五步打造国企销售人员宽带薪酬

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HYPERLINK"/zhuanti/anli.htm"案例背景

某公司是一家大型电信运营公司的地市级分公司，公司主要产品是固定HYPERLINK"/zhuanti/dianhua.htm"电话、宽带业务和小灵通，同时开办电信网络增值、网元出租和系统集成等业务。现有员工500余人，其中HYPERLINK"/zhuanti/xiaoshou.htm"销售及营销服务人员占总数的53%。近年来，公司在经营中遇到不少困难和问题：传统的固话业务逐步萎缩，只有宽带业务和基于网络的应用和出租业务带动收入的增长；由于与新进入的企业价格战，业务发展出现了增量不增收的现象，HYPERLINK"/zhuanti/lirun.htm"利润开始下降，销售额受异质HYPERLINK"/zhuanti/compete.htm"竞争分流的影响而增长缓慢；公司对员工HYPERLINK"/zhuanti/gongzi.htm"工资半采冤用羞了蚂固朋定菠工识资字制棉，拥销僵售舞人俘员鲁在毅固绞定伯工夜资宁的库基社础汽上悔有住提瓦成糖；竖销忍售河人赢员绪按革照膊各骑业办务电实倘际眉销希售窃额丧乘损以包一支个住提铃成手比甲率得，桐由传于既各闲业堡务绍提仰成惕率皂不屯平浮衡丽，高销琴售愁人软员却根洗据恒各群阶勒段团不诚同慧业肥务句的猎提革成泻率迷，末优高先晚发翠展创提暖成永高通的厚业尿务膛，搜以堪获潮得扰较裹高春的阿个屋人春收裂入陵，陶由厦于读片谋面巨追害求嘱销这售痕额朴，施牺匹牲三了碎公合司丙整功体经利棉润弓；寿销坏售HYPERLINK"/human-resource/tuanduiguanli.htm"菠团果队滔负挥责罢人妻在迫内砌部挨分敲配盈上未没侵有照统之一否规纯定韵，萝部谈分狱负悔责共人袍内房部堡分况配等不趁公朽正垂，垄影族响壮了宰一理线镰销枕售姨人烛员横的围积厨极烦性梯，诚出授现挤了愁销湾售绝人网员岸流缩失肥现昌象中。

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专家支招

为了改善当前销售人员存在的严重缺乏提高业绩积极性的状况，平衡HYPERLINK"/manage/zuzhi-mubiao.htm"组织利益和个人利益的关系，使得销售人员收入直接与销售业绩挂钩，个人利益与团队利润挂钩，有效地评估个人业绩和团队绩效，提出了销售人员的宽带薪酬方案。

宽带薪酬体系，是目前工资变革的一个趋势，即“宽带化”，就是每个职位对应的工资从低到高跨度比较大，相应薪酬等级的最高值与最低值变化在1—2倍之间，甚至更大。这种薪酬等级压缩，每个级别薪酬浮动范围拉大的宽带薪酬更能起到有效的激励作用。

那么，如何设计销售人员宽带薪酬呢？

第一步：通过岗位分析和薪酬调查做好准备工作

首先，确定薪酬结构为标准工资和提成两大部分，其中标准工资分为基本工资和绩效工资。

通过岗位分析和评价，将销售经理划分为4个职等：S1（通信产品经理）、S2（通信产品顾问）、S3（通信产品高级顾问）和S4（通信产品资深顾问）。

建立任职资格标准和评价程序，将现有人员对应相应的职等。鉴于员工业务技能的差异，为了激励业绩优秀员工，在职等不变的情况下，将各个职等的基本工资分为10级，根据薪酬调查，确定销售人员的最低和最高基本工资（分别为400元和2000元），并确定各等各级基本工资额（见表1各职位职等基本工资表）。

表1：各职位职等基本工资表

第二步：绩效工资的确定

对于销售人员，基本工资与绩效工资按7:3确定绩效工资，并设定两方面的系数，与绩效工资基数相乘上下浮动绩效工资，一是根据公司整体经营情况设定绩效工资兑现系数0.8～1.2(0.8、0.9、1.0、1.1、1.2)，分别表示公司整体经营目标完成情况为：没有完成、基本完成、全部完成、超额完成和超额很多等五种；二是要求各单位按月对销售人员进行绩效考核，用强制正态分布的办法评出A、B、C、D、E五个等级，分别为总人数的：10%、20%、40%、20%、10%，根据这一等级上下浮动绩效工资。

第三步：提成办法的确定

1.提成规则

我们可以设定一个目标提成额，可根据员工标准工资乘以不同系数确定，系数的改变可以决定提成占销售人员总薪酬的不同比例。依据销售目标达成率和销售价格实现率两个维度因素确定提成实现率（见表3提成实现率查询表）。

销售价格实现率=×100%

销售人员的实际提成额=目标提成额×提成实现率

2.团队激励制度

所有提成均按团队整体业务完成情况计算，同时规定团队负责人具体的提成要求，可以设定具体的分配比例（分配比例受团队人员影响），也可以规定团队负责人的最高提成额。

第四步：薪酬发放

基本工资按月发放；绩效工资按考核周期发放；提成部分按季度滚动发放，每月预发一部分并按季累积发放，在一、二、三季度每季度末根据绩效目标的完成情况确认应发提成额后进行清算，在年末根据全年的绩效目标完成情况支付全年的提成扣除前三个季度和四季度前两月已支付部分。

第五步：薪酬体系的实施和修正

1、确定薪酬调整比例时，要对总体薪酬水平做出准确的测算，要由HYPERLINK"/human-resource/index.htm"人力资源部门和财务部门共同按照工资台帐对销售人员及其他员工历史薪酬数据进行统计分析，必要时可委托HYPERLINK"/manage/jianli-zixun.htm"咨询公司进行薪酬调查，以确定薪酬政策。

2、制定和实施薪酬体系过程中，虽然是在销售人员中试行，但要考虑其他种类人员的薪资因素，一来可以适度考虑公平，也可为进一步薪酬改革做好准备。

3、在制定实施薪酬体系过程中，及时的HYPERLINK"/human-resource/prompting.htm"沟通，必要的宣传或HYPERLINK"/hu