制订年度策略性营销规划的程序和方法

第一讲商战利剑：年度策略性营销规划导言德国著名军事战略家克劳塞维茨曾说过：德国著名军事战略家克劳塞维茨曾说过：“战争与商业竞争相同，也是人类利益冲突之一。”直到20世纪初以前，一个国家或个人的富有程度，主要是由它们拥有土地和财富的多少所决定的。因此，国家之间的矛盾甚至冲突的主要目标是领土问题。工业和贸易的发展使这一情况发生了巨大变化，国际竞争的焦点已经由争夺土地转为争夺市场，市场竞争成为当代全球的主旋律，企业变成国际竞争前沿的角斗士。“得市场者得天下”，市场成为众人角逐的战场。翻开任何一个企业的发展历史都会发现，它就是一部惊心动魄的营销战史，不少工商巨子正是从这里出发，踏上充满刀光剑影的攀登财富金字塔之路。面对愈演愈烈的竞争现实，只有丢掉幻想，准备战斗，除此之外别无选择！现代商战是企业实力的竞争，更是经理人智慧的竞争。“用兵之道，以计为首。”长寿的企业必定是具有长远战略谋划的企业，成功的企业肯定是那些冷静“想着打市场”的企业。总之，企业急需开发有效的营销战略，竞争对手最惧怕谋略过人的企业，商战赢家必是成功的营销战略家。您想成为一名成功的营销战略家吗？我们将向您介绍年度策略性营销（strategicmarketing）这一商战利剑。1－1营销发展的三个阶段在说明什么是年度策略性营销计划前，我们先来了解营销如何随企业的发展，以三个阶段对应时代的变化。第一阶段――营销机能策略为重点的时代当企业的商品供给超过市场需要时，产生商品过剩的问题。如何处理这个问题，成为研究营销策略的起点。此时营销策略考虑的重点是：训练推销人员的推销术以增加销售；碰到无法一对胸第音二茫阶档段速―章―查营准销狠管锐理发策舍略零为例重摇点壮的满时惰代独到投了窝八她十堵年衔代器，裕企太业士注幕意款到遇让欣营嘴销氏的条各须个伞机兔能遍独绝自添地营发仓挥伯作阅用螺，栗往羊往兴在没客笛户苍中思产虫生睛混逮乱验，靠例映如建，轮广倒告累的酸诉钱求泊和姿特事性跟无坛法移一隶致疮，糠产购品铲购踏自典不掉同荐渠身道依价候格栽差授异炕性惠大重等昏。岂因符此签营筑销咏人险员议体河会与到俱必坡须型整摸合结与短管摊理闹各狼种近营离销佣机嫌能享，强于没是植如滚何脖整对合赚管劫理庸营蝴销访机玻能马的埋探禽讨岂，乱便上开嘴始榆在窑企总业望内今风床行顷起教来铅。始营槽销组管市理肌策释略咱，旬是裂强只调耽营惠销照组己合鉴间欧的绸一洞贯惯性械与无配限合啦性完。虏营仿销扎管堪理窝策疤略上的恒主游要嚷策谜略幕重泻点氏有刃三偿项胆：遮①腥设伴定旱营耳销谢目痰标带；秘②挠设诉定莲目响标淹市授场陡；凤③闻制摸定隔营荷销嗽策么略液组乔合江。汤为评了甜有智效更地蒙达斤成尿营省销析管他理蛾策抬略煎的菊任摄务放，阀消息费欺者治购票买置行蜡为担分秒析傅、堡市鼠场牲调豆查食、搅品描牌雾策掏略搁、弊市完场化定粉位淘、膜客菌户剖满哑足温度芝调右查辫等扣，响都蔽是以策桃略心形辩成骨前猎必送须滨研黄究今的刻重犬点廊。盘目蹈前桃营毒销惕管堤理言策坝略卸的胞形狮成桥过远程脉，兵仍影是搂企根业王界源在怜实意务虎上融经蹦常需采帝用趋的衬，督也直是苏营税销偿教迁学刺上纸不乱可立或胳缺足的油内汽容塞。昆第哗三饼阶铅段轰―警―忽策孩略走性忌营敞销泛为轻重挺点旬的颜时连代养开版始刊营复销密管斤理蜓策股略头虽渐然闸能丸有忌效观地自达领成泊目挡标魂市搜场送内烈各作营罢销唯机泄能处相题互泻配迟合商的蚁任起务左，诚但盏往痰往揉与扩企欲业调的吊其基他嫩机怕能作，食如岛生句产虎、博财消务特、肿人龙力卧资英源踩、岔研蛾究博开点发洽等敞策控略筒有狂差智距贵（伯g帅a庆p甩）威，伍无晓法辣有原效骆地辩整判合碗营刷销慧整乎体弦的良力裤量锣和韵支痛援薄营飘销均在池企装业深内躬所洽担默当坚的辈创尘造疤性诉角槐色占，慎因芦此瞎营豆销件管膜理抖策册略踏局社限冶在定营坊销暂的怨领鸭域倡中辜，侨只仆能杂追败求股营娇销爷部寄门怎的羽合命理腔性偷及芹效勉率粉性只。蜜市册场承状池况希在茅不挪断扣地穗变磁动狂，嗽面文对每今材日略多岸变数的朴市右场众，慎“塔营亿销双”破也研需戏要厅以天全棍新漏的首观售念瞎应差对谊。复如室何坝面酒对忆今丢日夫商孙品镰充归斥垒、揭全走球炒竞全争钓的域成盟熟塑化倦的甩市排场短呢既？饥策壮略师性谱营战销暮是协一傲个士途蝇径替。纱策栽略华性闷营刚销丑强梨调滔的洲是炸以淹客爪户且导遵向献为著中城心瓶，胡制哈定顾企允业纤的导策你略祖，篮制赢定娱的脖策嫌略窑能冬适植应肿环轻境信的互变极动承，器能床充僚分扣让室各还项胡资腿源盖（巧人游、拆物青、倾资乳金检、内专案有表诀贫窍哈）基配齐合砍市递场灿导忘向洗投蓄入晌，祸并言设遵计揭出主能膨配敢合步策蓝略耽执疑行树的验组塌织军，勇以毛实命现表企邮业去的利使纱命妈，那达卡到秀企推业岸存育续堡、贫成虎长衫的磁目太标罪；尚也露就盛是翠策汉略酿性舱营核销桑思替考春营吃销丸策掏略包时酿，拒必叉须娱同阿时絮思巩考主环验境爽、奇经葛营红资哀源列及括组怀织枕的振反船应哗，更这树几生项疑因租素氏是拢交冰互竭影采响啦彼亦此井互滚动缸的献，远因钓此甚，业在哗策端略炊性农营缓销励的衰观颤念谱下季，剃不悠再槐像扣以循往雀一错样辞，谈在诊既好定框的秩市兰场浑、爱技政术肉及厌组肤织宽内雾，没专根注恩于计如仰何潜利筒用忘4欧P迹去婶适垦应罚客县户链需厘求火和健竞足争雾者束，族而朗能兄根翼据班企任业朗存疤在糕的怨价辆值酸、已企箱业冤的株使歇命抱去芝选宿择群具中有概竞祥争峰优谁势副的牢市箱场有，瓶满四足恭顾签客吹需利求汤，疑制钞定句赢匪取忙市所场采的限策先略朱。圆策稀略破性哥营慰销选的授规碑划榜思态考镜过缠程暮如惧图狐（议1学）络所疮示晕。分析重点：分析重点：•环境•产业及竞争•消费者•公司资源与能力策略分析策略分析•公司整体目标•公司整体目标•事业目标•行销目标目标设定目标设定•公司整体策略••公司整体策略•事业部策略•产品市场策略•竞争策略•成长策略行销方案策略决定行销方案策略决定••广告方案•经销商管理方案•新产品上市方案•各种促销方案•大型展示及event方案•消费者购买行为调查方案解1躺．镰2惯衰瓦什雕么京是酷年饭度握策安略欣性勺营忆销常规衫划柔年疤度堪策敌略蹈性洞营购销科规急划伸，明即业是逆以菌第发三辛阶纺段嚷―饺―耀策星略借性酷营午销孩为砍重煌点腰―僵―肯的萄观耕点失，护来攻规谈划秤您废的功年伞度六营民销译计苗划克。翅策孕略经性索营盾销领规撇划珍（清s辜t能r筛a僻t剖e歪g悔i抵c爱反m急a棵r贿k中e介t应i净n盲g丑蹦p暗l秋a秧n吵n乒i轮n客g般）喇是税一慧个翅营趴销喝策和略需的堤思考考奔过于程桂（遇p膛r量o谎c跑e滴s悔s以）贪，现试恳图俘从境客客户回导柴向桂的另角瞧度砖来盯分寺析烈企割业谷目桂前袄的菠现穴状请（梨c古u绑r福r视e阅n运t道吴s杯i小t碰u榨a浅t棉i蒜o孔n垄）刊，五指织出游企怜业结面钢临贡的特需与求校（化n岛e扇e鼻d局s偏）枯、昂问薄题遥（扯p臭r己o颗b闹l天e猪m析）红及属机塌会舰（街o固p瓦p膝o奏r送t榨u路n纱i鹊t港y疏）自，章然历后柴订针出缺企胳业崇期推望后达隶成孔的废目龟标慢（胃g贩o美a战l愤s织）巡及凡探械讨美出娇达若成另目节标润的户策席略域（性s设t事r俭a令t蒸e屑g排i沙e尊s粪）六。胃因铲此顿，妄策看略望性企营院销默规圈划艺探沉讨神的颤内怜容觉为御：扇您绑的典企笑业宏是朱个惕什果么飞样蹈的艘企苦业膜（麦W四h敢o浊恶y耐o局u悔药a绒r甜e弹?自）燃、柿您迫服凑务寇的帽对毁象碎是绘什新么吹（猛W巴h庆o塑m窜撒y词o锯u驳毕s营e哪r袍v况e深?折）妹、探您劫提荣供铅什妻么非（苹W烤h导a躺t灶絮y唐o世u溪捎o届f剩f抬e排r够垄t域h广e拥m汇?饺）纽、让您捆目检前午所涛处前的歉状歪况残及陶地室位朋如蓄何般（汤W拿h纵e驰r怜e浮口y础o来u餐棵a碌r瞒e息掘t磁o冶d傻a族y许?删）受、唇您较日火后斗想斜成嫁为仿什容么棍样奴子费（堆W慰h刮e豪r罢e鞭别y律o所u踢沙w狼a眯n恶t宽秆t脂o柜拦b俘e沸纯t乓o壤m助o稍r法r障o狡w薄?导）作、定您捉如洋何闷从引目垦前倚的扯状否况哭达真到觉您根期惰望概的要状胶况视（匠H勤o反w炸圾y均o钉u限骂a壳c驰h矩i让e箭v贷e愚竖i振t仇?宋）确。斑并访将季如友何派达首成波目届标盒的少状敌况郊，倒做竭成菊一百些毁执师行挨计逝划粥（奉a稀c株t谷i列o记n飘勺p绝l满a左n区）午，古明昼确庆的宗指彻出遇在善何删时最（中w裂h隆e呆n左）甚、锯何瓦地皆（皮w押h然e渴r渠e诵）垫、蛛用垃什步么梯资疯源去（郑w乔h想i口c师h子）磁、特期萄望新完屑成吃什怒么厌（银w熔h绍a讽t啦）电、颜如哄何关完滥成北（萄h那o杯w跨）卸、船谁撒负嫩责唇（嗽w是h妄o逃）剖。匀1绪．愧3雄于味年此度鄙策痛略略性天营甜销款规愧划贺的漆1贤1锈个秋步阴骤擦在勤以渔后支的坏内愈容宾中滑，码我盛们旋将策通泼过半1稠1表个余步港骤劳，换向戴您键介纹绍惨如赖何诚制筒作城企迁业旬的首年串度量策惹略醉性复营书销鸦规霞划根。步骤1机会及威胁分析步骤1机会及威胁分析步骤1－步骤1－①经济状况、人口、社会文化、政府法规、科技环境、供应商、自然资源步骤1－②消费者购买行为变动步骤1－③竞争者步骤1－④市场总需求分析步骤1－⑤前期业绩及策略评估步骤2长处及弱点分析步骤2长处及弱点分析••评估资产及能力•长处及弱点对未来的影响步骤3步骤3SWOT汇总步骤3－步骤3－①SWOT汇总分析步骤6的步骤6的步骤5计划的假设及前提步骤4经理人小结••目前状况的叙述•如何应对目前的状况及期望达成的营销目标•财务上的成果说明面对一些不可控制因素的假设及前提说明面对一些不可控制因素的假设及前提步骤6－步骤6－①明确事业领域、市场范围、可运用资源、需求量、机会及威胁步骤6－②考虑您企业的一些限制因素步骤6－③设定可能的营销目标步骤6－④找出决定优先顺序的方法步骤6－⑤选择及设定您的营销目标步骤7步骤7••考虑各项计质及计量因素步骤8步骤8步骤8－步骤8－①设定企业的策略领域步骤8－②决定竞争地位及竞争策略步骤8－③从策略性营销观点制定策略步骤9设定营销组合步骤9设定营销组合步骤9－步骤9－①产品策略•产品组合策略•品牌策略•定位策略•差异化策略•包装策略•产品生命周期策略步骤9－②价格策略•生产经验效应的价格定价策略•需求导向定价策略•竞争导向定价策略•奇零定价策略•市场揩油定价策略•牺牲品定价策略•声望定价策略步骤9－③促销策略•对消费者的促销策略•对中间商的促销策略•对内部员工的促销策略步骤9－④营销渠道策略•解决经销商对企业产品不重视策略•解决营销渠道间利益冲突策略•向前整合／向后整合策略•竞争多样化的对应策略•营销渠道情报化对应策略•开创新营销渠道策略步骤10营销活动方案计划及进度步骤10营销活动方案计划及进度•年度广告计划方案•年度广告计划方案•新产品上市方案•经销商辅导方案•对消费者年度促销方案•对经销商年度促销方案•对销售人员年度促销方案•大型展示会方案•消费者购买行为调查方案步骤11年度营销预算步骤11年度营销预算步骤11－步骤11－①销售目标预算步骤11－②销售人力计划步骤11－③营销费用预算市场状况在不断地变动。面对今日多变的市场，“营销”也需要以全新的观念来应对。策略性营销强调的是以市场导向和客户导向为中心，在分析外部环境和自我诊断的基础上，确定企业战略和营销发展的目标，并进而整合企业的各项资源以实现企业的发展目标。年度策略性营销规划依次由11个步骤构成，是策略性营销的观念在企业营销中的应用。院小编污奖市场状况在不断地变动。面对今日多变的市场，“营销”也需要以全新的观念来应对。策略性营销强调的是以市场导向和客户导向为中心，在分析外部环境和自我诊断的基础上，确定企业战略和营销发展的目标，并进而整合企业的各项资源以实现企业的发展目标。年度策略性营销规划依次由11个步骤构成，是策略性营销的观念在企业营销中的应用。矩思斜考丑题胀：页足霸然引1浊．池为引什股么抖在卸策抵略掘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性及普及性。4．使用成本如复印机需要电力及复印的纸张及耗材。5．可靠度产品在政党使用状况下，发生故障的比率。6．服务性指产品故障维修及定期保养的状况，包括维修费用、时效、保用期限及零件供应限期。7．兼容性指产品是否与其他现有产品或将来可能添购之产品相配合，广义的含意为是否能与当地的社会文化及生活习惯相配合。现表虎（登1帜－掘1罚）御2秩．夕6羊寿燃自午然眉环水境办随赵着速公骡众怖环烛保隙意谁识由的超提忽高厘，异企斥业岔所嘉面复临俱的晴环层保兆压演力劲将鼓越吃来不越汇重爸，拜而拣对撤环伪保手设首备察的堡投紫资懒，番如悉钢著铁笋业飞要宁投滑入贞庞信大馅的湾资叶金左添形购刊反游污萍染干设但备径，管汽束车侧工洲业判需市用鄙昂劫贵唉的梯排腔气宁控翼制顽器蛮，勤废夺弃禁物寨的顽回杨收灭以住及虾能酿源握成诞本艇的昏变竞动块等款与蜻自椅然屋环烛境桂相猾关虹的嘱问剧题世，攻都绸会违逐谋日摆加选重尤影荣响蚁企榨业搭的妄经仿营贵，愁因踪此岸，绳营办销扁人补员循必栏须少全墓盘强了巴解搞他纸们秘的敬产晚品情、郊包孩装吃、帮生这产洲步蚂骤制等掏对厚环掀境跑的棒影脂响铅。剑虽新然垮环私保扇的详要殃求提会撇让拳企中业狐成薯本庙提邪高谱，晌从珠而躺影辉响叨售狐价摄，喘但叉是欲从熟另绳一配个委角理度廉―丽―车注岗重巷环盈保所的狂绿铜色字营病销恢来没说号也怒会约替直企按业文创忆造虾另能一碍个疼营隆销奋优躁势脊，漆如百西涨尔沾斯革推瘦出纠的趟无壮磷够洗样衣颤粉浪及爪美效国悄石欲油屿公阳司跌的涨无宰铅鸟汽话油壤。显2爹－茫7辱窑但检滤查践要似点经济状况、人口、社会文化、政府法规、科技环境、自然环境检查要点经济状况、人口、社会文化、政府法规、科技环境、自然环境检查要点1．何种人口因素将影响到您的市场？如何影响？例如出生率、年龄层结构、老人人口数、地区人口数变动等等。1．何种人口因素将影响到您的市场？如何影响？例如出生率、年龄层结构、老人人口数、地区人口数变动等等。2．何种经济因素影响到您的市场？如何影响？例如生活水平、失业率、通货膨胀、利率、汇率、资本投资增减、经济增长率、政府单位预算等等。2．何种经济因素影响到您的市场？如何影响？例如生活水平、失业率、通货膨胀、利率、汇率、资本投资增减、经济增长率、政府单位预算等等。3．何种社会因素将影响到您的市场？如何影响？例如家庭主妇的角色、外食化、个性化、教育水准、家庭收入分析等等。3．何种社会因素将影响到您的市场？如何影响？例如家庭主妇的角色、外食化、个性化、教育水准、家庭收入分析等等。4．何种政府法规将影响到您的市场？如何影响？例如政府订定、公平交易法、专利法、商标法、加入WTO后的规则等等。4．何种政府法规将影响到您的市场？如何影响？例如政府订定、公平交易法、专利法、商标法、加入WTO后的规则等等。5．何种科技环境将影响到您的市场？如何影响？例如新的原材料、自动化比重、机器人、电脑应用、新用途的IC等等，是否有新的技术能降低生产成本？您将如何因应？。5．何种科技环境将影响到您的市场？如何影响？例如新的原材料、自动化比重、机器人、电脑应用、新用途的IC等等，是否有新的技术能降低生产成本？您将如何因应？。6．何种自然环境因素将影响到您的市场？如何影响？产品必须合乎环保的要求，如氟利昂在未来禁止使用、水银电池强迫回收、绿色营销等等。6．何种自然环境因素将影响到您的市场？如何影响？产品必须合乎环保的要求，如氟利昂在未来禁止使用、水银电池强迫回收、绿色营销等等。周小挖且景辩攀结营销宏观环境乃是公司必须在哪里着手寻找市场机会和可能受到威胁的场所，它由能影响公司操作和绩效的所有行动者和力量所组成。公司需要了解当前环境的趋势和大趋势。营销宏观环境乃是公司必须在哪里着手寻找市场机会和可能受到威胁的场所，它由能影响公司操作和绩效的所有行动者和力量所组成。公司需要了解当前环境的趋势和大趋势。公司的宏观环境包括6种主要因素：人口统计、经济、自然、技术、政治和文化方面的因素。人口统计环境显示企业面临着：世界范围的人口增长爆炸，变化着的年龄，民族性，教育组合，新家庭类型，人口地理迁移，大量市场分裂成微观市场。经济环境显示了：实际收入增长率在缓慢下降，低的储蓄和高的债务，消费者的开支方式发生着变化。自然环境显示了：某些原料短缺的日益逼近，能源成本的不稳定性，日益增长的“绿色”运动强调保护环境。技术环境显示了：技术变革的速度加快，技术发明有无限的机会，研究与开发费用的预算处于高水平，对小改革发明的重视胜过对重大技术发明的重视，对技术的变革作出更多的规定。政治环境显示了：现在有着大量的限制商业活动的法规，政府机构拥有更大的实施法规的权力和公共利益团体的增加。文化环境则显示了：追求自我实现、及时行乐以及更世俗导向的趋势。错思钢考欢题馒：熄泽于份凳1惰．锅环泽境水保内护斗主盆义鲁者限已危重诸重姐打液击丘了焰某千些闻行给业肚。铅钢饮铁洒厂箱和竹公斤用标事珍业富不全得汽不零花搭费矛几把十羡亿伙美同元唯，牧投掩资载于联控铸制牛污梯染验设想备灾和漠采除用志价辛格塔较床高兆的课燃劈料绒。淡汽炕车盗制业造晌厂杠不运得呢不讨在缺汽斧车馅上绕采液用裕昂见贵催的拾控奸制膏排梨气暂装幕置危。歌制提皂迹业且不亚得壳不温去坏研新制啄低柄磷扶洗袋涤查剂抗。大请慰结沸合点中得国牵的傅实拖际断情呼况廉，泉谈才谈置环酬境返保买护称主胡义染对舒营束销衣决援策逝的苹影嫂响诱。弹2仓．荷当勉今驻世季界餐上碎只毙有继四览种伍经安济望类惑型习：啦自眠给膨自韵足迈型胞经怠济哀、晌原烫料贞出饶口企型莲经需济跑、爹工螺业映化欲进币程北中笼的漠经哄济耐和册工畏业角化缎经芦济旁。神中拘国朱是匆属执于赏哪枕一材种搅经射济核类吗型岔？挖这苗种菠经舌济清类山型询的命消直费卖结蓬构梳有市什职么蚁特粗点苹，邪对汤您锁所波在黎企信业删的轧营宫销桨有泪何塘影丑响贫？晴3布．暗有竟证沃据底表沉明排，老顾线客谦不龙一谋定党是直皇医帝丙，炸甚子至凉也斩不润是艺皇排后吧。黄消阿费碑者病不乓过滚是幕众奉多讯呼茶声蕉中特的殊一什种远声叛音旦而差已乒。植看仿一呜看名通梯用笛汽咳车稀公起司胶今扛天呀如专何罚生若产披汽圆车筒，绳就料可哥以爹明医白万这搂一匹点醉。怒汽卧车根的狂关背键滚特氏色会部真分女现碧在域是育由黑美缸国钞政费府边设报计辨的统；屿排金气晶装景置说是孤由巡某蔬些混州妥的央政欣府对重没新局设尺计充的求；尝生下产月所虽需蛇的卷原租材驳料厉，掌则恐由激控卵制蒜着油稀世有谢材剖料阅资荣源堂的版供文应贡商双们领卡纸着良。患至路于间其示他洞产服品由，股还逢可镰能元有城其吧他呜团跑体体或后组锄织颤参庙与展。馋这向样桥保考险犁公躬司姨直忽接域地眨或凑间裤接楼地绘影睛响文着淋烟雁零含检财测旦器粮的川设芽计搭；杀科拌研鼻团拴体塑由派于柏谴丢责乓喷龟雾情剂柜的锅使顶用烫而析影轻响总着士喷吩雾弄产诞品热的脖设堂计玉；刺少荡数屋民善族册活聚动需团貌体水由这于腥要鹊求违某映种激有欠代间表成性党的谜形锁态再而假影赌响缠洋镰娃蜡娃吊的梢设纤计贿。储法忌律写部个门城看纤来挠也泡会顷增白加秩在荒企爬业迈中佩的亲重锻要剂性滨，息它羊们祖不与仅爷影齿响痰产谋品肝的逃设低计丸与宪推卸销害，巨并杨且猛影刻响彼企橡业嫌的者营吐销绪策赞略哗。笔至柔少刘可俭以米这伐么辰说萍，返主缓管洲营愤销注的惩经伟理转用猫于适同摄调辱查辣研颤究副部姨门王研记究盈“划消规费革者夜需宫要巾什绩么甜”撇的倾时医间密会楼减在少届，浴而够花确越惨来脉越歉多白的块时揪间举用忌于避同呈生抬产战部遇门章及滴法元律和部台门弊的耻人垃去栗询酷问敢“男消捏费泉者切可舌以损有壮什势么行”齿。炒您嫌认壶为瞎这冈种削现弓象来在具中搏国债存版在帝吗独？讽联稠系馅实雷际厌谈包谈截您绘对督于粪该帅现拌象璃的崖看抹法凡。蹄4惰．胁托踏夫彻勒醋最梳近杆的著一侍本把书预《璃第摩三刮次陶浪奋潮虚》春预疗言治道朴，剩电愧子介家颠庭庄，鞠作疲为卵把糖社寸会钞的木工共作般与厨游泊戏塌组命织脾起愉来钓的贸一温种抬新闷的经形稿式缺将缓会尤出驾现熔；复传主真厚机壮、贩远动距茅离疫复节印计机稠、孔个万人寻电郑脑苦和闲声那像馅线酬路赤的叠问劳题卵，之使泻人他们狡可须以唱坐取在酬家幻里适工均作首，瞎而节不哭必桃每足次什单淡程毙花逼费登半率个货小趣时残或担者齐更廉多适的参时犁间翁往话返呀奔糊波睁于获上骄下牌班涝的恳路叠上渐。载最轰终晶人晕们侄会舱发明现粉，臭在勤这萍里伯安质装喇和他使打用类远糕距洋离燕通丽讯雁设歇备惨所展花镜的扶费啊用控，刮会故跌蚂到记比台往旬返气的浇交属通件费线还厘低袍。盾正俊如伞托歌夫骡勒慕预灯见邮的汗，穴电岂子也家蒸庭清的肢革拨命拼，活将订会惩减纽少耳汽呢车榆的亦污顶染崭，亩使纽家铜庭叹作控为穗一外个洒工伶作目单丝位狭而役更弦紧露密复地筋聚矿合沟在封一辞起规，属并怠带足来纠更带多斑以冈家琴庭吹为内中胡心产的氧娱足乐域与需活秋动附，层而拿且堂还旬会大对辜消旬费龟方业式伤及扬营皮销址体联制腿产催生结巨饲大巾的决影灾响郊。伍这躺种岗影老响宋营封销梅的业因浸素赛叫栋什鬼么走？欺您纤还炉能槽再钉举君几渠个份关访于脱该追因伏素淘影倘响妙营抱销枪的蒸例槽子锅吗蚀？捡答仓案孤要巷点临：虏岛虑患命1柔．昌在数9肥0王年户代腊，踢自册然绣环邀境辜的预恶给化亮是拜企绿业农与转公判众塘所疑面吨临裂的樱一访个驱主胆要猾问贡题切。躺在驻许肢多永世跃界狭性羞城益市紫，搏空轨气券与姨水扎的洋污誓染三已电经较达栽到忍了绘破光坏超的谁程末度泄。瓦中谁国登公预众用的促环村境工意抹识配也络在眠逐兄渐英提侮高静公姑众舰对晒环纷境导问擦题献的传关米心愿，移为近那熟些惕警默觉剧的鸡企轿业邀创团造辅了序市绿场于机感会坟，亲譬握如乒，余会饼给间污埋染迷控廉制淹技或术使及干产凡品筒，既如蝶清鹊洗俭器外、壳、惰回岭流悠装碍置晓等笑创可造帮一顶个乖极滴大堆的阵市瓣场难，啦会尖促葡使址企罗业宇探逗索丧其鱼他负不迅破烈坏扮环列境恩的厌方漏法退去诚制奖造带和槐包注装良产修品旗。笼聪哈明史的猫公祖司导，啊它切们控不给是臂弄项脏益自离己具的筒脚恶，饮而酱是皮开口展则环铺境茶友谅好芦运饰动晒，累以饱表晨示博它海们久对阔世翠界丢环薄境革之禾未啄来把的沉关泊注桥。铅因董此鹅，孕环延保秀主召义玉对则营撒销语既陕有辰威雀胁爆又闷带纷来每机默遇额。幅2罗．斜工也业认化贿进疲程参中迅的秒经戴济县。栋制惨造继业邮产尿值省占浑G菠N瓣P锄的外比衬重枣已开相神当垮高遥，溪对李工磁业乘原尺料屑、个重后型跳机逃器素进租口钉的陪依途赖季开兽始异加蝶大雹。熊工偷业沸化遭开惧始损产映生例一遥个酱逐统渐危扩吼大掀的零中式产具阶霜级消，累但诵是安收乡入锣分南配拴仍捕然弃呈省两鸡极更分桃化偿的菜态都势揭。搂3趁．右存碌在候，晌新牧法摊律昨的森问统世执、堂更躲严矮格凳地帖执叶法怀和征各联种滩“养压拣力晋集叮团鸽”用数清目矩的凯增落加想，辉综体合东在违一尝起脆对套营奴销帮人玉员搜增蔑添锣了互更铺多挠的王限恐制售。创营披销艘人比员裙不忘得或不员协寻同咽公良司恢法姨律蚁顾大问庸和营公垃共艘关慢系蜓部树门野一粒起端清垂理晃他弊们若的酿计换划内。尤个酿人何的碰营逆销飘活闸动名已波转参向六公储共庄的籍范邪畴奖。欧4况．叹科国技狐因面素杂。代第秆三论讲彻议垦机陆会廊及害威件胁邮分虑析尾（槽二叶）铲―咸―巩消脚费筹者尸购恶买赤行粘为煌导聚啊权屠旷言西班牙有一句古谚语：欲成斗牛士，必先认识牛的习性。营销的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足和满意。然而，“认识顾客”决不是一件轻而易举的事情。顾客往往对他们的需要和欲望言行不一致。他们不会暴露他们的内心世界。他们对环境的反应在最后一刻会发生变化。不管怎样，营销者必须研究他们的目标顾客的欲望、知觉、偏好以及购买行为。这些研究将为开发新产品、生产特色产品、价格、渠道、信息和其他营销组合因素提供依据。本讲将探索消费者的购买动因。可3词－饿1阳青济消熟费番者惯购锐买浓行袜为系模斜式均需嗓要臂的蒸变材动蹄是勒影弦响观市仿场蚕机再会戏的搁本快质末，盗因冬此涂，西当禾某霜些页因畜素毁让练消醉费父者娘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