秘密，它将改变我的生活〜赞美不停，鼓励不断〜第一集就你的生存和生活而言，销售能力大于其他一切能力。我们说话只有一个目的:让对方采取行动。赚取财富的能力:销售力小名片大智慧：在所得名片上备注：1、 见面的时间、地点、事件2、 他（她）的言行对你的影响3、 他（她）当时遇到什么问题，第二集五颗心：一、 相信自我之心1、 当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。2、 拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险，3、 转换恐惧，打开销售成功之门。出丑才会成长，成长就会出丑。别来烦我〜（发火了）以前表示:被拒绝了。化解恐惧:只是表示客户当时心情不好。需要时我给你打电话。以前表示:被拒绝了。化解恐惧:只是表示客户现在正忙。我不需要。以前表示:被拒绝了。化解恐惧:只是客户对产品还不了解。（面对被拒绝六次，还敢来第七次的推销员，考虑连人一起买过来。）只要我不放弃，你永远拒绝不了我。二、 相信顾客相信我之心※人不是因为知道而改变，而是因为触动而改变。※成功守则中最伟大的一条定律:待人如已。也就是凡事为他人着想，站在他人的立场上思考。※感恩是富裕的人生。它是一种深刻的感受，能够增强个人的魅力。开启力量之门，发掘出无穷的智能。※你的工作能力加上你的工作态度，决定你的报酬和职务。※习惯性的拖延者通常也是制造借口与托辞的专家。※有两种人永远无法超越别人;一种是只做到别人交代的工作，另一种是做不好别人交代的事。※谁先动谁就成为领导者。※领导者领导思想，管理者管理事务。※要想影响别人，先要自己有结果。※领导者的修为决定事业的大小。※成功只需要一次胜利，不需要每次都胜利。※抱怨是不成熟的表现。※你的命运决定于你所经常接触的人。※成功者就是燃烧自己，照亮别人，善待自己最好的方式就是把自己全部燃烧。※成功者边干边完善，有什么条件用什么条件起步。※选人第一标准:选能把事做好的人。※普通人会找与自己合得来的人;用与自己有差异的人，发展的空间会更大。※真正的英雄不是没有卑下的情操，而是永远不被卑下的情操所征服。※权力多一分，姿态要低一分。淤出丑才会成长，成长就会出丑。※合理的要求是训练，不合理的要求是磨炼。※人不是因为知道而改变，而是因为触动而改变。※成功守则中最伟大的一条定律:待人如已。也就是凡事为他人着想，站在他人的立场上思考。※感恩是富裕的人生。它是一种深刻的感受，能够增强个人的魅力。开启力量之门，发掘出无穷的智能。※你的工作能力加上你的工作态度，决定你的报酬和职务。※习惯性的拖延者通常也是制造借口与托辞的专家。※有两种人永远无法超越别人;一种是只做到别人交代的工作，另一种是做不好别人交代的事。※谁先动谁就成为领导者。※领导者领导思想，管理者管理事务。※要想影响别人，先要自己有结果。※领导者的修为决定事业的大小。※成功只需要一次胜利，不需要每次都胜利。※抱怨是不成熟的表现。※你的命运决定于你所经常接触的人。※成功者就是燃烧自己，照亮别人，善待自己最好的方式就是把自己全部燃烧。※成功者边干边完善，有什么条件用什么条件起步。※选人第一标准:选能把事做好的人。※普通人会找与自己合得来的人;用与自己有差异的人，发展的空间会更大。※真正的英雄不是没有卑下的情操，而是永远不被卑下的情操所征服。※权力多一分，姿态要低一分。※以效果作为考评标准，领导者才有效率。※你常做重要的事情，紧急的事情就越来越少;你常做紧急的事情，紧急的事情就越来越多。※成功者愿意做别人不愿做的事;成功者做别人不敢做的事;成功者做别人做不到的事※以效果作为考评标准，领导者才有效率。※你常做重要的事情，紧急的事情就越来越少;你常做紧急的事情，紧急的事情就越来越多。※成功者愿意做别人不愿做的事;成功者做别人不敢做的事;成功者做别人做不到的事昨天看到一个网友的个性签名，写的是：“出丑才会成长，成长必定出丑”。觉得这句蛮有哲理性的，于是就用来做为今天的日记主题。出丑才会成长，成长必定出丑。是啊，我们这一生谁敢保证自己不犯错误，谁敢保证自己不闹笑话，谁敢保证自己不出丑呢，有句话说的比较好，想要成功，就必须做好吃苦的准备，在这里，我想说，想要成功，首先必须做好出丑的准备。每个人在刚踏入社会时，可能都出过丑。当讲师的，第一次上台演讲，可能因为紧张，会闹出笑话，但正因为有了第一次的出丑，才慢慢的成为了一名优秀的讲师；当演员的，也不是一开始就很成功，他的第一次演出，可能也闹出过很多笑话来，但正因为有了第一次的出丑，所以才慢慢的把戏给演好;做推销员的，第一次出去拜访顾客，也不可能很顺利，总会在介绍产品时，把产品给介绍错，或是因为顾客的一些提问而不知如何应辩，正因为有了第一次的错误，笑话，所以才慢慢的越做越好;做设计的，第一次帮顾客设计东西，可能因为某个细节没有考虑到，而闹出笑话，但做的次数多了，自然而然的就越做越好。每个人的第一次都会经历一些大大小小的错误，这是正常的，这只是一步完善自我的过程，出丑是自然的。所以，我们每个人都不要把出丑丢人看得太重要。记得我刚来机关时，负责给上级领导倒水，因为是第一次当很多大领导的面倒水，心理有些紧张，一不小心把水瓶给碰倒了，结果是砰的一声，很大的声音，好多领导盯着我看，当时我脸红的，很不好意思。正因为这一次的出丑，后来我再也没发生过这样的事了，慢慢的，次数多了，就习惯了，就很自然了，也不会紧张了。怕什么，就去做什么，那你就能战胜什么。其实，我这个人心理素质很差的，但，我就是有一鼓想要战胜一切的欲望，越是怕什么，我就越想去做什么，直到攻破难关。出丑并不可怕，可怕的是，你自我设限，自甘堕落，不相信自己能行。出丑是因为你还没有适应现在的环境，只需要多重复，多做，就能克服掉。出丑才会成长，才会进步，成长的路上，必定要经历出丑一关。好了，今天的日记就写到这里，明天我们再见〜如果你是一位乐观向上，积极上进，有事业的心的朋友，可以加我1085290108高品质沟通1、 “心态不好，知识越多越反动;心智不一样，注意力也不一样”；2、 “成功者的行为就是平常人眼里的变态。赚钱的秘诀，变态”；3、 “人脉就是钱脉，关系就是实力，朋友是最大的生产力”；4、 “从今天起，我发誓，我再也不想挣钱了，我要赚钱”；5、 “同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易”；6、 “如果你觉得你的命不好，就去与那些命好的人在一起，你的命就会得到改善”；7、 “顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处”；8、“沟通的5个基本要素:点头、微笑、倾听、回应、做笔记”；9、“沟通的3个要素:文字信息、有声信息、肢体动作。文字传达信息，声音传达感觉，肢体传达态度。”10、“是的、是的、是的、没错、就按您说的办”；11、“问题就是答案，一切问题都不是问题，就按您说的办”；12、“如果您愿意，我愿意花我的时间来协助您”；13、“顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸”；14、“沟通先从家人、朋友开始”；15、 “如果你是对的，世界就是对的”；16、 “您看待人的想法，就会影响那个人的行为”；17、“赞美别人会让别人把对的事情继续做下去”；18、“成功之道二思考力,行动力，表达力”；19、“沟通5心:喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心”20、“表达不同意见时，请您保留对方的立场，大家只是立场、看法不一样罢了”；21、 “认同别人更容易肯定自己”；22、 “沟通控制三要素:环境、气氛、情绪”；23、 “进入不同类型人的频道，需要把握住6个同步，即:情绪同步、语气语调语速同步、肢体动作表情同步，语言文字同步、价值观及价值规则同步、信念同步”；24、“拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开