某公司的推销管理面谈规划

某公司的推销管理面谈规划你知道吗？销售面谈是什么？一个好的面谈的目的？什么驱使你的客户向你购买？推销面谈的步骤是什么？哪些是销售面谈中的要素？推销面谈中的听与说？你有尝试过“软”性推销手段吗？足球的启示所有的训练都是为了比赛的这一天！5W?????Who——谁会向你购买?Why——为什么你的客户要向你购买？他们应该向你购买？其他人不向你购买？What——你的客户会买什么样的产品?When——他会在什么时候买?Where——他会在哪里买?人们为什么购买？为了满足欲望！！！！潜在客户的欲望人类用购买来满足他们的欲望，而不是需要。需要是逻辑性的，欲望则是情感的。一个需要可以成为一个欲望，一个欲望却不一定是一个需要。满足客户的欲望会增加你的销量和入息。……这些欲望可能已经存在，……销售员没有制造出一个感性的情景，因此客户便没有采取相应的购买行动。什么影响着购买?产生购买的原因

不购买的感性因素产生购买的原因获得利益：赚钱舒服整洁健康变得受欢迎吸引异性获得赞美增加乐趣满足好奇心避免损失：省钱省时省力保护所拥有的减轻痛苦保护家人避免批评避免麻烦保护名誉获得安全变得时尚饱口福赶上别人拥有美丽的东西利用机会变得独特不购买的感性因素不急切专业推销员要学会制造紧急的气氛，让客户感到购买是当务之急；不感兴趣你若不能引起别人的兴趣，你就很难勾起其欲望；不信任获得客户的信任，你首先要真正对你的客户感兴趣；不购买的感性因素没有钱找出真相：拒绝的借口、拖延的借口、真实情况；不想要只要有兴趣，欲望便随之而来。了解客户的支配性情感购买动机，然后制造出欲望；不需要令你的客户对现状不安。影响购买的八个主要情感因素声望

被重视和被尊重的渴望爱护

被关怀和关怀别人的渴望好奇心

了解自己不知道的东西/状况的渴望模仿

被联想为成功的、聪明的人的渴望影响购买的八个主要情感因素恐惧

对安全、舒适的生活的渴望敌对

被认为更优秀、更独特的渴望延长生命

对享受生命带来的生活的渴望变化

对不曾尝试过的事物的渴望你的拜访目标你的拜访目标=你的目标+客户的目标例子：你的目标：获得信息、促成保单你的客户的目标：少投入，多获益你的拜访目标：如果您用一笔资金完成这个计划，则可以为您带来……的利益，并且……准备——一个成功的推销面谈的开始Failinplan,isplanningtofail定义产品特质；体现其带给客户的利益；找出客户的支配性购买动机，强调能触动这一动机的产品特质；记住：只向客户提供能促成生意的资料确定你的介绍能：建立双方的沟通，引起客户的兴趣；尽可能少花时间，尽早完成介绍；保持潜在客户的注意力分析表格产品特质利益客户利益驱动句推销介绍要素开场白主体部分Fpivot

P.B.C.B.

Q+Q做会谈记录环境的控制创造你想要的环境保持提要求的勇气控制情绪相信并努力达至双赢不断尝试成交开场白问候营造友好的面谈气氛争取到客户对你提问的许可基本的资料获取Pivot——驱动句驱动句是一条文字架成的桥梁，让你顺利地从产品的特质过渡到关于利益的话题；主题：你想要的、你感兴趣的、你关注的……任意一个。P.B.C.B.由特质引出的产品利益；产品利益如何使客户受惠：全面了解你想提出的方案；只提及与客户有关的主意。 例子： 烟灰盅的特质是边缘有凹槽， 产品利益是香烟可以稳放在上面…… 客户利益是桌子或地毯不会因香烟掉下而被烟头烧坏……Q+Q——确认客户符合资格测试客户利益支付试验性成交访谈获得客户预先的承诺1.您已经了解我用来帮您…….的方法，我已经完成我的介绍。如果您喜欢我的计划,并相信它可以解决您的问题。您还需征询什么人的意见还是您自已可以做出决定?2.如果您认为我所提议的这个方法行得通，而且投资也算合理。还有其它方面的原因使您暂时不能做决定吗?3.如果您相信这是一个非常有效而且价钱合理的方法，可以满足你的需要,你可以投资_______元吗?销售面谈中说与听提问的技巧开放式问题封闭式问题探究式问题倾听的技巧眼到耳到口到心到手到推销面谈是什么?销售面谈是整个销售环节中的重要部分，它需要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在一起。销售面谈是向客户陈述产品及服务，游说并说服客户购买的良好机会；成功的推销面谈引导我们迈向独立、安稳、高效及自信；推销守则：聆听比讲解更能为你带来生意；推销面谈7.完成交易6.磋商问题5.处理异议4.强调利益3.提出方案2.重述需求1.开场白有关推销面谈的注意事项1.切勿与潜在客户争论2.提早一星期预约面谈时间3.介绍时,建立一个强烈的假想氛围.4.针对客户做特别的计划5.找出真正的原因6.您觉得怎样?7.了解你的业务8.了解你的竟争者9.如何终止介绍10.练习对本课程内容的回顾一个好的推销介绍：获取注意、引起兴趣、勾起欲望要让客户参与有效聆听简单明了以潜在客户的角度为出发点选择性地提供资料切忌情绪化对本课程内容的回顾Donot说得太多、听得太少使用负面的用语任何不好的习惯缺少信心和热情没有立场你现在是否？能回答这些问题？对以后的推销介绍充满自信和热忱相信你的潜在客户乐意听你的推销介绍渴望购买你的产品对你的产品和服务很感兴趣谢谢大家!通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。9月-2308:5708:57:18人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。08:57:1808:579月-23论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。08:5708:57:189月-23经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2023/9/138:57:18世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2023/9/138:5708:57:18预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。13九月2023多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2023年9月13日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。9月-2308:57:1808:57员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。9月-239月-23发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。9月-2308:579月-23选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。08:579月-2308:57:18自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。13-9月-239月-239月-23切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。08:579月-239月-23南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道