商业推广-2020年欧派衣柜年货节促销活动方案及执行指引(熊威)

双旦：12月25日-12月31日开门红：1月1日-2月23日（一）年货节活动核心政策【自由定制：小套餐轻松选】【抄底钜惠：全屋定制普及风暴】【震撼尊享：风格款式自由选，品质门板随心搭】1、全屋套餐随心选10㎡9900元现代小套餐10㎡12990元简欧小套餐16㎡19800元简欧人气王22㎡19800元现代畅销王18㎡19800元主销品质王15㎡19800元轻奢颜值王13㎡19800元高端旗舰王10㎡19800元奢雅中国风热销爆款最有竞争力3、购新轻奢拎包套餐，买就送55寸TCL电视机【洛奇拎包套餐】原价：76800元

拎包入住价：49800元买洛奇拎包套餐，免费送价值6299元55寸TCL4K超高清智能电视

55A360)暗线：+999元升级为价值7999元65寸TCL4K超高清智能电视65A360免费送促单工具购新轻奢拎包套餐，买就送55寸TCL电视机【摩登时代拎包套餐】原价：89800元

拎包入住价：56800元买摩登时代拎包套餐，免费送价值6299元55寸TCL4K超高清智能电视

55A360)暗线：+999元升级为价值7999元65寸TCL4K超高清智能电视65A360免费送促单工具促单工具必选理由1：高品质1.4K超高清智能电视（829万像素）2.自带Q画质引擎、画质更清晰3.杜比DTS双解码、音质更完美4.简约设计一体成型、做工精细选电视的标准：4+1（颜值，画质，音质，配置+人工智能）必选理由2：优服务必选理由3：高价值旗舰店原价：6299元

TCL旗舰店同等服务统统可享！欢迎扫码比价购拎包套餐，免费送价值6299元55寸TCL4K超高清智能电视(55A360)暗线：+999元可升级为价值7999元65寸TCL4K超高清智能电视（65A360）4、家具买1送1，一送到底！买客厅送餐厅·购买价值15800元“幸福时光”客厅套餐，即送价值5699元餐厅套餐配置：幸福时光沙发（三人位+贵妃位）+幸福时光茶几+餐厅1桌4椅型号：OS-0116106+OC-0116111+OT-0117017+OL-0117039·购买价值14800元“菲拉格慕”客厅套餐，即送价值4999元餐厅套餐配置：菲拉格慕沙发（三人位+单人位+脚踏）+菲拉格慕茶几+餐厅1桌4椅型号：OS-0218003+OC-0118001+OT-0117011-2+OL-0119018促单杀招家具买1送1，一送到底！买床送乳胶床垫·购买价值6299元“摩卡软床”，再送价值4999元“圣地亚哥乳胶床垫”配置：摩卡软床（1.8m）+圣地亚哥乳胶床垫（1.8m）型号：OB-0319006+OP-CD001A·购买价值4299元“米兰格调软床”，再送价值3288元“棕簧两用地中海床垫”配置：米兰格调软床（1.5m）+地中海床垫（1.5m）型号：OB-0319011+OP-MS003促单杀招1、裂变抽奖，扩大传播好友助力扩大传播每天最多可抽奖4次，每天进入小程序可免费抽奖2次，邀好友助力增加2次机会丰富奖品免费抽取iPhoneXR、小米扫地机器人、古驰香水、床品4件套、随机现金红包……抽奖红包及礼品费用由总部承担，红包即抽即发，实物礼品将于活动结束后一周内由总部直接邮寄！！免费抽iphonexr，裂变激活，精准导流。政策解析（二）竞品政策分析及应对竞品政策引流主销收款1､SFY引流政策套餐价格投影面积门款板材花色超出面积备注现代套餐1999924㎡包含：16㎡+全屋定制8㎡衣柜平板掩门E0实木颗粒板716/903/029/905超出按999元/㎡+200元/㎡，套餐内8㎡衣柜可升级为全屋定制+459元/㎡，板材可由E0级升级为康纯板+459元/㎡，柜体升级可做榻榻米简欧套餐2499920㎡阿维尼翁E0实木颗粒板903/202/536超出按1299元/㎡可做榻榻米环保套餐2499920㎡平板掩门,

C2/C3百叶/平板趟门康纯板062/215/216/501/717/818/919/947/161/027/965/983/121/937/908/031/424/964/047/906超出按1299元/㎡可做榻榻米轻奢引流产品连门带柜投影面积1299元/㎡/超高平板门窄边框趟门E0级颗粒板716/903/218/960/990/029/201/202/536/超高平板门门板尺寸要求：200≤H≤2780,100≤W≤600+200元/㎡可升级为康纯板轻奢主推产品连门带柜投影面积1799元/㎡/烤漆门E0级颗粒板柜门：雅致白柜体：716/903/218/960/990/029/201/202/536//2､SFY套餐政策送格力空气净化器or科沃斯扫拖机器人（1999924㎡套餐不参与此特惠）3､SFY收款政策格力空气净化器/送科沃斯扫拖机器人/送竞品优惠分析及应对话术如果客户以这个噱头对比我们，我们分析SFY套路！1、竞品套路总结1，表面上看起来做的多了，实际增加了限制，所谓16平全屋定制+8平衣柜2，衣柜仅限C2框的百叶门板，开门衣柜不能做，要改成开门就称为，全屋定制每平加200元，8平就是1600元3，客户要选择带腰线的款式就变成了1299元/平4，索菲亚通过以上严苛的衣柜款式限制条件就是为了引导客户所谓的升级，加钱5，带品质太差，铰链，背板，顶柜单层板解读：不是真正的全屋（16平全屋定制+8平衣柜）•Step1(理解认同）姐，您好！我非常的理解您买东西的时候关心价格，毕竟定制产品在装修里面所占的费用是比较高的，但是更因如此所以我们在选择的更应该小心细致。（认同）•Step2(问提分析）无论买什么东西价格的高低只是一方便，最关键的是我们买的这个东西是否做到了：品牌好，产品好，服务好，还有最重的就是没有任何消费陷阱做到简简单单明明白白。（引导）•Step3(产品塑造）不知道您在SFY有没有认真的看过他们家的款式，他们的那个款式15年前的款式，现在各大品牌早就清仓处理了，您看我们店里面根本不上这款产品。选择欧派的客户都是各个行业的成功人士，这些人是非常有品味的，根本不会选择这些产品，如果您选择了，就是买了他们最简陋最廉价的款式，如果不选择就要加钱升级。这个套餐增加了很多限制，所谓16平全屋定制+8平衣柜，衣柜仅限C2框的百叶门板，开门衣柜不能做，要改成开门就称为，全屋定制每平加200元，8平就是1600元客户要选择带腰线的款式就变成了1299元/平，索菲亚通过以上严苛的衣柜款式限制条件就是为了引导客户所谓的升级，加钱并且他们的品质太差，铰链，背板，顶柜单层板（打击）竞品套餐破解话术破解话术是的，我们现在年货节正在做这款优惠套餐，套餐数量现在剩余不多，我先带您了解一下我们的产品，还有很多套餐产品，我先给您介绍一下我的产品，这边请品牌，品质，设计，服务，全部在展厅讲解过程中展现出来避免直接碰撞套餐，转移话题破解话术营销工具及物料布置（一）年货节营销工具1、家具篇：拎包套餐、家具买1送1促销视频产品顾问专业讲解，劲爆优惠即刻享受，可直发客户观看。视频随物料下发！！蓄水利器2、购开门红大旺卡，享50倍增值+5大权益20元购卡=50倍增值+5大特权20元限量抢开门红大旺卡，尽享50倍增值（可抵货款），再享“五”大特权：进店抢好运红包（8.88元、18.88元、28.88元、68.88元、88.88元）免费获得价值199元快速降温杯一个免费获得限量新春礼包一份（含新年定制款台历及利是封等）提前锁定开门红促销特权价免费获得价值1980元服务大礼包（含测量、设计、出全屋效果图）（注：①定欧派衣柜产品（含家具）满2万，可享50倍增值并直抵货款，普及套餐除外；②每户限用1张，每张限用1次，不折现。）围绕“20元购卡享50倍增值+5大特权”核心利益点，使用年签形式制作创意海报，并通过朋友圈分享，为卖卡引流旺卡篇宣传海报以新年为主题，设置“裂变抽奖”、“线上卖卡”两大核心玩法，传播造势、精准引流。推广时间：2019.12.25-2020.2.23裂变小程序低成本传播线上卖卡，精准引流0.01元锁定50倍增值+5大特权线上付款精准筛选线上支付0.01元锁定购卡资格后，进店支付20元购卡到店领礼引导下定1、门店与客户沟通好，于规定落地活动日进店，方可兑换产品，引导现场下定；2、利用“定欧派衣柜产品（含家具）满2万，可享50倍增值并直抵货款，普及套餐除外”政策，引导现场转化。快速降温杯为长期引流赠品，需经销商承担费用并自行于总部采购政策解析20元购卡=5大特权++++好运红包价值199元快速降温杯限量新春礼盒服务大礼包开门红促销特权价50倍增值抵货款，临门一脚，促转化：定欧派衣柜产品（含家具）满2万，可享50倍增值并直抵货款，普及套餐除外利用礼品，引客到店：结合落地活动，通过抽红包、拿快速降温杯等新春好礼，吸引客户到店，增加活动人气售卡时间2020.1.1-2.23欧派快速降温杯与55°杯同等品质您好，我是欧派全屋定制的家居顾问XX，是这样的，我们欧派集团全国统一开展开门红活动，因为是开年第一场活动，优惠力度特别大，购买开门红大旺卡，可以享受开门红全年最低的优惠政策，保价315，我给您简单说明一下情况吧？购买20元大旺卡，可以带给你多重惊喜！第一个：大旺卡而且20元可以增值50倍，在开门红的基础上可以享受额外1000元的优惠，等于我们直接给您1000元。第二个：还可以获得一个价值199元快速降温杯，这个杯子喝水特别方便，100度的水放进去，摇下直接到55度，也是人体最适合的饮用水的温度，在冬天使用非常方便。第三个：进店直接抽取我们的红包，没有任何的门槛，新年将至相信一定可以给您带来好远。第四个：当然春节来临的时候，欧派也为您准备的一套新春祝福礼包，给您送上最诚挚的新春祝福。第五个：除此之外，我们还有专业的设计老师为您打造专属于您私人定制空间，送上价值1980元费测量、免费设计、免费出全屋效果图的服务大礼包。售卡话术解析新春快速降温杯摇一摇，60秒快速降温新春对话台历掀开每天都有惊喜新春国潮利是封至美国潮风，烫金工艺4、新春好运礼：国潮风设计，质感高档，可用于老客户回馈礼及新客户进店礼5、金保姆服务：深耕老客户，形成口碑效应，为2020年活动蓄水。2019年12月25日-2020年1月31日服务时间服务团队AB级市场：金保姆专职人员C级市场：售服人员或门店销售人员服务措施1、筛选、预约老客户，做金保姆服务；2、老客户品质衣柜、家配清洁维护等；3、优质老客户专属礼品回馈；4、金保姆前移客户建议导购或设计师共同上门服务（建议5万以上客户）5、服务宣传包装（商场人员和客户两个层面）金保姆服务服务客户预约单单值大于3万的预约单客户单值大于3万的老客户带单比较多的优质老客户金保姆服务全系列物料布置效果图新年氛围物料建议（经销商自行购买）新年氛围物料建议（经销商自行制作）新年窗贴新年玻璃贴红包墙核心物料家配台牌及展示效果展示效果家配台牌促销展架及展示效果年货节操作指引干就

完了微信联动（全省）电商专场（电商客户）社群营销（小区）老客户家配专场（家配）金保姆服务渠道答谢四项活动两项服务01四项活动三个阶段时间，前两阶段微信爆破和老客户落地和电商专场，三阶段提前锁定一波开门红客户12.25-1.12，3周时间4场落地阶段落地主题落地节点12.25-12.29收官之战周六下午12.30-1.5老客户答谢会开门红周三晚/周六下午1.6-1.12电商专场周三晚上操作指引0目的1，年底积累客户消化2，利用新年噱头狠抓客户3，梳理家配库存，进行家配的更新换代和4，电商小程序引流客户消化目标助力商场完成19年目标，提升团队信心。抓更多订单，为2020年存粮。活动主题：双11电商狂欢节活动时间：11月9号签单情况：签单14单，收款17.8万活动形式及亮点：电商专场落地，再创新高执行人:李衍嗥老师活动背景：在商场客流严重下滑的情况下，深挖电商渠道资源，通过电商专场落地，再创新高。过程中不断鼓励员工信心，“只要有邀约就会有定单”找寻破局之道。提高了员工邀约的积极性和状态，用结果证明办法总比困难多。秦皇岛11.9超级电商节活动主题：电商微信专场活动时间：11月12号签单情况：签单74单活动形式及亮点：微信爆破电商专场执行人：王磊老师带队河南主动营销活动背景在前期店面频繁活动洗客、客源严重匮乏的情况下，充分利用电商渠道资源！通过2天精细邀约，深挖电商潜在客户，共签单18单，收款21万。河南11.14微信电商节电商专场：客户梳理①欧派老客户：将过去3年以上的欧派老客户进行统计，梳理原订单配置，针对原配置的沙发、餐桌椅、床、床垫等做出“以旧换新”替换方案。②低品质小区客户：如回迁房、棚改房、安置房、出租房等小区客户。库存家配梳理将现有家配库存进行盘点梳理，将2年以上的家配库存进行打折销售，减少资金压力。建议定价：正价半价销售家配回款专场家配清仓梳理库存家配，开展家配清仓节，建议半价清仓2老客户答谢会电话邀约老客户，老客户转介绍政策：新客户送1平米，老客户送22头骨瓷餐具套装或梦洁家纺1家配活动形式www.islide.cc522019做好四项活动完美收官201902两项服务2019年12月25日-2020年1月31日服务时间服务团队AB级市场：金保姆专职人员C级市场：售服人员或门店销售人员服务措施1、筛选、预约老客户，做金保姆服务；2、老客户品质衣柜、家配清洁维护等；3、优质老客户专属礼品回馈；4、金保姆前移客户建议导购或设计师共同上门服务（建议5万以上客户）5、服务宣传包装（商场人员和客户两个层面）金保姆服务服务客户预约单单值大于3万的预约单客户单值大于3万的老客户带单比较多的优质老客户2019年12月25日-2020年1月31日服务时间渠道服务维护目前现有渠道，为2020年渠道的业绩突破做好充分准备助力领跑2020落实两项服务

双旦操作细则开门红操作细则1、开门红欧派衣柜促销规划

卖卡

1.1-春节

开门红执行节点安排阶段落地主题落地节点12.25-12.29收官之战周六下午12.30-1.5老客户答谢会/卖卡蓄水开门红周三晚/周六下午1.6-1.12电商专场/卖卡蓄水联盟组建（内部动员）周六下午1.13-1.19卖卡蓄水/老客户维护/组建业主群1.20-1.31卖卡蓄水/老客户维护2.1-2.9开门红大落地（单店）消化社群客户2.10-2.16开门红联盟周落地签单2.17-2.23开门红联盟大落地领礼品，抽奖，回款售卡激励机制建议1、售卡任务目标分配：导购认购大旺卡，收取10元一张，售卡20元，售出导购自得，2、售卡阶梯式奖励：售卡5张以上奖励10元/张，售卡10张以上奖励10元/张，售卡15张及以上奖励20元/张，后期按邀约到场率打折！3、售卡分组PK：设置团队间PK，再设置售卡冠军奖等裂变抽奖，扩大传播；线上卖卡，精准引流1、扫码0.01元秒“开门红大旺卡”购买资格，锁定50倍增值+5大权益0.01元秒杀购卡资格后，客户需进店付20元购卡，再尊享权益；快速降温杯为长期引流赠品，经销