商业计划书的相关资料

第四章商业计划书一、定义与意义二、格式与要素三、相关工具四、注意事项商业计划书的相关资料第1页一、定义与意义

制订商业计划是明确新企业发展蓝图、战略、资源和人员要求最好方式之一。你假如要想筹集外部资金或吸引关键顾问、董事或团体组员，你就必须完成一项商业计划书。创业者在制订并撰写商业计划书过程中，还能够检验不一样战略和战术所产生后果以及创建企业对人员和财务要求，不然事情一旦发生就悔之晚矣；商业计划书的相关资料第2页二、创业计划书

格式1目录执行概要……………第一部分企业基本情况………………第二部分企业管理层…………………第三部分产品/服务…………………第四部分研究与开发…………………第五部分行业及市场情况……………第六部分营销策略……第七部分产品制造……第八部分管理…………第九部分融资说明……第十部分财务计划……第十一部分风险控制……第十二部分项目实施进度………………第十三部分其它…………备查资料清单…………撰写说明……………………商业计划书的相关资料第3页创业计划书格式21、导言：企业名称和地址、负责任姓名和地址、企业性质、汇报及密性陈说；2、计划执行概述:普通来说，净现金流入、广泛客户基础、市场快速增加机会、背景丰厚团体都是可能引发投资人兴趣亮点。

3、行业分析：对未来展望和发展趋势、竞争者分析、市场划分、行业预测；4、风险企业描述：产品、服务、企业规模、办公设备和人员、创业者背景（每个人经验、能力和专长）5、生产计划：制造过程（被分包数量）、厂房、机器和设备、原材料供给商姓名商业计划书的相关资料第4页6、营销计划：定价、分销、促销、产品预测、控制；

7、组织计划：全部权形式、合作者或主要股权全部些人身份、负责任权力、管理团体背景、组织组员角色和责任(美商中经合总裁刘宇环先生曾经说过：“就象做房地产位置是最主要一样，做VC三个要素就是：people，people，people。”)；

8、风险预计：企业弱点评价、新技术、应急计划(风险分析部分目标就是说明各种潜在风险，向投资人展示针对风险躲避办法。对投资人而言，风险并不可怕，可怕是那些对于风险盲目乐观或根本无视于风险存在创业者

)；

9、财务计划：损益预估表、现金流量表、资产负债表、资金来去；

10、附录：已发表文章、信件、市场调研数据、租金文书或协议、供给商报价单等复印件。商业计划书的相关资料第5页创业计划书六个C第一个C是Concept概念。概念指就是：在计划书里边，要写得让他人能够很快地知道要卖是什么。(提议:在产品和服务部分只需讲清楚企业产品体系，向投资人展示企业产品线完整和可连续发展，而将更多笔墨放置在产品盈利能力、经典客户、同类产品比较等内容介绍上。)接下来是要卖给谁，谁是用户Customers。用户范围在哪里要很明确，比如说认为全部女人都是用户，那五十岁以上女人也能用吗？五岁以下也是客户吗？适合年纪层在哪里要界定清楚。商业计划书的相关资料第6页第三是Competitors竞争者。东西有没有些人卖过？假如有些人卖过是在哪里？有没有其它东西能够取代？这些竞争者跟关系是直接还是间接？再来是Capabilities能力。要卖东西自己会不会、懂不懂？譬如说开餐馆，假如师傅不做了找不到人，自己会不会炒菜？假如没有这个能力，最少合作人要会做，再不然也要有鉴赏能力，不然最好是不要做。另外是Capital资本。资本可能是现金也能够是资产，是能够换成现金东西。那么资本在哪里、有多少，自有部分有多少，能够借贷有多少，要很清楚。最终一个是Continuation永续经营。当事业做不错时，未来计划是什么？任何时候只要掌握这六个C，就能够随时检验、随时做更正，不怕遗漏什么。商业计划书的相关资料第7页三、相关工具一、财务分析工具（一）成本利润分析利润=收入-成本；收入=价格*销售量成本=固定成本+可变成本；或制造成本（是企业为生产商品发生各项直接支出，包含直接材料、直接工资、其它直接费用、制造费用四个方面）+期间费用（指组织生产经营、销售产品及筹资发生费用，包含：管理费用，销售费用和财务费用

）商业计划书的相关资料第8页（二）、会计报表按所反应经济内容分：反应特定日期财务情况（资产负债表）反应一定时期经营结果（利润表）反应一定时期现金流量（现金流量表）按编表时间分：年度会计报表六个月度会计报表季度会计报表月份会计报表商业计划书的相关资料第9页（三）、投资收益分析1、投资回收期2、投资利润率（ROI）计算公式：ROI=年均利润额/总投资额3、净现值（NPV）：

4、内部收益率（IRR）5、敏感性分析

商业计划书的相关资料第10页

企业资源、能力文化行业环境消费者供给者同行竞争者潜在加入者代替品生产者宏观环境经济原因科技原因政治法律原因社会文化原因（四）、战略管理分析工具企业与外部环境关系示意图商业计划书的相关资料第11页SWOT分析法内部优势（S）内部劣势（W）外部机会（O）外部威胁（T）商业计划书的相关资料第12页背景在可乐王国里有一对“老冤家”：可口可乐（COCACOLA)和百事可乐(PEPSICOLA)。他们都含有有历史、丰富经验和雄厚实力，占领了国际和国内绝大部分市场。在国内市场商业先后出现过天府可乐、昌平可乐、少林可乐、中国可乐……并曾一度风光，但最终无一不是以失败而告终。商业计划书的相关资料第13页事件中国民族饮料第一巨头杭州娃哈哈集团推出中国人自己可乐——非常可乐；在短期之内推出非常可乐、非常柠檬等一系列产品，并要邀请毛宁、陈明、李纹等著名歌星作为形象代言人，在中国大地上掀起一股中国人喝中国人自己可乐热潮。商业计划书的相关资料第14页行业环境分析1.市场巨大，市场增加快，潜力巨大中国已成为可口可乐企业全球第六大市场在中国销量咱他们全球销售额1000多亿美元3%，在亚洲仅次于日本；在中国1978年饮料产量只有28万吨，1997年到达了1000万吨以上，增加了40多倍；全球碳酸饮料销量有二分之一是可乐，而国内只占碳酸饮料27%，市场潜力巨大。 2.市场垄断性强，进入障碍大

当前，可口可了占国内市场57.6%，百事可乐也到达21.3%，可口可乐年销量擦超出3.2亿箱,在我国已经有29年丰富经验,建立了21个分装厂。商业计划书的相关资料第15页行业环境分析(2)3.行业内竞争者： 可口可乐、非常可乐、百事可乐…4.潜在进入者 国内外饮料厂商、一些大型连锁超市(有一定进入障碍)

威胁：雄厚资金、多年销售经验及辽阔营销网络5.替换品各种碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料…

威胁：品种繁多、口味多样，能满足不一样消费人群需要，对可乐产品有一定冲击6.购置者

超市、宾馆、广大消费者…

对价格、质量、口味、售后服务等提出新要求商业计划书的相关资料第16页图1碳酸饮料行业五种竞争力量模型行业内竞争者：可口可乐、非常可乐、百事可乐…潜在进入者：国内外饮料厂商、一些大型连锁超市、…供给者：原浆供给商、瓶罐提供商…替换品：各种碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料…购置者：超市、宾馆、广大消费者…价格、质量、售后服务、合作关系、对价格、质量、口味、售后服务等提出新要求威胁：雄厚资金、多年销售经验及辽阔营销网络威胁：不一样口味，对不一样地域，不一样年纪消费者消费惯性商业计划书的相关资料第17页竞争对手分析1.实力雄厚,经验丰富在我国已经有29年丰富经验2.市场拥有率高可口可乐占国内市场57.6%，百事可乐也到达21.3%3.生产、销售能力强可口可乐年销量擦超出3.2亿箱,建立了21个分装厂。4.在消费者中影响力大5.可口可乐分厂彼此独立，不能从分发挥优势在我国23个合作搭档规模较小，各顾自己利益，价格难以控制，轻易产生矛盾；可口可了在我国灌装分厂没有多少先进设备，生产成本高；广告分属不一样集团，无集中力量。商业计划书的相关资料第18页SWOT分析内部优势：1.是国内名牌企业，著名度高且能够利用消费者民族情结2.多年经营形成了稳定而庞大销售网络3.生产设备先进，成本低劣势：1.进入较晚,市场拥有率和著名度远远不如竞争对手;2.实力与竞争对手相差悬殊商业计划书的相关资料第19页外部机会：1.市场巨大，市场增加快，潜力巨大中国已成为可口可乐企业全球第六大市场在中国销量咱他们全球销售额1000多亿美元3%，在亚洲日本；在中国1978年饮料产量只有28万吨，1997年到达了1000万吨以上，增加了40多倍；全球碳酸饮料销量有二分之一是可乐，而国内之战碳酸饮料27%，市场潜力巨大。2.中国人喜欢口味改变非常可乐味道比其它可乐柔和，可能更适合中国人口味3.农村市场前景美好可口可乐在城市占尽先机，而娃哈哈则在众多城市全方面铺开同时，有选择开拓农村市场，在关大农村先入为主，赢得客观市场份额。

商业计划书的相关资料第20页威胁:1.竞争对手强力反攻可口可乐代理商不允许经销非常可乐；可口可乐得冰柜不允许放非常可乐；非常可乐有可能被卖断抛进大海；2.其它饮料威胁各种碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料等各种饮料品种繁多、口味多样，能满足不一样消费人群需要，对可乐产品有一定威胁3.消费者新要求消费者不停产生对新形象、新口味、新产品要求商业计划书的相关资料第21页简评在当前市场经济条件下，企业要取得成功，就要从分分析当前形势，认清本身优势与劣势，外部机会与威胁，找到适合企业发展方向，扬长避短，使资源得到最有效利用。娃哈哈集团面对强大对手，主动引进先进设备，降低生产成本；针对消费者希望和中国人自己可乐心理特点和口味特点开发出不一样于其它可乐口味产品；在广告宣传上，利用民族味十足广告和明星效应大力扩大著名度；在市场销售上充分利用多年经营积累下来品牌和销售网络优势，并采取避实就虚，城市和农村相结合“游击战”，从而取得并将继续取得巨大成功。商业计划书的相关资料第22页（五）、营销组合4P策略产品（product)：组件或材料质量、风险特征、买卖特许权、品牌、包装、规格、服务可得性、产品特征等；定价（price)：质量形象、定价单、数量折扣、快速支付限额、信用条款、支付期等；分销渠道（Place)：批发商或零售商使用和类型、分销渠道数量、分销渠道长度、地理覆盖区域、存货等；促销（Promotion

）：媒体选择、信息、媒体预算、个人销售角色、销售促销（展示、赠券）、公众对媒体兴趣等。商业计划书的相关资料第23页（六）组织结构企业组织结构形式很多，主要有直线职能制（U型结构）、事业部制（M型结构）、控股企业制（H型结构）、矩阵制等。U型组织结构，亦称职能部门型组织结构，即企业内部划分生产、销售、开发、财会等职能部门，企业总部从事业务策划和运筹，直接领导和指挥各部门业务活动和经营管理。M型组织结构，又称事业部门型组织结构。在这种结构中，分支机构（事业部）通常是依据业务按产品、服务、客户或地域划分，企业总部授予事业部门很大经营自主权，使其内部类似一个个独立企业，依据市场情况自主经营、独立核实、自负盈亏。商业计划书的相关资料第24页(七）、市场调研方法1、访问行业教授：调研人员要对教授有灵敏嗅觉，几个问题就应该判断出被访者有没有独到看法,他优势表达在哪些方面,尽快把它们挖出来。平时,调研人员要注意教授库建设和积累。2、搜集并分析二手资料：3、访问法：邮寄访谈、个人访谈、电话、网络访谈等。4、试验法：A.试验室实践:独立变量操作在人工环境下试验调研。

B.现场实践:独立变量操作在自然环境下试验调研。5、市场调研中惯用四种基本测量技术:问卷、态度量表:观察、投射和深访。实际上,现在调研经常综合使用。

1）．问卷:直接问被访者各种信息。

2）.态度量表