第六章 商务谈判的沟通

第六章

商务谈判的沟通

2023/9/171引例一请问：“转笔如飞”这一身体语言传递了怎样的信息？

人们在打电话、会议发言或参与谈判时常出现的身体语言：在发言或思考问题的同时用右手的三根手指把签字笔等转成一朵花，这并不表示深思思胸有成竹，而是说至一半时思路发生卡壳，“转笔”的动作，是希望思维也有个“马达”，能快速地被手指的动作带动起来。也说明真正进入陈述时，发言人突然有了犹豫和不自信。

2023/9/172引例二—农夫卖玉米一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了．”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了．农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”

2023/9/173引例二—农夫卖玉米接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”

农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空．2023/9/174引例二—农夫卖玉米案例分析：

说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段．但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同．比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚．在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利．2023/9/175教学目的了解商务谈判沟通技巧的内容理解商务谈判沟通技巧的意义和容易产生的沟通误差掌握商务谈判语言沟通与行为语言沟通技巧与克服容易产生的沟通误差的方法

2023/9/176教学内容第一节商务谈判的语言沟通

第二节商务谈判中的行为语言沟通第三节容易产生的沟通误差及克服的方法

2023/9/177第一节商务谈判的语言沟通一、商务谈判的语言二、商务谈判语言的运用条件三、商务谈判语言表达的技巧四、听与辩的艺术五、问与答的技巧2023/9/178一、商务谈判的语言1.礼节性的交际语言“欢迎远道而来的朋友”，“很荣幸能与您共事”，“愿我们的工作能为扩大和加强双方的合作作出贡献”等；特征：礼貌、温和、中性和圆滑，并带有较强的装饰性；功用：缓和与消除谈判双方的陌生和戒备敌对的心理；联络感情；创造轻松、自然、和谐的气氛。

2023/9/1792.专业性的交易语言国际商会编写的《1990年国际贸易术语解释通则》明确了“成本加运费(COR)”、“成本加保险费”、“运费”等等定义及表达方式特征：专业性、规范性、严谨性；功用：避免不同国家和民族的谈判各方在理解上的差别；使处在不同的社会、政治法律制度管辖之下的谈判各方的权利、责任、义务落在实处。

2023/9/17103.留有余地的弹性语言“最近几天给你们回信”，“十点左右”、“适当时候”、“我们尽快给你答复”、“我们将在适当的时候去贵国访问”等；特征：灵活；功能：留有余地；避开直接的压力，给谈判带来主动。2023/9/17114.威胁、劝诱性的语言"非如此不能签约"，"最迟必须在X月X日前签约，否则我方将退出谈判。"

威胁性语言的特征及作用：干脆、简明、坚定、自信、冷酷无情；强化态度、创造了决战气氛、加速谈判过程；劝诱性语言的特征及作用：和风细雨；使谈判者在谈判中掌握主动、主导谈判方向、左右谈判进程。2023/9/1712案例

1986年南方某玻璃厂与美国E玻璃公司谈判设备引进事宜，在全套引进与部分引进这个问题上僵住了。当然我方希望是国内能生产的不打算进口（部分引进）。我方代表为使谈判达到预期目标，决定采取劝诱策略。他说：“你们E公司的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们投进设备，与我们进行技术合作，只能用最好的东西，因为这样我们才能够全国第一，这不仅对我们有利，而且对你们更有利。”E公司当然听后很高兴，这时气氛随之活跃起来了。于是他话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在你们也知道，日本、比利时、法国等都在跟我们厂进行合作，如果你不尽快跟我们达成协议的话，那么你们就要失去中国的市场，人家也会笑你们E公司无能。"这番话打破了僵局，最后达成协议。我方省下了一大笔资金，而E公司也因帮助该厂成了全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大振，赢得了很高的声誉。2023/9/17135.幽默诙谐的语言特征：诙谐、生动，富于感染力；功能：祛除忧虑、紧张，调节人际关系。案例：有一次中外双方就一笔买卖交易进行谈判。在某一问题上讨价还价了两个星期仍没结果。这时中方的主谈人说：“瞧我们双方至今还没有谈出结果，如果奥运会设立拔河比赛的话我们肯定并列冠军，并载入吉尼斯世界纪录大全。我敢保证，谁也打破不了这一纪录。”

2023/9/1714二、商务谈判语言的运用条件1.对象2.话题3.气氛4.双方的关系5.时机

在谈判的不同阶段，针对不同的话题，如何选择语言，才能做到言辞切题？2023/9/1715三、商务谈判语言表达的技巧

1.准确、正确地应用语言2.不伤对方的面子和自尊3.及时肯定对方4.注意说话方式5.富有感情色彩在谈判中应避免的言词主要有：极端性语言“肯定如此”，“绝对不是那样”。针锋相对的语言“不用讲了，事情就这样定了”涉及对方隐秘的语言“你们为什么不同意？是不是你的上司没点头？”有损对方自尊心的语言“开价就这些，买不起就明讲”。催促对方的语言“请快点决定”。以我为中心的语言“我的看法是……”，”如我是你的话……”。模棱两可的语言“可能是……”，”大概是……。”赌气的语言”上次你们已多嫌了几万了，这次不能再让你们占便宜了”。语速和说话的节奏对意思的表达有较大的影响说话时的语调、音量表达出不同的含义2023/9/1716四、听与辩的艺术

所谓“听”，不是指“听”的动作本身，更重要的是指“听”的效果。在商务谈判中，不仅要听到、听清楚、还要听明白，做到“有效倾听”。所谓“辩”，不是煸动情绪，谈判中论辩的过程就是通过摆事实、讲道理，说明自己的观点和立场，目的就是要论证自已的观点，反驳对方的观点。2023/9/1717听的艺术要搞清自己听的习惯全身心地注意努力表达出理解

倾听的规则

倾听的技巧

倾听的障碍

有效地倾听关键在于精神集中使大脑保持警觉有助于集中精神记笔记是听讲者集中精力的手段之一创造良好的谈判环境

若要掌握主动，便只有说先入为主的印象急于反驳对方的观点急于记住每一件事情主观地认定谈话没有实际内容或没有兴趣因其他一些事情而分心忽略某些重要的叙述定式思维+—2023/9/1718辩的技巧辩论的原则

应注意的问题观点明确，事实有力思路敏捷，逻辑严密掌握大原则，不纠缠细枝末节掌握好进攻的尺度态度客观公正，措辞准确严密以势压人歧视揭短道听途说本末倒置喋喋不休—2023/9/1719五、问、答与说服的技巧

问作为摸清对方的需要，掌握对方心理、表达己方感情的手段，其技巧体现在：问什么问题？何时提问？如何提问？有问必有答，“问”有艺术，“答”也有技巧；说服技巧作为口才技巧的一种，起着说服别人，获取己方最大利益的作用。2023/9/1720问的艺术何时提问？在对方发言完毕之后在对方发言停顿、间歇在议程规定的时间内在自己发言前后如何问？预先准备好问题在对方发言时不急于提出问题适时提出已发生你也知道答案的问题不要以大法官的态度来询问对方提出问题后应闭口不言要有耐心和毅力继续追问可以换一个角度提问不该问的问题：有关对方个人生活工作的问题含有敌意的问题

有关对方品质的问题

故意表现自己而提问+—2023/9/1721案例

有一次，法拉奇采访亨利·基辛格博士说：“你简直变得比总统的名气还大，你有什么窍门？”基辛格不想回答，反问法拉奇：“你的意思呢？”法拉奇说：“我可不清楚，我正想通过这次采访找到其中的奥妙--我的意思是说，就像一名高明的棋手，你走了几手绝招（这里指基辛格的中国行）。”这样一说，基辛格顿时神采飞扬，滔滔不绝地叙述了一些中美外交史中的秘密。见报后，基辛格也不明白自己怎么会泄露这么多的内幕。

2023/9/1722答的技巧不要彻底回答我不同意你这个问题的某部分，那已经是另外一个问题。不要确切回答别人问，你打算购买多少？回答是，这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么？

不要马上回答

准备好了再答针对提问者的真实心理答复2023/9/1723答的技巧避正答偏对于对方提出的问题很难回答，又不能拒绝回答时采用答非所问以问代答对于不便回答的问题采用推卸责任善用“重申”和“打岔”争取更多的思考时间2023/9/1724说服的技巧取得对方的信任先创造一个说“是”的良好气氛"我晓得你会反对……可是事情已经到这一步了，还能怎么样呢？"“我知道你能够把这件事情做得很好，只是不愿意去做而已。”还有，"你一定会对这个问题感兴趣的。"不要直接批评、责怪、抱怨对方戴尔·卡内基："要比别人聪明，却不要告诉别人你比他聪明。"本杰明·富兰克林："我不说别人的坏话，只说别人的好处。"学会善意的批评2023/9/1725说服的技巧抓住对方心理诱导劝说

美国的杰尼·寇尔曼在《商业谈判技巧》一书中介绍了诱导说服别人的十三种方法；

运用经验和事实说服对方推敲说服用语说服用语朴实、亲切、富有感召力，不要过多地讲大道理切忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。2023/9/1726案例

第二次世界大战期间，一些美国科学家试图说服罗斯福总统重视原子弹的研制，以遏制法西斯德国的全球扩张战略。他们委托总统的私人顾问、经济学家萨克斯出面说服总统。但是，不论是科学家爱因斯坦的长信，还是萨克斯的陈述，总统一概不感兴趣。为了表示歉意，总统邀请萨克斯次日共进早餐。第二天早上，一见面，罗斯福就以攻为守地说："今天不许再谈爱因斯坦的信，一句也不谈，明白吗？"萨克斯说："英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑在海上屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前，建议把法国战船的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。2023/9/1727案例

拿破仑却想：船没有帆就不能行走，木板换成钢板就会沉没。于是，他二话没说，就把富尔顿轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为，如果拿破仑采纳了富尔顿的建议，十九世纪的欧洲史就得重写。"萨克斯说完，目光深沉地望着总统。罗斯福总统默默沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了一杯，递给萨克斯，轻缓地说："你胜利了。"萨克斯顿时热泪盈眶，他终于成功地运用