《实用大学语文》第六章

知识目标1掌握辩论与谈判的口才技巧。掌握求职应聘、推销洽谈、即兴演讲的口才技巧。能力目标2能将各种口才技巧熟练地应用到求职应聘、辩论谈判、推销洽谈及即兴演讲中。素质目标3培育正确认识问题、分析问题、解决问题的能力。培育多角度看问题的能力与批判性思维，提高缘事析理、明辨是非的能力。章节导航第一节求职与应聘第二节辩论与谈判第三节推销与洽谈第四节演讲求职与应聘01求职与应聘的准备求职与应聘的基本口才技巧

【例文一】面试官：我们公司主要经营有地方特色或民族特色的工艺品，如北京的景泰蓝、景德镇的瓷器、杭州的纸伞、潮州的抽纱和刺绣等。这次招聘的对象是能开拓潮州抽纱和刺绣海内外业务的业务员。现在，请介绍一下你自己的情况。职者：我叫×××，1993年生于潮州市，今年毕业于××学院的市场营销专业。我从小生活在潮州，从小学起，我就在放学后跟妈妈、奶奶做抽纱活，先是学勾花，再学刺绣、抽纱，之后每年寒暑假也都做抽纱，帮家里增加点经济收入。上大学后，3年的专业学习……（详见教材）

案例导入

【例文二】求职者：大家好，我叫××，毕业于××职业技术学院，所学专业为汽车营销。该专业不管在我们学校还是省里都属于重点专业，相对于其他学校的本专业学生来说，我相信我具有更大的优势。我平时对汽车也比较感兴趣，经常看相关杂志、参观车展，所以对汽车的最新动态、型号之类的信息是比较了解的。当顾客上门时，我一定能给他们作详细介绍，使他们产生较浓厚的兴趣并愿意购买。请大家支持我，给我一个机会，谢谢。

案例导入【例文一】中的求职者对自己情况的介绍语言简练，中心突出，条理清晰，且对自身所具备的求职岗位所需要的素质和能力的介绍具有较强的针对性；同时又用原始材料进行佐证，其获得成功的可能性很大。

而【例文二】中的求职者在表述上逻辑混乱，语言表达啰唆，对自我优点的介绍不够突出，不能给人留下深刻印象，且在表述上过于绝对，有高估自己能力的嫌疑，容易导致面试失败。

案例分析在自主择业的时代，求职在现代社会越来越普遍。纵观现代求职，山外青山，竞争激烈，应聘早已不是传统意义上的面“试”了。一个求职者要找到一份令自己满意的工作，不仅需要学历等基本相关条件，还要懂得一定的面试技巧，特别是要重视口才。口才的好坏将会直接影响面试者对求职者能力、性格等方面的判断，决定着求职的成败。

对大学生而言，毕业后到各种单位求职、应聘的语言技巧是进行交际口才训练时必须要掌握的重要技能。

案例分析第一节一、求职与应聘的准备大学生求职前必须要了解自我，正确地评价自己，摆正求职心态，参照社会对职业的认知度来给自己定位。另外，求职者还要明白自己所应聘的单位的基本情况，了解其需要哪些岗位，再考虑自己是否适合。要想在求职尤其是面试时应对自如、表现完美，就需要在求职前做好充分的准备工作，知己知彼才能百战不殆。（一）知己知彼，胸中有数第一节一、求职与应聘的准备要学会坦然接受自己的紧张，尽量放松心态，告诉自己能行，给自己信心，暗示自己镇静下来；不要把注意力过多地放到求职的结果上，告诉自己这只是一次锻炼的机会。在面试的过程中缓解紧张常用的方法有适当提高音量、控制说话节奏、适当放慢语速等。（二）心态放松，沉着自信第一节（三）资料完整，翔实得当用人单位在求才心理上对下列类型的大学生更感兴趣：（1）思想政治素质较高的毕业生；（2）事业心和责任感强的毕业生；（3）有吃苦奋斗精神的毕业生；（4）基础扎实、知识面较宽的毕业生；（5）组织能力强、善于人际交流沟通的毕业生；（6）有奉献精神和创新能力的毕业生。1．揣摩用人单位的心理一、求职与应聘的准备如何调节求职心态？点击此处播放微课第一节不受欢迎的毕业生类型有：（1）读死书、成绩“优”而无专长的毕业生；（2）计较名利、追求享受的毕业生；（3）缺少生气、暮气沉沉的毕业生；（4）头脑简单、缺少内涵的毕业生；（5）口齿木讷、不善交际的毕业生；（6）过于自我、自负自傲的毕业生；（7）志愿目标模棱两可的毕业生；（8）健康状态不佳的毕业生；（9）一无是处、几乎没给人留下什么印象的毕业生。一、求职与应聘的准备第一节“名”：就是名气、名声。如毕业学校的美誉度、知名度；自身的学历、职衔，获得的荣誉和成果等。“优”：就是自身的求职优势。“特”：就是自身特点。如性格特点、知识领域、技术特长、素质专长等。“情”：求职材料不能浮华空泛，不求辞藻华丽，只求情真意切，打动人心。“诚”：指态度诚恳，礼节周全，表达出自己真心求职的意愿。“美”：指求职材料制作要工整洁净，从内容到形式都给人以美感。2．突出求职材料准备的要点一、求职与应聘的准备第一节二、求职与应聘的基本口才技巧面试的时间有限，在回答问题时不能长篇大论。在言语的组织上，表达要尽量简洁，抓住问题要点点明即可，不用像写文章一样展开翔实的论证。这样既有助于表述简洁，又能给主考官留下一个头脑清晰、思路明了的好印象。切忌絮絮叨叨，说话不着边际、繁复冗长，或者口头禅、赘词（如“就是这个”“嗯”“啊”等）太多。（一）口齿清晰、简洁明确第一节二、求职与应聘的基本口才技巧（二）通俗朴实专业术语应视对象使用，不分对象地频繁使用专业术语只会给人卖弄学问之感。1．言谈中不可过多使用专业术语一些人认为，用中文夹杂外语进行表达是一种时髦的表现。然而，对求职者而言，除非是表达需要，否则应尽量避免使用这种“中外混合”的表达方式，避免有刻意卖弄之嫌。2．不要在中文表述中夹杂外语词汇第一节二、求职与应聘的基本口才技巧鲁迅先生曾在《作文秘诀》中说：“有真意，去粉饰，少做作，勿卖弄。”这是表达的最高境界。如果片面追求语言的新奇华丽，过分雕琢遣词造句，只会给人以做作、虚假的印象，让人心生反感。3．尽量朴实无华第一节二、求职与应聘的基本口才技巧诚实作为中华民族的传统美德，任何时候都不能丢掉。一些求职者为了获得一份好工作，不惜谎报专业成绩，隐瞒实际情况，这首先在人品上就没有过关。还有些人在材料中杜撰工作经历、社会实践等，结果面试时自己都搞不清这些“经验”的时间和内容，马脚一露，不战自败。面试时，如果对方明显看出自己存在某方面的不足，不妨坦然承认，反而会收到良好的效果，如“对不起，我有点太紧张了”“您说得对，这方面确实是我的弱项，这也正是我希望在以后工作中多多学习的地方”等。如此一来，面试官反而会宽慰你，这样气氛会变得轻松融洽许多，也利于拉近你与面试官的心理距离。（三）坦率诚实第一节二、求职与应聘的基本口才技巧（四）积极热情面试前，要保证充足的睡眠，精神饱满地参加面试。假如面试前一夜你还玩到很晚或大量饮酒等，第二天以一种恹恹的状态出现在别人面前，肯定不会给人留下好的印象。另外，在交谈过程中，无论回答得好与不好，都要始终保持一种积极乐观、豁达大度的形象。1．精神饱满第一节二、求职与应聘的基本口才技巧当招聘者提问时，求职者应专心听，不要目光游离、东张西望或做其他事情，以免让对方认为求职者心不在焉、为人冷漠而影响应聘。2．悉心聆听第一节二、求职与应聘的基本口才技巧虽然面试时的主动权是掌握在招聘者手中，但求职者也可以通过适当的主动交谈的方式来展现自己。如见面时主动问好，向招聘者主动发问等。如果招聘者问了问题，求职者不回答，或是回答得很不积极，就会出现冷场，令双方都很尴尬。主动交谈则会给人留下热情和善于与人交流的好印象。3．主动交谈第一节二、求职与应聘的基本口才技巧求职面试时的交谈要把握一定的“度”，注意语速、音量、情绪，以及表情、手势、姿态、风度等。通常，讲话时应语速平稳，音量适中，既要体现热情，又不可过于激昂和冲动；动作、手势语等要优雅得体，不卑不亢。对薪水的要求，甲表现得过于自谦，每个人的劳动都是有价值的，所以不要怕说出自己的要求。即使自己真的不需要工资也能生活，也要大胆说出自己的期望薪资，否则会给人不自信或太过虚假之感。而乙则表现得过于自负，似乎没把招聘者放在眼里，这种态度很难让人接受。（五）谈吐得体课堂总结求职与应聘的基本口才技巧求职与应聘的准备辩论与谈判02辩论的口才技巧谈判的口才技巧

林肯在就任美国总统以前当过律师，他曾为一桩凶杀案的被告做无罪辩护。一个叫阿姆斯特朗的孩子被指控谋财害命。原告证人福尔逊提出证据说，案发当天（相当于我国农历九月初七或初八）的凌晨三点，在月光下清楚地看到阿姆斯特朗用枪击毙了死者。林肯问福尔逊：“你真的看清了凶手是阿姆斯特朗吗？”福尔逊：“是的。”林肯:“你在草堆后，阿姆斯特朗在大树下，两处相距二三十米，能看清楚吗？”福尔逊:“看得很清楚，因为月光很亮……（详见教材）

案例导入

福尔逊指控的时间是晚上，而林肯以“10月18日晚上11点，月亮早已下山了”这一无可辩驳的事实，揭穿了对方以虚假的前提构筑起来的错误结论。

案例分析第二节一、辩论的口才技巧辩论是指彼此用一定的理由来说明自己对事物或问题的见解，揭露对方的矛盾之处，以便最后得到正确认识或共同意见的口语表达活动。辩论是一种实战口才，是具有对抗性的思想交锋和语言对攻活动。进行日常辩论，要注意以下要点：争辩的话题要有意义。心胸要大度，行为要有分寸。辩驳方式要委婉巧妙。（一）辩论的含义与类型1．日常辩论第二节一、辩论的口才技巧专题辩论是指在专门场合下对某一特定议题进行的辩论，也是辩论中最基本、最有意义的形式。是有组织、有准备的活动，都是由主持者按预定的程序组织辩论；有明确的目的性。一般包括法庭辩论、会议辩论、外交辩论、毕业答辩、竞选辩论等。2．专题辩论第二节一、辩论的口才技巧吴某因某女不愿与其恋爱而毁了她的容貌。在法庭辩论过程中，公诉人在分析吴某的犯罪思想时提出，吴某在日记里曾多次记载要用各种手段从事流氓活动，可见他早已萌发了犯罪思想。吴某的辩护人接过话茬为其辩护说：“公诉人不应该把日记上的东西当作证据使用，我国刑法有规定思想犯罪吗？”公诉人当即答辩道：“我所说的是犯罪思想，而不是思想犯罪，这是两个不同的概念。犯罪思想是指犯罪分子的主观心理状态，这是犯罪构成的一个重要方面，如果不考察它就无法弄清楚犯罪分子的犯罪动机和目的，也就难以确定其犯罪是故意还是过失，我们怎能因废除思想犯罪而否定研究犯罪思想呢？”第二节一、辩论的口才技巧赛场辩论是一种人为组织的辩论形式，是有组织、按一定规则进行的，围绕同一题目，由辩论双方陈述自己的见解，抨击对方的观点的一种团体演讲比赛形式。这种辩论，由于双方当面交锋，短兵相接，因此最能锻炼人的思维能力、应变能力和口头表达能力，也容易对观众产生较强的感染力和吸引力。３．赛场辩论第二节一、辩论的口才技巧1.就地取证法就地取证法就是及时抓住辩论现场的某些现象作为论据来反击对方，证明己方观点。由于正方这名辩手反应迅速，及时捕捉到对方的一点失误，就地取材，巧妙地将其组织到自己的辩论词中，因此这段机敏的辩词赢得了观众热烈的掌声。（二）辩论口才的基本技巧第二节一、辩论的口才技巧在一场以“做好商业服务工作是否要顾客理解”为主题的辩论赛中，双方旗鼓相当，辩论极为激烈。其间，反方一名辩手失去冷静，言辞不当，带有人身攻击的意味，主持人及时予以提醒。正方一名辩手立即抓住这个小插曲作为论据，说：“我方认为，做好商业服务主要靠服务员的事业心、责任感，不能看顾客是否理解来决定我们的服务态度。就像我们今天来参加这场辩论赛一样，不能因对方的态度不友好、不理解，我们就不认认真真地把比赛进行下去。如果像对方所主张的那样，只有顾客理解才能把工作做好，那我们今天的辩论不就无法进行了吗？”第二节一、辩论的口才技巧2.偷梁换柱法偷梁换柱法是指用一种观点来代替另一种观点，用一个词语来代替另一个词语，以达到反击论敌目的的方法。3.归谬反驳法在辩论中，面对对方的荒谬论题，不直接从正面揭露，而是以它为起点，遵循“有此必有彼”的必然联系，引申出一个更为荒谬的结果，从而揭示出对方观点的错误，这就是归谬法。第二节一、辩论的口才技巧4.顺水推舟法在现实生活中，很多掌握辩论技巧的人，经常能在辩论中巧妙地将对手提出的有威胁性的话题转换为对己方有利的反击武器，并最终战胜对方。顺水推舟法表面上看是认同对方的观点，顺应对方的逻辑进行推导，实质是要在推导中根据我方需要，设置某些符合情理的障碍，使对方观点在所增设的条件下不能成立，或得出与对方观点截然相反的结论。第二节一、辩论的口才技巧5.以退为进法为了取得辩论的最终胜利，有时要先做出必要的退步。当己方的观点受到攻击，而正面抵挡效果不理想时，我们可以先将锋芒收起，退一步再作反击，这样也可以获得不错的效果。第二节一、辩论的口才技巧6.以攻为守法在辩论中，当受到对方攻击，无法正面辩护时，则可主动出击，反驳对方的要害，迫使对方转攻为守、忙于自顾，以达到守住己方观点的目的，这就是以攻为守法。第二节一、辩论的口才技巧7.两难选择法两难选择法是指运用逻辑学里的两难推理的思维方式，有意提出一个只有两种可能性的命题，让对手必须做出选择，但无论选择什么，都会得到他无法接受的结论。第二节二、谈判的口才技巧（一）谈判的语言要求针对性强1在谈判时，双方都需要表达自己的愿望和要求，因此在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、文化背景及需求状况的差异，恰当地使用有针对性的语言，准确地表达自己的意思。第二节二、谈判的口才技巧表达要委婉2谈判中要注意使用委婉的语言，这样既易于被对方接受，又有助于形成良好的氛围，以便让对方能认真倾听自己的意见，提高自己的说服力。谈判时，要尊重对方，得体地表达自己的意见，这样更容易使谈判获得成功。第二节二、谈判的口才技巧要随机应变3谈判时往往会遇到一些意想不到的情况，这就要求谈判者应具备灵活的应变能力，能够巧妙地摆脱困境。运用态势语4在谈判中，谈判者通过运用姿势、手势、眼神、表情等态势语来进行表达，往往也能收到想要的效果。例如，在必要的时候恰到好处地沉默，会使对方摸不透底细，从而获得意想不到的谈判效果等。第二节（二）谈判口才的基本技巧直言1在谈判中，心诚意笃，直抒胸臆，有时即便是逆耳之言，也能收获较好的谈判结果。正如英国著名哲学家弗朗西斯·培根所说的那样：“人与人之间最大的信任就是关于进言的信任。”直言是谈判者真诚的表现，也是和对方关系密切的标志。谈判时的直言，应注意以下两点：注意语调、表情和姿态上要体现真诚之意；在拒绝、制止和反对对方的某些要求和行为时，要适当地陈述清楚原因和利害关系。二、谈判的口才技巧第二节委婉含蓄2现代谈判的研究结果表明，谈判者的认识和情感并不是完全一致的。因此，在谈判中有些话虽然正确，但直言说出，对方可能会碍于情面而难以接受，这时一味直言就不会取得好的效果。如果谈判者能磨去话语的“棱角”，对方也许就会接受你的意见，这就是委婉含蓄的妙用。假如对方问：“这种产品我们觉得很好，你认为怎么样？”回答“是不错，不过我更喜欢……”比“不怎么样”“不好”要委婉许多，这样也更容易让对方接受你的观点。二、谈判的口才技巧第二节模糊3在谈判过程中，有时会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人，这时就可以把输出的信息模糊化，既不伤害别人，又不使自己难堪。谈判过程中常见的模糊表达方法有以下三种：（1）答非所问（2）不置可否（3）转移话题二、谈判的口才技巧第二节反语4反语也称倒反，就是说反话。谈判中，为了达到某种目的，有时谈判者说出的话与自己的真实意图相反，其作用是制造幽默感或讽喻性，它有时比正说更有力量。二、谈判的口才技巧第二节沉默5俗话说：“沉默是金。”谈判中适时地沉默一会儿，往往会比滔滔不绝地发表观点更有效果。适当的沉默是一种自信、有力量的表现，让对方猜不透你葫芦里卖的是什么药，迫使对方耐不住性子，先说话，这样就容易让对方先露出动机、底线等。二、谈判的口才技巧第二节幽默6幽默是智慧的表现，在人们的交往中，幽默更是具有很大的调节气氛、增进感情的作用。一般人认为，谈判是正式与严肃的，但其实在谈判中运用幽默技巧，可以缓和紧张的形势，形成友好和谐的气氛，缩短双方的心理距离，钝化对立感。因此，幽默常常能使谈判者在谈判中左右逢源，在“山重水复疑无路”时变得“柳暗花明又一村”。二、谈判的口才技巧课堂总结谈判的口才技巧辩论的口才技巧推销与洽谈03推销与洽谈的含义推销与洽谈的语言特点推销与洽谈的口才技巧

一对老夫妇准备卖掉他们的房子，于是委托一位房地产经纪商刊登了一则广告。例文一为经纪商所写，但是广告刊出一个月仍无人问津。无奈之下，老夫妇俩又亲自撰写了另一则广告（即例文二）刊登了出去，结果不到一周他们就搬家了。【例文一】“出售住宅一套，有6个房间，电话、壁炉、车库、浴室一应俱全，交通十分方便，有意者请与我公司联系。”

案例导入

【例文二】

“因卧室不够用，我们才决定搬家。住在这所房子里，您会感到非常幸福。如果您喜欢在春天里呼吸湿润新鲜的空气，如果您喜欢夏天庭院里绿树成荫，如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐一边透过宽敞的落地窗极目远方，如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡时的气氛，那么请您购买我们的这所房子。我们也只想把房子卖给这样的人。”

案例导入

这两则广告的刊登效果截然不同，是因为老夫妇的推销语言更优美、新颖，且更有针对性，极具画面感，更容易勾起人们的购买欲望。

案例分析第三节一、推销与洽谈的含义推销是指说服和诱导潜在购买者购买某种商品和服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的商业活动。洽谈，即接洽商谈，是指在商业活动中对商品进行交易买卖的交谈行为。洽谈是推销员运用各种手段、方式和方法，向对方传递推销信息并进行双向沟通，为对方讲解和示范，说服对方接受或购买的过程。洽谈在推销的各个环节中都起着举足轻重的作用。第三节二、推销与洽谈的语言特点各行各业的推销员一定要掌握本行业产品的专业知识，能用最准确、最明白、最简洁的语言向顾客讲清楚产品的功能及使用方法，使顾客看了一目了然并心中有数。此外，推销员还要不断了解所推销产品的生产情况和市场营运情况，与时俱进，跟上科技飞速发展的新形势。推销员的专业化程度越高，其折射出的业务水准越高，顾客对其推介产品的信任度越强，购买的可能性就越大。但在解答顾客对专业术语的疑问时，推销员要尽量用通俗易懂的语言进行解释，而不能用术语解释，避免使顾客产生困惑或畏难情绪而降低购买兴趣。（一）专业性第三节二、推销与洽谈的语言特点推销员在推销商品时，为了给买主留下强烈、深刻的印象，在不失真的前提下，可以在形容商品的功能特点、结实耐用、美观方便等方面，采用比喻、借代、排比等修辞手法来加深顾客的印象。但对产品性能等科技含量高的要素进行宣传时，其中所涉及的相关数字信息必须准确，不允许任何的夸张，以免引起售后纠纷。（二）渲染性第三节二、推销与洽谈的语言特点推销语言艺术的运用，必须以满足推销对象的需求为前提，强调宣传要点的针对性。当推销员面对顾客开展推销说服时，首先应当明白向对方推销什么。然后针对不同的顾客、不同的购买需求，确定用什么样的推销方式、语言去打动对方，快速激发对方的兴趣，从而提高推销的成功率。（三）针对性第三节二、推销与洽谈的语言特点寻觅物美价廉的商品是顾客的普遍心理。推销员在宣传产品时可以通过对几种同类产品性价比的分析，来提示自己推销的产品“物有所值”，或提醒顾客其推销的商品正是顾客需要的，使语言极具诱惑性，从而引导顾客购买。例如，在集市上，小贩早晨高喊“活河蟹20元一斤”，突出新鲜程度；下午则变成“快来买呀，河蟹20元两斤”，突出便宜。许多经营地方特色小吃的商贩还会用悠扬流畅的声调，唱出他所卖食品的色、香、味，把听者的全部感官都调动起来，让人垂涎欲滴，急欲买来品尝。（四）诱导性第三节二、推销与洽谈的语言特点推销员在推销科技产品、药品等商品时，只做到上述几点远远不够，还必须注重推销语言的真实性和科学性。如果以花言巧语来蒙骗购买者，假冒名牌，推销伪劣产品，既违背了真实性原则，又违反了商业道德。这样不仅达不到推销商品的目的，有时还会触犯法律。（五）真实性和科学性第三节二、推销与洽谈的语言特点在推销中，推销员最初对客户来说完全是陌生人。如果推销员在洽谈中随时展现笑容，谈吐幽默风趣、语言表述新颖，则会迅速降低客户对推销员的敌意，对推销的成功助益很大。（六）风趣新颖第三节三、推销与洽谈的口才技巧（一）“诱导语言”技巧层层诱导是指推销员根据顾客的购买心理，在不让对方感受压力的原则上，将其层层引入推销导向，促其完成购买行为的的一种口才艺术。人们逛商店、看商品，有时往往只是兴趣所至，并非一定要购买什么物品。对这类潜在的消费者，如果推销员送上一句“看看吧，买不买没有关系”或“试试吧，也许穿上很好看呢”之类的话，就会吸引顾客驻足，此时应立刻将商品递过去，激发顾客的兴趣。正当顾客观看或试穿时，再不失时机地说上几句恰当的夸奖语言，如“这衣服您穿着太合体了，显得年轻多了”，顾客很可能就会接受推销员的引导而买下商品。1．层层诱导第三节三、推销与洽谈的口才技巧定向诱导是指推销员有目的地诱导顾客作定向回答的说话艺术。例如，卖烤冷面的小商贩常常有这样两种问法：“您要不要加鸡蛋？”“请问，您是加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”两种不同的发问方式，鸡蛋的销售量也不同，第一种比第二种要少得多。“要不要加鸡蛋”这一问法的定向是不确定的，而“加一个还是加两个鸡蛋”的问法就属于定向诱导，容易把顾客诱入扩大鸡蛋销售的导向。2．定向诱导第三节三、推销与洽谈的口才技巧（二）“激发语言”技巧当客户产生购买商品的欲望但又犹豫不决的时候，适当激发对方的好胜心理，促使其迅速做出决断，这就是“激发语言”技巧。“激发语言”技巧要求推销员对顾客有细致入微的观察及迅速的反应和判断，能抓准顾客的心理变化过程，然后确定从哪里打开缺口进行激发。“激发语言”技巧的要领是掌握“激”的火候，不可操之过急，也不可强买强卖。要先以询问的方式探明买方的底细，同时用弦外之音表明自己商品的特点，再启发顾客发现自己与商品之间的密切关系，然后循循善诱地感染买方、激发买方，恰到好处地推动交易成功。第三节三、推销与洽谈的口才技巧（三）“比较语言”技巧推销员在推销商品的时候，可以常和其他同类产品进行对比，让客户在对比中发现差别、判断优劣，从而增加推销的说服力。事实证明，提供性价比是最有效的推销方法。任何一种商品都有其优缺点，在采用对比手法推销自己的商品时，首先要注意以事实为依据，不能言过其实。其次，对同类商品的弱点也可以采取从另一角度进行解说的办法，即不大讲特讲同类商品的缺陷，而是用对比的方法讲自己的商品在多处有针对性地改进了这些缺陷，多讲改进的原因和改进后的效果，使顾客相信该商品的优越性而决定购买，这样既符合事实，又没有攻击同类产品，还达到了推销的目的。第三节三、推销与洽谈的口才技巧（四）“问话语言”技巧在推销过程中，我们经常发现有的顾客会不假思索地拒绝推销，遇到这种情况，推销员不应“退避三舍”，而应“迎难而上”，这期间，巧妙设问是关键。提问可以消除购买的强迫感，缓和气氛；可以摸清顾客的心理，也让顾客了解推销员的想法；可以确定和调整推销计划……总之，提问是推销口才中最有力的手段。当推销中遇到顾客使用“不要”“今天不买”“再说吧”等托词时，推销员要能够分析出顾客说这些话时的不同心理状态。针对具体状况，推销员可以有的放矢地发问。只要顾客有了一次回答，就要抓住机会继续发问，在交流中进一步了解对方，以促成这次交易。第三节三、推销与洽谈的口才技巧（五）“演示”技巧如果仅凭口头讲解难以让顾客明白，那就要借助实物、图片、模型等来加以说明和演示。小的商品可以随身携带，以便在顾客面前充分展示，而大的商品，如房子、电器、汽车、设备等，或抽象的商品，如证券、劳务、服务等，因无法随身携带，需要将其好处具体化、形象化。必要时可请顾客亲临现场，将商品的功能、特点、使用方法逐一演示，并配合生动有趣的说明，充分展现商品的魅力，这比单靠言辞说明更有吸引力和说服力。第三节三、推销与洽谈的口才技巧（六）“贴心语言”技巧推销中推销员与顾客的立场永远是对立的。在推销商品时，一句贴心话，会使顾客暂时忘记你是推销员，从而消除对你的戒备；一句贴心话，可以缩短你与顾客之间的距离，使其对你充满信任，愿意倾听你的建议。这样，在为产品打开销路的同时，还可以结交朋友。由于每个人的性格不同，即使有同一需要、同一动机，其表现方式也会有所不同，所以要在推销时把话说到顾客的心坎儿上。推销员不仅要了解顾客的需要和动机，还要对顾客有基本的认识和判断。要根据对方的年龄、身份、表达方式、思维特点等方面恰当选择推销方式，从而提升推销的成功率。课堂总结推销与洽谈的语言特点推销与洽谈的含义推销与洽谈的口才技巧演讲04演讲的含义与特点命题演讲的口才技巧即兴演讲的口才技巧

在口才训练班上，老师让大家以“我爱××城”为主题发表演讲。福林先生根据一本城市宣传册里的介绍进行了演讲。虽然在这座城市已经生活多年，但他在演讲中丝毫没有提及自己的亲身经历，只是一味根据宣传册介绍城市的特色。结果是，他的演讲枯燥、生硬，听得台下昏昏欲睡、如坐针毡，他自己也讲得很痛苦。两周后，福林先生不小心将背包落在了书店，里面放着他的各种重要证件和资料，还有几千元现金。焦急万分时，他接到了书店打来的电话，原来书包被一位热心的市民发现并交到了前台。这令福林先生很是感动。后来，他再次以“我爱××城”为主题进行演讲，便以这件事为例……（详见教材）

案例导入为什么只差两周，听众的反应会如此不同？福林先生的第二次演讲之所以能赢得热烈的掌声，关键在于这次演讲中包含了他的亲身经历，使他沉浸在其中，情绪饱满，语言诚恳，具有极强的感染力。著名演讲家戴尔·卡耐基认为，谈论熟悉而确信的主题，能使演讲主题明确，内容充实，这是完成一场精彩演讲的重要条件；如果只是罗列口号或资料，则很难引起听众的兴趣。当前，越来越多的招聘单位都采用演讲的方式来考核应聘者。对大学生而言，掌握一定的演讲技巧，不仅有助于增加求职录取的机会，还有助于提高逻辑思维能力和记忆力。

案例分析第四节一、演讲的含义与特点

演讲，又叫讲演、演说，是指借助有声语言和态势语言公开向听众传播信息，表述见解，阐明事理，抒发感情，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。

它是进行思想、道德教育的有效方法，是传播知识的有效途径。第四节一、演讲的含义与特点演讲是一种综合性的语言交际活动，它既要“讲”，又要“演”，是语言、体态、动作、表情等要素相辅相成、巧妙结合的结果。“讲”，即演讲者需要通过有声的语言剖析事理、发表见解；“演”，即演讲者需要借助声音、动作、表情等的变化，使其演讲更为生动、鲜活。想要呈现一场精彩的演讲，演讲者不仅需要在演讲文本上下功夫，还要综合考虑其呈现效果。（一）综合性第四节一、演讲的含义与特点演讲是一种与现实生活紧密相关的口语交际活动。与其他虚构的艺术表演不同，演讲从客观真实出发，为现实服务。演讲者主要运用源自现实生活的真实素材，就人们关心的社会现实问题发表自己看法。一场具有生命力的演讲需要与社会、时代相契合。许多演讲之所以精彩，且在许多年后依然能够打动听众，令人心潮澎湃，正是因为它们把握住了时代发展的脉搏，以其独特的方式推动了社会的发展。（二）现实性第四节一、演讲的含义与特点演讲因其艺术性而格外动人。演讲时，演讲者需要发挥其优秀的表演能力，借助一定的艺术表达手段，使语言、声音、环境等要素相互协调，将演讲呈现为一个完美的整体。其中，思想美、语言美、形象美等交织融合，使听众既能从演讲中获得启迪，还能获得美的享受。（三）艺术性第四节一、演讲的含义与特点一场成功的演讲应着眼于表现对真、善、美的执着追求，致力于扣动听众的心弦，激发其情感，唤起其热情，使其鼓舞奋进，与演讲者产生共鸣，从而影响其态度或行动。有无鼓动性，是检验一场演讲成功与否的重要标志。（四）鼓动性第四节二、命题演讲的口才技巧（一）命题演讲的特点严谨性1与其他演讲形式相比，命题演讲具有较强的严谨性，这主要体现在其在主题选择、材料运用、演讲过程等方面具有一定的限制。演讲前，演讲者需要根据要求进行准备，确定主题、所选材料、语言风格等；同时需要根据演讲场合、到场听众等，对演讲过程进行周密的安排。第四节二、命题演讲的口才技巧稳定性2命题演讲大多是事先确定内容，且经多次演练的。演讲者一般都按照写好的演讲稿进行表现，演讲的内容因时境变化而变化的可能性相对较小，因此具有较强的稳定性。第四节二、命题演讲的口才技巧针对性3由于命题演讲通常都有特定的目的，处于特定的场合，需要满足特定的要求，因此，其内容有一定的针对性。演讲者不应该脱离既定的主题或题目，随心所欲地想到什么就说什么。第四节二、命题演讲的口才技巧（二）命题演讲的技巧命题演讲中的材料除了需要符合既定的主题或题目，还需要吸引听众的注意力，激发听众的兴趣。选择材料时，可以优先选择以下几种：第一种是与演讲者自己亲身经历相关的材料，这种材料寄托着演讲者的真情实感，更容易打动听众；第二种是与名人或专业人士相关的材料，这种材料说服力较强，更容易使听众信服；第三种是雅俗共赏、趣味性较强的材料，这种材料有助于活跃现场气氛，寓教于乐，使听众沉浸其中。此外，演讲材料还应充实多样，单调呆板的材料只会导致审美疲劳。1．精选材料，激发兴趣第四节二、命题演讲的口才技巧根据命题演讲的具体场合与听众，演讲者应选择恰当的表达方式与语言风格。总体而言，演讲语言应明确易懂。听演讲时，现场听众没有余暇去深入思考生僻字词、冷门典故、隐晦喻指等的意思，更不可能像阅读文章那样专心致志、反复琢磨。因此，讲稿应尽量避免“文绉绉”“掉书袋”，少用生僻字。2．表达恰当，明确易懂第四节二、命题演讲的口才技巧在表达方式上，演讲者应多用短句，好处包括以下两点：一是可以降低听众的理解难度，帮助其