网络营销电信小组

LOADING小组组员：沈扬琛、陈国栋、周琳芳、李智祥电信优于“忧”第1页在我国电信行业中，出现了“三国杀”局面，中国移动就像是强大魏国，占据广袤土地（市场），不过给百姓（消费者）感觉就是盛气临人；中国电信像蜀汉，有群众基础，不过难以挥军逐鹿中原，是人们心中“正义化身”；中国联通像东吴，稳扎稳打出一片天地；第2页1电信行业前世今生2中国电信特色业务与发展策略3三大运行商资费比较第3页电信运行格局随监管机制和政策而变动组成中国电信行业历史主要画面中国电信运行格局与监管机构变迁历史政企合一政资合一政监合一监管独立1980s—19981998-至今未来成立信息产业部主管电信运行企业,不参加企业运行但作为国有资产管理单位依然对电信国有资产保值增值负责在此阶段推行了两次电信重组,促进了竞争国资委成立,电信行业实现了政资分离信产部仍是政府部门,没有独立财权,其监管立场依然受到影响信产部被新成立工业和信息部代替新一轮电信重组即将发生这是国外通行、被证实有效电信监管模式当前正处于由政监分离向该阶段发展嬗变中可能在国资委主导新一轮电信重组后正式提出建立独立电信监管机构电信网运行与全部服务由邮电部直属企业”中国电信”垄断经营,邮电部既是电信行业主管部门,又是电信运行商在早期有利于集中力量发展我国电信业以后垄断弊病纷呈,在政府和民意推进下,政企分离第4页为了破除垄断，99年对中国电信按业务实施了第一次拆分，同时组建中国网通1998年，全国BP机用户突破6000万，移动用户约2500万，固定电话用户突破1亿，均到达一定规模，且均由中国电信垄断，所以，将“原”中国电信按照业务领域拆分为4块：“新”中国电信仅保留固定电话业务；移动电话业务由新成立中国移动运行；卫星通信业务由新成立卫通运行；寻呼业务独立为国信寻呼，资产划归联通同时，考虑到当初互联网浪潮和建设“信息高速公路”需要，成立中国网通99年4月依据国务院及主管部门相关文件，中国科学院、广播电影电视部、铁道部、上海市政府召开会议，决定成立中国网通企业以负担高速互联网络示范工程建设和运行工作。此时成立网通与今天网通有很大差异，它成立初衷是建设信息高速公路，建设和推广互联网70%移动业务固话业务寻呼业务“新”中国电信中国移动国信寻呼“原”联通卫通【99拆分后运行格局】

新组建其它原中国电信一拆为四第一次电信重组第5页但垄断未能完全破除，对中国电信按地域实施第二次拆分，形成“4＋2”运行格局对“中国电信”两次拆分形成了维持至今“4＋2“格局99年电信重组实际上是对老中国电信按业务进行肢解,被称为”竖拆”在移动业务领域,成立了5年并刚得到国信寻呼联通和刚成立中国移动看起来势均力敌,竞争比较充分固话领域依然由新中国电信垄断.直接造成了监管部门第二次举起破除垄断手术刀，中国电信按地域进行分拆，被称为“横拆”北方10省固话业务、成立2年网通控股（小网通）和吉通合并为中国网络通信集团南方21省继承了原中国电信资产和无形商誉勉励网通和电信相互进入对方经营地域，从而在固话、移动领域均形成了竞争【“4＋2”运行格局】

两次大变动彻底肢解了巨无霸中国电信，显示出国家和政府改革决心之果断但不论竞争主体怎么分割和平衡，当监管机构同时需对全部竞争主体业绩负责时，仍有部门利益凌驾于消费者利益之上嫌疑，即，“政资合一”体制依然是不合理两次电信重组出发点都是破除当初垄断，优化当初市场格局，人为地分离了业务，没考虑到未来移动代替固定趋势，间接造成仍需实施新重组对两次电信重组总体评价4大中国移动中国网通中国电信中国联通中国铁通中国卫通2小2小依据国务院要求和同意，铁路通信体制进行了重大改革，将原铁路运输体制中通信资产和人员剥离出来，年12月26日正式成立铁道通信信息有限责任企业，由铁道部直接管理第6页电信行业第三次拆分与重组（两会之后）原因：1电信行业以语音短信（2G）为主业务已经不能维持行业长久发展2中国移动“一家独大”情况不利于整个行业发展3各电信运行商为寻求利益最大化，恶性竞争日益严重年，电信行业实施了拆分和重组，打破了之前固定电话和移动电话格局，使得新组建三家运行商都成为了全业务运行商。—中国铁通并入中国移动—中国联通中CDMA业务和中国卫通并入中国电信—中国网通和中国联通GSM业务并入中国联通第7页重组后新格局新移动新电信新联通第8页综合分析表明，联通将出让C网给中国电信，携G网与中国网通合作

主要对手电信得到联通全部优势，自己在移动、固话领域全方面落后，因而最不欢迎联通G网出让给中国电信，携C网与网通合作联通G网出让给中国网通，携C网与中国电信合作联通C网出让给中国电信，携G网与中国网通合作

联通C网出让给中国网通，携G网与中国电信合作头号潜在对手电信没得到优质资产，主要对手联通没有补充竞争优势，因而最欢迎主要对手联通与头号潜在对手电信实现了优势互补，因而最不欢迎主要对手网通得到联通全部优势，形成移动方面优势，因而最不欢迎得到联通全部优势，主要对手网通在移动、固话全方面落后，因而最欢迎在移动领域与中国移动差距更大，却没有得到固话优势，因而最不欢迎保留了优质资产，且得到了电信全部优势，因而最欢迎得到联通全方面优势，在移动领域填补了与电信在固话领域差距，因而最欢迎第一，促进全方面竞争，使各大运行商取得提升竞争力机会，形成与我国地位相符国际一流运行商；第二，大力发展国产TD-SCDMA标准；第三、国有资产保值增值！第四、在满足以上三点情况下阻力小。特点：出现一个显著弱势运行商，不符合标准1、3特点：推行阻力最小，但网通可能无法单独负担建设一张3G网络责任，所以在标准3上有风险3个标准，3张网，3个牌照，依据标准1、2能够判断中国移动必将取得TD牌照，方案围绕联通双网归属展开各大运行商对各种方案可能态度（选最欢迎和最不欢迎两端），以及政府考虑，以下表：筛选标准分析视角方案确实定实际上是各方力量博弈，最终方案是相互妥协结果。运行商不应期待得到最有利方案而应是最平衡方案。政府立场是至关主要，因为“平衡”标准由政府掌握，以此为前提，政府尽可能选择阻力较小方案政府立场2134第9页重组后中移动短期内仍将保持绝对优势，新联通和新电信各具优势，但新电信赢面较大分析结论重组后运行商走势中国电信重组磨合期预计会到达6-10个月，尤其其能将固定宽带与移动宽带进行结合，将迎来快速发展期；中国移动即使强势，但成长性依然突出。重组后股价将会下调，不过市场主导地位3年之内难以撼动；新中国联通得到充分现金流，并处理了双网互博难题，短期内股价会高企，但因为是“弱弱联合”，未来发展存在风险，短期内会出现客户流失重组后运行商力量对比中国移动短期内地位无法撼动是显然，有比较悬念是新电信和新联通二者都会采取固话移动捆绑销售，但新电信对消费者吸引力大：价格方面，因为联通G网主要是低端用户，忠诚度低，对价格敏感性将更大；价值方面，中国电信与CDMA捆绑后更能表达其在家庭市场突出优势新中国电信额外优势在于，C网升级到CDMA要比G网升级到WCDMA要便利，所以在采取营销攻势时占有先机新中国联通额外优势在于，G网客户2倍于C网，有缓冲时间能够利用新中国联通首要任务是尽力降低G网客户流失率，同时尽快升级网络，不然短期业务即将严重下滑新电信新移动新联通C网＋＋G网＋第10页中国电信：以宽带和固话业务为主—是国内最主要宽带以及最大基础网络运行商。—拥有世界第一大固定电话网络，覆盖全国城镇、通达世界各地。—“我e家”更是中国通信市场第一个面向家庭客户品牌。优势—在于固定网络，尤其是在互联网主机（

IDC）业务上；

劣势—手机用户相对少，缺乏移动运行商经验中国电信特色业务：号码百事通；天翼；我e家；商务领航等。第11页服务品牌天翼“天翼”汉字名称和翱翔、翅膀、天空直观相关，表达了自由自在移动体验和辽阔覆盖；“天翼”与“添翼”谐音，寓意用户使用中国电信移动业务后如虎添翼，能够更畅快地体验移动信息服务，享受更高品质、更自由信息新生活。“天翼”为中国电信发展3G业务而诞生一个品牌，最早由邓超代言，向广大手机使用者宣传其健康、高速、便捷、无线等为特点3G网络，从而向客户介绍并选择CDMA为网络制式3G网络。第12页天翼e家“天翼e家”是中国电信全新升级家庭客户品牌，全方面融合了最优质信息通信产品，将更加好为您及家人提供家庭信息服务处理方案，一站购齐，全家共享，欢迎一起体验新时代信息生活！第13页天翼飞Young是中国电信商业主品牌——天翼旗下个人品牌，主要针对年轻时尚用户。是中国电信面向校园内大中专学生以及校园外年轻人群推出3G套餐，含有3G消费门槛低，手机上网、WiFi上网、短信等增值业务优惠且内容丰富，与智能手机结合能够全方位满足用户通信及移动互联网信息需求等特征。天翼飞Young第14页中国电信针对企业业务原品牌为“商务领航”，推出“天翼领航”品牌实际上是“商务领航”品牌延续和提升。天翼领航信息应用—针对中小企业客户对网络通信、信息服务及网络维护服务整体服务需求，经过中国电信为客户专门定制、可管理企业网关，为客户提供集固定、移动话音及总机服务、互联网宽带接入、移动上网信息服务及维护服务为一体综合处理方案天翼领航第15页中国电信天翼宽带WiFi客户端是针对中国电信天翼宽带WiFi业务定制开发拨号软件客户端。中国电信天翼宽带WiFi用户在国外仍可使用，客户端将自动搜索当前中国电信合作搭档热点，会给您主动提醒，只要使用可国际漫游帐号登录即可。支持Android1.6以上操作系统智能终端，在无线网络信号名称为ChinaNet网络覆盖区域内，连接后即可畅游无线互联网。天翼WIFI第16页业务发展现实状况作为中国资格最老电信运行商，曾经在固话衰弱和移动通信崛起中艰难探索。取得全业务运行牌照后，中国电信成为移动市场新进入者，接手C网之初，受制于用户规模及CDMA产业链，中国电信面临挑战重重。但经过4年发展，中国电信短板业务已经大为改观。年3月，中国电信C网用户过亿，移动业务提前盈利。截至2011月，中国电信有线宽带用户到达9966万户。第17页有喜有忧中国电信去年业绩看上去很不错：3G用户数到达6905万户，净增3276万户，较年增加90.3%，几乎翻了一倍;企业经营收入到达2831亿元，较年增加15.5%。不过，电信去年股东应占利润为149.25亿元，较年下降9.5%。对于净利下降，分析称，中电信20资本支出为537.31亿元，较年495.51亿元增加8.4%，除此之外，也受苹果iPhone补助原因影响第18页新战略“一去二化三新者”一去是指“去电信化。

去电信化”像是一个“逼上梁山”无奈，更是一个正视挑战坚强。二化是指市场化和差异化

市场化需在战略层面建立起综合内部和外部力量科学评价机制，在外部资源引入上采取更开放心态。

创新服务形成差异化优势比创新业务差异化更含有持久性。新三者是成为智能管道主导者、综合平台提供者、内容和应用参加者。第19页中国电信云战略成为中国电信新发展战略作为“新三者”战略载体之一，云计算成为中国电信新发展战略。继年率先对外公布天翼云计算战略后，20中国电信又单独成立了专业云计算企业，并于6月份首次亮相其打造自营业务，进军云游戏，中国电信“云战略”已基本成型。克服了短板业务中国电信，成为名副其实全业务运行商。然而，伴随中国移动TD-LTE加速布署，留给中国电信超越时间有限，而在规模效应显著通信行业，用户规模是发展基础，中国电信今年强调规模发展。云服务战略第20页竞争方向数据通信领域

基础电信企业互联网用户深入由拨号上网趋向宽带化。所以，数据通信领域将含有巨大上升空间。3G领域因为2G竞争难度增大，同时还要克服用户不愿转网心理，对于新组建中国电信和中国联通来说极难在短时间内做到这一点，即时做到了，利益也不会很高。所以，三大运行商对3G争夺将是最主要。固网和移动网融合领域FMC是当前全球电信市场发展一大热点，也是电信未来发展趋势，这也是三大电信运行商未来竞争焦点和关键。第21页3G在中国中国3G之路刚才开始，最先普及3G应用是“无线宽带上网”，六亿手机用户随时随地手机上网。而无线互联网流媒体业务将逐步成为主导。3G关键应用包含：宽带上网

手机商务视频通话手机电视无线搜索手机音乐手机办公手机网游手机购物第22页移动价格策略分析中国移动在价格策略上，首先采取鲜明“价格歧视”战略，即针对不一样话费支出客户制订差异性资费调整政策，如：（1）针对“全球通”用户，主要利用“套餐”方式进行优惠，而且在“全球通”用户内还要依据贡献度大小而制订不一样费率。（2）针对“神州行”用户，主要利用“亲情号码”方式局部降价。（3）针对“动感地带”用户，实施新业务捆绑策略来提升客户使用价值（4）针对区域用户实施限制业务功效来限制中高端用户转网。而且中国移动还对同一类型客户又依据特征和需求量大小做了不一样细分，如各种包月方式、轻松听、叠加套餐等等。二是再支付方式上，采取多样化形式。如以不一样方式缴费，勉励预存话费等。中国联通价格策略分析中国联通价格定位和每次价格动作，都与中国移动有着直接关系。联通主要采取竞争导向定价法，即依据中国移动价格来制订对应资费标准。它普通是等中国移动公布套餐资费后制订对应价格，所以中国联通价格优势显著，降价实实在在，