新飞-营销管理体系提升咨询项目建议书

营销管理体系提升咨询项目提议书河南新飞电器有限企业新华信管理咨询北京上海广州年6月26日机密1第1页声明本项目提议书为机密文件未经对方书面同意，和新飞电器任何一方不得向第三方透露双方洽谈情况以及签署任何文件，包含协议、协议、备忘录、订单、项目提议书等所包含一切信息详见《保密协议》2第2页一、项目背景二、项目目三、项目内容四、项目进度五、项目人员六、运作方式七、新华信咨询方法举例八、新华信咨询经验和项目成员介绍九、附件一：新华信咨询服务协议十、附件二：新华信咨询保密协议目录3第3页项目背景：企业概况河南新飞电器有限企业（以下称“新飞电器”）是由中国河南新飞电器(集团)股份有限企业同新加坡丰隆股份有限企业及豫新电器有限企业联合投资创建中外合资企业是中国500家最大工业企业，并进入中国日用家电行业10强之列

现拥有在职员工7,000多人，其中有1300余名知识型人才，含有中、高级技术职称有300余人主导产品“新飞”牌系列电冰箱（柜）是中国名牌产品，当前已发展到20大系列300多个花色品种，1992年又被国家相关部门选定为国家礼品，1993年以来连续7年被中国消费者协会选定为“推荐产品”，1999年，“新飞”商标被认定为中国驰名商标。含有年产300万台冰箱(柜)生产规模，年产销量达160万台，出口量为30万台，实现利润约1.8亿元人民币1999年底新飞与美国通用电气企业实现了强强联合，为新飞产品大批量进入国际市场奠定了坚实基础资料起源：新飞电器互联网站4第4页项目背景：新飞电器来，在员工规模、市场拥有率、生产能力等方面都取得了数倍增加员工队伍生产能力市场拥有率年均实现利税资料起源：新飞电器互联网站人倍万台百分比全员劳动生产率倍5第5页项目背景：新飞电器当前组织结构图董事长总裁党委书记党委副书记工会主席总工程师销售维修供配物资副总生产副总质量管理副总外经贸副总党委工作部企业工会技术开发部市场部生产制造部企业管理部外经部处室保卫处总裁办销售维修企业分厂财务部人劳处处室处室处室处室广告企业供配企业资料起源：新飞电器互联网站6第6页项目背景：家电行业竞争历史发展情况1994质量竞争1996品牌竞争价格竞争竞争层次时间战略竞争:全方位综合实力竞争服务竞争19987第7页项目背景：家电企业综合竞争力主要表达营销战略营销管理体系研发战略研发管理体系柔性生产生产管理体系成本成本管理体系支持体系人力资源等等企业综合竞争力：以消费者和市场为中心企业发展战略8第8页问题提出怎样在新竞争形势下，提升营销管理体系有效性?什么样销售渠道策略对新飞电器来讲是最适当?怎样才能提升新飞电器对市场需求改变反应速度?怎样经过提升营销管理体系来降低营销费用，从而提升市场竞争力?新品研发体系与市场需求怎样有效地结合起来?新飞电器最高管理层和广大员工对于营销管理体系提升有一定看法、分析和研究，只是没有进行系统化、科学化论证，需要用数据来支持观点，从而统一认识。新飞电器只要有了好处理方案，就一定能够果断实施实施过程中，没有限制项目背景：问题提出和前提假设前提假设9第9页一、项目背景二、项目目三、项目内容四、项目进度五、项目人员六、运作方式七、新华信咨询方法举例八、新华信咨询经验和项目成员介绍九、附件一：新华信咨询服务协议十、附件二：新华信咨询保密协议目录10第10页项目目怎样在新竞争形势下，提升营销管理体系有效性11第11页新飞营销管理体系咨询内容包含以下三个方面新飞营销体系现实状况诊疗竞争对手分析再造新飞营销体系渠道策略价格政策广告、促销、公关等市场活动管理销售队伍建设渠道战略营销组织结构营销流程渠道（分销和终端〕分析用户服务体系分析销售人员管理分析广告、促销、公关信用管理分析市场信息流程分析区域销售战略分析12第12页工作阶段一：新飞营销体系现实状况诊疗以关键价值链，OTC(ordertocash)流程分析为思绪，对新飞电器以下相关步骤进行分析渠道（分销和终端〕分析用户服务体系分析销售人员管理分析信用管理分析市场信息流程分析广告、促销、公关区域销售战略分析新飞营销体系现实状况诊疗竞争对手分析再造新飞营销体系13第13页渠道

渠道管理机构设置、人员配置不一样区域现有渠道组合渠道组合改变背景及原因渠道模式研究、不一样渠道营运成本挑选分销商标准、程序对分销商支持政策和激励方法分销商付款方式分销商盈利模式、利润组成分销商考评制度渠道冲突产生原因、管理方法折让、折扣、返利政策分销渠道各层级毛利率及之间百分比工作阶段二：竞争对手分析（一）新飞营销体系现实状况诊疗竞争对手分析再造新飞营销体系14第14页广告、促销、公关

管理机构设置、人员配置广告、促销、公关等活动预算制订方法、经费申请程序、报销审核制度总经费数额、各类经费百分比广告、促销、公关等活动监管伎俩、效果评定标准工作阶段二：竞争对手分析（二）新飞营销体系现实状况诊疗竞争对手分析再造新飞营销体系15第15页销售队伍

销售队伍结构、规模、收入水平销售人员招聘要求、培训内容销售人员工作内容、工作规范、工作量标准销售人员激励办法销售人员考评标准、方法分销商及零售终端对销售队伍评价工作阶段二：竞争对手分析（三）新飞营销体系现实状况诊疗竞争对手分析再造新飞营销体系16第16页渠道

渠道管理机构设置、人员配置不一样区域、不一样产品渠道组合挑选渠道组员标准、程序制订对渠道组员支持政策和激励方法和考评制度确定对渠道组员信用管理方法明确渠道冲突管理方法折让、折扣、返利政策合理控制分销渠道各层级毛利率及百分比修订价格程序、方法工作阶段三：渠道建设新飞营销体系现实状况诊疗竞争对手分析再造新飞营销体系17第17页广告、促销、公关

管理机构设置、人员配置广告、促销、公关等活动预算制订方法、经费申请程序、报销审核制度总经费数额、各类经费百分比广告、促销、公关等活动监管伎俩、效果评定标准制订促销、公关活动惯用工具、经典操做手法工作阶段四：再造新飞营销体系（一）新飞营销体系现实状况诊疗竞争对手分析再造新飞营销体系营销组织结构

部门设置和职能信息沟通体系决议体系财务控制体系绩效考评体系18第18页销售队伍

确定销售队伍结构、规模和收入水平明确销售人员招聘要求、培训内容明确销售人员工作内容、工作规范、工作量标准明确销售队伍激励、考评标准、方法、薪酬结构等工作阶段四：再造新飞营销体系（二）新飞营销体系现实状况诊疗竞争对手分析再造新飞营销体系IT技术在营销中应用

客户信息管理客户类型划分、基本信息、联络人信息、销售人员跟踪统计、客户状态、协议信息等市场营销管理客户进行统计、分类和辨识，提供对潜在客户管理，并对各种市场活动成效进行评价销售管理电话销售、现场销售、销售佣金等管理服务管理与客户关心产品安装档案、服务请求、服务内容、服务网点、服务收费等19第19页一、项目背景二、项目目三、项目内容四、项目进度五、项目人员六、运作方式七、新华信咨询方法举例八、新华信咨询经验和项目成员介绍九、附件一：新华信咨询服务协议十、附件二：新华信咨询保密协议目录20第20页关键会议终期汇报项目进度：时间共计10周项目开启会9月18日周二中期汇报营销管理体系诊疗竞争对手研究销售渠道分析构筑营销管理体系中期汇报中期汇报周次1234567891010月16日周二12月4周二10月30日周二11月13日周二21第21页详细工作计划22第22页项目人员将派出4名经验丰富专业顾问组成项目小组。本项目小组将在企业董事长赵民和（或）执行合作人高晓春直接领导下进行。管理咨询顾问人员简历见后，项目组组员未来自包含但不限于名单上人员。23第23页项目运作方式，能够有效确保项目标运作质量新飞营销项目指导委员会家电行业基础研究项目经理新飞营销项目组万健生周宏军新飞项目责任人新飞方共同工作小组参加人员：新飞高层合作人参加人员：管理顾问参加人员：市场研究24第24页北京董事长北京大学光华管理学院客座研究员清华大学经管学院总裁班客座教授美国哈佛大学商学院EMBA南京工学院计算机科学系学士1988年－1992年，国家对外经济贸易部1992年，辞职下海创办含有九年经营管理和咨询经验，服务管理咨询客户包含但不限于：－中国最大汽车生产商之一－中国最大摩托车生产商之一－中国最大中央空调生产商－中国白色家电为主业上市企业－中国白色家电中外合资企业－中国黑色家电为主业上市企业－韩国综合性家电集团企业企业合作人----赵民25第25页企业合作人----高晓春美国芝加哥大学商学院，MBA美国伊利诺伊大学，工学博士上海交通大学机械工程系，学士年—20：北京维欣风险投资有限企业，总裁和合作创始人1999年—年：NavigantConsulting，管理咨询顾问1996年—1999年：美国KraftFoods(卡夫)，芝加哥总部IT项目经理1995年—1996年：美国WEBToolManufacturing企业，工程部经理1994年—1995年：美国SellstromManufacturing企业，工程部经理1992年—1994年：美国LakewoodEngineering&Mfg.，项目工程师美国《财富》杂志100强企业之一高科技发展战略美国硅谷生物企业产品发展和组合战略美国最大医药企业之一新产品发展战略中国综合性小家电企业发展战略项目和营销战略项目 教育背景工作经历项目经验26第26页

经济学学士，上海复旦大学管理硕士，上海复旦大学相关行业和项目经验,包含但不限于某家电企业售后服务体系咨询某家电企业竞争战略咨询某家电企业人力资源测评咨询某国际家电企业产品战略咨询某手机企业营销渠道战略咨询企业高级管理顾问法国布依格企业上海办事处经理项目经验教育背景工作经历咨询顾问简历----孟楠27第27页工业外贸专业，上海交通大学相关行业和项目经验,包含但不限于:某家电企业营销战略咨询某家电企业竞争战略咨询某家电企业人力资源战略咨询某家电企业营销体系咨询某家电企业营销区域划分咨询某手机企业营销渠道战略企业管理顾问艺康化工有限企业区域销售经理中国科技资料进出口总企业外销员项目经验教育背景工作经历咨询顾问简历----万健生28第28页咨询顾问简历----周宏军教育背景工学士，湖北工学院物流管理学硕士，北方交通大学工作经历联想集团电脑企业物控处通用电气（中国）医疗系统项目经验联想ERP系统实施通用电气医疗部ERP系统实施某白酒企业营销战略咨询某国内手机企业竞争战略咨询某国际