市场营销课件-分销策划

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分销策划个案引读空调销售渠道模式策划美的模式批发商带动零售商海尔模式零售商为主导的渠道格力模式厂商股份合作制志高模式区域总代理制苏宁模式前店后厂

第一节销售渠道策划一、销售渠道的结构策划

1、销售渠道的程度结构

2、销售渠道的宽度结构

1）密集型分销2）选择型分销3）独家型分销3、现代销售渠道的系统结构

1）销售渠道的纵向联合2）销售渠道的横向联合3）多渠道销售系统4）网络销售系统二、销售渠道的设计策划

1.影响销售渠道设计的因素1）产品因素2）市场因素3）企业自身因素4）中间商因素5）环境因素

2.设计销售渠道的基本要求1）销售渠道设计的标准2）销售渠道设计的程序

3.设计销售渠道系统的策略1）销售渠道系统的确定策略2）销售渠道系统的管理策略第二节直复营销策划一、直复营销的流程策划规定直复营销目标营销策略沟通策略传播策略广告策略接触策略制定直复营销策略二、直复营销的方式策划

1.邮购目录2.直接邮寄3.电话营销4.电视直复营销5.其他媒体营销6.电子购物7.订货机购物第三节物流系统策划一、物流系统的作业

1.物流的定义物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。2.物流成本

D=T+FW+VW+S总变动仓储成本机会成本总成本总运输成本总固定仓储成本物流的作业

3.物流的作业包装运输仓储搬运装卸订单处理存货控制二、物流系统的设计

仓库系统的设计运输系统的设计库存系统的设计配送系统的设计物流系统的设计复习思考

销售渠道的宽度策划，其策略的选择有哪三种？现代销售渠道系统结构策划的特点和类型有哪些？怎样理解设计销售渠道是分销策划的重中之重？直复营销方式策划有哪几种？物流系统的设计策划主要表现在哪些方面？模拟实训

销售渠道的评析及设计一、演练项目：模拟设计一种销售渠道二、演练目的：掌握销售渠道的结构特点培养销售渠道策划的能力三、演练内容：参观访问不同类型的工商企业销售渠道一般企业超市电子网络商店四、演练组织：参观访问

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