网络整合营销-市场营销毕业名师资料合集

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网络整合营销市场营销毕业名师资料合集（完整版）资料(可以直接使用，可编辑优秀版资料，欢迎下载）网络整合营销摘要整合营销传播是协调企业内外部资源和多元化传播渠道向消费者传递一致信息的营销策略。营销策略的立足点是将整合营销传播策略应用于互联网企业的营销活动中，并根据互联网的特性制定出适宜的营销传播战略。20世纪的市场营销观念强调的核心是把顾客当“上帝”。经济全球化是当今世界经济发展的最重要趋势，现代化大生产本身的客观规律必然要求实现全球化分工。在知识经济时代，企业的营销观念也要相应转变，即树立知识营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜。关键词：网络整合营销；实施战略AbstractTheconformitymarketingdisseminationiscoordinatestheenterpriseinternalandexternalresourcesandthemultiplexdisseminationchanneltransmitsthecommonmessagetotheconsumerthemarketingstrategy.ThemarketingstrategystandpointisappliestheconformitymarketingdisseminationstrategyintheInternetenterprise'smarketingactivity,andformulatesthesuitablemarketingdisseminationstrategyaccordingtotheInternetcharacteristic.The20thcenturymarketmarketingideasemphasizedthecoreisthecustomerworksas“God”.Theeconomicalglobalizationistheworldeconomicsdevelopmentmostimportanttendency,themodernizationgreatlyproducesitselfobjectivelawtorequesttherealizationglobalizationdivisionoflaborinevitablynow.Intheknowledgeeconomytime,enterprise'smarketingideaalsomusttransformcorrespondingly,namelysettingupknowledgemarketingidea.Ittakestheknowledge,theinformationandtheintelligencehighly,butisnotfightsdaybydaydependingontheknowledgeandtheintelligencedependingontheexperienceintheintensemarketmarketingwins.Keyword:Networkconformitymarketing;Implementationstrategy目录TOC\o"1-3"摘要 IAbstract II目录 I1网络整合营销来源 11.1网络整合营销概念 11.2网络整合营销的核心思想 11.3整合营销战略：21世纪的营销革命 22网络整合营销的新趋势 52.1网络整合营销对企业的趋势 52.2、在互联网上实施整合营销传播所存在的劣势和优势 6存在的主要劣势 6网上市场调查 6网上消费者行为分析 6网上产品和服务策略 62.3观念创新 62.4市场创新 72.5产品创新 92.6方法创新 92.7人才创新 103网络整合营销的发展及其适用性 113.1网络整合营销更好的应用 113.221世纪网络下整合营销的发展趋势 133.3建立了先进的服务理念，保持信息服务的持续发展 133.4使信息服务更具主动性和目的性 143.5更加体现了“以人为本”的人性化原则 143.6有利于信息服务机构进行品牌建设 15结论 17致谢 18参考文献 19TOC\o"1-4"\h\z1网络整合营销来源激烈的市场竞争如大浪淘沙,迫使企业不断地审视自己的企业与所面临的市场营销环境,据此不断地调整企业的营销策略与战略,或者确立新的营销理念,或者修正原有的营销方式。整合营销理念正是鉴于企业在希冀兼顾企业内外整个价值链上的所有“星座”都能够闪闪发亮的目标指引下,逐渐演变和发展起来的一种更适合现代市场竞争的营销理念。网络整合营销传播是上个世纪90年代以来在西方风行的营销理念和方法。它与传统营销“以产品为中心”相比，更强调“以客户为中心”；它强调营销即是传播，即和客户多渠道沟通，和客户建立起品牌关系。与传统营销4P相比，整合营销传播理论的核心是4C：即相应于“产品”，要求关注客户的需求和欲望（consumerwantsandneeds），提供能满足客户需求和欲望的产品；相应于“价格”，要求关注客户为了满足自己需求和欲望所可能的支付成本（cost）；相应于“渠道”，要求考虑客户购买的便利性（convenience）；相应于“促销”，要求注重和客户的沟通（communication）。1.1网络整合营销概念在深入研究互联网各种媒体资源（如门户网站、电子商务平台、行业网站、搜索引擎、分类信息平台、论坛社区、视频网站、虚拟社区等）的基础上，精确分析各种网络媒体资源的定位、用户行为和投入成本，根据企业的客观实际情况（如企业规模、发展战略、广告预算等）为企业提供最具性价比的一种或者多种个性化网络营销解决方案就称之为整合式网络营销，也叫网络整合式营销，或者称之为个性化网络营销都可以。简单地说，就是整合各种网络营销方法，和客户的客观需求进行有效比配，给客户提供最佳的一种或者多种网络营销方法。由于网络经济与传统经济存在着巨大的区别,在传统市场上运用自如的成熟的整合营销传播策略在面对一个全新领域的时候,还要依据新环境的特点做出适当的调整。不可否认的是在互联网上实施整合营销传播有其不可避免的劣势,但也有其优势所在,假如能够扬长避短,开拓思路,那么必然可以充分发挥整合营销传播的作用,提升企业的营销能力。1.2网络整合营销的核心思想必需时刻关注消费者的价值取向或者说必需能够深刻理解什么正在吸引消费者的眼球。协调使用不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势。如张含韵代言的如蒙牛优酸乳广告，传播媒体为电视广告而不是纸媒或是其它，因为电视广告是具体情况下最具优势的传播媒体。在深刻理解消费者价值取向的基础上，将价值观融入品牌，通过品牌传达让消费者产生相应的价值取向心理体验，让品牌通过价值取向心理体验深深引入消费者脑海当中，从而形成品牌体验，达到口碑营销、品牌传播的目的。进入20世纪90年代，以美国为首的西方发达国家经济转入了高速发展的后工业时代。在同一卖场上销售不同品牌的同类产品，售前、售中、售后服务都像是如出一辙。消费者难分优劣，市场竞争日趋激烈。良好的营销战略成为企业战胜对手，立足市场的有效保障。在这一残酷形势下，全球营销战略相应发展出了许多新气象，首先引人注意的是整合营销战略（IntegratingMarketingStrategy），有人称之为现代企业新战略，21世纪的营销革命。而CSR（CorporateSocialResponsibility），即公司社会责任，是近年来西方国家企业界日益受到重视的一项营销功能。根据埃文斯和伯格曼的观点，市场营销的最后一项功能是决定如何才能最好地承担公司的社会责任。现在，这一观点在发达国家企业里得到了充分的运用。而且研究人员开始将整合营销战略与公司社会责任联系在一起。本文即是着重研究这两个最新最前沿的话题，从而为新世纪企业营销提出一些新的建议。1.3整合营销战略：21世纪的营销革命20世纪50年代的杰罗姆·麦卡锡（JeromeMcCarthy）提出的营销组合理论奠定了如今市场营销理论发展的框架，市场营销理论与实践的发展基本上是在不断传播、充实与完善这一思想体系。直到近年来，愈发激烈的市场竞争刺激企业实践的不断创新，从而拓展了传统营销的内涵。尤其是20世纪90年代以来，先进的营销战略不断在发达国家取得新的突破。而其中对我国影响最大的该属整合营销战略。整合营销理论是在1997年前后开始传入我国的，并在一些大型企业得到结合中国市场实际的应用，对中国企业经营界、企业咨询界、广告界影响都极为深刻。美国广告协会和美国西北大学整合营销传播教授舒尔茨对整合营销传播的定义为：“这是一个营销传播计划概念，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加价值的传播手段——如普通广告、直接反应广告、销售促进和公共关系，并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。”这一定义的关键在于使用各种促销形式使传播的影响力最大化的过程。也有专家认为，整合营销传播需要有“大构想”去制定营销促销计划，协调各种传播机构，要求企业在了解包括促销的所有营销活动及如何与顾客沟通的基础上，制定整合营销传播策略。而整合营销传播战略的目的就是使企业所有的营销活动在市场上针对不同的消费者，进行“一对一”的传播，形成一个总体的、综合的印象和情感认同。这种消费者细分建立相对稳定、统一的印象的过程，就是塑造品牌，即建立品牌影响力和提高品牌忠诚度的过程。这里就涉及到一个“定制化营销”的观念。目前有种说法认为进入20世纪90年代以后，企业的营销观念已由“大众化营销”转变为“个性化营销”，并由此产生了“1:1”的“定制化营销”。实际上，针对每一位顾客的特定需要提供个性化的产品和服务才可能实现对顾客需求的最优满足，这是一种不言而喻的道理。但是在规模成本和支付能力的限制下，真正的“定制化”很难做到。“市场细分”和“目标市场”的策略实际上是对完全的“大众化营销”和真正的“定制化营销”的一种折衷。而90年代以后，生产技术和沟通技术的提高，“柔性生产”技术的产生，“网络销售”方式的出现，以及消费者购买能力的提高，使得“1:1”的“定制化营销”成为可能。于是，能否对顾客实现最大程度上的个性化满足，成为企业能否获取市场竞争优势的重要条件，企业的经营思想也由此产生了质的变化。正如佩铂和罗杰斯在《1∶1的未来》一文中指出的，“在1:1的未来，你自己将会发现在一个时间内是对一个顾客在开展商业竞争……你并不企图把一种产品尽可能销售给更多的顾客，取而代之，你将会向一个顾客出售尽可能多的产品—它们是长期的和跨越不同产品线的。”因此有人认为，企业经营思想的变化，经历了“以关注生产为特征的生产观念阶段”到“以关注销售为特征的推销观念阶段”，又到“以关注市场需求的一般满足为特征的大众化营销阶段”，直至“以关注个性化需求满足为特征的定制化营销阶段”的发展过程。而整合营销战略就是抓住了这种“定制化营销”的趋势。整合营销思想的发展还有其他的三大动力。首先要归因于信息技术的推动。计算机的普遍运用大大提高了营销信息的容量与利用效率，信息的筛选、集成与数据库的建设使营销的知识不断积累并成为企业知识体系中最能体现竞争能力的部分。企业之间电子数据交换（EDI）技术的发展和因特网的迅速推广运用，使营销信息与知识的获取与传递跨越了时空限制，在理论上可以实现对营销资源与策略在全球市场的重新布局与优化配置，并随着信息技术的进一步突破，在实践中这一可能也正在逐步转化为现实。其次，美国企业探索摆脱市场萧条与竞争加剧困境的努力直接推动了营销创新。在产业结构调整与重新组合的过程中，加强了对企业营销功能的整合，在倡导营销哲学上以顾客为中心、以顾客为导向，在营销策略与技术上寻求对市场需求变化的快速领先反应，由此不断尝试对传统框架的突破。第三，当代营销思想的发展蕴含于跨管理领域各学科创新与进步的过程之中。20世纪80年代，波特（Porter）的竞争优势理论启发了企业对抗外部竞争的战略性思维。随后，维纳费尔（Wernerfelt）和鲁梅尔特（Rumelt）提出了企业战略必须以企业资源为依托，培养核心竞争能力以取得竞争优势。这一全新战略理论直接纠正了企业过度关注外部力量的竞争导向偏向，使企业在营销战略的重新设计上更加关注对内部营销资源的整合，以挖掘与跟踪需求动态来创造市场机会，以主动因应变化的策略来寻求竞争优势。此外，20世纪90年代初兴起的公司再造理论（ERP）其出发点与归结点即是企业要以顾客需求为中心来重新设计业务流程，以寻求快速反应于市场的竞争优势。正是上述种种营销理论与实践的突破，使得整合营销的出现成为必然。而且其核心思想也在于真正重视消费者行为反应，与消费者建立良好的双向沟通，通过双向沟通，双方建立长久的“一对一”的营销关系，以满足消费者需要的价值为取向，确定企业高水平的营销策略，协调不同的传播手段，选择不同的传播工具，树立品牌竞争优势，提高消费者对品牌的忠诚度，达到提高市场占有率和市场份额的目的。整合营销是以企业由内向外的战略为基础，以整合企业内部、外部的资源为手段，以消费者为重心而重组的企业行为。可以说，它是一种适用于所有企业信息传播及内部沟通的管理体制，这种传播与沟通就是尽可能与其潜在的客户和消费者以及其他一些公共群体例如雇员、立法者、商家、传媒和公关公司、金融团体保持一种良好的积极的关系。中国经济发展迅猛，企业和市场规模不断扩大，同样存在着产品、技术、制造、营销手段同质化的问题，而且比西方国家有过之而无不及，模仿现象严重。制造差异化，特别是创造营销和传播的差异化，赢得更多的消费者对企业来说就更显得重要和迫切。所以可以说，整合营销及其理论能够在中国企业界里较快地得到应用。2网络整合营销的新趋势2.1网络整合营销对企业的趋势如今整合营销被越来越多的企业作为进行自身推广的首选方式，受到越来越多企业的青睐。而随着互联网的广泛普及，人们获取产品信息的渠道依靠小规模的广告投放已经难以产生实效，无论是美国总统大选、跨国大企业、知名品牌，还是处于成长与创业阶段的中小企业，无不苦苦觅寻新的营销手段与传播道路。当被广泛称为“网络总统”的黑人领袖奥巴马成功当选为美国总统时，应验了全世界首富比尔·盖茨：“五年内互联网将‘颠覆’电视的地位”，以及谷歌公司CEO埃里克：“能够发挥互联网全部潜力的候选人，将会在下一次总统大选中脱颖而出的预言”。“黑马”奥巴马的崛起，无疑成为了全球网络整合营销的典型案例。对此，全球整合营销传播创始人唐E舒尔茨教授认为，在互联网各类应用的冲击下，网络整合营销传播目前正由网络广告、新闻营销、互动营销、社区营销、口碑营销的第一阶段，向借助搜索引擎营销、关键词营销、电子商务、3G移动互联网的第二阶段过渡。在美欧各国企业的市场推广与品牌传播计划中，加大了搜索与电子商务等多种新营销元素。巧合的是，在大洋彼岸的中国也正悄然流行着一种全新的整合营销趋势。据媒体报道，已有近1000家B2B电子商务网站，近日纷纷把一专门针对生意人的垂直搜索引擎——“生意搜”()挂到了首页上。在目前互联网中，生意人在进行网上贸易等系列电子商务活动时，一般通过三种方式：建立网站、搜索引擎(如百度、谷歌、生意搜)、第三方B2B平台上进行，而后两者显得更为重要，建站只是最基础的入门。营销手段、工具与传播通路的不断创新，对于中小企业而言，是金融危机与“经济寒冬”下一件借力突围的大幸事。据统计数据表明，2007年中国企业网上交易规模达到12500亿元，企业纷纷通过第三方电子商务平台推广和搜索引擎，作为向客户推广企业产品的重要渠道，由此可见，网络营销职能已经普遍得到企业认可，并成为越来越多企业经营活动中的重要工具。为此，A股“中国互联网第一股”网盛生意宝(002095)方面高层表示，对广大中小企业进行网上贸易而言，专业搜索与电子商务平台同等重要，而“生意搜”与“生意宝”则完美地将两者有机融合起来。在电子商务领域，是唯一能为企业提供全行业“电子商务+B2B搜索”全面服务的平台，并透露，“生意宝”目前正致力于打造“生意人的第一站”。专家表示，“生意搜”在最代表中小企业的行业网站中受追捧，标志着B2B平台服务与搜索引擎服务之间“大融合时代”的到来。而无论是奥巴马的成功还是生意搜的崛起，都预示着“网络整合营销新时代”的到来。在当前大环境下，广大中小企业在竞争激烈、预算经费有限等情况下，如何最大限度地将产品覆盖到目标客户群？借助生意宝(Toocle)这样的具备网络整合营销功能的第三方平台，无疑是它们在这个“寒冬”里过冬的最佳选择。2.2、在互联网上实施整合营销传播所存在的劣势和优势存在的主要劣势⑴网络企业传播的信息容易被其他互联网信息所淹没。⑵应用大众媒体进行强势促销的可能性比较小,在促销过程中主动权掌握在消费者的手中。⑶由于浏览和点击的方便性,原有客户的转移成本低,网站容易流失客户群体。网上市场调查主要利用Internet的交互式的信息沟通渠道来实施调查活动。它包括直接在网上通过问卷进行调查，还可以通过网络来收集市场调查中需要的一些二手资料。网上消费者行为分析Internet用户作为一个特殊群体，它有着与传统市场群体中截然不同的特性，因此要开展有效的网络营销活动必须深入了解网上用户群体的需求特征、购买动机和购买行为模式。了解群体特征和偏好是网上消费者行为分析的关键。网上产品和服务策略作为网上产品和服务营销，必须结合网络特点重新考虑产品的设计、开发、包装和品牌的传统产品策略。其实自20世纪的中国企业营销，走的是一条以模仿为主的道路。在进入21世纪后，买方市场的形成、加入WTO、知识经济的挑战和可持续发展的要求，营销创新，成为我国企业营销的主旋律。营销创新主要可概括为五大方面：观念创新、市场创新、产品创新、方法创新、人才创新。2.3观念创新亲情营销观念。20世纪的市场营销观念强调的核心是把顾客当“上帝”。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”，而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情关系，把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短。通过与顾客做“朋友”，而使顾客成为企业的永远“朋友”。这就叫以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。全球营销观念。经济全球化是当今世界经济发展的最重要趋势，现代化大生产本身的客观规律必然要求实现全球化分工。特别是实力雄厚的跨国公司，早已把全球市场置于自己的营销范围内，以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。知识营销观念。在知识经济时代，企业的营销观念也要相应转变，即树立知识营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜。三是知识营销观念。21世纪知识经济不同于20世纪的工业经济，智力资本将成为第一资本，决定着企业面向未来的竞争优势。智力优势是知识经济时代的最重要优势，比尔·盖茨的微软公司在资产负债表上的资产总额只有通用汽车公司资产总额的4%左右，而它的市场价值却相当于通用汽车市场价值的4倍。之所以如此，是因为微软生产经营的是知识经济时代的重要产品——电脑软件，而通用生产经营的是工业经济时代的典型产品——汽车。在知识经济时代，企业的营销观念也要相应转变，即树立知识营销观念。知识营销观念是知识经济发展的产物，是知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识、智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜。为此，主要充分捕捉和利用市场信息，开发和生产科技含量高的产品，选择和运用现代化营销手册。绿色营销观念，自本世纪70年代初发表《人类环境宣言》拉开人类环境保护的序幕以来，绿色浪潮一浪高过一浪并席卷全球，将把21世纪变成一个绿色世纪。绿色浪潮的兴起带来绿色需求的迅速增长，推动绿色市场的蓬勃发展。据有关资料显示：1995年，世界绿色市场规模达4270亿美元；到2000年，可达6000亿美元，到2021年将增至12000亿美元。绿色市场规的不断扩大，必然要求企业以绿色营销观念为指导，尽力满足各国消费者的绿色需求。绿色营销观念强调企业在营销活动中要把市场需求与环境保护有机的合起来，大力开发绿色产品，尽量减少乃至消除环境污染所造成的危害。2.4市场创新随着我国买方市场的出现，企业之间的竞争也步入“战国时代”，面对愈演愈烈的营销战，企业是拼力争夺已有的市场还是去寻找消费者尚未得到满足的潜在需求，或创造一种新的需求呢?有人把它形象地比喻为是去抢现有的“蛋糕”还是另做一块新的“蛋糕”。市场创新不是去抢现有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企业面对强大的竞争压力，采用“让利不让市”的低价位策略苦苦支撑已有的市场，结果往往得不尝失。高明的企业则把视野投向新的市场。以洗衣机为例，城市洗衣机市场饱和了，海尔就拓展农村洗衣机市场，当海尔总裁获知四川等地农民用洗衣机洗地瓜、土豆时，立马组织企业开发出能洗地瓜、土豆的洗衣机，备受当地消费者的青睐。可见，消费者的多层性及其需求的多样化为市场创新提供了广阔空间，这种市场创新主要表现在：新的区间市场、新的专业市场、新的群体市场等。着眼于21世纪，企业应高度注重拓展下列市场：高科技市场。高科技市场是我国发展前景极为广阔的市场，有着巨大的市场需求潜量，且涉及到许多个行业，大有拓展价值。美国的微软、中国的北大方正等著名企业，都是在拓展这一市场领域大获成功的。农村市场。我国约有70%的人口生活在农村，总数达9亿之多，由于城乡之间的差别，目前农村居民的消费与城市居民的消费大约相差10年，因而在城市市场已处饱和的些商品，如家用电器等，在农村市场仍有发展潜力。据有关资料表明，1997年农村居民家庭平均每百户年底拥有彩电27.3台、电冰箱8.8台、洗衣机21.9台，基本相当于1986年城镇居民27.4台、12.7台和59.7台的平均拥有水平。1997年农村居民恩格尔系数为55.1%，相当于城镇居民80年代初期的水平。当然，开拓农村市场也要适销对路，不能把城里人用的商品照搬到农村，应根据当地农村市场的需求搞好新产品的开发和现有产品的改进。旅游市场。据国际有关旅游组织分析预测，随着人们的生活水平提高和交通条件的改善，越来越多的人会选择外出旅游，不断增加旅游消费，旅游产品将成为21世纪与钢铁产业并驾齐驱的重要支柱产业。该组织还认为，中国将在21世纪成为世界旅游消费大国。我国有关企业应致力于这一新兴市场的开发和拓展。老年市场。据政府有关部门近期宣布，我国已提前进入老年化的社会，目前全国60岁以上的老年人占全国总人口的10%，约1.3亿人，随着时间的推移，我国老年人将进一步增多。大量老年人的存在必然带来老年市场的发展，特别是老年食品、保健品等潜在的需求量极大，是企业应重点拓展的一个新群体市场。日本企业早在70年代就着手拓展老年市场，从吃穿用到住行玩开发出一系列新产品，现在老年市场已成为日本的一个重要市场。由于老年人具有生活阅历丰富、勤俭节省等独到的消费特点，因而拓展这一市场难度很大，企业应正视困难，制定和实施“攻坚”战略，坚持下去必有收获。文化市场。我国是一个历史悠久的文明古国，同时又是一个多民族的国度，文化资源十分丰富。然而，我国一直未能充分重视发展文化产业和拓展文化市场，只是把它作为发展市场经济的点缀物，所谓“文化搭台，经贸唱戏”，正是最好的写照。其实，文化市场同样具有极大的开发价值。世界著名的好莱坞影城、迪思尼乐园等都是成为成功的范例。最近举办的上海国际艺术节按市场营销方法进行操作，结果生意空前兴隆，财源大增。当然，在拓展文化市场过程中，也要进行营销创新，不能机械地模仿，否则也会失利。例如，深圳“锦锈中华”微缩景观一举成功后，一家公司模仿其做法，在宜昌兴建了“三峡”微缩影观，结果观都廖廖无几，原因就在于选择兴建地点的错误，试想一下，当真三峡近在咫尺时，谁还会有兴趣去看假三峡呢?2.5产品创新产品创新应从产品整体概念出发，重点突出以下方面的创新：产品标准创新。企业在产品开发过程中，一方面应按照国家标准、国际标准进行创新，符合ISO9000、ISO14000等国际认证标准的要求；另一方面也不宜机械地照搬某一标准，而应以消费者要求为最终标准，力求使产品最大限度地满足消费者需要。产品品种、花色、样式创新。随着科技的迅速发展，产品生命周期日趋缩短，产品的流行色、流行式变化更快，因而企业必须不断加速产品的更新换代，适时推出新品种、新花色、新样式，以变应变。产品包装创新。包装创新要与产品的特性和价值相符，进行适度包装，防止过度包装和过简包装，包装材料的选用也要从有利于环保出发，尽量节约有限资源。目前，应注意纠正社会上对“包装”的变异理解，防止“货卖一张皮”的现象蔓延。产品品牌创新。一方面要根据时代的发展和竞争的变化对品牌的设计和使用加以更新，另一方面要根据企业的发展扩大品牌的知名度，争创全国名牌和国际名牌。产品服务创新。服务是有形产品的延伸，能够给消费者带来更大的利益和更好的满足，因而越来越成为产品的一个重要组成部分。未来竞争的关键，不在于企业能生产什么样的产品，而在于为产品提供什么样的附加价值：包装、服务、用户咨询、购买信贷、及时交货和人们以价值来衡量的一切东西。产品服务创新就是强调不断改进和提高服务水平和服务质量，不断推出新的服务项目和服务措施，力图让消费者得到最大的满足或满意。产品创新还要顺应国际大趋势，朝着多能化、多样化、微型化、简便化、健美化、舒适化、环保化、新奇化等方向发展，并注重实施产品陈旧化战略。2.6方法创新企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性加以应用，另一方面要大胆提出和实施新的营销方法。营销方法创新主要体现在：柔性营销。即企业适时灵活地调整营销活动适应并满足个性化需求的一种方法。采用这一营销方法要求企业改变以往高度统一、程度标准化的集中管理，实行面向实际、灵活性的分散管理；改变以往一条生产线只能生产一种标准化产品的生产方式，建立一种由计算机设计、控制、管理诸子系统构成的，在一条生产线上可生产不同形状、规模、花色、款式的各种产品；改变以往单纯依赖中间商中介的流通模式，建立以信息网络为中介的、生产者与消费者密切联系的“外订内制”的产销模式。网上营销。有人预计，网上购物将是21世纪人类最主要的购买方式。在我国，随着时间的推移，也会有越来越多的消费者在网上购物。零库存营销。即采用先接订单后生产、库存为零的一种营销方法。采用这一方法的关键是要争取到足够的订单，因而加强产前订货工作就显得尤为重要。网上营销将逐步发展成为一种重要的方法。无缺陷营销。即在整个营销活动过程中不给顾客留下任何遗憾的方法。包括产品无缺陷——100%的保证质量；销售无缺陷——100%的保证挑选；服务无缺陷——100%的保证满意。事件营销。即通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法。开展事件营销的前提是充分抓好和利用某一有影响的事件，并把它与企业营销有机地结合起来，达到“借助过海”、“借风扬帆”的目的。2.7人才创新尽管营销创新的内容相当广泛，但关键是人才创新，没有人才创新，其他创新就是一句空话。入世后的营销人才不再是经营型的营销专家，而应是知识型的营销通才。其具有以下一些重要特征：强烈的社会责任感；文化素养高；富有创新精神和进取心；科技通才与营销专才的完善结合；知识应用能力很强等。营销创新能否在入世后成为我国企业营销的主旋律，关键就取决于是否拥有一批这类知识型的营销人才。全球经济一体化、竞争无国界化的崭新格局的出现，国际市场营销竞争环境将发生战略性的重组，竞争国际化将进入专业营销人员的视野。专家提醒企业经营者，新世纪的市场营销将会朝着以下方向发展。3网络整合营销的发展及其适用性现代化的网络和信息技术引发了营销理念、营销流程、管理模式、组织结构以及营销方法和手段的深刻变革。企业采用网络化的营销方式其降低运营成本的方面是显而易见的，零售商通过在线销售可以降低运营成本(例如建立一个集中的仓库来代替许多单个的商店)、运送更少的商品(可能从制造商那里直接将商品运送到顾客手里)、加大区域渗透、提高与顾客沟通的效果和效率。但是网络营销也存在消极的一面，零售商可能会感到建立和维护一个让消费者们熟悉的网站需要相当的投资，其中包括时间、金钱以及技术上的投资。另外，一些零售商可能不愿意将产品的价格公布于网上，因为他们担心这样可能降低自己的利润。对于制造商而言，网络提供了一种切实有效的与顾客沟通的方法，从而使实施一对一营销变得更加方便。而且近些年来，渠道权力从制造商转向零售商的现象也促使一些制造商们开始发展直接营销(例如网络销售)来重新获得渠道权力。尽管如此，制造商们依然由于以下一些原因而不愿意在网上直接销售产品：首先，他们可能会面对中间商的报复；其次，大部分制造商由于产品线过窄而不得不通过某些零售商来销售产品；第三，现有渠道之间可能相互挤压(消费者从现在的渠道转向网络渠道)。

现阶段网络营销的发展中，有两类企业应用网络营销的手段较为典型：一类是在国内享有盛名的公司，其提供的产品质量较高且较有特色，但是仅进行了区域性的市场渗透，这类公司无需对店址进行大规模投资，即可利用互联网吸引新的消费者而快速扩张市场；另一类是那些意欲开拓更大市场的“利基型”公司，因为在利基型市场中，产品或服务是专业而独特的，买卖双方的群体都比较小且所处地域比较分散，而网络可以使这些公司无需大规模的广告投资就能闻名世界。例如，Hothothot．com就是这样一个专业商店，它通过互联网销售的100多种调味品，远销40多个国家和地区。因此，在各种各样的网络公司中，与其他公司相比，那些大而知名度高的公司以及小而专的公司更容易获得成功。3.1网络整合营销更好的应用随着市场由以“产品技术为中心”向以“客户为中心”的转变，服务正成为企业竞争的焦点。据有关调查显示，服务正在成为IBM最大的一张王牌。2001年IBM服务的营业收入占IBM全部营收的1/3.在IBM的盈利模式里，有这样一个算式：产品+服务=1+3=4，也就是说，1元的产品加上服务后可以卖到4元，这充分体现了服务的价值。二是在价格方面，价格构成因素发生变化，知识因素、创新成本等计入价格之中；价格导向发生转变，即由传统的以生产成本为导向的定价策略转为真正以需求为导向的产品定价策略；定价方式也发生变化，通过网络技术运用价格策略的方式出现。三是渠道方面。渠道结构由金字塔式向扁平化转变。如有的企业由多层次批发环节变为一层批发，还有一些企业在大城市设立配送中心，直接面向经销商、零售商提供服务。这种扁平化结构的销售渠道通过通路层次的减少来提高企业和消费者的利益，增加了品质保证；同时也有利于企业把握消费者需求。渠道方式实施E化分销。互联网技术和电子商务的飞速发展为企业渠道E化提供了广阔的空间。E化渠道以跨时空、交互式、拟人化、高效率为特征，能够适应新经济时代消费者快速、便捷并富有个性的需求。四是在促销方面，网络广告、网络公共关系兴起。网络使得企业与企业、企业与公众之间可以通过网络进行双向互式沟通，站点宣传、网上新闻发布、栏目赞助、参与或主持网上会议、发送电子推销信、在网络论坛和新闻组发送信息传单等等网络公共关系出现。与此同时，电子邮件广告（E－mail）、电子公告牌（BBS）广告、Usenet广告和Web广告等新型网络广告形式将成为未来广告的重要组成部分。网络整合营销中的一个重要工具是数据库营销，也就是利用潜在用户数据库，通过各种活动，建立或加强与客户的联系。在目前的因特网上，有大量的潜在用户或公司的信息，例如Yahoo目录中的汽车爱好者群组，博客中的自驾车跟随着互联网的广泛普及，如今整合营销被越来越多的中小企业作为进行自身推广的首选，受到更多的企业青睐。人们获取产品信息的渠道依靠小规模广告投放已经很难产生实效，无论是跨国大企业、知名品牌，还是处于成长和创业阶段的中小企业，苦苦寻觅新的营销手段和传播道路。当被广泛称为“网络总统”的黑人领袖奥巴马成功当选为美国总统时，应验了全世界首富比尔·盖茨：“五年内互联网将‘颠覆’电视的地位”，以及谷歌公司CEO埃里克：“能够发挥互联网全部潜力的候选人，将会在下一次总统大选中脱颖而出的预言”。“黑马”奥巴马的崛起，无疑成为了全球网络整合营销的典型案例。对此，全球整合营销传播创始人唐E舒尔茨教授认为，在互联网各类应用的冲击下，网络整合营销传播目前正由网络广告、新闻营销、互动营销、社区营销、口碑营销的第一阶段，向借助搜索引擎营销、关键词营销、电子商务、3G移动互联网的第二阶段过渡。在美欧各国企业的市场推广与品牌传播计划中，加大了搜索与电子商务等多种新营销元素。巧合的是，在大洋彼岸的中国也正悄然流行着一种全新的整合营销趋势。据媒体报道，已有近1000家B2B电子商务网站，近日纷纷把一专门针对生意人的垂直搜索引擎——“生意搜”挂到了首页上。在目前互联网中，生意人在进行网上贸易等系列电子商务活动时，一般通过三种方式：建立网站、搜索引擎(如百度、谷歌、生意搜)、第三方B2B平台上进行，而后两者显得更为重要，建站只是最基础的入门。营销手段、工具与传播通路的不断创新，对于中小企业而言，是金融危机与“经济寒冬”下一件借力突围的大幸事。据统计数据表明，2007年中国企业网上交易规模达到12500亿元，企业纷纷通过第三方电子商务平台推广和搜索引擎，作为向客户推广企业产品的重要渠道，由此可见，网络营销职能已经普遍得到企业认可，并成为越来越多企业经营活动中的重要工具。我们则认为网络营销的整合模式是通过企业和顾客的不断交互，清楚地了解顾客的个性化需求后，作出响应的使全企业利润最大化的4P策略决策。在这一整合营销策略过程中，4C和4P不是相互替代的关系，而是4C前提下的决策，企业最终的操作还是4P，只是整合营销模式下的4P已经包含了4C的信息。互联网的无居间性使得这种交互成为可能。在新的层次上概括了营销的新框架。它根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的态势，着眼于企业与客户的互动与双赢。3.221世纪网络下整合营销的发展趋势整合营销传播理论远远没有成熟，进入21世纪，随着营销实践发展和传播工具的创新，我们相信整合营销传播理论会走向成熟和完善的。我们无法凭空给整合营销的明天描绘出一个清晰的蓝图，但是我们认为一个成熟的整合营销传播理论应该具备以下几点特征：第一、更具有操作性。我们认为一个成熟的理论应该能够更好的、有效的指导我们的实践活动，才能算是一个成熟的理论。第二、能够有效的监测和评估绩效。3.3建立了先进的服务理念，保持信息服务的持续发展在信息社会时代，社会生活的方方面面，无论是政治关系、外交往来、科学研究、金融投资、企业发展，乃至个人的生活学习，无一不需要信息咨询。在信息社会，信息咨询影响着整个社会进步，信息服务也就越来越处于一个重要的地位。随着我国改革的不断深化，政府行为更多的从计划控制转向宏观指导。企业和其他组织机构决策自主权加大，其决策的风险也随之增大，因而社会各界需要更多的高质量、权威性的信息服务。而现代的信息服务不能只停留在用户的现实需求，而应将现实需求与潜在需求统一在一起，从产品的多元化的角度看，信息服务市场发展的关键在于提高信息产品质量，改进和延伸信息服务功能，不单单满足用户的需求和欲望，更重要的是增进用户的利益。而增进用户的利益一般有两个方面的内容。一方面信息服务机构必须认真分析用户的信息需求，帮助用户识别哪些需求是合理的，哪些需求是不合理的，甚至是不合法的。另一方面是增进信息产品或服务的效用，使用户以较少的代价获得更多的利益，也就是要求服务机构以较低的成本提供质量更高的产品或服务。单一、无序、零散的信息虽然也有使用价值，但很难被有效地使用，只有通过加工处理，整合方方面面的信息，才能产生更大的使用价值。因而，陈旧的服务观念已经远远不能适应信息市场的需要，只有改变传统的思维方式，解放思想，更新观念，与时俱进，树立新的服务理念，才能适应时代的需要。在信息服务中引入整合营销传播理论正是适应这一需要，建立一个先进的服务理念，也为信息服务机构探索新的服务形式做了尝试，使信息服务能够出现一个新的局面，保持信息行业的持续发展，发挥信息行业在我国经济发展中不可替代的作用。3.4使信息服务更具主动性和目的性在社会信息化的今天，信息机构正处在一个信息业竞争空前激烈的时代，各种咨询机构和网络供应商的出现，将对传统的信息机构构成极大的威胁，作为传统的占有信息提供主导地位的信息机构正面临着越来越多竞争对手的挑战。面对信息经营的竞争，所提供信息服务的质量、充分满足用户需求恰恰将决定信息机构的命运。与之相适应的是信息的整合越来越重要，有效的整合将使信息机构在信息服务中处于一个有利的地位。因为作为信息用户他们总是力图以最小的努力，去获取最大的利益，为此表现出舍近求远，避繁就简，弃疏择熟的省力行为，一般地说，首先选择的是最方便的信息源，无论用户是否认为是最全面的最有权威的，或者在某种意义上说是最好的，可得性和易用性是影响用户选择的重要因素，随着信息源的不断增多和繁杂，这种趋向就更为明显。为此，我们就必须认真研究和探讨用户的需求行为，然后提供协同一致的服务，对这种行为的特征和规律把握的越准确，服务针对性越强，越能得到信息用户的认可。整合营销传播理论就是始终以消费者为轴心安排规划它的一切活动，对消费者的心理网络、购买行为等方面的研究是十分深刻的。理想的整合是把资源透明地无缝地连接在一起，让用户十分方便地使用这些资源而感觉不到他的每一步操作所调用的可能是不同的资源。信息的整合是一个寻求整体化的过程，目的是对分散的现有的信息或多种软件产品和技术以及相应的组织机构进行组织协调，形成一个协调的整体信息系统，提供全面的信息支持。信息的整合更能使信息服务机构全面地、科学地掌握信息资源，然后根据信息用户的需求提供信息服务，这样，使信息服务机构的服务更具有目的性和主动性。3.5更加体现了“以人为本”的人性化原则最近，国外的一些学者就信息管理的定位问题，提出了以人为中心的思想。他们认为，技术只是一种获得信息的工具，不管其如何有价值，都只是工具，新技术不管如何先进如果没有人的介入，也不会改变人的行为。而通过最先进的技术，最有效地利用信息，由此改变人的行为，乃是一切信息活动的根本目的。因而信息服务业实施“以人为本”的服务新理念，是信息活动产出效益的重要途径。“以人为本”的理念主要体现在两个方面。一方面是体现在信息服务的从业人员身上。人本管理的最大特点就是它不重物轻人，把物当做中心。而是在深刻认识人在社会经济活动中的作用的基础上，突出人的主导地位，实现以人为中心的管理。以开发员工的潜能，提高员工素质为最主要的管理任务，以重视员工的合理需要为管理宗旨，以凝聚力激励员工创造新机制为管理的基本手段。人本管理要求既注重人的物质需求，又注重人的精神需求，承认人们丰富的人性，各种需要的合理性，并千方百计创造条件予以满足。从而调动员工的主动性、积极性和创造性。信息的整合过程是一个充分发挥人的主观能动性的智慧活动，它充分体现了人的个人价值。另一方面是体现在信息的用户身上，对信息用户的人文关怀主要体现在真正的用户中心理念。从现实的情况看，用户的需求和用户的利益并非总是一致的。满足了用户的要求，并不一定维护了用户的利益。作为信息服务机构不仅要了解用户的需求，而且还要设想用户的需求，挖掘用户的潜在需求，找到尚未被用户认识到的需求，使用户感到满意和惊喜，同时还要尽可能地超越用户的期望。信息的整合使信息服务机构延伸了自己的信息服务的服务层次，更好地满足了用户的潜在信息需求，在服务上充分地体现了人性化的特点。3.6有利于信息服务机构进行品牌建设服务是一种品牌。如果一个信息服务机构能够通过自己的某种特性，或是某一信息产品，或是某一特色服务，在同一行业中形成差别优势，那么这种优势就是品牌。品牌实际上也是企业向社会传播的一种信息，承担着社会沟通的任务，是企业形象的组成部分。通过品牌体现着产品的个性、经营理念和产品特征。有了品牌才会有顾客的忠诚度，才会有购买主动性。当然，品牌光有知名度是不够的，还需要有美誉度。品牌是有价值的，并体现在整个市场营销中，品牌资产一般由品牌知名度、品牌认知度、品牌联想、品牌忠诚度构成，缺一不可。整合营销传播理论在信息服务中的具体应用，使信息服务机构以特定的产品和服务去满足市场中特定用户的信息需求，并将现实需求和潜在需求统一在一起，提高产品质量，改进和延伸信息服务功能，开展特色服务，提供给用户一些完全出乎意料的产品属性或服务，从而达到主动创造市场的目的。保证用户通过充分的信息渠道来购买或定制自己满意的产品或服务，同时以最小的代价获得产品和服务。使用户的价值最大化，让用户以最小的成本从信息服务中获得最大的收益，以普及服务和社会满意作为最高层次的目标，从而将满足用户的信息需求扩大至社会和全体公众的层面。再加上这种新的服务机制充分体现了人性化的特点，使用户满意、高兴，就会促使他们把再次使用该信息服务系统视作一件快乐的事情来做。这样一来，信息服务机构就会逐渐形成自己的品牌优势。在新经济时代,创造市场也许比适应现存的市场来得更加重要,创造市场比细分市场和确定目标市场更为生动,成熟的市场竞争也是最为激烈的。而整合营销要求企业主动地迎接多变的市场挑战,更加清楚地认识市场与企业间的互动关系,不仅要分析现有的市场,研究如何尽量扩大市场份额的策略,更应未雨绸缪,研究消费者的新需求,发掘潜在的市场,从而开创新市场。整合营销推崇企业用动态的观念看待市场,一个企业市场优势地位的确定与稳固,在于企业能否深刻地领悟市场发展的方向,以及是否有能力根据市场的变化及时调整企业的战略、充分利用自身以及“外脑”来适应变化了的市场。在复杂动态的营销环境下,一个企业只有成为市场营销的开拓者,开创新的市场并不断地保持领先地位,企业才有可能拥有持久的生命力、成长能力和核心竞争力。事实上，如今已经处在网络条件下了。企业的营销管理，用更宏观的战略眼光看，不外乎“是采用传统的营销管理模式？”“还是采用网络营销模式”的选择。当然，更好的，还有“是传统的营销管理模式和网络营销模式结合的模式。中国已加入WTO,我国的企业面临严峻的竞争环境,所以我国的企业一定要全方位地与国际接轨,要重视顾客,关注顾客,服务顾客,要在营销理念上有一个彻底的转变。成功的公司将是那些能使他们的营销理念,与他们的市场地点和市场空间同样迅速变化的公司。要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,就必须在营销理念上结合实际进行相应的变革与创新,以适应新经济时代的要求,提高核心竞争力,获得持续的生存和发展能力。结论本文首先对国内外关于的网络下整合营销的新趋势概念研究进行综述，进而引出网络的理论研究，接着以哈尔滨城市旅游形象为例，提出城市旅游的识别系统和推广战略，以调查诊断——定位口号——设计塑造——传播推广为主线，进行城市旅游形象的策划，进而建立城市旅游形象策划的一般模式。旅游形象塑造不仅是一项全方位、立体化的系统工程，而且也是一个不断反复循环、与旅游地建设相伴随的动态发展过程，需要旅游全行业乃至整个地区各面的相互配合与统一协作。旅游地在形象传播过程中要树立全新的市场营销观念，运用整合营销、网络营销、创新营销等新的营销理念和技术，加强沟通，巩固人们对哈尔滨市认知的优良形象，改善不利形象，挖掘并开辟形象新领域，全面增强形象传播力，以增加客源，拓展市场，提出旅游经济效益，并最终推进哈尔滨市旅游健康、持续、稳定的发展。在旅游市场竞争日益激烈的今天，城市旅游形象是城市的一笔宝贵的无形资产，是城市的旅游品牌。要塑造独特、鲜明、有招揽性的旅游形象，使旅游城市保持长久的吸引力，就应根据城市自身的特性和旅游消费的发展趋势，树立自己独特的形象，并且借助强有力的宣传推销活动来传播城市旅游形象，使塑造出的旅游形象在大众中广为传播，进而依靠城市旅游形象吸引游客。促进城市旅游业的发展。参考文献1赵晓鸿主编．网络营销技术．北京：中国人民大学出版社，20062(美)舒尔茨等:整合营销传播（中译本）[M].内蒙古人民出版社,19983竺培芬胡运筹:整合营销传播学[M].上海:上海交通大学出版社,20004刘向晖:网络营销导论[M].北京:清华大学出版社,20055DonE.Schutz,StanleyI.Tannenbaum,andRobertF.Lauterborn:IntegratedMarketingCommunications:Putittogether&makingitwork[M].NTCBusinessBooks,1993

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20孙君.网络广告的现状及救赎之路[J].江苏商论，2006；(3)目录营销技巧篇一、营销概念解读1.什么是营销？…………32.什么是营销技巧？……………………3营销的过程有哪些？…………………5二、营销的主要方式及技巧上门营销………………6营销………………63.网络营销………………8三、营销人员需具备的10种心态1.积极的心态……………92.主动的心态……………93.空杯的心态……………94.双赢的心态……………95.包容的心态……………96.自信的心态……………107.行动的心态……………108.给予的心态……………109.学习的心态……………1010.主人翁的心态…………10四、营销人员必知的10种心理学效应1.焦点效应：把客户的姓名放在心中…………………102.折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流………………113.情感效应：用心拓展你的客户群……………………114.互惠效应：拿人家的就会手短………115.权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走…………126.稀缺效应：短缺对造成商品的价值上升……………127.老虎钳效应：你再加点生意就成交…………………128.蚕食效应：一点一点促进生意的成交………………129.人性效应：比商品更重要的是人性…………………1210.退让效应:让客户感到内心难安的让步……………13五、营销员必知的礼仪（一）营销礼仪的一般要求……………131.营销人员的服饰要求…………………132.男士基本要求…………133.女士基本要求…………14（二）会面的礼仪………………………151.见面礼仪……………152.称呼礼仪………………153.介绍礼仪………………154.握手礼仪………………155.名片礼仪………………16（三）礼仪…………171.接的礼仪…………172.打的礼仪…………17六、三晋快运相关知识1.三晋货物快运分类……………………172.办理限制………………18（1）零散货物快运………………………18（2）批量零散快运………………………183.发货流程………………19（1）受理…………………19（2）制票…………………19（3）物流…………………194.费用核收………………19(1)货物快运运费的核收………………(2)接取送达费用的核收………………七、营销人员与客户交往的技巧（一）如何获取客户的信任……………201.替客户着想……………202.运用语言技巧………………………203.锁定拒绝原因反问引导成交……………………20(二）如何吸引更多的客户……………211.学会人情练达…………222.建立自己的社交网络…………………22（三）如何让客户忠诚于你……………221.建立客户资料库……………………22制定对客户进行关系维持的具体措施……………22通过客户反馈，了解客户的需求……………………22定制化营销……………22营销案例篇“四贴”部长—武建明………………24太原北站业部“1+1>2”……………26用“心”营销的侯旭东………………28用行动打动客户用真诚赢得订单--记解放路营业部营销员景清太……………30帮客户实现利益最大化—太原北站松庄营业部李晋江的营销“秘决”…………32创新营销思维真诚服务客户--记松庄营业部营销员刘亮………34“马上运”的营销三法………………36乔凤岭的“营销攻略”………………38王志坚“营销记”—亲情营销造就“滚雪球”效应………………39发挥接取送达运输优势多领域拓宽营销渠道……41结束语……………………43营销技巧篇一、营销概念解读1、什么是营销？营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让准消费者深刻了解该产品进而购买该产品。2、什么是营销技巧？营销技巧是对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力以及沟通能力等的掌控运用。营销技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做营销是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。常用的营销技巧有引导成交法，假设成交法，关键按钮成交法，富兰克林对比法，门把成交法，软硬兼引施法。总之，营销是人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。沟通能力是一个营销人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。下面就介绍一下这六种常见的营销技巧：引导成交法：引导成交法是指营销人员不停地询问客户关于产品的意见，使得客户不停地赞同或认可营销人员的意见，从而将认可强化到客户的潜意识中，最终使客户顺理成章地成交。引导成交法是一种功效卓著，广为各行各业的营销高手采用的技巧。其方法就是待客户的考虑焦点从是否决定购买转向去拥有及享用此项产品。这种方法主要的好处，是让你能保持主动，维系营销流程的控制权，可以依照你的步伐进行，而且简单易行。假设成交法：假设成交法是指推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，其优点是可以节约推销时间，提高营销效率；可以适当减少顾客的心理压力，形成良好的营销气氛；可以把顾客的成效信号直接转化为成交行动，促成交易的最终实现。假设营销法的关键是：1）必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。2）必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。3）尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。关键按钮成交法：关键按钮成交法分为三个步骤：第一步：探知需求,做侦察兵。成功的营销永远是问出来的。营销人员要善于关注客户的真实需求。第二步：取得信任,做子弟兵。信任是购买的前提，只有取得客户的信任才能赢得成交。第三步：促成成交,做后勤兵。营销的最终目的就是成交，而成交不代表结束，还要继续做好回访及相应的跟踪服务。富兰克林对比法：富兰克林对比法又称为理性分析成交法。其来源是据说富兰克林每次在做重要决定时，都会取出一张白纸，中央划一条线，然后在线的左方列出此事的优点，线的右方列出此事的缺点，接着比较利弊得失，最后完成决定。后来这种方法被逐渐应用到了营销领域，并取得了良好的效果。营销人员只需取出纸笔，画个“T”字型，然后与顾客一起讨论、评估，把所有的优、缺点分别记录下来。但请记住，缺点不能超过三点，否则，顾客是不愿购买的。这种理性分析交易看似繁杂，但却是有效打动顾客的方法，尤其是对那些犹豫、尚不知如何是好的顾客，更需要用这种方法帮他做决定。门把成交法：门把成交法简单说就是找出客户最后一个拒绝点进而“反败为胜”。当营销人员离开客户办公室时，一般客户就没了戒备心，会痛快地说出不买产品的原因，而这个原因便是他最后一个拒绝点，而且是唯一的抗拒点，营销人员可以从中了解客户真正拒绝的原因和真正的需求，进而找到营销突破口，转换思维，促成最后的成交。软硬兼引施法：所谓软硬兼引施法就是将“软营销”及“硬营销”二者结合，交替使用。“软营销”是指通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使客户走进你的“思维圈”，先与客户建立信任关系，进而使客户忠诚于你，最终实现销售。而“硬销售”是指直接并且最大化塑造产品的价值，直截了当的告知产品能给目标顾客带来的利益，促成客户成交。营销人员应根据不同的情景采取不同的营销方法，软硬兼施，方能起到很好的营销效果。3、营销的过程有哪些？欢迎和接待:这是营销开始的第一步也是至关重要的一步，营销人员见到客户后首先应该热情欢迎和接待客户，给客户留下一个好印象，为建立良好的信任关系打下基础。了解与鉴定需求:了解客户的真正需求是营销成功与否的关键一环。只有真正明白客户要的是什么才能做到有的放矢，促成成交。而探索客户需求分为5个步骤，依次是观察—询问—聆听—综合—核查观察：客户的表情；客户的视线；客户的肢体动作询问：先问客户一些开放无指向的问题拉近与客户的距离，再问一些开放有指向的问题把客户注意力带到你的思路中，最后问客户一些封闭有指向的问题来缩小范围，得出客户的真正需求。聆听：客户讲话时不要打断；适时给客户鼓励和恭维；努力记住客户的话；若有听不清楚的地方要礼貌地请客户再讲一遍。综合：营销人员要将看到的、听到和问到的信息加以汇总分析，进而会得到一个比较客观全面的客户需求的结论。核查：营销人员应主动将以上四步所得出的需求结论说给客户听，在客户那里得到最后的印证。推荐与介绍产品:营销人员必须熟悉自己的产品相关信息，努力挖掘产品的卖点，做到知己知彼，有针对性的进行产品介绍，提供专家似的顾问服务，从而提高营销胜率。比如，三晋快运的营销人员就必须熟知三晋快运列车的开行时刻、三晋快运列车的主要运输优势、货物办理流程、主要办理站名等知识，在与客户交流时能够做到有问必答。介绍三晋快运列车时可以运用FABE法则（Feature，Advantage、Benefit、Evidence）即依次介绍三晋货物快运列车的特点、优点、能给客户带来什么样的利益和为了证明以上几点的证据。处理客户异议:当营销人员与客户产生异议时，营销人员首先应分析异议产生的原因：是因为客户不够信任自己？营销人员自己不够自信？还是客户的期望未得到满足？在了解异议的产生原因后要用积极的态度有针对性地化解异议。建议购买与促进成交:从消费者心理上也可以了解，希望营销人员的主动建议是客户的普遍心理，客户往往不能下定决心购买，而建议购买就好比足球的临门一脚，只有射门了球才会跑进球门里去。营销人员应正确识别客户的购买信号，运用各种营销技巧来促成营销，即使遭到客户拒绝也要做到善始善终，完成营销的最后一个环节。二、营销的主要方式及技巧1、上门营销见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它营销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。着装整洁、卫生、得体，有精神。自我介绍的第一句话不能太长。通常正确的介绍是：“您好！我是太原北站的。”客户看你了，再说：“我是太原北站XX营业部的营销员XX。”说明来意时，要学会借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是XX经理派我过来的，……”你可以说：“经过XX客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”你可以说：“是XX业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，他会积极配合你的。推销产品时要尽可能抓住产品的优点与好处，客户讲话时，一定要认真听客户先讲完，即使他们说错了，也要听完，然后再纠正他们的错误。上门营销时最好带齐相关材料，例如：《三晋快运列车时刻表》、《全路快运作业站名表》,让客户感到信任你。当客户感到你的产品太昂贵时，最好不要同客户争论，要让他们了解产品的价值，让他们感到物有所值。2、营销由于营销不是面对面的营销，所以准客户在中无法看到营销人员的肢体语言、面部表情，只能凭借他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个营销人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。在营销的过程中如果没有办法让准客户在20-30秒内对你说的话感兴趣，他们可能随时终止通话，所以，最好的销售过程是营销人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此才能维持良好的双向沟通模式。技巧1：必须清楚你的是打给谁的。有许多营销员还没有弄清楚要找的人时，一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的营销员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个营销员，不要认为打是很简单的一件事，在营销之前，一定要把客户的资料搞清楚。技巧2：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。有许多营销员由于害怕被拒绝，拿起就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。所以，在打时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。技巧3：目的明确。很多营销人员，在打之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完才发现该说的话没有说，该达到的营销目的没有达到。所以打前就要设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。技巧4：在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。在营销时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在结束时，一定别忘记强调自己的名字。比如：某某经理，和你认识我感到很荣幸，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。技巧5：做好登记工作，及时跟进。营销人员打过后，一定要做登记，并认真总结，把客户分成类，如：甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做回访，争取达成协议；乙类是可争取的，要不间断的跟进；丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他打，看他有没有需求。营销除了以上5点外，还有许多的细节必须注意。比如，优美的声音、美好的祝福、客户的心理、及时的服务等等。3、网络营销营销人员要充分利用互联网为我们搭建的广阔信息平台，在博客、论坛、微博、微信等阵地宣传自己的产品优势，充分利用网络覆盖人群广、传播速度快的优势。博客营销。博客营销是通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者，利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。与传统营销相比，博客营销具有目标更为精确、营销成本较低、广告具有交互性、一种信息发布和传递工具等特点。论坛营销。论坛营销就是企业利用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品、和服务的信息，从而让目标客户更加深刻了解企业的产品和服务。最终达到宣传企业品牌、加深市场认知度的网络营销活动。微博营销。微博营销是刚刚推出的一种网络营销方式，因为随着微博的火热，每一个人都可以在新浪，网易等网站注册一个微博，然后利用自己每天更新的内容跟大家交流，或者写大家所感兴趣的话题，这样就可以达到营销的目的。微信营销：微信营销是伴随着微信的火热而兴起的一种新型的互联网营销方式。微信不存在距离的限制，用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，推广自己的产品，从