台湾郑光晏增员课程重要笔记

./XX郑光晏老师增员面谈CLOSE课程笔记1、增员的目的是什么？是帮人赚钱！但总感觉增员难！推销的目的是什么？是让人花钱！但总感觉推销不难！为什么请人赚钱比让人花钱还难？根本原因是没有找到完整成体系的增员面谈技巧。2、家人、同事——在索取增员转介绍是需要关注增员用词,尤其是关注增员的目标是谁？在话术中药说清楚,锁定好范围,这样才能让别人转介绍时给你提供切实有效的名单。3、什么是1+3？如果你要求主管1+3个新人,那么脱落是必然的,而且在团队壮大的过程肯定会有反复。所以真正的1+3或者1+N,应该是的1+3或者1+N个主管,这样给增员者足够大的目标感,有大目标,才会有高达成。4、增员工具,工具不仅仅是一张单页,也是一份计划书,工具可以是来自听觉、触觉、视觉、感觉。所以越多来自立体的工具,才能越接近成功增员。5、业务员缺乏增员的能量——事实上是不喜欢增员的挫折。6、每个人身后都有一个市场！有人,才有市场！——有人才,有市场！所以,增员需要甄选,通过面谈找到合适的人一起创业。7、保险的含义和定位。等有人认为做保险就是"拉保险"的,你可以这样回答。没错,保险就是拉保险的！保险不是勉强,而是在你遇到困难的时候,我可以去拉你一把。不过,只有当你愿意伸手时,我才有可能去拉你一把。所以,你愿不愿意当你有困难的时候,有人可以拉你一把呢？8、组织倍增三要素：人员素质、增员数量、成功率〔习惯养成。9、我不喜欢〔讨厌保险！——请问,你是不喜欢保险还是不喜欢保险代理人？——不喜欢保险代理人？——为什么不喜欢保险代理人？——不诚信、黏人、素质低。。。——换句话说,你讨厌的不是保险本身,因为保险大家都需要,对吧。所以如果你认可保险,但不认可不诚信、黏人、素质低的保险代理人。那么,只要你成为一名专业的保险专家顾问,不要令人讨厌的业务员,你就可以做的很好,你说是吧。所以,当对方不给你答案的时候,千万不要放弃,同时在引导答案的时候,有通过问句和动作,引导对方给你想要的答案。10、中国人很忌讳生死,所以保险不好卖。——人从出生的那天起,就不打算活着回去,所以保险是独门的生意。11、保险好做吗？——你问我这个问题,是想跟我做保险呢？还是跟我买保险呢？12、在你的增员工具中,一定要摆上一张你所在团队的组织架构图,以此证明,保险不是一个人在做保险,而是有很多人在做保险。同时把过去三十年来保险深度和保险密度的数据拿出来〔可以用XX的数据,以此证明,中国内地的保险市场空间很大,未来的销售机会很多。13、做保险可以为准增员对象带来什么快乐？——放大做保险的快乐,缩小做保险的痛苦,缩小不做保险的快乐,放大不做保险的痛苦。14、销售是对话,不只是说话,增员,谁败了就是销售保险制度。先处理心情,再处理事情！善用问句,才能掌控主动权。15、做保险压力太大。——所谓压力,有工作压力和生活压力,你究竟选择什么压力16、口才不好,不具备做保险的能力——销售是需要一些基本的话术,但这是对话,而非说话17、人类行为动机的八字真言：逃避痛苦,追求快乐18、对保险没有兴趣——那么请问你对什么有兴趣？把兴趣当做工作时是件很可怕的事情。所以你不需要对保险有兴趣,你只要对赚钱、帮助人、让家人过更好的生活有兴趣就好了。19、事业特色：6大特色以及匹配带来的好处,创造的价值〔1累积收入〔2双规发展〔3合约制度〔4零失业率〔5爱心事业〔6商品多元20、图表工具：能力敌不过制度,努力敌不过机会能力黯然伤神成就非凡环境一生平淡可望成功21、你保证我能成功吗？——成功是要付出代价的,否则成功一文不值,是吧22、收入不稳定——如果做保险收入稳定的话,是不是考虑一下呢。23、如果你的老板每月发你4000元,你觉得你要给老板赚多少钱,老板才会发你4000元？是2000？4000？还是10000？既然你的何不自己做老板呢？24、促成是增员的开始在讲完6大事业特色后,可以立即询问