产品说明会电话约访及促成话术-课件专题

会议营销好在哪？*我们去找客户介绍保险容易？还是请客户来参加我们的产说会容（一定是后者）*我们到客户家或去客户办公室去促成保险容易？还是让客户到我们的职产会上（或酒会上）容易？（一定是后者）*有哪一份工作，只需我们打打电话、送送邀请函，把客户邀请到产说会上，就可以收来保费，获得佣金？（只有寿险代理工作）*产说会销售符合中国人的消费心理和习惯*产说会是帮助业务员拜访、促成的平台，也是服务客户的有力手段，弥补业务人员的技能，是由过去的“零售”式销售转向“批发”式的好方法会议营销好在哪？*我们去找客户介绍保险容易？还是请客户来参1如何请到客户参加产说会？*每个人先计划自己要请的客户量，先报名，然后开始邀约*坚定一个理念：“任何困难情况下，只可改变方法，不可改变目标”一定要请到客户，借好产说会这个力！*帮助业务员打开名单来源这个思路，开阔思维，请不到张三，就请李四，请不到李四，就请王五*打三个电话请不来客户，就打五个，打五个电话请不来，就打八个、十个……*这个邀请话术请不来客户，就换一种话术，直至请到为止。*电话邀请邀不来，就上门邀请……*自己邀请的力度不够，可以借助主管或其他同事的协作来邀请，总之不在目标上打折扣，而在方法上求有效。如何请到客户参加产说会？2产说会的流程计划主顾来源邀约确认产说会签约客户场次客户未签约客户确认函放弃函放弃函促成转介绍转介绍二次回访促成放弃会后追踪会后追踪公司统一电话回访转介绍细节操作实务产说会的流程计划主顾来源邀约确认产说会签约客户场次客3

喂，您好！请问是王幸福张先生吗？（你是谁？）很冒昧的打扰您，我是幸福保险公司客户服务部，（有什么事？）哦，是这样，王总，您可能知道2009年9月是我们幸福在兰州上市的日子，为了感谢客户的支持与厚爱，我们公司特别针对优秀员工获得百强业务员奖励的刘海涛的客户进行回访，不知道我们的代理人是否将公司的资讯送到你的手中？有没有噢，那您可能知道，我们为庆祝幸福公司在兰州上市举办客户答谢活动，会为所有到场的客户都能赠送5万元的意外伤害保险，本期的答谢会在本周天下午二点在南关十字陇鑫大厦17楼举行，不知道您到时我去接您呢？还是您自己到场？噢，没有关系，那我现在通知您，我们为庆祝幸福公司在兰州上市举办客户答谢活动，会为所有到场的客户都能赠送5万元的意外伤害保险，本期的答谢会在本周天下午二点在南关十字陇鑫大厦17楼举行，不知道您到时我去接您呢？还是您自己到场？能不能有效电话邀约话术一（幸福客户或准客户）

喂，您好！请问是王幸福张先生吗？（你是谁？）很冒昧的打4能不能那好，因为我们的刘海涛代理人非常优秀，所以公司可以允许他的客户再带一位朋友来参加答谢会，这位朋友也可以得到赠送的保险，但是仅能带一位朋友。因为客户答谢会需要提前订票，我再次向您确认一下您周天下午2：05分能够到场是吗？（是的）好的，我们会等待您的光临，后期您的代理人会再次和您联系，最后祝您健康幸福！好的，没有关系，因为本季度我们还会安排其他场次的客户答谢活动，不知道您是下周还是下下周有时间？（下周）那好，我们先为您预留这个名额，到时我们的代理人会与您联络，因为我们的刘海涛代理人非常优秀，所以公司可以允许他的客户再带一位朋友来参加答谢会，这位朋友也可以得到赠送的保险，但是仅能带一位朋友。我们期待您的光临，后期您的代理人会再次和您联系，最后祝您健康平安！能不能那好，因为我们的刘海涛代理人非常优秀，所以公司可以允许5有效电话邀约话术二（陌生约访）

喂，您好！请问是张三总经理吗？（你是谁？）我是幸福保险公司客户服务部（我不认识你呀？或你怎么知道我的电话？或你有什么事？）哦，是这样，张总，您是我们兰州市非常知名的优秀企业家（或说非常成功的人士；或说非常有影响的人士等等此类），我们对您仰慕已久！张总，您可能知道了，2009年9月是我们幸福在兰州上市的日子，我们公司特举办客户答谢活动，您是我们兰州市非常知名的优秀企业家（或说非常成功的人士；或说非常有影响的人士等等此类），所以我们要特别邀请您参加！我们会为所有到场的客户都能赠送5万元的意外伤害保险，还有一些丰富多彩的答谢活动。答谢会的时间是本周天，地点是南关十字陇鑫大厦17楼。公司非常重视，派我（或说派刘海涛）专程给你送去邀请函，张总，您看我是今天上午给您送去还是今天下午给您送去？送到您的家里还是您的单位？那好，就这样，张总，再次感谢您对我们的信任与支持！再见如果客户一再纠缠是怎么知道他的电话的，这样说：哦，是这样，我们是金融服务单位，对兰州市成功的人士我们都有专门的服务电话收录。有效电话邀约话术二（陌生约访）6有效电话邀约话术三（转介绍邀约）

喂，您好！请问是张三张先生吗？（你是谁？）哦，我是您的老同学王五经理（重复一边）您老同学王五的朋友，我是幸福保险公司客户服务部的。（有什么事？）哦，是这样，张总，您可能知道，2009年9月是我们幸福在兰州上市的日子，我们公司为庆祝特举办客户答谢活动，会为所有到场的客户都能赠送5万元的意外伤害保险，还有一些丰富多彩的答谢活动。您的老同学王五经理是我们幸福的老客户，他参加了我们的活动（或说正在准备参加），听王经理说你们的关系非常好，他向我们特别推荐您，所以我们盛情邀请您参加！。答谢会的时间是***，地点是***。公司非常重视，派我（或说派**人）专程给你送去邀请函，张总，您看我是今天上午给您送去还是今天下午给您送去？送到您的家里还是您的单位？那好，就这样，张总，再次感谢您对我们的信任与支持！再见！有效电话邀约话术三（转介绍邀约）7有效电话邀约话术四（几种拒绝情况处理）我没有时间——您看这样好吗？张总，那我把邀请函送过去，见面再谈好吗（或：我们20号还有一场，我把20号的邀请函给您送过去好吗？）我20号还是没有时间——您看这样好吗？张总，我还是把礼物专程给您送过去吧，等您方便的时候再和您联系好吗？我在外地——请问您什么时间回来？如果回不来，您可以委派您最信任的家人或朋友来参加拒绝处理万能公式话术——（不管客户如何拒绝，第一句话都是）您看这样好吗？张总……（然后，再说下一句）5、标准结束语

（无论何种情况，最后都这样结束）那好，就这样，张总，再次感谢您对我们的信任与支持，再见！有效电话邀约话术四（几种拒绝情况处理）8有效电话邀约话术6、语言心理学上的几点技巧处理

整个电话邀约过程一定要亲切、自然、甜润，语速不宜过快，语言要带有亲和力与磁力，始终让客户感觉非常舒服非常受尊重。同时，力求通过声音包装，让客户产生向往空间。要比着话稿说，不要比着话稿念！大忌有念的感觉，那样会穿帮，对方一旦感觉你是在念，就彻底演砸了！整个电话邀约过程一定要掌控主动权，语气注意连贯，一气呵成尽可能不给客户考虑拒绝及反驳的时间，但也不要抢、压客户的回应，注意礼貌，注意与客户的互动。

开头称谓一定要称呼客户的姓名全称，这样显得对客户了解并尊重，也让客户感觉我们非常专业与规范。关键的字眼要加重、突出语气，比如“非常好！非常火爆”的“非常”，“特别邀请”的“特别”；“精美礼物”的“精美”；“非常知名”的“非常”；“专程送去邀请函”的“专程”等等标准结束语中的“就这样”与“再见”，一定用上扬语调，这样会产生奇妙的语言亲和力与心理向往性。注意要尊重原话稿原则内容，不要随便“发挥”，毕竟原话稿是经过反复斟酌和考究过的。有效电话邀约话术9三次确认话术及相应注意事宜第一次确认话术

——即电话邀约话术第二次确认话术（送邀请函）

您好！张总，我把邀请函给你送来了，（指着邀请函上的领奖券和兑奖券说）凭这张邀请函可以获得赠送的保险，还可以参加一系列的有奖活动。请张总一定想着带着！张总，您看20号，我是过来接您，还是不好意思让您自己去？（标准结束语结束）……如果客户恰好不在，拿起电话就打：

您好！张总，我把邀请函给你送来了，我就在您的办公室，邀请函我给您放在办公桌上了，凭这张邀请函可以获得赠送的保险，还可以参加一系列的有奖活动。请张总一定想着带着！张总，您看20号，我是过来接您，还是不好意思让您自己去？（标准结束语结束）……第三次确认话术（电话提醒）

您好！张总，我们下午的答谢会，请一定想着带着邀请函，凭我们的邀请函可以获得赠送的保险，还可以参加一系列的有奖活动。请张总一定想着带着！张总，您看20号，我是过来接您，还是不好意思让您自己去？知道我们公司具体在那吗？那好！张总，下午1：50我准时在公司门口等您好吗？

三次确认话术及相应注意事宜10三次确认话术及相应注意事宜注意事宜邀请函可借鉴用上海式的，即一张A4粉红纸的，下面带有《领奖券》和《兑奖券》的，因为这可以充分利用人们的趋利心理，从而保证客户到会。第二次确认一定不能偷懒，一定要求业务员真给客户送去邀请函，因为给他送去，他十有八九会来，即使他不来，也会让别人来。因为我们有《领奖券》，人们的趋利心理会起很大作用！三次确认话术中，坚决不要用“有时间吗？”“能不能来？”等字眼，这都是非常拙劣的用语！第三次确认话术中“我下午1：50在公司门口准时等您”，非常重要，其根本用意在于委婉提醒客户开会的时间及委婉要求他不要迟到。三次确认话术及相应注意事宜11献礼司庆平安相伴

尊敬的客户朋友：您好！感谢您对幸福的支持与厚爱，为感谢您参幸福上市客户答谢活动，我们将为您买免费送上《乐盈盈》一张，请您将您的详细信息登记到本卡片上，我们将凭此卡所填列的信息为您开通您的保障。保障开通后专业代理人会将卡片送到你的府上，感谢您的合作，祝您健康平安！姓名：性别：婚否：身份证号码：联系地址：联系电话1（手机）：联系电话2（固定电话）：代理人姓名：代理人工号：幸运号码：1献礼司庆平安相伴尊敬的客户朋友：幸运号码：112会中促成办法五步曲之一询问客户:“听明白了吗?”,“这个理财计划好不好？”若客户说：“基本明白了”或“还可以”应（决不罗嗦）果断做第一次促成动作——直接让客户签单！注意事项:*一定提前针对某客户准备好设计好建议书。*君子动口也动手而且要做对，不要为迎合客户口味而说不专业的话*客户领奖回来,带领本桌祝贺。*引导客户看领奖客户受奖每次沟通后都是反问句（您听懂了吗？您明白了吗？），如果客户的回答是肯定的，就是促成时机。*不要担心客户缴费问题,我们的收入支出比无法和客户的收入支出比。要永远相信客户是有钱的！

会中促成办法五步曲之一询问客户:“听明白了吗?”,“这个理财13促成办法五步曲之二若客户回答：“不明白”“不清楚”——应继续做好二次促成，此时客户询问最多的或是缴费问题、或是分红问题、或是保障问题，此时应注意做好以下工作：依照彩页认真地耐心地细致地讲解。语言力求生活化、数字化。借助电脑反复进行数字的展示。促成办法五步曲之三借助外力，自己不明白可由部经理、主管经理讲解，进行三次促成——外力的优势:1.讲的好2.身份更有说服力,信赖感3.讲师,你,主管三人讲的一样4.每人都有独到的促成方法5.不是自己的客户,促成起来无压力注意事项:1.自己谦虚,推崇别人2.主动让位给主管3.告诉客户，现在买不买没关系，万一买一定明明白白促成办法五步曲之二14促成办法五步曲之四以上不行，不急谈保险,用氛围吸引、激励客户，人的感性往往大于理性,易受外部氛围影响，把握时机实时促成，方法具体如下：*介绍并渲染奖品或活动！*刺激他：你看,有一个领奖的！*告诉他：养老型分红型健康险让利了！早晚少不了买,晚买不如早买！*再次强调:我们上市了！公司特别安排了这次优惠活动！促成办法五步曲之五*我们老总是年轻的金融家,和我们领导合个影！结束前，不要错过机会！晚会快结束了,过了这个村,就没这个店了！你看今晚多少人存了万能帐户！问客户在家说了算吗（开玩笑式），交费有压力吗？具体参照《常用拒绝处理及促成话术》促成办法五步曲之四15常用拒绝处理及促成话术拒绝处理“万能公式”话术——再等一等；钱不凑手；和老婆商量商量；再考虑考虑；我要准备买房等等……（注：以下话术中***代表上述客户的拒绝理由）*孩子考上大学了，我们能说：“孩子，***不上学吧”，能行吗？*医院里的大夫说病人“需要抢救”，病人的家属说“***不抢救吧”，能行吗？*新疆被风吹翻的火车里有一位乘客这样说“先别翻车***”，呵呵！能这样说吗？*我饿了，如果说“***，过两天再吃吧”，呵呵，能行吗？*张老板，你是生意人，如果有一笔生意明摆着赚钱，相信你肯定不会因为***，而不做，是吗？我已经买了保险了*就像买车，已经买了桑塔纳了为什么还要买奔驰，因为代表的身份不一样*就像买家具，买了椅子为什么还要买桌子，都是家具但功能不一样*就像买衣服，买了裙子为什么还要买面包服，都是衣服，但穿的季节不一样*今天我已经吃饭了，明天的饭我就不用吃了，呵呵，不能这么说吧*我已经有钱了，不想再有了，呵呵，不能这么说吧*这个月工资我已经领了，下个月就不用再领了，呵呵，不能这么说吧常用拒绝处理及促成话术16常用拒绝处理及促成话术保险我已经买的够多了（或：你给我设计多了）*你知道李嘉诚买了多少保险吗？他把他的五分之一资产都买了保险，为什么？因为保险能避税，呵呵，不知王总您把几分之几的资产用在了保险？*我的钱已经够多了，给我我也不要了，呵呵，相信你不能这样说吧？存钱越多越好，同样保险是买的越多越好，买的越多分红越多，买的越多保障越高我不需要

张老板，你需要钱吗？我们的分红非常客观，这样说吧：我们是年年有分红，二年一大红，每年一小红，大红套小红，小红也不小，很快成大红……张老板，你可以什么都不需要，但有一样东西你必须要，你知道是什么吗？它就是“平安”！无论是谁，不管他有多少钱，多大的权，多大的名，多大的利，如果离开了“平安”，一切都是零！您说是吗？张老板……您可以拒绝我，但不能拒绝“平安”，我来了，就是“平安”来了，我走了，就是“平安”走了！张老板，希望您再考虑一下好吗？*恭喜你！张老板，保险就是在你不需要的时候做，说明你幸福平安，身体健康，等你真的需要保险的时候就晚了！常用拒绝处理及促成话术17会议基本组织形式及基本流程基本组织形式从会议场地分，一般分为单会场式和分会场式。单会场式是指整个会议只在一个会场进行；分会场式是指主会在主会场进行，分会在分会场进行。实践证明，分会场式效果要比主会场式效果好一些。但由于大多数机构条件所限，采取主会场式的比较多，只要组织的好，效果也可以。会议基本流程整个会议一般分为主会阶段和分会阶段。主会阶段主要是主讲人主讲，分会阶段主要是分组促成阶段。主会一般流程为：会前迎接——入场——VCD播放——领导致词——主持人主讲——礼品介绍及奖励活动介绍——抽奖分会一般流程为：小组主持人致欢迎词——再次介绍礼品及获奖条件——答疑（拒绝处理及促成）——签单渲染——签单领取礼品——客户离场——结果统计及分类处理会议基本组织形式及基本流程18流程中诸多操作细节的把握*三次确认尤其是第二次确认非常重要，一定要确保业务员给客户送到邀请函！否则客户实到量将会受到影响。*职场布置职场布置一定要高雅、整洁、大气、上档次，一般要有桌布、花瓶、果盘，每组桌子上放几份平安宣传材料，放5－10本投保单，便于促成。最好每组桌子上放一台电脑，便于客户建议书制作与查询。每组桌子要摆放桌号牌，便于客户按号就座及部组归属促成。奖品准备充分，防止中途签单没有奖品的尴尬，万一没有奖品，事先要准备领奖卡以防万一*主持人的选拔与训练实践证明，主持人非常关键！主持人必须提前训练提前准备，必须熟悉会议流程，必须做到有激情且反应灵活，尤其是在会议促成暨签单渲染阶段。*礼仪人员的选拔与训练礼仪人员的主要作用是控场，一方面做好导引服务，更重要的是防止客户提前退场。对礼仪人员须提前进行训练，重点训练以下控场话术：（客户站起来）先生，请问有什么需要我帮忙的吗？洗手间在这边，请跟我来……（客户要走）先生，我们为您准备了精美的礼物，会后我们将赠送给您，另外，我们还组织了***（旅游或送奖）活动，过一会儿会把活动的具体内容和方法介绍给您，希望您不要错过，再等一下好吗？流程中诸多操作细节的把握19流程中诸多操作细节的把握*客户入场细节操作客户必须凭邀请函入场，并且凭邀请函编号就座。业务员必须事先购票，禁止临场购票。邀请函编号必须做到领奖券号、兑奖券号、座号三号统一。会议开始时间及发票量要有余富量，一般来讲，邀请函通知时间要比实际开始时间提前半小时客户实到率是发票量的80％，掌握好这一规律，实时操作。流程中诸多操作细节的把握20流程中诸多操作细节的把握*幸福VCD短片会前播放在客户入场以后，会议正式开始以前，不间断循环播放幸福VCD短片效果非常好！一方面填补了客户等候时间，一方面也给客户进行了一番非常专业的“洗脑”教育。实践证明，播放《幸福印象》短片效果最好！为此，会前场内处于半暗状态，客户一进场就会自然静下来，注意力自然投向VCD短片。*领导讲话一定简短，不超5分钟为宜。重要的是一定加入这段话“为了表达我们诚挚的谢意，本次答谢会，我们特别为各位来宾准备了精美的礼物，会后将赠送给大家！另外我们还组织了一系列答谢活动，过一会将由我们的主持人给大家做具体的介绍”。这段话的重要作用在于，稳住客户，以免客户中途退场。流程中诸多操作细节的把握