跨境电商全渠道销售解析培训资料

跨境电商全渠道銷售解析

跨境电商全渠道銷售解析培训资料第1页跨境电商为何成为投资风口跨境电商一直是政策力挺区域，5月份，国务院接连公布《关于大力发展电子商务加紧培育经济新动力意见》和《关于加紧培育外贸竞争新优势若干意见》，都在跨境电商方面做出了主要布署。跨境电商之所以成为政策“新宠”，很大程度源于近期外贸形势疲弱。跨境电商全渠道銷售解析培训资料第2页在国内产业升级阵痛，国际市场迭代大背景下，当前我国外贸形势严峻。我国外贸进出口增速仅2.3％，没有到达年初7．5％预期目标。今年以来更是下滑得厉害，前五个月，出口增速有四个月是负增加。

在传统外贸显疲态同时，跨境电商业务异军突起。近年来，跨境电商发展势头迅猛。跨境通、亚马逊、阿里巴巴、1号店等电商巨头纷纷杀入跨境海淘。前很快，国务院公布政策“红包”，部分国外日用具试点降关税，同时调整部分商品消费税。跨境电商全渠道銷售解析培训资料第3页6月10日，国务院总理李克强主持召开国务院常务会议，布署促进跨境电子商务健康快速发展，推进开放型经济发展升级。会议指出，用“互联网＋外贸”实现优进优出，有利于扩大消费、推进开放型经济发展升级、打造新经济增加点。

6月9日，马云在美国《华尔街日报》网站登载名为“中国将成为美国中小企业下一个希望”公开信。信中马云首度介绍了阿里巴巴美国战略——帮助美国中小企业链接全球电商生态，以及中国这个全球最大消费市场。跨境电商全渠道銷售解析培训资料第4页第三方机构EMarketer数据显示，中国网购人群跨境消费规模从20亿美元大幅增至20200亿美元，其中美国产地商品，从衣饰到母婴用具均受到中国消费者青睐。该机构称，中国电商市场规模在年已经超出美国成为世界第一，并将会在未来五年再翻一倍。另据商务部预测，20中国跨境电商进出口贸易额将达6．5万亿元，未来几年跨境电商占中国进出口贸易百分比将会提升到20％，年增加率将超出30％。中国电子商务研究中心统计，20，我国跨境电商交易规模约4.2万亿元人民币，同比增加33.3％。其中，出口占比约85.4％，B2B交易占比达93.5％。年我国跨境电商交易规模为3.1万亿元，增加率为31.3％，占进出口贸易总额11.9％。跨境电商全渠道銷售解析培训资料第5页而其次，年和我国外贸增长率分别为2.3％和7.6％，远远低于跨境电商30％以上增长速度。由于国际市场萎缩，传统外贸出口订单日益碎片化。从前国外客户订单大且集中，便于上游企业批量化生产，如今订单小且分散。

与此同时，海外市场销售渠道主要掌握在国外大型零售商手中，我国出口企业相对比较被动。跨境电子商务无疑是解决中小企业存量订单碎片化有效途径。跨境电商全渠道銷售解析培训资料第6页对于正处于转型升级关键时期“中国制造”来说，跨境电子商务打开了一扇通向更辽阔市场大门。业内舆论普遍认为，跨境电子商务是开拓外贸市场新渠道，对扩大国际市场份额、培育外贸竞争新优势、实现中国制造转型升级含有主要作用。跨境电商全渠道銷售解析培训资料第7页跨境电商发展遭遇哪些难题？

因为跨境电商商品含有“频次多、货值小、品类杂”特点，普遍存在海关通关效率低下、无法出口退税、结汇不畅等难题。碎片化订单造成碎片化通关，无形中监管压力带来通关成本与日俱增。另外，企业本身运作不规范、竞争力不强及人才贮备不足也是跨境电子商务发展难题。跨境电商全渠道銷售解析培训资料第8页.跨境电商行业介绍.跨境电商行业组织架构.跨境电商产业链分析.跨境电商市场布局解析.ebay商业模式深度解析及操盘.Amazon商业模式深度解析及操盘.敦煌網商业模式深度解析及操盘.跨境电商行业第三方服务企业汇总及解析

目录跨境电商全渠道銷售解析培训资料第9页什么是跨境电商？跨境电商全渠道銷售解析培训资料第10页互联网+外贸（本质是利用互联网做外贸）跨境电商小包裹（跨境B2C、C2C）跨境电商B2B跨境电商小订单（小B）本土化市场一张图看懂跨境电商厂家分销商出口商进口商國外当地批发商当地零售商终端客户广州市立秋电子商务有限企业HarryYang跨境电商全渠道銷售解析培训资料第11页比如海关只是白天能够通关，这影响了货物进出口速度。另外，跨境电商小单还没纳入到退税行列。因为过去出口退税，只是对普通贸易模式，需要提供增值税发票和银行水单（如付款水单）等，不过跨境电商极难提供。跨境电商全渠道銷售解析培训资料第12页6月10日国务院常务会议审议经过了《关于促进跨境电子商务健康快速发展指导意见》，按照国务院要求，商务部正在会同相关部门抓紧制订《指导意见》实施方案，依据职能分工，细化落实《指导意见》中政策办法，伴随各项政策落到实处，跨境电商将迎来一系列“政策红包”。到时，中国从“世界工厂”角色转变为“世界商店”，乃大势所趋。跨境电商全渠道銷售解析培训资料第13页1.0时代2.0时代3.0时代4.0时代当地零售商终端客户厂家出口商进口商当地批发商供给商当地批发商当地零售商终端客户B2B外贸平台供给商跨境国际平台终端客户品牌商海外市场拓展当地零售商代表企业Ebay、Amazon兰亭集势速卖通敦煌网阿里巴巴环球资源跨境电商发展历程分销商跨境小订单综合服务平台跨境小包裹B2C跨境B2BOEM阿里巴巴、环球资源跨境电商服务跨境电商全渠道銷售解析培训资料第14页2、跨境电商行业组织架构跨境电商全渠道銷售解析培训资料第15页中國跨境電商平台金字塔1.2.跨境電商賣家3.物流、支付、推廣、倉儲、建站、分銷平台、ERP/CRM/WMS/OMS4.工廠、品牌商、貿易商廣州市立秋電子商務有限企业跨境电商全渠道銷售解析培训资料第16页3、跨境电商产业链分析跨境电商全渠道銷售解析培训资料第17页中国跨境电商生态圈概况国内贸易商生产型工厂跨境销售商外贸B2C直营批发集散地外贸C2C直营跨境电商分销平台建站(ShoppingCart)服务器加速产品研发及货源搜索引擎营销(SEM)搜索引擎优化(SEO)在线支付物流、订单履约服务联盟营销(AM)社会化媒体营销(SNS)口碑营销(WOM)付费点击广告(PPC)电子邮件营销(EDM)数据分析市场分析技术提供商（CRM/ERP/WMS）比较购物法务服务金融服务国际权威认证······全球消费者货源提供商跨境电商卖家跨境电商平台商第三方服务商全球消费者Harrry客服QQ：8863039跨境电商全渠道銷售解析培训资料第18页中国跨境电商零售出口产业发展概况

——新业态，高增加据商务部统计，当前我国跨境电商境内经过各类平台开展跨境电子商务企业已超出20万家。据CNNIC（中国互联网络信息中心）数据，中国跨境电子商务（网络零售部分）交易额约为5425亿元，成为仅次于美国跨境电子商务大国。跨境电商全渠道銷售解析培训资料第19页技术层面：电商大数据及精准营销进入实际应用阶段跨境电商全渠道銷售解析培训资料第20页跨境电商全渠道銷售解析培训资料第21页4、跨境电商市场布局解析

4.1，ebay商业模式深度解析及操盘

4.2，Amazon商业模式深度解析及操盘

4.3，敦煌網商业模式深度解析及操盘4.4，兰亭集势商业模式深度解析及操盘4.5，立秋跨境电商商业模式跨境电商全渠道銷售解析培训资料第22页跨境电商全渠道銷售解析培训资料第23页1998年9月21日，eBay在纳斯达克成功上市；截止底，eBay共有27770名员工；eBay业务主要由集市（Marketplace），支付（Payments），电商（Ecommerce）和开发平台（x-commerce）四部分组成；

底，eBay全球活跃用户到达1.12亿，Paypal活跃注册帐号数到达1.23亿；年，eBay营收规模到达140.7亿美元，相比增加20.8%；eBay毛利率一直维持在70%以上，良好毛利率确保了eBay净利润；交易佣金是eBay主要收入起源，近十年占整体营收百分比在85%以上；eBay发展策略包含：由拍卖向固定价格转型，由PC端向移动端转型，由线上向线下渗透；eBay成功有三方面原因：商业模式较轻、坚持不停创新、致力于提升服务质量；但eBay关键业务发展放缓，假货使消费者满意度不高，其转型面临较大挑战。ebay于1995年9月4日创建于加利福尼亚州圣荷西。跨境电商全渠道銷售解析培训资料第24页跨境电商全渠道銷售解析培训资料第25页eBay外贸基本流程回复问题成交通知发送发票付款提醒收款通知发货通知评价提醒问询地址回复问题跨境电商全渠道銷售解析培训资料第26页Ebay业务架构跨境电商全渠道銷售解析培训资料第27页1998年成立Confinity和1999年成立两家企业在3月合并成Paypal，年2月在纳斯达克上市；年10月Paypal被eBay以15亿美元价格收购；20，Paypal公布移动应用；20，Paypal支付规模（TPV）到达1449.37亿美元；20，Paypal营收占eBay整体营收38%，20占营收整体百分比靠近40%；2012Q4，Paypal活跃账户数到达1.23亿。跨境电商全渠道銷售解析培训资料第28页eBay主要竞争对手跨境电商全渠道銷售解析培训资料第29页跨境电商全渠道銷售解析培训资料第30页eBay成功原因分析跨境电商全渠道銷售解析培训资料第31页4.Amazon商业模式深度解析

跨境电商全渠道銷售解析培训资料第32页亚马逊企业（Amazon，简称亚马逊；NASDAQ：AMZN），是美国最大一家网络电子商务企业，位于华盛顿州西雅图。是网络上最早开始经营电子商务企业之一，亚马逊成立于1995年，一开始只经营网络书籍销售业务，现在则扩及了范围相当广其它产品，已成为全球商品品种最多网上零售商和全球第二大互联网企业，在企业名下，也包含了AlexaInternet、a9、lab126、和互联网电影数据库（InternetMovieDatabase，IMDB）等子企业。跨境电商全渠道銷售解析培训资料第33页亚马逊发展概述跨境电商全渠道銷售解析培训资料第34页跨境电商全渠道銷售解析培训资料第35页跨境电商全渠道銷售解析培训资料第36页敦煌網商业模式跨境电商全渠道銷售解析培训资料第37页中国跨境电商经典案例及商业模式

敦煌网：第三方B2B跨境交易平台敦煌网成立于，是第三方跨境电商B2B交易平台，主要提供在线交易平台及相关外贸服务。平台上销售产品品类主要是电子产品、手机及配件、计算机及网络、婚礼用具等，主要目标市场是欧美、澳大利亚等发达市场，当前拥有120万家国内供给商，550万买家和2500万种商品。跨境电商全渠道銷售解析培训资料第38页敦煌网成立DH国际交易平台正式上线取得第一笔融资成为Google中国市场主要战略伙伴，推进中国中小微企业走向世界DHgate2.0版上线与UPS结成业务合作搭档支付DHpay开发上线。●完成第三轮融资●敦煌动力营行动开启●与中国建行推出“建行敦煌e保通”在线小额贷款服务公布“敦煌一站通”服务平台。移动平台正式上线，开始移动端布局。菲律宾设置海外客户呼叫中心，提供7*24客户咨询服务●正式上线“义乌全球网货中心”●开通在线发货服务，推出国际e邮宝●成为Google在中国广告代理商，开启海外营销新渠道●移动访问量占比三分之一取得第四轮融资敦煌网俄语平台上线……跨境电商全渠道銷售解析培训资料第39页中国跨境电商经典案例及商业模式敦煌网商业模式：交易佣金+服务费交易：交易佣金模式服务：服务费模式交易佣金：敦煌网无偿注册、无偿上传产品、无偿展示，只在买卖双方交易成功后按交易额收取买家佣金。

佣金模式：敦煌网采取单一佣金率模式，按照平台类目分别设定固定佣金百分比来收取佣金，并实施“阶梯佣金”政策，当单笔订单金额达到300美元，平台佣金率统一为4.5%。服务费：指敦煌网提供从商家入驻开店、平台运行、营销推广、资金结算等方面提供一系列服务。营销推广：为卖家提供提升产品曝光营销工具，包含定价广告、竞价广告、展示计划等，采取购置敦煌币方式付费。代运行服务：针对商家提供培训、店铺装修及优化、账号托管等服务，依据服务类型不一样收取一定费用。一体化外贸服务：提供互联网金融服务、物流集约化品牌、国内仓和海外仓仓储服务、通关、退税、质检等一套服务，并收取一定服务费。跨境电商全渠道銷售解析培训资料第40页中国跨境电商经典案例及商业模式特点：面向全国供给商平台化运行一体化服务移动端领先服务对象定位：全国供给商服务对象：由最初中小商户开始扩展到规模化外贸企业、工厂和品牌商家。平台扩充：针对不一样服务对象，敦煌网除了交易平台外，还推出了网货中心。网货中心是针对传统外贸企业服务，8月开始，敦煌网和义乌共同推出打造“全球网货中心”平台。平台化运行定位：第三方B2B跨境交易平台，致力于帮助中国中小企业经过跨境电子商务平台走向全球市场。平台优势：截至6月，敦煌网拥有120万卖家，2500万种在线商品，550万买家，每小时10万访问人数，平台化运行用户和流量及产品品类优势显著。一体化服务移动端优势除了提供基于平台基本服务外，敦煌网也在优化一体化服务，主要包含：支付：DHpay对接全球三十各种支付方式。物流：在线发货，DHlink支持EMS、UPS、DHL等二十各种物流方式，也可提供仓库及集运服务。信贷：与金融机构合作，DHCredit提供信贷服务。其它增值服务：培训、营销推广和代运行等服务。移动端：，上线跨境电商领域第一款买家端移动App，随即推出买家端WAP平台和卖家端App。在硅谷成立移动试验室。发展情况：移动端发展快速，截至年6月，敦煌网移动端访问量占到全平台访问量42%，交易量同比增加200%，新注册真实买家增加248%，活跃买家增加220%。跨境电商全渠道銷售解析培训资料第41页兰亭集势跨境电商全渠道銷售解析培训资料第42页中国跨境电商经典案例及商业模式兰亭集势：跨境电商B2C网站兰亭集势成立于，是当前我国最大外贸B2C网站，兰亭集势最初以销售定制婚纱礼服为主，以后进行品类扩张，当前销售产品品类涵盖服装、电子产品、玩具、饰品、家居用具等14大类，共6万各种商品，主要市场为欧洲、北美洲等。年6月6日，兰亭集势在美国纽交所挂牌上市，发行价9.5美元，融资额约7885万美元。Q3净营收为9900万美元，其中，服装作为关键品类，净营收为3700万美元，同比增加快速，到达103.9%，另外，订单数及客户数同比增加均超出50%。跨境电商全渠道銷售解析培训资料第43页中国跨境电商经典案例及商业模式兰亭集势商业模式：当前以商品进销差价为主兰亭集势作为外贸B2C网站，主要运行模式是将中国本土商品，售卖到海外个人消费者手中，当前兰亭集势主要靠产品采购及销售产品中间差价来盈利。5月，兰亭集势公布全球时尚开放平台战略，在全国招商吸引商家入驻平台，承诺向接入平台卖家提供全球当地化、订单推行、客户服务、开放数据四项服务，在收入模式方面，兰亭集势对商家不收取年费，以一定百分比销售分成获取收入。当前，兰亭集势收入依然以自营商品进销差价为主。自营：进销差价模式平台：佣金模式采购：产品采购方面，兰亭集势绕过层层中间贸易步骤，70%商品直接从工厂进货，节约进货成本。

销售：产品销售方面，直接将从工厂进货价格低廉中国制造品以海外市场定价标准直接卖到C端消费者手中，取得了高毛利优势。

毛利：Q3兰亭集势净营收为9900万美元，同比增加快速，毛利为3665万美元，基本保持平稳增加，兰亭集势在保持一定毛利水平基础上，在进行一定规模扩张，以取得规模效应。招商对象：国内线下传统品牌、互联网品牌和外贸工厂。

开放品类：只开放服装品类（主要是成衣），不包含兰亭关键品类婚纱。未来平台成熟后，不排除开放更多品类。

收费方式：无年费，兰亭收取商家销售额15%作为分成。跨境电商全渠道銷售解析培训资料第44页中国跨境电商经典案例及商业模式兰亭集势特点：供给链优势、营销能力及当地化举措供给链优势供给链环节：直接从制造商进货并直接面向消费者销售，极大缩短了供给链环节，实现了从从工厂到网站再到消费者最短销售链条，达到较高毛利率水平。

供给链管理：一方面在供给链广度上，寻求越来越多供给商合作，不停增加提供商品品类，从而提升网站货物丰富度；其次在供给链合作深度上，将供给商纳入产业链条，让供给商主动更新产品，提升整个网站货物更新速度。

定制类商品：提前培训供给商流程化生产协调能力，供给商按需定做，在接到订单10到14天内完成生产并将货物送至兰亭集势仓库；对于定制标准品，供给商通常在48小时内将货物送至兰亭仓库。此外，成立婚纱设计中心，加强产品设计能力。

标准品：要求部分供给商提前备货，存放至兰亭仓库，经过供给商“提前备货”，兰亭集势提高了订单处理效率，并有效防止了库存风险。网络营销能力网络营销：精准网络营销技术。经过社会化营销、搜索引擎、展示广告等方式进行推广，切入目标市场。网络营销转为品牌建立，产品推广和移动业务发展并重。投放情况：兰亭集势在Google，社交媒体（如facebook),当地网盟等均衡投放市场费用，在降低市场费用在销售额中占比同时，提升市场投放效率。当地化海外仓储：在欧洲、北美建立仓储，正在筹建南美仓库。海外办公室：初在美国设置海外办公室