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区域销售经理的卓越销售就导区域销售经理的1线销售经理是企业的腰公司管理层(二线经理)一线销售经理FirstLineManager,FLM代表广州中一药业有限公司线销售经理是企业的腰2对一线销售经理四项考核1.产品知识测验(要求大于80分);2协同拜访技巧;3周会议组织技巧;4和代表定期面谈技巧。广州中一药业有限公司对一线销售经理四项考核3协同拜访κ协同拜访的目的:开源节流源:提高生产力κ流:降低员工流动率(统计显示,67%的员工离职是因为直接上司)教导:对于新代表是教,老代表是导,引导一个经理一年365天只有1.6天代表/月的协防时间。广州中一药业有限公司协同拜访4医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访课件5经理的四个教导机会回报最大绩效卓越新规定教导机会绩效不良变动广州中一药业有限公司经理的四个教导机会6四种不同方式的协访教导协访方式代表客户示范式1.新代表A.老客户2.老代表学习新技巧B新客户问题解决式新代表解决问题有问题的客户2老代表解决问题培训式新代表开发新客户新客户2老代表开发新客户院长、VP、OLs参与式1.新代表2老代表药剂科、医务科广州中一药业有限公司四种不同方式的协访教导7四种协访方式示范式这类拜访中,你负责主要拜访;代表则在旁观察;κ你在拜访后和代表讨论他的观察新得。广州中一药业有限公司四种协访方式示范式8四种协访方式问题解决式κ你主要的任务是发现和解决问题,并参与部分拜访;κ事前决定参与内容:例如向客户解释售后服务,或向客户解答公司政策的问题等必要时帮助代表;κ如果你真的需要干预拜访,你应该在事前先同意失意讯号。广州中一药业有限公司四种协访方式问题解决式9四种协访方式一培训式你的角色:观察者;预先计划参与的程度,不会积极参与拜访;κ全神贯注地观察及聆听;κ向客户解释你到访的原因。广州中一药业有限公司四种协访方式一培训式10医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访课件11医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访课件12医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访课件13医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访课件14医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访课件15医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访课件16医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访课件17医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访课件18医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访课件19医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访课件20医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访课件21医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访课件22医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访课件23医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访课件24医药代表之区域经理的卓越

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