2016年西锦御园-清盘营销方案

PAGEPAGE142016年西锦御园清盘营销方案第一部分：腾讯电商成功案例剖析一、成功案例11月8日，腾讯房产联盟携手东泰万华城举办了一场史无前例的团购活动，钜惠台州。参团客户超300组，单日狂销数十套，创造了尾盘的销售奇迹。2月28日，腾讯房产联盟再次携手东泰万华城举办了清盘巨惠活动，来访客户超100组，在东泰万华城房源仅剩40余套，楼层不可挑选只能购房底层或者顶层的情况下，又火爆销售了近30套，后续几日陆续销售，截止3月2日，东泰万华城可销售房源数量仅剩3套！！！万华城第一次85折团购活动链接附带视频。/a/20151108/022687.htm二、腾讯成功运作原因分析：腾讯房产O2O平台线上线下结合真正的实现O2O闭环销售。1专业性，腾讯房产台州专注做台州房产全案代理销售、策划、分销等，合作楼盘如：嘉凯城、农港城、景瑞望府、银泰城等大型企业、国企都有合作成功销售的案例。2流量大，腾讯房产台州专注做台州房产，每日有大量的来访3储客多，腾讯房产以及腾讯房产联盟，有大量的即买房的储蓄客户4拥有线下渠道，腾讯房产中介联盟、直营店，每个中介门店手头都拥有大量短期内购房的准客户，带客率、成交率超高！！5电call团队，我们拥有专业的电call团队，每一位电call专员都是经过专业知识、术语等培训，比普通电call员掘客质量提升80%。6业务团队，我们拥有许多优质置业顾问，他们专业销售房产，针对每一个楼盘只要稍加培训销讲，即可马上上岗。7专业技术支持团队,我们腾讯公司自身就拥有专业的活动部门、策划部门、设计部门、采编部门,针对每一个楼盘都可以实现从策划-设计-活动执行-宣传一条龙式快速高效率的运转，提高售楼效率，快速去化楼盘。8微信团队，我们腾讯公司自身拥有专业的微信运营团队，可自主策划设计微信活动、微信售房、微信推广等一站式服务，合作楼盘如：嘉凯城、农港城、景瑞望府、西锦御园、银泰城等大型私企/国企均有合作成功销售的案例。9线上广告,腾讯房产作为台州最具规模的房产媒体，线上广告曝光率超高，同时还有腾讯视频广告、QQ弹窗广告等技术支持，还有网络截客数据call客、竞品楼盘客户数据导入等。10线下广告,腾讯房产中介联盟旗下拥有100余家加盟店，500余家合作门店，每个门店都有专门设置的广告位用于腾讯房产合作的楼盘铺天盖地的宣传。第二部分项目销售情况西锦御园现销售情况概述楼号可售套数主力面积(平方米)单价（元/平方米）总价（万元）1号楼28118-1256580-701084-962号楼9113-1276610-751077-883号楼6113-1276610-756077-894号楼5114-1286660-757085-896号楼18123-1315670-632074-83合计6668005606从上表可知，目前西锦御园目前可售总房源为66套，总货值约5606万元（折前），主力户型114、128和131平。目前销售表单均价6800/㎡，总价为74-96万元。从产品及总价区间来看，该产品偏刚需。1.销售难点1.1来电来访少：无来电来访，不但使得项目成交量少，也对置业顾问心态造成严重影响。1.2广告投入少：减少广告投入是尾盘的必然，但广告少也容易造成无楼可卖的错觉，也是来访少的直接原因。1.3区域人流少：项目位置人流量少，也是对来访量很大的限制。现有竞争对手动态区域项目名称基本情况价格及拆迁户优惠情况优劣势分析丽晶中央公馆该项目由12栋小高层组成约2000户，面积区间为90平米两室（赠4㎡），132平米三室（赠8㎡），143平米四室（赠10㎡），目前10#、11#楼在售，项目仅剩12#、13#共2栋尚未对外推出房源不到90套。折前均价约8300元/平米，无拆迁户，优惠全款95折，按揭97折。目前房子已全部结顶，前期一部分已交付有业主入住，剩余房源预计2016年年底交付，内环线已在建，交通便捷。户型设计不好，卧室朝北比较多，小区位置偏远，周边配套设施不齐全，学区无法入读，价格偏贵，楼盘销售周期过长，坊间评价不好外加对于开发商资金周转不顺等传闻。万华城该项目由住宅12幢，沿河商业2幢，商场4幢组成共1655户，面积区间为40-60平米LOFT，85-91平米二室，98-139平米三室，一期于2013年10月28日开盘，全部房源与2015年10月已交付。2013年一期开盘折后最低起价9280元/平方米，目前折前均价10000元/平方，现联合腾讯房产联盟7.8折清盘优惠，沿河1-6#楼为拆迁户返还安置房，销售房源为9-14#楼。现房销售，价格优惠力度比较大，价格低，户型面积多样，选择空间大，靠近中心大道、万达等区域学区为学院路小学和白云中学优质学区。小区内拆迁户比较多，居住人群混乱，北面为大片的农民自建房，小区分散，一条马路小区隔成三个区域，东北角有一间庙，周边目前还处于开发阶段，小区配套等设施不是很完善，户型设计差。远洲丽庭该项目属于准现房销售，由7幢小高层组成屋约400多户，面积为98-144平米，小高层基本售罄，剩余1#楼80-120平精装跃墅在售，一期于2014年11月15日开盘。2014年一期开盘起价7800元/㎡，折后均价8500元/㎡，目前1#楼精装跃墅，折后均价在10000-12000元/平米左右;优惠方面，首付8万起，一口价总价享9折优惠，全款96折，按揭98折，无拆迁户。小区环境优美，绿化率等比较高品质尚可，高层的业主可享受别墅区的物业设施等，价格相对来说比较合理，优惠力度比较大，户型设计结构合理，预计2016年年底交房。小区学区未定，预计东山小学或者人民路小学分校，学区不是很好。位置相对来说有点偏远，周边没有小区配套设施，距离市民广场、商业区等都有一定的距离，公共交通等配套没有，出行不方便。文鼎苑该项目由17幢11层小高层组成共679户，面积区间90-130平米三室，141平米四室，1#—15#楼为一梯两户，16#、17#楼为一梯三户，项目预计6月份动工，开盘时间待定。开盘时间待定，价位未定价，小区无拆迁户。小区定位刚需盘，户型按紧凑型设计，92平米可以做到三室两厅一卫，房间朝南比较多。该区域学区未定，位置偏远，在御庭壹号的北面，靠近山脚，暂时无任何配套公共交通等，小区设计仅有一个观赏池塘，跟南面的御庭壹号品质能形成鲜明对面，容易对购买者造成心理比较。目前工地一直处于停工状态，项目开发推迟时间比较久，消耗了相对一部分观望者的信心。总结分析：项目周边项目较多，目前周边项目如远洲丽庭、万华城等通过以价换量、底价清盘等模式实现快速销售，拉低了区域价格及客户的折扣预期。西锦御园如果要实现快销，以适当的底价入市时必不可少的。

第三部分客群锁定及销售对策尾盘目标客户定位本项目客户定位在租房客、年轻夫妻等刚需人群和改善型需求人群以及部分养老人群。区域：椒江区、黄岩区年龄：25-40岁之间部分50-60岁左右职业：上班白领、小生意创业、打工族购房能力：家庭年收入在10万元左右，能承受80万元左右的购房总价。置业次数：首次置业或者二次置业（购有一室，或者小两室准备置换三房）购房要求：项目交通方便，配套齐全，建筑质量品质有保证，总价不高，首付不高。置业意向：打算在椒、黄长期发展，养老，小换大等。2、尾盘销售对策分析推盘原则：■西锦御园的知名度、美誉度及品牌好感已经完全具备，而且楼盘品质、优势已经深入人心，所以清盘扫尾时已经无须强化.■调价策略本项目销售近尾声，产品在楼层、位置等可挑选余地不足，为了快速清盘和快速回款，利用大幅优惠政策吸引客户是最为直接有效的方法。以适度的价格让步，发掘客户捡便宜的心态，打消客户顾虑，以有效保障余房快速去化，最终实现项目的顺利售罄。■价格建议目前门市销售均价为6800元/㎡,对外折扣为8.5-9.5折，折后6300元/㎡，从之前的8.5折特价房去化来看，该价格基本能被消费者接受，因此，本次清盘价可以在此基础上做微调。具体为在保持8.5折销售底价不变情况下，上调房屋表价，再给予吸引人的折扣，以体现活动的冲击和渲染力!!（1）推广主题实景准现房，清盘特惠！——最后30套，1套不留，清完为止！以清盘特惠为核心思想，以突出价格优惠，同时制造物业的稀缺性，促使客户尽快下决定购买。其次主推准现房，购买现房或准现房对于客户来说能最大程度地降低置业风险，保证权益。则体现出西锦御园准现房主体封顶完工，已进入配套设施施工阶段，环境、户型、楼间距等重要指标已一目了然的真实性。而且6月即可入住，对急于居住的刚需客群无疑具有较大吸引力，保证了客户的入住时间。副推：1、实景准现房，后惠无期！副题：西锦御园最后XX套准现房热销中！2、清盘令：5670元/平米起，最高7000元/平米！副题：西锦御园最后XX套准现房热销中！（2）营销活动1、现场团购会存2万抵5万认购抽大奖（2）推广渠道宣传推广：小众媒体、现场气氛营造、老带新、转介等促销活动：微信推广不做大规模广告≠不做广告要保持项目在公众中的形象，不一定要轰炸性的大众广告，在有精准定位目标客户群的前提下，小众广告具有更好的性价比。为了开展的促销活动达到更好的效果，也需要一定的广告支持，建议广告渠道为：腾讯房产网、腾讯MINI页、腾讯微信、微博、QQ群广告以及中介植入、电CALL、线下拓客等，精准指向精准客户群体。（3）节点控制准备开始时间完成时间具体内容负责人执行人检查人方案准备3.23.4方案准备腾讯3.53.8方案沟通与确定新大众、腾讯腾讯进场3.10腾讯驻场进入、集中中介培训腾讯、新大众活动宣传3.103.14物料设计及制作新大众、腾讯3.10持续微信活动宣传内容腾讯、新大众活动执行3.153.19小蜜蜂派单腾讯小蜜蜂3.20清盘团购惠腾讯、新大众3.213.25持续清盘腾讯、新大众4.15清盘基本结束第四部分销售目标与商务条件分周营销目标以下为销售及推广目标分解：3月10-4月30日时间销售目标意向客户来访客户来电客户转化率3月10-20日10套20组80组80组转50%转25%1:13月21-27日20套40组160组160组3月28日-4月3日10套20组80组80组4月4-10日8套16组64组64组4月11-17日7套14组56组56组4月18日-30日5套10组40组40组合计60套120组480组480组以下为有效来访客户推广渠道分解：客户分解网络电CALL拓客微信中介联盟看房团活动老带新合计3月10-20日81212820128803月21-27日162424164016241603月28日-4月3日81212820128804月4-10日61010616106644月11-17日68861486564月18日-30日4664106440合计有效客户数：480组截止到4305日，销售目标共计60套，共计6周，平均每周10套；尾盘销售阶段推广目标为销售现场提供480组有效客户，平均日来访10组，来电10组。附件二、腾讯房产为本次合作共计投放30万元相应资源，其中线上资源总价值22万元，线下资源总量8万元具体如下(实际资源包总量将不少于下述内容，排期以实际情况为准)：线上媒体广告排期：资源类别具体内容规格周期排期线上资源包腾讯网迷你首页（房产频道）台州站右竖栏170*28210天台州站精品楼盘推荐楼盘文字链10天腾讯房产台州网官网顶部通栏1000*6020天资讯页顶部通栏1000*6030天官网对联100*30010天官网浮窗180*1303天线中线下排期：资源类别拓客形式定投对象投放周期（预计）投放量线中资源包论坛QQ群台州置业QQ总群、台州路桥置业群、台州19楼房产板块等论坛QQ群消息监控、舆论观察、话题引导电商合作期间由渠道部和采编部集体跟踪观察电商合作期间邮件定投腾讯房产网椒江区所有在售楼盘报名数据针对周末可能有的案场活动或者推盘节点，定在每周的周五投放；15万封腾讯房产台州路桥购房QQ群所有粉丝数据移动推广腾讯房产台州站官微（1万本地客群）：项目价值推送、常态化底部通栏及楼盘400电话曝光电商合作期间以底部图片广告、软文形式、楼盘推荐等形式进行植入推广10万UV腾讯看房APP精品楼盘推荐腾讯新闻客户端房产页卡台州站楼盘推荐拓客形式投放区域人次投放时间（预计）投放量线下资源包“小蜜蜂”派单项目节点冲刺及热点区域扫荡503人/天20000份3人/天14人/天呼叫中心腾讯房产网椒江区所有在售楼盘报名数据1503人/天200元/人/工作日腾讯房产电商渠道已有的椒江区客户数据机电五金市场、装饰材料市场、小商品市场、洪家装饰城、电子数码城、建材五金批发市场、竹木装潢市场、国际塑料城、建材装饰城的业主数据看房团椒江15000房嘀嘀椒江区域导客带客1电商合作期间1辆案场驻点案场沟通、引导、对接1电商合作期间1人第四部分合作商务条件甲方此次“西锦御园团购钜惠”活动，针对甲方旗下的台州西锦御园住宅66套房源，购房者按照合同产品类型确认交纳服务费至乙方指定账户，即可享受甲方给予的额外优惠。具体收取服务费方式如下：1、“西锦御园团购钜惠”：客户缴纳贰万元服务费参与“西锦御园团购钜惠”活动，可获得总房款减人民币伍万元整优惠（实际优惠为叁万元）；如客户未缴纳团购服务费，而直接成交的，则在该客户合同签定后，甲方按以上标准结算团购服务费给乙方。2、甲乙双方约定的合作期为2016年03月10日—5