家具导购销售技巧的培训

家具导购销售技巧的培训家具导购销售技巧导购员的定位专卖店的销售过程实战销售技巧第一单元：导购员的定位一、导购员的定义：1、在家具销售的终端，通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的成员。国外专业机构统计分析显示：28%的顾客是计划性购买即买前主意已定；72%的顾客是随意性购买即靠导购引导消费。第一单元：导购员的定位二、导购员的职责：1、宣传品牌2、销售产品3、陈列产品4、收集信息5、带动专卖店销售6、填写报表第一单元：导购员的定位三、导购员的定位：

四流导购：卖材质、卖材料

三流导购：卖品牌、卖设计

二流导购：卖自己、卖服务

一流导购：卖需求、卖好处第一单元：导购员的定位如何卖自己？

1、微笑

2、赞美3、形象4、礼仪5、多倾听，少讲话第一单元：导购员的定位四、优秀导购与普通导购的区别：导购员优秀普通签单率高低回款率快慢折扣率高低售后率少多第一单元：导购员的定位五、决定导购员业绩的三个方面：1、态度2、知识3、技巧第二单元：专卖店销售的六个过程1、准备阶段2、迎客阶段3、了解需求4、推荐产品5、解决异议，完成销售6、送客阶段第二单元：专卖店销售的六个过程一、准备阶段：a、准备自己b、准备产品c、准备专卖店的环境第二单元：专卖店销售的六个过程

a、准备自己四美：１、服饰美２、修饰美３、举止美４、情绪美第二单元：专卖店销售的六个过程

B、准备产品：1、客厅、餐厅、卧房、书房2、五金、门绞、轨道、线头C、准备专卖店的环境：1、清洁2、灯光3、饰品第二单元：专卖店销售的六个过程二、迎客阶段：

好的第一印象将会持续10分钟

不好的第一印象会持续40分钟第二单元：专卖店销售的六个过程第一印象的组成：1、着装2、表情3、头发4、语言和音色第二单元：专卖店销售的六个过程迎客阶段的技巧：1、友好的与客户打招呼2、让客户置身与产品中3、要注意与客户保持适当的距离4、客户产生兴趣或示意时再为其介绍5、如有异议、简单为其解释、介绍产品6、从始至终保持微笑的表情第二单元：专卖店销售的六个过程进入专卖店的顾客种类：1、过客2、收集资料3、直接购买

第二单元：专卖店销售的六个过程判断准客户的三个原则：1、有钱2、有权3、有需求第二单元：专卖店销售的六个过程了解客户需求的方法：1、工作经验2、调查研究3、提问提问的技巧：

1、开放式提问

2、封闭式提问第二单元：专卖店销售的六个过程了解需求时应注意的概念：1、需求(need)2、需要(want)3、欲望(desire)第二单元：专卖店销售的六个过程介绍产品的方法：

1、语言介绍法（FAB）2、演示示范法第二单元：专卖店销售的六个过程FAB法则：F:feature（属性）

A:advantage（用处）B:benefit（利益）第二单元：专卖店销售的六个过程演示示范法：

顾客听——忘了一大半

顾客看——记了一大半

顾客做——理解并记住了

（一次示范抵过一千句话）第二单元：专卖店销售的六个过程介绍产品的三个层次：1、公司和品牌2、产品3、利益第二单元：专卖店销售的六个过程推荐产品的顺序：1、了解需要2、FAB法则第二单元：专卖店销售的六个过程影响客户的因素：1、理性的因素2、感性的因素第二单元：专卖店销售的六个过程完成销售1、敢于逼单2、敢于要钱3、逼单（逼出真实问题）4、要钱（十分自信）第二单元：专卖店销售的六个过程为什么客户提出异议？1、产生兴趣的表现2、拒绝的表现3、想了解更多第二单元：专卖店销售的六个过程四种不同类型的客户1、分析型2、表达型3、支配型4、和蔼型第二单元：专卖店销售的六个过程四种常见的异议：1、商量2、比较3、考虑4、打折第二单元：专卖店销售的六个过程三快：1、签合同快2、收钱快3、送客快第二单元：专卖店销售的六个过程三个不一样：1、签合同和不签合同不一样2、交钱和不交钱不一样3、马上定和以后定不一样第二单元：专卖店销售的六个过程逼单常用语：1、没问题，现在就把它定下来2、现金还是刷卡？3、定金还是全款？4、你现在不买以后一定会后悔。5、相信我，我在这个行业XX年了，配过很多样版房。第三单元：实战销售技巧1、谈客中的注意事项2、专卖店销售过程中的肢体语言3、销售过程中如何让客户记住你的名字4、如何做好客户记录5、客户不多导购做什么？6、销售过程中团队成员之间的配合7、如何利用销售工具来提高销售第三单元：实战销售技巧谈客中的注意事项：1、切忌不要让两个未成交的客户在一起2、谈客中禁止打、发短信和随意离开客户3、不要正面反驳客户，要先肯定再推倒、最后转移话题4、不要正面批评你的竞争对手第三单元：实战销售技巧5、不要指出客户的错误、决不可以客户争执6、激情是所有销售技巧当中的最高技巧第三单元：实战销售技巧专卖店销售过程中的肢体语言：1、微笑（迎客阶段）2、点头（了解需求）3、三拍（空拍、点拍、实拍）（推介产品）4、换手、拉手（推介产品）5、跺脚（完成销售）6、拍桌子（完成销售）第三单元：实战销售技巧7、收合同（完成销售）8、哭（解决异议）第三单元：实战销售技巧销售过程中如何让客户记住你的名字？1、化名2、格式短信3、约客的时候强调自己的名字第三单元：实战销售技巧如何做好客户记录？1、日期2、姓名3、联系方式4、备注5客户分类（A短期、B中期、C长期）第三单元：实战销售技巧客户不多导购做什么？1、给自己积攒下来的客户资料进行梳理、反复熟悉，对过生日、新婚的客户给予祝福2、给半年以上的老客户回访3、将促销方案告知老顾客4、可以联系设计师5、摸底竞争对手进行分析6、经常对练第三单元：实战销售技巧导购员和店长之间的现场配合1、要说明和客户的关系，越近越好2、说明哪些产品，折后是多少，多少折3、走工程单，团购单4、赠送小东西，小恩小惠5、申请中途一定要确定客户是不是马上定6、先让客户签字后再写合同产品型号和价格第三单元：实战销售技巧如何打假？1、当顾客面打，不要打假2、打中途，再次确定是不是马上定第三单元：实战销售技巧如何利用销售工具提高销售1、产品图册、名片、杂志、剪报2、手机3、相机4、电脑（QQ、MSN、邮箱、新产品图片、样板房图片）5、证据（专利、奖项、成交历史、名人证据）通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。9月-2308:5608:56:30人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。08:56:3008:569月-23论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。08:5608:56:309月-23经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2023/9/138:56:30世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2023/9/138:5608:56:30预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。13九月2023多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2023年9月13日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。9月-2308:56:3008:56员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。9月-239月-23发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。9月-2308:569月-23选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。08:569月-2308:56:30自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。13-9月-239月-239月-23切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人