香河亚太国际家具材料城营销总纲与执行报告（沟通稿）

亚太国际家具材料城营销总纲与执行报告〔沟通稿〕呈：香河合生家具材料交易中心九合飞一商业筹划机构二零零九年十一月取势开展策略建筑规划租售策略财务分析商业运营品牌推广工程的开展战略资源整合商业模式构建策略定位工程资源整合政府资源整合产业资源整合资本资源整合城市开展政府支持产业资源市场空间区域竞争企业资源明道优术合众作业工具图——无极倍增商业模式市场调研项目理解目标梳理营销突破口营销策略与执行市场时机与威胁报告的思路1.1区位1.2产品1.3业态1.4总结1.工程理解京沈高速京塘公路秀水街通唐公路夏安公路五一路本工程位于环渤海经济圈，商圈经济总量巨大，未来开展潜力好，区域交通网络成熟；香河处于北京与天津之间的中心区域廊坊市，家具产业兴旺〔县支柱产业〕，是中国北方家居产业重镇；1.工程理解工程区位北京本项目廊坊天津环渤海区工程处于中国北方家具之都——香河，区域家具产业辐射环渤海、华北乃至东北亚市场；通唐公路、夏安公路、秀水街是工程主要交通干道，而京沈高速、京津塘公路等让工程快速并入环渤海交通网络。工程地理位置与交通N总规划用地面积1500亩一期用地面积368.36亩一期容积率1.13（商铺部分）地图来源：Google本工程用地工程根本经济技术指标香河东，北，西边都有河流环绕，从城市未来开展趋势的角度来看，西部区域将是未来10年香河开展的重要区域；从香河大家具产业的开展结构爱看，将开展成为：北部生产制造区秀水街成品流通大卖场西部原材料市场中部十字路口产业会聚区→其中产业交汇区将具有巨大的商业经济开展价值，本工程位于产业开展交汇区。大西部区域：原材料市场秀水大街：成品流通卖场北部区域：大生产制造区产业会聚区老城区，行政配套香河未来10年城市开展方向区域产业大格局1.工程理解工程区位从香河大家具产业开展格局来看，将形成三大功能分区，并将形成一个作为大产业配套功能会聚的区域；本工程即位于未来产业开展的原材料供给区，也将具有非常大的配套商业价值潜力；本工程2122341香河家具城旧家具原辅料市场3564651321234酒店市政银行住宅区1鑫帝宾馆香河县政府农业银行欧陆豪情2顺隆宾馆家具城管委会中国银行中央帝景3玩美健身会所县工商局工商银行天琴湾4秀水宾馆淑阳镇派出所建设银行其他5紫仑饭店县经济贸易局1汽车站6金领假日酒店县建设局2加油站N工程周边配套及区域产业情况1.工程理解工程区位贵都顺隆B座顺隆A座京达北广B座北广C座北广A座汇美B座新时代京华春城顺隆C座兴华鹏大B座鹏大A座随缘华汇北广B座北广E座顺美项目用地原材料市场经纬（未建成）金钥匙鑫亿隆红星·美凯龙（建设中）中唐明泰来汇美A座美家源区域内有北京地区最大的家居流通卖场——香河家具城，区域家居原材料市场规模较小；酒店、银行、市政效劳等配套难以满足未来的需求，效劳有待加强，政府将在区域建设家具质量检验中心。地图来源：Google市场定位中国北方家具之都营业面积120万平方米展厅个数39个参展企业约5000家年营业额约100亿元（2007年）市场范围环渤海、华北、东北、西北等地工程招商中心效果图工程商铺效果图1.工程理解工程产品工程街铺户型配比分析商铺类型净面积（㎡）层数数量配比备注A620.34F61%旗舰店13%B436.74F183%C325.74F609%D257.33F6810%普通商铺87%E174.73F51077%合计662100%工程街铺共有5种户型，662个商铺，其中旗舰店占13%，普通商铺占87%。备注：商铺面积按实用面积〔即净面积〕计算。一层二层三层四层工程主要户型－旗舰店－A户型1.工程理解工程产品层数建筑面积（㎡）层数建筑面积（㎡）一层150.8三层198.9二层82.4四层（含阳台）179.3净面积合计620.3㎡工程主要户型－旗舰店－B户型1.工程理解工程产品一层二层三层四层层数建筑面积（㎡）层数建筑面积（㎡）一层113.1三层138二层60四层（含阳台）128.6净面积合计436.7㎡工程主要户型－旗舰店－C户型1.工程理解工程产品一层二层三层四层层数建筑面积（㎡）层数建筑面积（㎡）一层84.1三层102.5二层44.7四层（含阳台）94.7净面积合计325.7㎡层数建筑面积（㎡）一层99.3二层55.4三层102.6净面积合计257.3工程主要户型－普通商铺－D户型1.工程理解工程产品普通商铺剖面图一层二层三层层数建筑面积（㎡）一层69.1二层36.5三层69.1净面积合计174.7普通商铺剖面图一层二层三层工程主要户型－普通商铺－E户型1.工程理解工程产品工程主要户型－集群式商铺1.工程理解工程产品FGHIJKL商铺类型净面积建筑面积数量配比F74.14130.08283.7%G63.60111.58101.3%H87.33153.2120.3%I94.71166.1620.3%J111.68195.9440.5%K87.76153.9740.5%L53.6094.0428137.1%M40.2070.5342756.3%合计758100%备注：集群式商铺按实用率57%为统计标准LH工程一期总建筑面积将近21万平米，1420个铺；分布艺、皮革、五金、综合四种大业态，包括街铺、旗舰店、集群式商铺三种形式。工程一期业态比例1.工程理解工程业态亚太城一期业态比例分布表（总表）分区分区建筑面积（㎡）分区面积占比分区总铺数（个）分区铺数占比布艺区70017.434%81257%皮革区39717.619%21615%五金区28730.514%15511%综合区28215.914%15311%旗舰店31178.415%846%其他功能区9266.34%--合计207126.1100%1420100%备注：1.布艺区包括街铺与集群式商铺〔布艺大楼〕两局部；2.街铺局部按实用率100%为统计标准；集群式商铺〔布艺大楼〕局部按实用率57%为统计标准。一期街铺局部业态比例1.工程理解工程业态亚太城一期街铺业态比例分布表分区总面积（㎡）总铺数分区占比二级业态面积（㎡）面积比数量布艺区9929.4547%品牌面料区9929.4100%54皮革区39717.621629%真皮9929.425%549929.425%54人造革19858.850%108五金区28730.515521%紧固件6619.621.8%36零部件6619.623%36五金工具6270.223%34木工机械9221.132.1%49综合区28215.915320%化工11666.941.3%63填充料6619.623.5%36包装材料6619.623.5%36其它3309.811.7%18旗舰店31178.48423%皮革15589.250.0%42五金综合15589.250.0%42合计137771.8662100%

137771.8

662备注：本表格计算数据以净面积为统计标准工程一期街铺局部总建筑面积将近14万平米，共662个铺；分布艺、皮革、五金、综合四种大业态，其中包括街铺、旗舰店商铺两种形式；街铺业态布局呈线状模式，利于后期的业态扩容。一期集群式商铺局部业态比例1.工程理解工程业态亚太城一期集群式商铺（布艺大楼）业态比例分布表二级业态分区总建筑面积（㎡）分区总铺数分区面积占比三级业态总净面积（㎡）总建筑面积（㎡）面积比商铺数量品牌

面料区2609039843%棉纺区3438602923%99麻纺区3441603423%99毛纺区2651464918%68化纤区2043.5358414%52混纺区125121948%30丝绸区104518337%27其它100817687%23辅料区698110212%辅料区39816981100%102家纺区1775025830%地毯区1950342019%50酒店用品区2070363020%52床上用品3110545431%79窗帘布艺2992524730%77其他功能区9266

15%

52849266100%

合计60088758100%

34264.560088

758备注：本表格计算数据以实用率57%为统计依据工程一期集群式商铺为布艺大楼，总建筑面积6万平米，共758个铺；分品牌面料区、辅料区、家纺区以及其他功能区。麻纺区：50%〔品牌面料〕棉纺区:50%〔品牌面料〕 一层业态分布图 集群式商铺——一层业态分布1.工程理解工程业态集群式一层经营面积约1.2万平米，共198个铺；主要分布品牌面料区中的麻纺区、棉纺区，各占50%。毛纺区：18%〔品牌面料区〕混纺区:8%〔品牌面料区〕 二层业态分布图 化纤区：14%〔品牌面料区〕丝绸区:7%〔品牌面料区〕其他:7%〔品牌面料区〕集群式商铺——二层业态分布集群式二层经营面积约1.4万平米，共200个铺；主要分布品牌面料区中的毛纺区、混纺区、化纤区、丝绸区及其它区，分别占18%、8%、17%、7%、7%。1.工程理解工程业态 三层业态分布图 酒店用区：26%〔家纺区〕地毯区:24%〔家纺区〕辅料区：50%〔辅料区〕集群式商铺——三层业态分布集群式三层经营面积约1.4万平米，共204个铺；主要分布辅料区，家纺中的地毯区及酒店用品区，分别占50%、24%、26%。1.工程理解工程业态 四层业态分布图 窗帘布艺用区：30%〔家纺区〕床上用品区:31%〔家纺区〕其他功能区集群式商铺——四层业态分布集群式一层经营面积约1万平米，共156个铺；主要分布家纺区中的床上用品区及窗帘布艺区。1.工程理解工程业态1.工程理解总结业态产品区位本工程地处中国家具之都、环渤海核心——香河，产业根底深厚、地理交通优越；工程地块位于两条主干道交汇处，局部通达性较好。工程一期有两大类铺型——集中式商铺〔8种户型〕和街铺〔5种户型〕，合计共13种户型，面积跨度较大，可满足不同商户需求。工程一期定位于亚太家具材料总部集群基地，因此一期业态主要规划为布艺、皮革、五金及综合区，整体布局呈线状模式，利于后期的各业态扩容。项目理解目标梳理营销突破口营销策略与执行市场时机与威胁报告的思路2.工程梳理目标分配原那么目标分配依据根据招商团队的市场调研实际情况，结合各区域市场需求容量科学、合理分解目标；考虑本工程长期经营，及在一期开发就要形成全国性品牌效应，故本工程的招商工作要在全国范围对行业品牌商家进行招商，借以聚合和放大本工程在国内专业市场的影响力和爆破力。根据香河本地及北方市场家具原材料市场需求实际情况科学、合理搭配业态比率；123根本目标财务根本目标：2021年年底前，实现工程前期规划利润；开展根本目标：追求资金快速滚动、支撑开展幅员快速扩张。工程背景环渤海第一个专业家具材料市场工程，且属于分期开发,工程一期营销成功与否，将对工程后期的开展及未来开展之路具有里程碑式的影响。销售根本目标：实现不低于财务策略中的规划均价，并在开业前到达100%的销售率，并期待向溢价15%甚至更高的价格冲刺；2.工程梳理根本目标招租&销售蓄客目标及业态比率备注：上表依据各区域招商团队反响意见及市场行情制定。区域华北香河华南华东华中西南合计招商蓄客量业态比率数量数量数量数量数量数量30000含（战略客户）布艺34%204015302040204012241224皮革19%114085511401140684684五金14%840630840840504504综合14%840630840840504504旗舰店15%900675900900540540其它功能区4%240180240240144144总量100%600045006000600036003600战略客户业态数*15141410106660销售蓄客量无需按业态划分37502250225011251125450015000类别打造中国北方家具之都的产业平台，成为华北最大最标准的大家居材料市场航母；确保一期家居原辅料市场销售、招商成功，并确保入驻商家品质及经营收益。长期目标当前目标2.工程梳理一期蓄客目标目标梳理营销突破口营销策略与执行市场时机与威胁报告的思路项目理解3.1宏观市场分析3.2区域市场分析3.3市场竞争分析3.4市场供应分析3.5项目SWOT分析3.市场时机与威胁3.市场时机与威胁宏观市场分析宏观市场动态分析十大产业振兴方案、四万亿经济刺激政策及松动的住宅房地产利率等诸多利好政策和市场因素的影响，金融危机的阴影正在投资者心中有所减弱；股市与楼市住宅市场的有所回暖迹象，也逐步缓解了持币观望的气氛；123住宅市场成交量的回暖必定带动整个大家居产业的进一步开展，从而使家具产业上下游相关行业受惠。1-10月，全国房地产市场各项评估指标：全国完成房地产开发投资28440亿元，同比增长18.9%；全国房地产开发企业房屋施工面积28.83亿㎡，同比增长16.4%；全国商品房销售面积66369万平方米，同比增长48.4%；商品房销售额31529亿元，同比增长79.2%；房地产开发企业本年资金来源44034亿元，同比增长43.4%；全国房地产开发景气指数〔简称“国房景气指数〞〕为102.03，比9月份提高0.95点。全国房地产开发景气指数趋势图3.市场时机与威胁区域市场分析清华大学与香河县政府达成框架协议建设大型家居文化创意产业园，预计规模达5000亩以上；继红星美凯龙进驻香河家具城后，好百年也将进驻香河；广东省家具商会与香河县政府协商，建设家居产业园，预计规模达8000亩；123继绿地集团以建设进口商品自由贸易区工程进驻香河后，北京万通集团、河北建设集团、广东珠江地产、富力地产、万科地产等地产也落户香河；45投资十亿元的浙江喜临门家具研发生产工程落户香河。工程位于县家具制造业基地内，是集家具研发、生产、销售、物流于一体的家具生产经营工程。香河最新政策与市场动态分析3.市场时机与威胁小结区域宏观虽然面临全球经济危机的影响，但受益于国家宏观经济刺激措施的影响，中国经济在08年呈明显回暖迹象，尤其是房地产行业呈明显增长态势，作为房地产下游产业的家居行业也呈开展态势；而本工程属于地产及家居交叉工程，享受较好的宏观利好因素。地处环渤海核心的香河在08年以来，也呈现出高速开展的态势，尤其是与本工程密切相关的地产及家具行业，利好因素不断。香河的开展潜力已得到行业认可，香河面临新一轮的开展顶峰。区域香河老家具材料市场业态分区大业态品类业态比小品类商铺数商铺尺寸比例分额楼层面积沙发布28%植绒布608*1534.2%3360麂皮绒558*1531.6%3360雪呢尔纱608*1534.2%3360皮革23.2%真皮308*1520.6%3360仿皮408*1527.5%3360环保皮408*1527.5%3360超纤皮358*1524.4%3360五金28%家具钢材五金708*840%2150家具板材五金658*837.1%2150五金螺丝总汇408*822.9%2150综合20.8%木工机械308*823%2150木制品配件508*838.4%2150油漆涂料308*823%2150包装材料208*815.6%2150香河老家具材料市场的业态分类及比例与本工程相仿，铺面面积与本工程的街铺标准店〔174.7平方米〕类似。3.市场时机与威胁市场竞争分析香河老家具材料市场租售情况出租率100%商铺年限民房租赁政策8000-10000元/月（大铺）1500-5000元/月（小铺）销售政策2000-6000元/平米市场状况经营家具材料为主，经营户来自广东，浙江及本地商户。此市场商业氛围比较成熟，市场的配套设施比较完善。周边配套商务系统配套银行数量：4餐饮区面积：写字楼面积/规模：住宅数量：超市数量：名称：交通情况公交：地铁：高速路：物流香河老家具材料市场的租金、售价、商户来源等指标均是本工程需重点参照的对象。预期老市场将进行拆迁，其现有商户必将成为本工程的主力商户来源。3.市场时机与威胁市场竞争分析类别细项调研内容业态分区大业态品类业态比小品类商铺数商铺尺寸比例分额楼层面积沙发布9.3%植绒布57*1033%2150麂皮绒57*1033%2150雪呢尔纱57*1034%2150皮革9.3%真皮57*1033%2150仿皮57*1033%2150环保皮57*1034%2150五金50%家具钢材五金205*1025%2100家具板材五金205*1025%2100五金螺丝总汇405*1050%2100综合31．4%木工机械205*1040%2100木制品配件105*1020%2100油漆涂料155*1030%2100包装材料55*1010%2100胜芳材料市场3.市场时机与威胁市场竞争分析胜芳材料市场的业态分类与本工程相仿，但业态以五金类为主，铺面面积与本工程的街铺标准店〔174.7平方米〕差距不大。胜芳材料市场3.市场时机与威胁市场竞争分析租售情况出租率95%商铺年限租赁政策3000-5000元/月（大铺）1500-3000元/月（小铺）销售政策2000-3500元/平米市场状况经营家具材料为主，经营户主要是本地的和东北的。此市场商业氛围比较成熟，市场的配套设施比教齐全特别是物流这方面比较完善，在市场内有几个比较大型的物流市场。现当地准备建一个大型的物流园区。周边配套商务系统配套银行数量：4餐饮区面积：15写字楼面积/规模：0住宅数量：6小卖部数量：20名称：交通情况公交：1地铁：0高速路：1（津霸高速胜芳出口）物流5（货运市场）胜芳材料市场的整体价格水平略低香河老家具材料市场。3.市场时机与威胁市场供给分析业态分区大业态品类业态比小品类商铺数商铺尺寸比例分额楼层面积A区30%皮革2005*2550%1-3125布艺2005*2550%1-3125B区30%皮革1005*3050%1-3150布艺1005*5050%1-3150C区15%皮革2010*6020%1-6600五金配件8010*6080%1-6600D区25%物流2001-3120商务配套银行数量：3交通情况公交：鹤山至龙江地铁：无高速路：佛开高速物流物流中心经济指标容积率使用率占地面积建筑面积1．260%100万平方米120万平方米建筑层数建筑层高公摊面积商铺类型3

4复式商铺亚洲国际家具材料城亚洲国际是目前国内现代家具材料市场标杆工程，也是本工程需要重点参考的工程。租售情况出租率98%商铺年限50年租赁政策整栋3层出租，每年租金12万至24万销售政策一次性或按揭付款市场状况亚洲国际是全球家具材料采购中心。近1500个展贸式商用旺铺，改变传统市场商铺结构简单、功能单一的不足；展贸结合，融展示、销售、办公、仓储为一体。按主营品类和经营档次，规划为皮革•布艺•五金配件品牌A区（品牌综合A区）、绿色环保•真皮B区、品牌旗舰C区（在建）三大区域，容纳近千个家具材料供应商，80000种家具原辅材料。同时，亚洲国际D区（物流货运中心），近300家大型物流货运企业高速运转，遍布全国各省市。周边配套亚洲国际是全球家具产业总部基地。商务会展中央区（在建），由六栋高层商务办公楼和近20万平米的会展会议中心组成，集会展、商务、信息、研发等功能于一体，并拥有酒店、银行、餐饮、娱乐等各类配套服务设施，为家具企业在办公、商贸、研发、管理、营销等环节提供综合性解决方案，实现企业发展战略升级，以应对更加激烈的市场竞争，同时可为各类相关行业组织提供办公、会议等服务。以此为中心，依托顺德家具产业，辐射全国及全球家具市场，全力打造中国家具产业总部经济。亚洲国际家具材料城3.市场时机与威胁市场供给分析龙江豪俊家具材料城业态分区大业态品类业态比小品类商铺数商铺尺寸比例分额楼层面积B,C,L,栋30%弯板304*3518%1-2140G,H,K,M,D,A栋70%五金配件1204*2570%1-2100海绵204*2511%1-2100商务系统配套银行数量：无餐饮区面积：无写字楼面积/规模：暂无住宅数量：200超市数量：无名称：交通情况公交：龙江至鹤山地铁：无高速路：佛开高速物流一栋经济指标容积率使用率占地面积建筑面积1.2770%18万平方米23万平方米建筑层数建筑层高公摊面积商铺类型2

3.5复式商铺3.市场时机与威胁市场供给分析龙江豪俊家具材料城租售情况出租率95%商铺年限50年租赁政策整栋2层出租，每年租金6万至10万销售政策市场状况龙江镇豪俊材料城位于325国道与龙洲公路交汇处，是一个交通便利，四通八达，设施配套齐全，用地面积180000㎡，建筑面积230000，开设商铺170多家，本市场于2001年5月16日正式营业,主要经营类别有五金、夹板、化工油漆,海绵等过万种家具原辅材料。市场目前管理较混乱,配套设防不够完善,而且价格相对亚洲国际材料城要贵.周边配套拥有酒店、银行、餐饮、娱乐等各类配套服务设施，为家具企业在、管理、营销等环节提供综合性解决方案，实现企业发展战略升级，以应对更加激烈的市场竞争，同时可为各类相关行业组织提供办公、会议等服务。以此为中心，依托顺德家具产业，辐射全国及全球家具市场，全力打造中国家具产业总部经济。3.市场时机与威胁市场供给分析乐从龙威家具材料城业态分区大业态品类业态比小品类商铺数商铺尺寸比例分额楼层面积五金70%五金配件2004*2570%2200皮革30%沙发皮革1004*2030%2160商务系统配套银行数量：1餐饮区面积：1写字楼面积/规模：1万平方米住宅数量：无超市数量：无名称：交通情况公交：龙江至乐从地铁：无高速路：G325物流28家经济指标容积率使用率占地面积建筑面积1.270%15万平方米18万平方米建筑层数建筑层高公摊面积商铺类型2

3.5复式商铺3.市场时机与威胁市场供给分析租售情况出租率50%商铺年限50年租赁政策整栋2层出租，每年租金4万至8万销售政策市场状况乐从龙威家具材料城规划占地800亩，首期工程230亩，民间投资超2亿元，相连建筑25座，预算商铺600间，员工宿舍350套，其中写字楼面积1万平方米，可同时容纳数百家用户进场营业。它将是国内面积最大、商铺最多、家具材料及配件最齐全、销售最广、信息最灵通的家具材料物流中心周边配套五公里范围内有海关、码头、高速公路，交通非常便利。三是大分工，实施分类分区经营，分为木材木板材皮(纸)、皮革布艺、塑料海棉、铁石竹材、五金配件、涂料油漆（包括各类型半成品）综合区、协成广场等八大功能区。四是配套服务完善，设有员工宾客住宿、餐饮，休闲、停车、保安，银行、物流配送、商务中心、网络平台等商业配套设施。乐从龙威家具材料城3.市场时机与威胁市场供给分析龙江龙山家具材料城业态分区大业态品类业态比小品类商铺数商铺尺寸比例分额楼层面积1-7栋30%海绵404*3520%1-21408-17栋70%皮革1204*2560%1-2100五金配件404*2520%1-2100商务系统配套银行数量：1餐饮区面积：无写字楼面积/规模：暂无住宅数量：无超市数量：无名称：交通情况公交：龙江至鹤山地铁：无高速路：佛开高速物流无经济指标容积率使用率占地面积建筑面积1．470%10万平方米14万平方米建筑层数建筑层高公摊面积商铺类型2

4复式商铺3.市场时机与威胁市场供给分析龙江龙山家具材料城租售情况出租率90%商铺年限50年租赁政策整栋2层出租，每年租金9万至12万销售政策市场状况龙江镇龙山材料城位于325国道佛山市顺德龙江镇龙山路段，是一个交通便利，四通八达，设施配套齐全，商场建筑新颖的家具材料交易市场，用地面积100000㎡，建筑面积150000㎡，设公共停车位和配套停车位250个，开设商铺300多家，主要经营类别有真皮、五金、转椅配件、沙发材料、夹板、布艺、海绵等过万种家具原辅材料。周边配套拥有酒店、银行、餐饮、娱乐等各类配套服务设施，为家具企业在办公、商贸、研发、管理、营销等环节提供综合性解决方案，实现企业发展战略升级，以应对更加激烈的市场竞争，同时可为各类相关行业组织提供办公、会议等服务。以此为中心，依托顺德家具产业，辐射全国及全球家具市场，全力打造中国家具产业总部经济。3.市场时机与威胁市场供给分析中国柯桥轻纺城业态分区大业态品类业态比小品类商铺数商铺尺寸比例分额楼层面积新区15.8%棉类7503*562%1-312-16麻类2803*523%1-312-16毛类1702*615%1-312-16北区52.6%丝绸面料12003*530%1-312-16绒类13003*532%1-312-16坯布15003*538%1-312-16老区15.8%棉、麻裤料4003*533%1-312-16西装面料8003*577%1-312-16西区15.8%毛类4003*533%1-312-16麻类2003*517%1-312-16四面弹面料3003*525%1-212-16西装面料3003*525%1-212-163.市场时机与威胁市场供给分析柯桥轻纺城是目前国内最大的纺织布料交易市场之一，有较高的成熟度，也是本工程一期集中式商铺的主要参照工程。租售情况出租率92%商铺年限50年租赁政策一层店面租金：16-20万一年，二至三层店面租金：3-5万元一年或1-2万元一年。销售政策市场状况以经营面料为主，经营户来自全国各地，其中以安徽；浙江温州、嘉兴；江苏吴江；福建；四川；新疆人居多，绍兴本地人相应占据比例较少，且他们都是以自产自销为主。经营方式比较灵活，定单、批发、零售都有，且采购商也来自全国各地，还有来自中东的一些客商，其中以浙江温州、湖北、印尼、阿联酋客商居多。周边配套星级酒店、四大银行、交通发达，周边配套成熟，机场距柯桥只有20分钟车程，火车站也很近。并且市场开通了直通巴士，为采购商提供了便利的交通网络，市场周围酒店林立，十米之距就有一间银行，为采购商提供了餐饮，住宿。劣势：管理比较混乱，餐饮配套较差。中国柯桥轻纺城3.市场时机与威胁市场供给分析浙江海宁皮革城业态分区大业态品类业态比小品类商铺数商铺尺寸比例分额楼层面积皮具箱包区44.6%挎包、背包、拉箱、钱包、皮带7005*670%150-300皮具饰品、皮草饰品1505*615%150-300鞋1505*615%150-300皮革服装区35.7%皮革服装4005*550%2-340-300裘皮服装4005*550%2-340-300皮草皮毛区9.7%各类皮毛皮草、皮条毛领2003*450%420-50餐饮区188*3050%480-300原材料区10%辅料：钮扣拉链134*85%1-230-100面料：里料554*822%1-230-100真皮、合成革1384*855%1-230-100皮毛、皮草204*88%1-230-1003.市场时机与威胁市场供给分析海宁皮革城是目前国内最大的皮革皮草类交易市场之一，而皮革也是本工程一期的主力业态之一，因此其业态分类、商户来源、经营状况等指标也是本工程的主要参照工程之一。浙江海宁皮革城租售情况出租率92%商铺年限50年租赁政策租期年一签,租金一次性给,因区域和位置而异,15—60万元一年。销售政策2005年扩建初期有销售部分产权商铺，每平方米1--3万元，后期只租不售。市场状况汇聚了众多知名品牌，市场辐射上海、杭州、苏州等周边地区，是华东地区最大的皮具箱包市场周边配套两座4星级酒店、交通方便经过海宁皮革城的公交车线路有:1路(K1),

K15路,

T103,

T109,

T123,

T128,

T181,

T187,

T188,

T198,

T220,

3.市场时机与威胁市场供给分析区域竞争目前环渤海区域内的家具材料行业仍处于分散、落后的传统市场形态，均是依托与本区域内的产业根底而自发形成的传统市场，如香河、胜芳等地的家具材料市场；区域内的整体竞争较弱，且传统老市场的商户也是本工程的目标商户群体。从市场供给而言，华南区的家具材料市场供给最为充足，竞争充分，市场集约度较高；华东区并没有形成现代化的专业家具材料市场，但其布艺、皮革等更为精细化的专业市场成熟度较高；而西南区的家具材料市场目前正处蓬勃开展阶段，连续有多个大型工程供给市场。供给3.市场时机与威胁小结优势S工程所在地香河位于北方两个特大城市之间，距北京40公里，天津70公里，处于环渤海的中心位置；香河是北方规模、年交易额、市场占有额以及品牌影响力最大的家具商贸基地，区域产业快速开展；工程所在地香河的公路、铁路、海运、空运都非常便利，区域物流通达全国，辐射东北亚；开发商综合实力雄厚，互补性强，工程长期开发运营有保障；地方政策支持强力支持家居产业开展；本工程规模大，是香河最大的专业市场工程，将成为环渤海区最大的家居原辅材料物流交易平台。威胁T劣势W时机O3.市场时机与威胁工程SWOT分析劣势W工程距离目前成熟的家具大道——秀水街约两公里，且之间隔了一个大型烂尾工程，不利于未来工程与现有商业环境很好的连接；香河家具产业目前处于开展中前期，整个产业链尚未形成，仍处于无序的自然开展阶段；区域家具生产厂家〔采购商〕数量与规模都较小，需求量缺乏以支撑大规模的原辅料的交易市场；区域没有原材料资源，原辅料生产厂家尚未形成规模；区域城市建设根底差，配套缺乏，商务、休闲娱乐气氛尚未形成。香河局部交通渠道较单一，主要依靠公路交通。威胁T时机O优势S3.市场时机与威胁工程SWOT分析威胁T优势S劣势W时机O国家家具产品质量检测中心建设以及其他仓储、物流设施引进，完善产业配套；珠三角等外向型经济在经济危机压力下，不断拓展香河所处的内需导向型经济圈；香河乃至环渤海区域大家居产业中，目前缺少标准、大规模的原辅料交易市场；家居及家居原材料具有良好的成长性，长期开展前景好；随着北京城市的开展，经营进口木材、国产木材、人造板、科技木、集成材、木皮、木线、红木原材、木龙骨以及木工机械、木工辅料等十一大品类、商户逾400家的北京东坝市场将于2021年年底拆迁；随着北京CBD幅员的东扩，影响北京逾500家商户的四惠桥建材市场的现有格局，北京原材料市场的经营环境不再被商家们看好，香河将成为北京家具原材料市场家客户转移的不二之选。3.市场时机与威胁工程SWOT分析威胁T华南强势的家具材料市场对本工程构成一定威胁；香河现有原辅料市场局部拥有产权经销商将对本工程有一定的抵抗，影响工程招商运营；香河生产基地用地规模受限，厂家进驻受阻，影响未来区域产业规模化开展；目前天津，胜芳，正定，临沂，东坝、辽宁等地均在政府大力支持下修建原材料交易市场，市场竞争加剧；区域熟练工人缺乏，用工本钱高，将制约产业的开展空间；香河缺乏产业配套政策，投资商与工人安家落户，小孩教育等问题尚未有相关解决政策；香河目前只是以低价格势与其他市场竞争，这种竞争优势挤压了区域产业利润空间；存在未来区域同类工程出现竞争的不确定性。劣势W时机O优势S3.市场时机与威胁工程SWOT分析目标梳理营销突破口营销策略与执行市场时机与威胁报告的思路项目理解4.营销突破口概念方向综合工程的优势，完全可以树立工程的“产业地产〞形象，而具备产业根底和需求的工程，必定具备着强大的可持续开展优势。对投资者和经营者而言，可持续开展正是一个商业型地产工程的最大卖点！深厚的产业根底优越的地理区位超大的工程规模产业地产具备无可比较的可持续开展优势！……树立工程的“产业地产〞形象，强化工程的可持续开展优势！4.营销突破口销售突破路径销售：挖掘本地潜力，增强周遍辐射和影响！香河家具城约有6000家商铺和业主，都是家具行业的从业人员，对家具行业及香河的开展都有着深刻的认识和较高的期待，而香河原有商业工程均属于只租不售的工程，缺少针对于该群体的投资渠道。亚太城一期商铺数量不到1500个，通过有效的引导，香河家具城的商铺业主完全有可能成为本工程最大的投资群体。香河虽然家具产业根底深厚，但香河毕竟仍属于三四线城市，经济欠兴旺，但有良好的开展空间，且亚太城工程具有诸多优势；只要能对该群体进行有效推广，也必将快速促进工程销售。香河周边的北京、天津、唐山、廊坊等区域均属于经济相对兴旺的城市，地产投资理念趋于成熟，且相应的地产投资客户群体数量庞大，但在经济兴旺城市的投资本钱日益走高，限制了其投资能力。香河本地北京天津…环勃海…4.营销突破口招商突破路径招商：公关手段提升影响，四大板块全面覆盖！通过联合行业协会等资源，举办一系列的公关活动，在市场上迅速形成权威、提升影响力；在四大家具产业聚集板块进行布点招商，引入全国范围内的优质客户资源，并以优质战略客户促进后期的成功运营。北京武汉成都上海广州对香河老家具材料市场的挖掘以及对香河周边区域辐射和影响，如同样是家具重镇的胜芳；4.营销突破口招商、销售联动招商销售产业转移大趋势；香河成熟产业根底；工程的高素质；保障工程营销成功四大家具板块招商布局；实效性的传播推广；龙头战略商家的引入；促进工程招商成功！环渤海成熟投资客群体；香河及周边区域家具业从业人员；工程的高素质产品；实效性的传播推广；有节奏的推货及销控策略；针对性的价格释放及调整策略；促进工程销售成功！招商、销售同时进行，以销售带招商；以招商促销售！目标梳理营销突破口营销策略与执行市场时机与威胁报告的思路项目理解第一部分营销整体进度规划第二部分销售执行规划第三部分招商执行规划招商节点8.1进场装修销售节点12.18战略商家签约5.1工程开盘12.18内部认购蓄客/内部认购期诚意认购/认租期开盘热销/公开认租期准备期4.18诚意金转定10.1开业4.18诚意金转定891011122010.12345678910诚意认租启动试营业诚意认购启动工程总体节点进度5.营销策略与执行整体进度规划持销／入伙、开业期工程整体进度表推广节点第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段第一阶段工程节点11月工程开工建设5月1日营销中心&样板铺启用6月工程竣工5.1公开认租9.4展会推广战略发布会新年元旦活动新年元旦活动试营业活动仪式5.1开盘大型活动开业仪式战略商家签约仪式核心来源区域香河、北京、天津及周边区域次核心来源区域泛环勃海区域零星来源区域全国各地销售客户来源分布原材料行业内投资群体：为获得更大收益进行商业地产投机性投资行业外投资群体：行业外企业与个人，为谋取更大利益进行投机性商业地产投资大家居产业内投资群体：为扩大其在行业经营范围，获取更大收益，而进驻工程销售客户构成销售客户构成销售客户特征：投资比较理性，看重工程的长期升值潜力；无自身经营想法或暂时无意识经营，主要意图为商业地产投机；关注工程的整体经营状况，关注租金及售价变动；投资决策受同期银行利率、新投资时机、投资组合等各种因素影响。5.营销策略与执行销售执行规划5.1销售客户分布及特征5.2各阶段目标及前提条件5.3推售节奏规划5.4各阶段工作任务5.5各阶段执行策略5.销售执行规划阶段工作阶段目标蓄客内部认购＋蓄客开盘销售+蓄客投入经营蓄客量达500%/诚意客户达150%战略商家1：15的蓄客量〔业态比，即60家战略客户〕完本钱期推售商铺量100%的销售开业经营及内部业态优化各阶段销售目标销售节点5.1工程开盘12.18战略商家内部认购蓄客/内部认购期诚意认购期开盘热销期持销期准备期4.18诚意金转定891011122010.12345678910诚意认购启动根据本工程的销售工作的各个阶段，制定出相应的目标，更容易让每一个阶段的工作能够落到实处；自８月底签约正式进入工程销售的蓄客工作，到8月初开业完成100%的销售，周期约为一年时间。5.营销策略与执行销售执行规划销售工作的顺利进行，必须是在准备工作到位的前提下，所以前提工作应在方案内到位，确保销售目标的顺利实现；起关键作用的营销中心/整体工程进度控制，营销推广保质保量是销售必要前提条件。前提条件各营销办事处投入使用/工程场地包装完成/全国各地推广铺开/相关营销活动按时举办营销中心开放/园林、广场完工开放到达预售条件/样板商铺开放/看楼通道完工/局部外立面展示/蓄客量足够支撑第一批货量/市场走势走好商铺工程完工，到达入场装修条件各销售阶段前提条件阶段工作蓄客内部认购＋蓄客开盘销售+蓄客投入经营销售节点5.1工程开盘营销中心/样板铺开放12.18战略商家内部认购蓄客/内部认购期诚意认购期开盘热销期准备期4.18诚意金转定891011122010.12345678910诚意认购启动5.营销策略与执行销售执行规划持销期5.1销售客户分布及特征5.2各阶段目标及前提条件5.3推售节奏规划5.4各阶段工作任务5.5各阶段执行策略5.销售执行规划5.营销策略与执行推售节奏规划推售批次推售铺数推售面积（㎡）推售占比第一批次（先）10421745.416%第一批次（后）12425569.819%第二批次24450110.436%第三批次19040346.229%合计662137771.8100%一期街铺推售节奏规划第一批推售〔先〕一期街铺推售数量表第二批推售〔先〕第三批推售〔后〕一期街铺推售策略整体按商铺的“中高中高质素〞进行组团式分步推售，综合质素差的商铺穿插或者低价促销出货；商铺首次推售以小批量试水，结合价格策略以性价比高的商铺吸引首批诚意客户，实现工程开盘开门红；最优质商铺保存至最后推售，给后期推售留足提价空间，增强客户信心，同时实现工程价值最大化。第一批推售〔后〕第二批推售〔后〕第三批推售〔先〕5.营销策略与执行推售节奏规划一期集群式商铺推售节奏规划推售批次推售铺数推售面积（㎡）推售占比建议保留19812063.424%首次推售20014026.628%第二批次20414031.028%最后推售15610700.821%合计75850821.7100%一期街铺推售数量表一期集群式商铺推售策略集群式商铺商位面积相对于街铺来说要小，投资门槛较低，销售压力不大，建议放在街铺后期推售；从工程整体可持续开展来看，建议集群式最优质商铺，如一层、电梯口位置等铺位由开展商持有产权；二～四层根据销售后期具体情况进行分批推售。第一层：建议保存第二层：首次推售第三层：第二次推售第四层：最后推售5.1销售客户分布及特征5.2各阶段目标及前提条件5.3推售节奏规划5.4各阶段工作任务5.5各阶段执行策略5.销售执行规划准备期已完成工作：备注：由于准备期已按过时限，本报告不作详细描述。1各地营销办事处选址2确定招商公司3各阶段销售目标的分解4战略发布会活动筹备5销售团队组建（加培训）6初步明确时间节点7销售渠道及方式选择确定8销售管理规范9推广物料的准备与执行10全国最新市场调研5.销售执行规划各阶段工作任务第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段第一阶段891011122010.123456789108.27－12.18蓄客/内部认购期诚意认购期开盘热销期8.27前准备期后持销期5.销售执行规划各阶段工作任务第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段第一阶段891011122010.123456789108.27－12.18蓄客/内部认购期诚意认购期开盘热销期8.27前准备期蓄客期主要工作：1制定诚意认购期营销执行方案2客户的跟踪及促成（人员外派）3各地营销办事处开放4战略商家的推动和内部认购签约5项目信息的推广6工程进度监测及推动7现场物料的准备与执行8销售策略的制定及完善9确定项目物业管理公司10时间节点明确11销售推广监控实施12销售合同/签约细则备注：由于准备期已按过时限，本报告不作详细描述。后持销期诚意认购期主要工作：1制定开盘热销期营销执行方案2有效客户的筛选及促成（诚意金转定）3内部调节方案制订（内部预留铺，内部优惠等）4展会推广及客户信息收集、跟踪、促成5工程进度监测及推动（招商中心/样板铺的装修）6推广监测与客户信息分析7开盘工作的筹备（营销中心，现场管理规范）8销售策略调整及完善第二阶段第三阶段第四阶段第一阶段891011122010.123456789108.27－12.18蓄客/内部认购期诚意认购期开盘热销期8.27前准备期5.销售执行规划各阶段工作任务第五阶段后持销期开盘热销期主要工作：1制定持销期营销执行方案2销售价格策略制定及公布价格3销控策略的调整及执行4收款方式及操作模式明确5合同签署管理细则6推广监测及客户信息分析7开盘活动的执行8销售策略调整及完善9工程进度监测及推动10售后服务启动第二阶段第三阶段第四阶段第一阶段891011122010.123456789108.27－12.18蓄客/内部认购期诚意认购期开盘热销期8.27前准备期5.销售执行规划各阶段工作任务第五阶段后持销期持销期主要工作：1商铺验收及相关配套事务的跟进与服务2销控策略的调整及执行3装修及相关事务的跟进与服务4推广监测及客户信息分析5商户进驻的组织6工程进度监测及推动7销售策略调整及完善8尾货销售促进（老带新）9销售与物业、运营的工作交接10现场销售团队撤场第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段第一阶段891011122010.123456789108.27－12.18蓄客/内部认购期诚意认购期开盘热销期后持销期8.27前准备期5.销售执行规划各阶段工作任务5.1销售客户分布及特征5.2各阶段目标及前提条件5.3推售节奏规划5.4各阶段工作任务5.5各阶段执行策略5.销售执行规划时间：2021年8月27日——12月18日完成目标：战略商家1：15的蓄客量〔业态比，即60家战略客户〕工作重点：战略商家的推动及促成成交，内部认购签约蓄客期大网撒鱼，炒热工程，蓄足客户5.销售执行规划各阶段销售策略8.110.112.1诚意认购信息发布论坛活动后续炒作推广11月18日战略商家内部认购启动论坛活动9.111.15.销售执行规划各阶段销售策略诚意认购期重点突破，攻敌攻心，抓牢客户时间：2021年12月18日——2021年4月18日完成目标：有效蓄客量到达本期推售商铺量的500%诚意客户到达150%工作重点：强劲推广，让意向客户对工程充满信心并成为诚意认购客户12.12.14.1元旦推广活动1.13.112.18诚意认购启动战略商家入驻炒作宣传诚意认购转定信息发布展会期间推广2021.3春季行业内各地展会开盘期大盘大势，保证信心，推动成交时间：2021年4月18日——2021年8月1日完成目标：完本钱期推售商铺量100%的销售5.销售执行规划各阶段销售策略4.16.18.1工程盛大开盘7.14.18诚意认购转定开盘信息发布开盘热销信息发布工作重点：集中精力完成开盘工作，一举成名5.1持续促销信息推广加推信息持续销售3.招商执行规划2.1招商客户分布及特征2.2各阶段目标及前提条件2.3各阶段工作任务2.4各阶段执行策略5.招商执行规划招商客户分布及特征5大办事处北京、上海、广州、成都、武汉及周边区域招商客户来源分布开发商自营商户厂家直销办事处〔厂家分公司〕联营商户招商客户构成代理商/经销商招商客户群体特征：投资比较理性，注重自身长期收益，投资稳健；投资最为看重产业根底，其次为交通、配套、政策等效劳；经营较稳定且时间长，拥有自身固定客户；注重实效，对不确定事物持保守态度。招商客户构成3.招商执行规划2.1招商客户分布及特征2.2各阶段目标及前提条件2.3各阶段工作任务2.4各阶段执行策略阶段工作阶段目标战略商家签约＋蓄客内部认租＋蓄客公开招商+蓄客投入经营蓄客量达1000%/诚意客户达150%战略商家1：15的蓄客量〔业态比，即60家战略客户〕完本钱期商铺量100%的招商开业经营及内部业态优化各阶段目标5.招商执行规划各阶段目标及前提条件招商节点5.1公开认租12.18战略商家签约蓄客/内部认租期诚意认购期开盘热销期入伙期准备期4.18诚意金转定开业期891011122010.12345678910诚意认租启动根据本工程的招商工作的各个阶段，制定出相应的目标，更容易让每一个阶段的工作能够落到实处。自８月底签约正式进入工程招商蓄客工作，到8月初开业完成100%的入驻率，周期约为一年时间。8.1进场装修10.1开业试营业招商工作的顺利进行，必须是在准备工作到位的前提下，所以前提工作应在方案内到位，确保招商目标的顺利实现；起关键作用的营销中心/整体工程进度控制，营销推广保质保量是招商必要前提条件。前提条件各营销办事处投入使用/工程场地包装完成/全国各地推广铺开/相关营销活动按时举办营销中心开放/园林、广场完工开放样板铺开放/看楼通道完工/局部外立面展示/蓄客量足够支撑第一批货量/市场走势走好商铺工程完工，到达入场装修条件前提条件5.招商执行规划各阶段目标及前提条件阶段工作战略商家签约＋蓄客内部认租＋蓄客公开招商+蓄客投入经营招商节点5.1公开认租12.18战略商家签约蓄客/内部认租期诚意认租期开盘热销期入伙期准备期4.18诚意金转定开业期891011122010.12345678910诚意认租启动8.1进场装修10.1开业试营业5.营销策略与执行招商节奏规划推售批次推售铺数推售面积（㎡）推售占比第一批次19040346.229%第二批次24447315.234%最后批次22850110.436%合计662137771.8100%一期商铺招商节奏规划第一批推货一期街铺推售数量表第二批推货最后批推货一期商铺推售策略街铺根据具体招商进度按“A区B区C区〞进行分批招商，先招商先开业；集群式商铺局部整体统一分业态招商，无先后顺序；商铺开业策略根据具体蓄客及招商情况进行有效调整，确保按整体时间节点方案开业。3.招商执行规划2.1招商客户分布及特征2.2各阶段目标及前提条件2.3各阶段工作任务2.4各阶段执行策略第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段第一阶段第六阶段891011122010.12345678910准备期已完成工作：备注：由于准备期已按过时限，本报告不作详细描述。8.27－12.18蓄客/内部认租期诚意认租期公开租赁期入伙期8.27前准备期10.1后开业期5.招商执行规划各阶段工作任务1各地营销办事处选址2确定招商公司3各阶段招商目标的分解（商家规划）4战略发布会活动筹备5招商团队组建（加培训）6初步明确时间节点7招商渠道及方式选择确定8销售管理规范9推广物料的准备与执行10全国最新市场调研第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段第一阶段第六阶段891011122010.12345678910蓄客期主要工作：1