国际商务礼仪与国际贸易业务流程

国际商务运作

技巧培训

领军中国-影响中国教育培训界

10大领军人物

亚洲十大培训师

龙云安博士

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第1页培训对象：外向型企业和欲开拓海外市场企业董事长、总经理、海外营销部长、区域经理、业务经理、

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第2页培训目标：熟悉国际商务运作模式，包含国际商务流程、国际贸易业务流程、国际结算流程，掌握国际市场管理基本方法国际商务礼仪与国际贸易业务流程第3页目录纲领：

第一章国际商务流程—找、分、评、谈、合、纷

第二章国际贸易业务流程

第三章国际结算流程

第四章国外市场管理

第五章国际商务礼仪国际商务礼仪与国际贸易业务流程第4页第一章

国际商务流程—找、分、评、谈、合、纷

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第5页第一节

国际商务流程国际商务礼仪与国际贸易业务流程第6页一．寻找国外交易对象

寻找交易对象路径：公开出版物、国外银行、国内外商会、行业组织、贸促机构、友协、驻外使馆领馆、展交会、国内外咨询机构、网络信息技术平台国际商务礼仪与国际贸易业务流程第7页二．分析交易对象资信、实力、优势与劣势

1、对客户进行资信评定

2、考查交易对象（银行或咨询机构、工商团体驻外机构等）

3、评价优劣：定指标、定权重、定资信标准、定分、评级。

4、考查不确定原因：资料完整性和准确性、评定体系准确性科学性、对象改变风险国际商务礼仪与国际贸易业务流程第8页三．全方面调研与评定交易对象、市场进入战略

1、调研：

宏观——国际贸易制度、经济环境、政治法律环境、社会文化环境

微观——产品需求、产业用具需求

中观——国际市场竞争竞争：价格信息、分销渠道、促销调研、竞争程度国际商务礼仪与国际贸易业务流程第9页2、调研步骤：确定课题、确定信息起源和方案（二手资料、一手资料）、实施方案（语言问题、排外问题、社会传统心理原因等、基础设施问题、整理评定分析

国际贸易调研代理

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第10页四．进行正式合作谈判

1、组织谈判班子

2、组织谈判过程：制订谈判计划、建立关系、达成协议、维持关系

3、安排谈判地点和场所

4、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最终通牒、情绪暴发、条件限制）、心理型谈判策略（尊重礼让、恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东击西、先硬后软）国际商务礼仪与国际贸易业务流程第11页五．签定协议并推行

1、国际贸易协议推行

2、协议转让

3、协议变更：对标物更改、推行地方式更改、使用期更改

3、协议终止：已经推行、解除、债务相互抵消、债务人依法将标地物提存、债权人免去债务、法律要求终止国际商务礼仪与国际贸易业务流程第12页六．制订协议纠纷处理预案

1、违约责任与补救办法

2、不可抗力与免责条款

3、索赔条款：异议与索赔、罚金

处理方案：协商、调解、仲裁、诉讼国际商务礼仪与国际贸易业务流程第13页案例：

宇通客车进中东、古巴——后继勃发

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第14页第二节

国际商务人员素质和商业资源利用渠道国际商务礼仪与国际贸易业务流程第15页一。国外经营人员基本素质培养

1、专业素质：对行业精通、技术、技巧

2、业务能力：谈判能力、跨文化能力、沟通能力、外语能力

3、知识结构：专业知识、业务知识、国际金融贸易、投资、世界经济等

4、跨文化意识

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第16页二．国外经营人员怎样有效利用商业资源

1、建立商业信息库

2、逐层分类利用

3、灵活商业交易形式

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第17页4、巧妙利用以下渠道：

1）．

中国驻外机构（使、领馆、商务参赞、中资企业）

2）．

当地商会、产品联盟

3）．

当地经销商和大客户

4）．

东道国对外商各种优惠

5）．

当地华人华侨

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第18页第二章

国际贸易业务流程

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第19页国际贸易业务流程询、发、接品、数、包、价、货、支、险、检、索、仲、抗

货、证、船、款磋商阶段签定协议协议推行国际商务礼仪与国际贸易业务流程第20页1．磋商阶段主要工作与注意事项

2．协议签定阶段关键点

3．协议推行阶段各步骤衔接

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第21页二．进出口协议谈判及签定内容：

品、数、包、价、货、支、险、检、索、仲、抗

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第22页三。进出口业务中单证种类、填制、审查

产地证书、商检证书、装箱单、重量单、报关单、质量单、大副收据、提单、保险单、

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第23页五．进出业务风险与防范

1．进出口业务特征是孳生诈骗源泉

A．象征性交货——先货后单

B．单、货分离——商业信用与银行信用转移

C．多方交接——商、银、运、险、检、代

D．多国异地——跨文化与法律差异

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第24页2．国际业务风险

A．国外买家要求赊货，防范办法

B．买家隐瞒申请破产保护事实，防范办法

C．在签署协议后，更改信用证条款，防范办法

D．买家在没有正本提单情况下把货物提走，防范办法

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第25页案例分析：

1．安徽某家俱企业外贸出口受骗

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第26页第三章

国际结算流程——信用证

概述国际商务礼仪与国际贸易业务流程第27页1。国际结算工具和方式

国际结算工具：

本票、汇票、支票

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第28页国际结算方式：

汇款：电汇、信汇、票汇

托收：

D/P即付款交单DOCUMENTS

AGAINST

PAYMENT,简称D/P；D/A即承兑交单：dOCUMENTS

AGAINST

ACCEPTANCE，简称D/A

信用证

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第29页2．付款方式选择和风险

三大结算方式信用证、汇付、托收利弊与选择

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第30页一。信用证结算流程出口商进口商议付行开证行国际商务礼仪与国际贸易业务流程第31页1．信用证玄机和审证技巧

2、D/P和D/A妙用

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第32页案例讨论：信用证使用不妥案例分析

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第33页二．信用证结算关键点和国际贸易结算中陷阱、诈骗与防范

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第34页

一）。“软条款”/“陷阱条款”诈骗

所谓“软条款/陷阱条款诈骗”，是指诈骗分子要求开证行让出主动权，完全操作开证方手中，能制约受益人，且随时可解除付款责任条款信用证，其实质就是变相可撤消信用证，方便行骗我方出口企业和银行。

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第35页特征：

1。来证金额较大，在50万美元以上；

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第36页

2。来证含有制约受益人权利“软条款”／“陷阱条款”，如要求申请人或其指定代表签发检验证书，或由申请人指定运输船名、装运日期、航行航线或声称“本证暂未生效”等；

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第37页

3。证中货物普通为大宗建筑材料和包装材料，花岗石、鹅卵石、铸铁盖、木箱和纤维袋等；

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第38页

4。诈骗分子要求出口企业按协议金额或开证金额5%——15%预付履约金、佣金或质保金给买方指定代表或中介人。

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第39页5。买方取得履约金、佣金或质保金后，即借故刁难，拒绝签发检验证书，或不通知装船，使出口企业无法取得全套单据议付，白白遭受损失。

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第40页二）。伪造信用证修改书诈骗

所谓“伪造信用证修改书诈骗”是指诈骗分子不经开证行而径向通知行或受益人发出信用证修改通知书，企图钻出口方空子，引诱受益人发货。以骗取出货物。

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第41页特征：

1。原证虽是真实、正当，但含有一些制约受益人权利条款，亟待修改；

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第42页2。修改书以电报或电传广度方式发出，且盗用他行密押或借用原证密码；

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第43页3。修改书不经过开证行开出，而直接发给通知行或受益人；

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第44页

4。证内要求装运后邮寄一份正本提单给申请人；

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第45页5。来证装、效期较短，以迫使受益人仓促发货。

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第46页三）。伪造保兑信用证诈骗

所谓“伪造保兑信用证诈骗”，是指诈骗分子在提供假信用证基础上，为取得出口方信任，蓄意伪造国际大银行保兑函，以到达骗取我方大宗出口货物目标。

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第47页特征：

1.信用证开证行为假冒或根本无法查实之银行；

2.保兑行为国际著名银行，以增加坑骗性；

3.保兑函另开寄来，其署名为伪冒签字；

4.贸易双方事先并不了解，仅经过中介人相识；

5.来证金额较大，且装效期较短。

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第48页三．国际信用主要形式与应用技巧

1．买方信用及其应用

2．卖方信用及其应用

3．政府担保及其应用

案例分析：宇通客车卖方信贷出口古巴

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第49页第四章

国外市场管理

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第50页一．国外市场竞争战略

1、竞争战略制订依据：区位优势、规模经济与学习经济、政策适应、市场适应

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第51页2、国外市场竞争战略选择：

国际战略——把当地缺乏有价值技能和产品转让到国外（如非洲中东等地），重心放在母国，如研发、财务。把部分制造职能放在国外，内外经营模式相同，总部对海外严密监管。（但不利于规模优势发挥）

多国战略——最大程度地适应各区域市场需求。选择几个不一样国家、地域或细分市场作为国际竞争目标市场，分别制订不一样营销组合，在不一样地域生产适应该地需求产品。实际上复制母国模式，在贸易壁垒高国家采取，但难以利用规模经济区位优势和学习经济降低成本。

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第52页全球战略——在全球范围内综合利用各种有利生产条件，实现成本最小化。据各国条件将眼发生产营销等职能集中在不一样地域，生产全球统一标准化产品，充分利用价格和品牌优势，占领全球市场。适合标准化产品。

跨国战略——全球范围内转移关键竞争力。母子企业之间建立相互传递关键竞争力机制，各子企业都含有关键竞争优势，降低对母企业依赖。选择在：成本压力和市场适应能力要求高国家。国际商务礼仪与国际贸易业务流程第53页二．国外市场营销中产品、价格、渠道、推广管理

1、国外市场营销中产品管理

2、国外市场营销中价格管理

3、国外市场营销中渠道管理

4、国外市场营销中推广管理

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第54页三．国外市场资金运作技巧

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第55页1．怎样回避外汇资金转移税

A。进入资本市场

B。货币换实物

C。采取互惠税收通道（第三方）

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第56页

2．怎样利用赢余资金套利和套汇

套利：客户将所持有利率较低外币买卖成另一个利率较高外币从而增加存款利息收入。

套汇：客户利用外汇汇率频繁变动，能够经过买卖外汇赢得汇差收益。

怎样实现盈利

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第57页套利：就是将存款利率较低外币兑换成利率较高外币，获取更高利息收益。比如：现在日元一年期存款利率仅为0.0215%，1,000,000日元存一年之后仅能取得215日元利息，这顶多也就是2美元，不到20元人民币。假设在美元兑日元汇率为108时将1,000,000日元兑成9260美元，而美元一年期存款利率为4.4375%，一年之后可得利息410美元，假设汇率未变，合44280日元，比把日元存上一年多赚44065日元，相当于408美元，或约3000多元人民币。

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第58页套汇：套汇基本标准是低买高卖。比如：原有10000美元，在美元兑马克升至1.90时买入19000马克，在美元兑马克跌至1.82时卖出马克，换回10440美元，这相当于在马克汇率低时买进、汇率高时卖出。这么买卖一个回合能够赚取440美元汇差收益。

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第59页3．怎样巧妙转移资金

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第60页案例分析：外资企业在中国转移资金策略（中国外贸80%由外资企业完成，外资企业在中国90%都亏损）

请问其奥秘是什么？

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第61页股利返还

子企业经过向股东发放股利形式向母企业转移资金（税后）。

决定原因：

1）。税收制度（普通股利税率低）

2）。外汇风险（闲置资金贬值）

3）。子企业所处阶段

4）。当地股东对股利要求。

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第62页以特许费其它服务费收取

指被特许人为了使用特许权人拥有技术、专利商标等无形资产向特许权人支付费用。

母企业经过向子企业收取特许权使用费转移资金

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第63页收取方法：一次总付、分成、入门费加分成。

另外，还能够向子企业收取专题服务费用和专门技术使用费（记如成本）。

优点：纳税比股利返还优惠

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第64页转移价格

指内部交易自行决定价格（非市场价）

优点：

1。把利润从高税率国转移到低税率国，降低企业税副

2。货币贬值时快速转移资金

3。股利返还受限时价格转移最正确

4。降低进口关税

弗罗廷（frongting

loan）贷款等伎俩

母子企业经过一家国际银行作为金融中介进行贷款

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第65页优势：

1。饶过东道国政府资金转移障碍

2。能够避税：因为子企业所支付利息是税前列支实际成本低与利息总额等于利息额扣除所得税额，而这些利息收入经过那些不对利息征收所得税或利息所得税极低避税地中转，转到母企业。

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第66页四．国外经营怎样合理避税

1、列出东道国免税产品

2、变相转化

3、与援助结合

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第67页详细方法：

1、常设机构法

在确定对非居民(公民)所得是否课税上，一些欧洲国家仍沿用“常设机构”概念，即对组成常设机构经营组织征税；不然，就不征税。

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第68页2、收入成本转移法

物流动最惯用方法之一，收入成本转移法被公认为“避税魔术”。

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第69页3、转让定价法。

指相关联各方之间在交易往来中人为确定价格，而非独立各方在公平市场交易标准确定价格。

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第70页4、利用国际租赁或利用租赁。

租赁能够得到税务方面优惠，还能够使租赁企业以支付租金方式冲减企业利润，降低纳税额。

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第71页5、精心选择在国外经营方式。

组建子企业和建立常设机构(主要是分支机构，如分企业、分行、分店等)。

选择方案：在营业早期以分支机构形式经营，当分支机构由亏转盈后，再变为子企业。注意：该种转变产生资本利得可能要纳税，事前可能还要征得税务和外汇管制当局同意。

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第72页第五章

国际商务礼节

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第73页一。国际商务基本礼仪

女士优先

守时

不妨碍他人

吸烟之诫

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第74页二。国际商务礼仪准则

知己知彼，入乡随俗

尊重对方，不妄加评判

情谊第一，生意第二

国际商务礼仪与国际贸易业务流程第75页三、商务谈判礼仪

商务谈判礼仪性准备，是要求洽谈人