招商工作人员培训参考

公司内应有的礼仪第一条职员必须仪表端庄、整洁。具体要求是：1.头发：职员头发要经常清洗，保持清洁，男性职员头发不宜太长。

2.指甲：指甲不能太长，应经常注意修剪。女性职员涂指甲油要尽量用淡色。

3.胡子：胡子不能太长，应经常修剪。

4.口腔：保持清洁，上班前不能喝酒或吃有异味食品。

5.女性职员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。第二条工作场所的服装应清洁、方便，不追求修饰。具体要求是：1.衬衫：无论是什么颜色，衬衫的领子与袖口不得污秽。

2.领带：外出前或要在众人面前出现时，应配戴领带，并注意与西装、衬衫颜色相配。领带不得肮脏、破损或歪斜松弛。

3.鞋子应保持清洁，如有破损应及时修补，不得穿带钉子的鞋。

4.女性职员要保持服装淡雅得体，不得过分华丽。

5.职员工作时不宜穿大衣或过分臃肿的服装。第三条在公司内职员应保持优雅的姿势和动作。具体要求是：1.站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。

会见客户或出席仪式站立场合，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。

2.坐姿：坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯视前方。

要移动椅子的位置时，应先把椅子放在应放的地方，然后再坐。

3.公司内与同事相遇应点头行礼表示致意。

4.握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时同性间应先向地位低或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。

5.出入房间的礼貌：进入房间，要先轻轻敲门，听到应答再进。进入后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要看住机会。而且要说："对不起，打断您们的谈话"。

6.递交物件时，如递文件等，要把正面、文字对着对方的方向递上去，如是钢笔，要把笔尖向自己，使对方容易接着；至于刀子或剪刀等利器，应把刀尖向着自己。

7.走通道、走廊时要放轻脚步。

无论在自己的公司，还是对访问的公司，在通道和走廊里不能一边走一边大声说话，更不得唱歌或吹口哨等。在通道、走廊里遇到上司或客户要礼让，不能抢行。第四条正确使用公司的物品和设备，提高工作效率。1.公司的物品不能野蛮对待，挪为私用。

2.及时清理、整理账簿和文件、对墨水瓶、印章盒等盖子使用后及时关闭。

3.借用他人或公司的东西，使用后及时送还或归放原处。

4.工作台上不能摆放与工作无关的物品。

5.公司内以职务称呼上司。同事、客户间以先生、小姐等相称。

6.未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。第五条正确、迅速、谨慎地打、接电话。

1.电话来时，听到铃响，至少在第二声铃响前取下话简。通话时先问候，并自报公司、部门。对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方，结束时礼貌道别，待对方切断电话，自己再放话简。

2.通话简明扼要，不得在电话中聊天。

3.对不指名的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。

4.工作时间内，不得打私人电话。第六条接待工作及其要求：1.在规定的接待时间内，不缺席。

2.有客户来访，马上起来接待，并让座。

3.来客多时以序进行，不能先接待熟悉客户。

4.对事前已通知来的客户，要表示欢迎。

5.应记住常来的客户。

6.接待客户时应主动、热情、大方、微笑服务。第七条介绍和被介绍的方式和方法：1.无论是何种形式、关系、目的和方法的介绍，应该对介绍负责。

2.直接见面介绍的场合下，应先把地位低者介绍给地位高者。若难以判断，可把年轻的介绍给年长的。在自己公司和其他公司的关系上，可把本公司的人介绍给别的公司的人。

3.把一个人介绍给很多人时，应先介绍其中地位最高的或酌情而定。

4.男女间的介绍，应先把男性介绍给女性。男女地位、年龄有很大差别时，若女性年轻，可先把女性介绍给男性。第八条名片的接受和保管：1.名片应先递给长辈或上级。

2.把自己的名片递出时，应把文字向着对方，双手拿出，一边递交一边清楚说出自己的姓名。

3.接对方的名片时，应双手去接，拿到手后，要马上看，正确记住对方姓名后，将名片收起。如遇对方姓名有难认的文字，马上询问。

4.对收到的名片妥善保管，以便检索。招商工作人员应具备哪些条件招商工作人员只有不断开发商户资源，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。一个优秀的招商工作人员应具备以下八个条件：一、自信心信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给商户的是最优秀的经营环境，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的招商工作的。要能够看到公司和自己的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对商户在招商之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给商户了，才能把你的场地推销给商户。二、诚心凡事要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个招商人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与商户的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无论你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客户，你的同事，你的朋友。三、有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结招商经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为招商工作人员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。四、意志力刚做招商其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：招商工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的招商，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，招商工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好招商工作。五、良好的心理素质不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做招商要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。六、要有执行力一个优秀的招商工作人员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的招商工作人员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的招商的，尽管他的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀招商工作人员就得执行公司的指令，服从领导的安排。七、团队合作心招商靠合作，招商工作人员离不开业务部的英明决策，离不开招商处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要招商人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是招商人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的招商工作人员是做不好招商的。八、要不断的学习招商工作人员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，招商工作人员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能力。一个招商工作人员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。作为一个招商工作人员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努力的虚心学习，达到成功的目的一定属于你的。九、应具备的基本素质为业内人士，你必须具备了解其他的房地产产业，掌握其他房地产项目的最新动态，充分了解自己项目要遇到的竞争及挑战程度。招商人员的素质与形象严谨的办事作风是招商工作人员不可缺少的素质；思维敏捷、口齿伶俐、心理承受能力强是招商工作人员的基本素质；自信、热情开朗、衣着职业、整齐、举止大方得体是与客户建立良好关系的前提。招商人员接听电话的基本技巧电话是招商人员与目标客户间取得联系与保持联络的重要工具。电话的接听：a.始终如一的礼貌、热情；b.吐字清楚，注意控制节奏；c.善于倾听、尽快了解客户的心理、需求；d.了解客户的忧虑、期望，灵活运用自身项目的卖点予以答复；e.有节奏的保持联络，并注意决不要催促客户作决定。4、招商人员应了解、掌握的基本的专业知识；对建筑、金融、城市经济、城市规划，各种新型的建筑材料产品有相当程度的了解；掌握心理学、行政学等综合知识，并善于在日常工作中积累经验，做出总结；掌握观察技巧，语言技巧和身体语言技巧；迅速了解目标客户属于哪一阶层，心理承受能力、经济承受能力、行为习惯、品位与爱好；衣着得体、稳重、职业化。5、正确了解客户心理及时了解掌握客户的心理变化，及时给予引导，切勿逼、催，会起到一定的反效果。6、客户应答技巧未了解清楚的问题，不可随意下结论、给予答复；将所有可能被问及的问题，都拟定出完善、正确的答案；把项目所有的不足，以及负面问题做好准备，妥当的予以解答，并把每个答案尽可能的转变为自身的卖点、优势等关键问题的机会；招商人员：外表、谈吐要像专业者，并给人可以信任、谨慎的感觉，整体形象要像一个专家。7、洽谈期间应该做到的态度开放、诚实；采取正面的态度——不谈先前的交情；用词清楚、简洁——避免使用客户不懂的行业术语，除非必要，但要向客户解释清楚；要有想象力——采用图表、统计或案例说明；提供有力的说明证据；注意目光交流及面部表情；留心聆听，牢记自己客户在洽谈期间所提出或关心的每一个问题；8、洽谈中不应该做的猜测；催促；不知道答案的问题盲目回答；遇到一个想攻击你或有敌意的客户，不可惊慌（镇定，灵活应变）；自我辩解。9、如何处理数据资料提供可供比较的脉络（周边物业、价格比较）；举例说明。10、提防陷阱迫你做出选择（如果不……我就不买或是不租）；说你做过某些承诺；假设性的问题，要你给予承诺（切不可盲目的给予答案）；长时间的停顿，要你继续说话，言多必失，抓住你说话中的漏洞追击。11、关于你的客户——重要备忘客户不是来为难你，而是不了解或一知半解你的项目，客户的要求通常是为达到落价的目的；或就一些他们较关心的问题要你给予详细的解答；正是他们的顾虑或疑问；客户的时间有限，所以他们需要清楚、扼要的资料，并尽可能在最短、最有效的时间内，将你要传达的重要信息传递给客户；客户可能对你公司有成见或错误的见解——尽可能给予解释或给以满意的答复，正面问题，不可强调理由；客户可能不会很友善——你要设法与他们建立友善的关系——主要在于交流、沟通，最重要的——你的言谈、举止、给人以谨慎、可信的印象；每个客户都有不同的需要，你必须以不同的方法与他们沟通——接触初期，掌握客户的心理、性格特征。12、招商人员应该知道的事情客户的姓名、年龄(工作性质、了解途径)；客户来访的目的（单纯咨询、意向了解）；具体内容(客户需求、标准、承受能力)；客户要解决的问题（疑问、顾虑、理想要求、标准）；成功招商九步骤序现在，生产市场需要招商，营销市场也需要招商，商场更需要招商。可以说，招商是商场运作过程中的关键环节之一，是市场将自身推向市场的必由之路。任何一种服务要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个经营网络的每一个点是由市场的商户构建成的，那么，商户从何而来？这就是招商所要做的工作。有人认为，招商无非就是要寻找商户或经销商，让他们租赁市场的摊位。市场只要有好的地理位置和经营策略，还怕招不到商户吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的服务，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。市场招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成市场资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的市场背景，没有好的服务不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者在市场高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会？D、包装、策划独特服务卖点；E、谈判技巧与细节；F、如何培训商户；G、如何拜访商户？H、如何量化考核商户；I、如何层级管理商户渠道。愿与大家分享……成功招商九步骤一：组建强有力的招商队伍为什么要组建强有力的招商队伍？随着市场的膨胀，市场经销商选择余地的增大，传统招商形式遇到巨大的挑战。市场主的心态越来越浮躁，急功近利，随便搞一个服务，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所，就声声要招商，期望一夜之间市场在全国一片红；市场主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分市场的主要动机和公开阴谋；市场主对招商的意义认识不到位，重视程度不够，思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新；而此造成经销商心态复杂，一方面担心上当受骗，对招商市场提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹的理想主义者：服务要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；造成相互不信任，阻碍成交；同时经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀经销商群体正在形成，但数量少，属稀缺资源，难于争取；而相当一部分传统经销商，仍抱残守缺，急功近利，不愿与市场同甘苦、共患难，我行我素；短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家。传统的招商模式已经难以实现和承载现代市场的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击，中国市场正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现，一个市场要招商成功必须走自己的路，任何市场在作招商成功经验总结的时候，往往都是“事后诸葛亮”，我们无法知道一个市场到底怎么招商一定会成功，但是可以知道一个市场要想成功招商必须作些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的东西，只有这样才能保证成功，所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么，下一步应该干什么。只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只需要加强管理创效益，是不会犯根本性错误。如何组建强有力的招商队伍？在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键的，要使服务突飞猛进，公司管理稳定发展必须建立一支从上到下、精明强干的招商队伍，是市场招商工作的重中之重。然而，除了专业招商的市场之外，一般的市场在团队建设方面是弱项。首先要建班子：有一个领导班子，由三部分组成，一把手也就是班子的责任者，二是核心成员，他是部门全局问题的策划和支持者，三是重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销执行者，在重大问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。而且主要程序应是“听多数人意见，和少数人商量，核心说了算”的。其次定战略：也应有五个关键问题：（1）确定中长远目标；（2）确定实现目标的总体战线和阶段；（3）制定目前的目标；（4）确立采取什么方式进行战术动作的分解；（5）在实施中如何进行调整。第三是带队伍：关键问题如何管好一个招商团队，一个招商团队能否发挥出应有的水平，这就要挖掘一个管理者的技能水平。也应该注意五个要点：（1）优化的组织结构和岗位设置；（2）以岗位责任制为核心制度；（3）要完善和落实考评和激励机制；（4）建立负责培训体系；（5）加强市场文化建设。在实际操作中，如何来组建一支精干的招商团队呢？第一、要建立一个完善的招商组织体系依据市场的规模，招商的组织体系大小也不尽相同。在招商的组织体系中一般有这么几个核心的职能部门和岗位：一、招商总监：招商总监主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。具体包括根据公司经营目标，确定部门各阶段工作计划；完成公司下达的招商目标和任务；与各区域大经销商进行商务谈判；合同的监督执行；对经销市场运作监督管理；协调公司各部门与经销商的各种关系；市场的开拓与合理布局；二、企划部：企划部是招商的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作，为招商提供全面的市场引导与支持，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定；招商广告的媒体选择；招商费用预算及效果评估；招商会议的组织实施；招商信息的管理；经销商常见问题应答；经销商甄选标准与核查。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。也有些市场将市场部的工作外包给有招商经验的智囊机构，认为企划部等没有必要再设置，其实是一种误区，最好是内外结合，这样一方面可以规避市场内部当局者迷的缺陷，又可以利用外部“旁观者清”的优势。三、商务（招商）部：商务（招商）部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重任，建立、健全客户档案，加强客户管理，保持与客户间双向沟通；市场订摊位问题处理；退摊位的处理等。在这个部门里，商务助理的角色非常重要，她是经销商一次来电的接听和处理者，同时协助经理处理日常的信件、信息处理、招商谈判及经销商档案管理等重要工作，经理不在时还要成为“替补”，是经销商和经理之间的“缓冲带”，所以商务助理的角色很重要。具体职责一般为：汇总市场信息，对拓展招商提出建议及方案；组织建立健全客户档案，确保客户不丢失；负责接听咨询来电、回答、介绍有关问题；负责重要客户的接待工作。经理的重要性就更不言而喻了，他直接关系到公司的招商业绩，不但要将公司的招商政策传递给经销商，还要将依据市场现状，进行服务的二次策划，给经销商描绘可操作的市场方案及美好的市场前景，促成经销商“应招”；与经销商保持密切联系；参加招商会议的客户谈判、展位布置；参与经销商初选谈判，二次谈判；负责客户的接送站、订房、接待工作；接听客户来电，介绍服务知识；考察客户的信誉度、网络情况；各种报表的管理、预备工作；各种宣传品的管理，预备工作；对与客户保持良好关系负责。第二，加强招商团队的沟通与管理一个没有思想的人是行尸走肉，一个没有核心理念的招商队伍只能是一盘散沙。所以，在沟通与管理中不但要教会员工如何运用各种技巧去招商，更重要的是团队必须要有凝聚人心的思想。“思路决定出路，细节决定成败”，罗马帝国不是一天能建成的，万里长城是由一块又一块的砖头垒起来的，招商讲究市场功底，讲究细节的累积，再高的招商目标也是由一个又一个大大小小的招商业绩累积而成的。招商市场必须强调全员招商的观念，除了招商核心人员，物业、财务等人员也要懂得公司服务的经销政策、服务知识。因为很可能有一天所有经理在招商会现场忙乎，公司里只有后勤人员，而此时恰好有经销商来电话咨询问题，如果后勤人员是一问三不知，那会给经销商造成很不好的印象，相反，如果一个后勤人员能对服务、市场等方面理解透彻，经销商会对市场另眼相看。因此一个优秀的招商团队应该具备：一个核心；优秀的员工；同时严格科学的管理是优秀招商队伍的保障：建立业务管理制度，规范操作流程和个人行为；建立业绩考核、绩效挂钩的薪资政策，激励员工的积极性，确保招商目标的实现。第三，招商团队必须进行完整、到位、细致的招商培训招商最怕认识不统一，人人都有一套评价体系和谈判标准，对服务、市场和招商各抒己见、各行其是，造成内部信息混乱，招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。因此招商培训是打造一支优秀的招商团队必不可少“内功”，所有招商人员不但要领悟到公司的战略思想，而且要掌握公司招商的核心优势在哪里，对经销商投入、广告进程、操作方案，必须是口径一致的，这些目的的达成都必须依靠统一的培训。通常公司招商培训的3大核心内容：1、市场及服务知识培训：市场情况，服务情况等；2、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等；3、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等；4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。在实战中发现，经过系统培训，团队的凝聚力和战斗力会得到快速的提升，招商人员快速融入市场招商的氛围中，并在更短的时间内为市场招回真金白银。成功招商九步骤之二：确定独到招商策略和模式招商现状困境长期以来，由于招商方式单一、缺乏整体规划、招商观念落后等原因，造成市场招商费用居高不下，招商成功率低。问题出在哪里？就营销而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒体和广告公司只能提供简单的广告制作和发布，根本无深度服务和增值可言(这恰恰是客户最为重要的)。同样，对于招商市场来说，重视学习、选对市场与服务、注重品种发展和发现服务机会是持续成功的关键。与厂家谈判处于被动；服务机会选择周期长；决策力弱，决策支援体系限于朋友和亲人。由于双方信息不对称，相互之间缺乏沟通平台与信任基础，解决市场招商困境成为市场最为关注的还题。首先缺乏整体规划：招商招久了之后，市场自己都解释不了为什么还在招商，如果是一个好服务，应该在比较短的时间里面，一个月也好，三个月也好，能够完成招商。如果一年之后还在招商那是什么原因？市场、商户都会反思。其次广告依赖性太强或不投一分广告：要不相信只有广告才能完成自己的扩张，完成自己的跨越，广告是唯一的手段。这个目前在各个市场里面是比较普遍的，找不到更好的方法之前，只能用广告的办法去解决。也有很多市场派了大量的招商人员在底下来回摸底盘查确定自己的商户，从来不投广告。任何事情走向极端都不是好事情，过多依赖广告和不打广告都是错误的。广告依赖性太强自己就不会玩别的，不打广告营销方法就没办法掌握。第三招商模式非常单一：我们很多市场只能看到一种、两种、三种招商方法，但是当成系统举动，通过各个方面的配合完成，现在比较少。第四招商没有长远规划：有很多市场招商处于投机行为，他认为我的经销商只要完成我的资金回笼，把我的场地全部出租就万事大吉高枕无忧了。这种招商模式留下的后患非常大，当经销商在市场上经营不善的话，带来的影响也是致命的。这种市场是投机行为，而不是市场的正常经营，更不是我们提倡的现代营销理念。第五缺乏跟进指导：很多时候我们只能够通过招商广告、招商信息、招商新闻知道市场的一种情况，我们没有办法去跟市场坐到一起对话，经销商更没有机会深入一个市场当中，去深刻了解服务的背景是不是招商人员所说的，服务的功效是不是那么显性，市场实力是不是所说的一打一个亿的广告。同时如果后续跟进不行，培训、管理都没有，那么市场肯定作不起来。招商思路无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事大吉了，接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地接受市场的服务呢？首先，要让经销商了解市场的发展史。经销商对于市场是陌生的，要让经销商放心地接受市场的服务，必须要让经销商对市场产生信任。如何让经销商信任我们的市场，光靠市场说是远远不够的，要有说服力的招商工具。如市场所获得的荣誉、媒体对于市场的报道等。其次市场在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让经销商看到实际的东西。这就需要市场要么有切实可行的方案，要么建立样板市场，对于样板市场要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板店成为市场的形象店。还有市场要做好长远的规划，对市场的前景做一个描绘，树立一种长久发展的市场形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的市场，与这样的市场合作，是有前途的。同时为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、服务的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，经销商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让经销商感觉到，市场不是让经销商自己去销售，而是市场在帮他们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。在招商过程中还应该让已经入驻的优秀经销商现身说法，讲述自己与市场合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明服务给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有经销商的讲解，可以打消经销商对服务的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。总而言之，市场的招商要有针对性，方法性，不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的经销商，诚心诚意地去合作，只有这样才能实现良性循环，保证后期的招商工作能够有序进行。市场无论采取什么样的手段，招商的最终目的不在于圈钱，而是要服务于入驻的商户。招商策略与模式招商有很大的随机性和不可控性，多数情况下双方“门当户对”的概率并不很高，但事先明确自己的目标招商群：招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，减少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略时，要清醒地了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略，告知真实的市场支持，才能让双方长期合作。如何制定策略呢？首先要明确招商目的。一般来讲市场招商的主要目的有三点：快速回笼资金，缓解压力；快速建立市场；锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。大多市场招商的根本目的应该是打动和争取消费者，从根本上启动和占领市场，招商仅仅是服务面市的手段和工具。其次要确定自己的目标招商群。新市场启动以后，根据服务做好市场定位、服务特点、渠道特点，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商，来以达到确定适合自己的经销商目标群。通常，市场对经销商范围的确定方法有以下几种：竞争对手的经销商。由于竞争对手的经销商对该行业、服务以及市场运作比较熟悉，市场可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。市场可以通过两种方式来寻找：1）经营状况不良的经销商;2）经营状况良好，但对其所在商场不满的经销商;3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。B．关联服务的经销商。相关服务指的是与市场服务有关联或经销方式类似的服务，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些服务的经销具有相关性，服务的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是市场招商的重点之一。C．有资金的潜在经销商。这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为市场的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和服务的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过市场培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。市场在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。第三，选择恰当的招商方式。最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将市场的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本市场的服务。这种招商方式主要适应于市场的招商人员相对较少而又需要快速地开发市场，或者市场的服务具有一定的知名度，处于市场开发的后期，市场服务相对健全，竞争对手的经销商和相关行业的经销商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。广告招商的费用较高，对于市场初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏知名度的新市场缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。广告招商的优点是传播面广，能够找出很多招商人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。采用此种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告。现在建材、家具博览会招商也很普遍了。如今各种层次的交易会比较多，交易会上信息和业内人士比较集中，正是招商的大好时机，而且通过这种方式的招商成本最小。当然圈子里互荐也有很多，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商。招商人员走访招商也是最直接的