策划人李威原创歌词《秋绪》

秋绪走在起风的黄昏,不知道明天会不会下雨?拾起那枚相思的红豆,把昨天的那幅画收起.站在熟悉的街头,看着陌生的人流.真希望与你相逢不是梦,别让枫叶把眼泪再染红.夜已深,却不愿点燃那盏灯,真希望今夜的风可以把我的心读懂.不成眠,今夜不会再有梦.纷乱的思绪走不出秋霜千重.这是我十年前写的一首像诗一样的东西,（你如果觉得像歌词也可以）.记得那时,自己有一本厚厚的"诗集",随时带在身边并因以为荣.好像是从上初中开始,我开始迷恋上文字.初二期末考试我的作文得了满分,语文成绩拿了全校第一（各科总成绩排班级第二十七，惭愧）,1995年,我的作文第一次变成了铅字,刊登在了当地的报纸上,我记得我当初去附近的报亭一下子买了十五份,至今仍记得报亭老板疑惑的眼神.进入美容业后,我的文章越来越多的出现在业内的杂志上,2005年还出了自己的第一本书,因为做策划的原故,常自嘲是个"卖字为生"的人（当然也兼着贩卖一点点的思想和智慧）,我一直觉得自己和文字有不解之缘,一直坚信我儿时对文字的喜好一直在延续，直到前几天下午,我在找东西的时候无意中翻到了那本已多年不曾翻过的"诗集",泛黄的纸上写满了我年少轻狂时的记忆和感悟,几年前写的东西现在看起来却仿佛隔着世纪,没想到时间的流逝\环境的改变,竟会让一个人的心境有如此大的不同,十年可以改变很多事,就文字而言,我更喜欢十年前的状态和感觉，虽然有点"卖弄"有点"华而不实",但非常的纯粹,不像现在为了"写东西"而"写东西"那么功利„„最近,不知道自己怎么了?总觉得自己需要改变（或者说改善）的地方特别多,OK,从文字开始吧，做回自己眼中〃最好的那个我〃.以后我会尽量抽时间常常更新我的博客,以对得起开博一个月来近千人次的点击率,也希望新老朋友多多支持和互动,互捧够友,哈哈„„策划不能保证你肯定成功，但可以保证你少走弯路。到达目的的路可能有一百条，但最近的路只有一条，策划的目的就是寻找这一条路。策划有其自身的规律，在实践中必须把握其客观规律，依据一定的法则进行，策划应遵循以下原则：1、真实性原则真实性的意思是：同样是假话，当三个人重复说三遍后，就变成了真话，“三人成虎”和“曾参杀人”的成语故事是一个很好的例证。曾参是战国时一个有名的学者，有一次外出办事，碰巧一个与他同名的人杀了人被抓走了，曾参的邻居于是报信给曾参的母亲：“你的儿子杀人被捕了。”曾参的母亲非常了解自己的儿子，坚信曾参不会杀人，所以依旧织自己的布。不一会，另外一人对曾参的母亲说：“你的儿子杀人了。”曾参的母亲开始有些怀疑了，但仍然不信自己的儿子会杀人，不久第三个人对曾参的母亲说：“你的儿子杀人了。”曾参的母亲彻底动摇了，吓得丢下手中的活逃走了。如果谎话或流言被人反复传播，那么普通百姓就很可能把本来不存在或不真实的事情当作存在和真实的来对待。策划也是如此，比如洗肠，洗肠的概念在2003年的中国保健品市场上闹得轰轰烈烈，几乎是每个人都知道洗肠，御生堂肠清茶、绿山九清润茶、普利捷润舒茶、春植林常舒茶、肠清松、丁氏润通茶、秘乌健、碧生源„„在2003年，至少有十几个品种以洗肠、清宿便作为诉求，像“三人成虎”和“曾参杀人”的道理一样，逐渐在这个品类的市场上形成了规律。于是，老百姓信了，真的开始洗肠了。一个新的品类出现在市场的时候，如果要在传媒上说的多，必然要有足够的资金实力，如果没有资金实力，那就去找有实力的合作伙伴。2、调查研究原则其实很多企业都不知道自己想要什么,在下李威认为：调查的目的主要是弄清楚目标用户群是什么样的人？目标市场到底有多大？目标用户对于价格、包装的看法是怎样的？怎样的推广才能够到达这样的目标人群？目标用户群中多少人会购买该产品？竞争对手是谁？他们在市场上的状况怎样？如何制定与竞争对手的竞争策略？根据调查结果和丰富的实战经验，集中兵力做研究工作，市场细分研究（细分市场、选择目标市场）、市场定位研究（针对目标市场提供差异化的产品或者具有差异化产品特性的产品）、品牌形象研究（针对目标市场赋予品牌特别的个性）、早期市场追踪研究（了解购买者以及他们对产品的评价以及整体营销策略）等等，这些工作并非谁都能做，一切都源于经验，丰富的经验。在这里，我要特别强调的是，千万不要盲目相信调研数据，一定要把数据和经验结合起来。可口可乐在准备推出新口味可乐时，曾经在全美各地展开了一轮据说是由某著名市场研究公司“掌勺”的全方位市场调研，最后市场调查数据表明有近60%的顾客喜欢新口味的可乐的味道，这个结果令可口可乐的老板们大为振奋，因为这将使公司的预期利润在现有利润额的基础上增加近一倍。于是，他们开始大肆生产销售这种新口味的可乐，但结果，可口可乐开发的新口味可乐结果遭到遍布世界的古典可乐消费者强烈的反对，甚至以示威游行的方式进行抗议。最后可口可乐公司只得屈服于消费者的意愿，恢复以往的古典可乐配方的生产。后来，他们经过重新的策划，制定出了对路的传播策略，才又开始生产新口味的可口可乐。由此可见，一些看似清晰准确，合情合理的数据照样有可能为你提供的是一些片面和偏颇的信息，虽然从数据表面反映出的数据也能代表顾客的“真实”，但这种“真实”的判断来源于丰富的实战经验。3、系统原则做策划，一切都要从系统的概念出发，注意每一个因素的变化所引起各种变化后产生的影响。坚持系统原则，就是要把策划作为一个整体来考察，以系统整体与部分之间的相互依赖，互相制约的关系中进行系统综合分析，抉择最优方案，以实现决策目标。点子时代已经过去，过于倚重一两个灵光突现的点子，没有系统的配套措施，对企业的发展有害无益。强调系统原则，就是强调广告策划活动的整体性、全局性、效益性。系统原则要求对系统中各个部分的策略做统筹安排，确定最优目标，系统是个有机整体，整体大于部分之和，具有其中各要素简单相加起不到的作用，策划是要在市场调研和营运管理等各环节都要策划到位的，因为今天的市场，无论是生产、销售，还是传播，都是系统的工程，为使系统最优化，必须对系统中各组成要素全盘考虑，并且要与外部环境协调起来，例如资源整合、政治糅合等，另外，协调广告活动各要素与环境的关系，讲究整体最佳组合效应也要遵循系统原则。4、创新原则创意语言要新，就要注意从生活中提炼警句、名言，使广告词既幽默又有哲理性，寓含人情味、寓含心意。此外，表现手法要新，要有新的艺术构思、格调和形式。比如概念的创新，从传播的角度来讲，创新性的“概念”设计只有通俗易懂才会最大程度的降低传播成本，在众多的传播中引起关注，形成和消费者真正深层次的沟通。今年的减肥产品竞争十分激烈，但因婷美减肥美容胶囊有着与其它减肥产品明显差异化的、创新性的“阻糖”概念，因此在广告宣传上就起到了事半功倍的传播效果。5、可行原则营销策划是一个综合性的活动，是对资源的整合，涉及的范围非常的广泛。因此，在考虑营销策划方案的时候，必须考虑执行的可行性。同时，要充分考虑策划的各个环节，确保策划的到位。企业的广告投入要考虑目标策略的需要，但必须从自身的投入能力出发来考虑，这样在决定广告目标、制定广告计划时，就要进行可行性论证。研究分析的主要内容有以下的几点，一是广告目标的可行性研究，二是实现目标的内外条件的可行性研究，三是对局部事实的协调单位进行可行性研究，四是对效益进行分析，不进行可行性研究，是对企业不负责任的表现。策划不是万能的，但是，策划又是十分重要的。任何一件事情，策划不能保证你肯定成功，但可以保证你少走弯路。毕竟，靠壮胆子，靠拍脑袋决策的时代已经过去了。所以，要保证营销策划取得成功。一方面，需要营销策划部门或人员具有较高的沟通协调能力；其次，在考虑策划方案的时候，必须充分考虑各种意外的因素，提出若干方案备选。蒙牛在“中国航天员专用产品”策划中，就事先预测“神五”成功发射与返回的成功几率比任何一次航天发射都要高。但即使有了99.99%的希望，蒙牛还是准备了详细的预后方案，以使蒙牛的宣传进退有据；另外，借助项目管理的思想，对整个策划的进度，各个环节的衔接情况，进行科学的管理。最后，要做好参与策划执行人员的培训工作，并随时跟踪调整。6、心理原则人们在接受广告时，总是遵循着一定的心理活动规律，这种心理行动规律可以概括为引起注意——激发兴趣——确立信念——加强记忆——导致行动等过程，这也是人们购买活动的心理过程，在这个心理活动中，购买力量是前提，没有购买力，这个心理活动过程就会中断，广告就不能达到预期的目的，广告策划不能与这种规律相抗衡，只能遵循，广告心理策略的运用应当是综合的、连续的，把人们心理活动的各个阶段联系起来统一在一个广告之中。在运用心理原则策划广告时，要搭配好广告信息的事实部分和心理部分，一般来说，新产品导入阶段，由于消费者一无所知，相关信息应以事实部分为主，当某种产品有许多竞争者时，广告信息要侧重于心理部分，宣传本企业及产品形象。当然，这样搭配也非绝对，有的企业一开始就注意塑造形象，注重心理感受累积，便于记忆，在广告内容安排上也应体现心理因素，人们认识事物的一般规律是从感性到理性，但有时从理性到感性，先提出结果，后提出原因，给人的印象更深，效果更好。比如我在服务一家美容企业时，为祛斑产品做文案筹备工作，我写了一篇《长斑容易祛斑难？》的报纸广告，迎合了三十岁以上成年女性为祛斑而烦恼的心态，从而达到很好的广告效果。在国外，这方面的例子也很多，比如：速溶咖啡产生于美国二十世纪初期，在上市之初，速溶咖啡制造商麦斯威尔咖啡决策层认为，速溶咖啡相比传统的手磨咖啡相比，能让美国的家庭主妇们从繁琐的咖啡制作中解脱出来，省时省力，因此，他们决定向美国家庭主妇展开宣传攻势，大力宣扬速溶咖啡省时省力的基本特点。在策划推出后，市场反应平平，没有达到推广速溶咖啡的效果，可以说，当初的策划是失败的。麦斯威尔的营销人员百思不得其解，只好求助于心理学家。透过心理学家广泛而深入的分析，找到了问题的症结。原来在二十世纪初期，美国家庭主妇的观念里，制作咖啡的繁琐过程被视为勤劳的表现，是一个勤快的家庭主妇的标志，而购买速溶咖啡则有悖于这一观念，购买速溶咖啡图省时省力则是懒惰的家庭主妇表现，难怪速溶咖啡不能被家庭主妇们接受。了解到这一微妙的消费心理之后，麦斯威尔咖啡重新调整了策划方案，转而诉求速溶咖啡的醇香美味，并邀请当时的总统罗斯福为之做广告，在罗斯福总统的那句“滴滴香浓，意犹未尽”感召下，美国的家庭主妇争相品尝速溶咖啡的醇香美味，从此速溶咖啡进入美国的千家万户，麦斯威尔也成为美国最具竞争力的咖啡品牌。总体来说，策划不能保证你肯定成功，但可以保证你少走弯路。到达目的的路可能有一百条，但最近的路只有一条，策划的目的就是寻找这一条路。一、“给我拿一套策划方案吧”广告策划人经常会遇到样的老板:交谈刚刚开始,他就要求对方拿一套方案出来。其实这时候广告人连企业和产品的A、B、C还不知道呢。相当多的企业老板对策划存在着某种程度的误解,仿佛策划就是想一两个点子或创意,而不知策划是在充分掌握企业实态和市场状况之下的分析、判断和推论过程,不知道策划首先是思想,然后才是一种方案。这就好比我们做道数学试题,首先得明白它适用哪条定律这个大前提。方案固然可以拿,但如果这方案是凭空想象出来的,对于企业主又有何价值呢?所以,第一步是充分沟通。二、 提供信息不全面且有偏差企业需要策划人帮忙，肯定是因为企业在实际运作中遇到了难以解决的问题,否则他不会请策划人介入。既然有问题,那么就不要向策划人隐瞒,而是要客观地、实事求是地摆出来,把一切可能和问题有关的情况都提供出来,好让策划人据以做出筛选、分析和判断。如果只说好的,隐瞒不好的,那么很有可能由于原始信息不完整出现判断失误,据以做出的策划方案,其价值自然大打折扣。事实上,策划人也明白,如果真的像企业说的那样“形势一片大好”也就用不着做什么策划了。我们曾遇到过这样一个十分典型的客户,老板说到他的产品时神采飞扬滔滔不绝,说他的产品品质如何如何好,全国无人能比;说到营销,则以自己是几十年的老推销员自居。可足当我们问他:如此优秀的产品和如此优秀的销售方法,为什么取得如此不优秀的市场业绩时,老板顿时语塞。策划人是广告主的合作者，而不是广告的对象,这一点要明白。本着真诚的态度,将策划人当作推心置腹的朋友,而不是留一手,不是防着点,这才是合作的态度。三、 只看广告表现和费用预算有些广告主,在研判策划人提供的策划方案时,往往是把前面关于市场和竞争对手分析的部分一带而过,或者干脆只奔“主题”,就看广告创意表现和费用预算两部分,认为其他都是虚的,只有这两部分才是实的。“广告创意表现如何、关系到我的广告能否成功;费用预算多少,关系到我的钱袋子。”这种观点是大错特错的。像考试判卷一样,既要看结果对否,还要看推理、演算过程是否正确,研读策划方案也是同理。广告创意表现如何得来?正是建立在对企业或产品深入调查、分析、判断基础之上的,绝不是“一拍脑袋”,或者“眉头一皱,计上心来”。或许有些广告主会说:看什么?难道我不比你更了解我的产品和市场!一般来说是的,但却不是绝对的。不是有句话说“不识庐山真面目,只缘身在此山中”吗?还有句俗语叫:当局者迷,旁观者清。广告主不一定比策划人看得更准确、更全面。事实上,广告主通过策划人对产品和市场的分析与研究,可以看出这个策划人有没有真正的实力,实力多大。因为如果他的分析到位,见解入木三分,则他后面的广告创意表现肯定也不差;如果他对产品的市场状况一知半解,认识肤浅,则他的广告创意也一定好不到哪里去。而且对市场分析部分的研读,也有助于理解策划人的创意思想。看来,研读策划方案并不是一件轻松的事儿。四、看谁的要价最低是否物有所值,是我们做出取舍的依据。像判断一件衣服贵贱不能只看其价格高低,而要参照其品质如做工、面料、款式等一样。对策划方案价值的判断也不能只看策划人开价多少,还要看方案有没有实质内容,有没有有份量的东西。一般而言,好东西总是要贵一些,不能因为有人开价更低就认为别人价格更合理,要引入价格性能比的概念。如果一套策划方案相当精致新锐,贵一点也是值的。因为广告的目的在于广告效果,希望达到提高市场占有率、扩大销售量的目标,最终归结为“挣钱”,而不是“省钱”。这是再常识不过的道理,本不应当专门论述,可惜在我们和客户打交道的过程中总是碰到一些广告主在策划费或广告代理折扣率上一压再压的情况。甚至有这样的广告主,就是为了两个折扣宁愿舍弃优秀的创意不用。这种舍企业长远利益不顾的做法无异于自毁前程。五、策划是治标之术在广告主的一般理解里,策划就是解决“我的产品出来了怎么进入市场?”或者“我的产品市场状况不好,如何予以改善?”这类问题的。总而言之,就是在产品既成事实的前提之下让策划人给他想办法出主意。这种策划是传统意义上的策划,也叫“事后策划”。因为产前和产中都是广告主单独操作,策划人不参与,只是当产品进入了市场并形成了某种客观事实之后（比如市场状况糟糕）策划人才介入的,这时策划人实际上充当了“修鞋匠”的角色:广告主将“鞋子”穿烂了,无法走路了,于是想到策划人。这是对策划极其狭隘的理解。事实上,策划不仅有“事后策划”,还有“事中策划”和“事前策划”,以及“全过程策划”等;以策划介人企业的深度和长度又可“大策划”和“小策划”。由于“事后策划”往往是企业困难已成事实,那么在这个时候策划人就有了两种选择:1.不从根本上触动造成市场困难的症结，而是采取头疼医头脚疼医脚的办法。比如：产品市场占有率低，就搞促销活动；产品知名度低，就打形象广告。这种办法虽然投入不大，但治标本兼治本。2.是动大手术，即找出市场症结成在，针对症结下手，做到标本兼治。比如产品销售不畅，是因为产品质量不高，那么就应该在提高产品质量上下大功夫，生产出真正优秀的产品来。“碧桂园”是一个优秀的房地产策划案例，对随后的房地产策划业产生了深刻影响。为什么“碧桂园”能如此成功呢？我认为十分重要的一点就是策划人的全过程介入，将缜密的策划思想实实在在地予以物化。这不容易,应当感谢开发商的开明。比如:当“碧桂园”即将死火之时,策划人大胆提出在“碧桂园”建一所广东一流的学校——北京景山学校广东分校的建议,而当初开发商并无此设想,但是却真诚地接受了这一建议;当学校转入招生运行时,策划入又提出“三年不赚钱”的办学思想,开发商也接受了。正是借助这些“造势”之策,终于给“碧桂园”插上了腾飞的翅膀。如果没有这些建议的物化,恐怕碧桂园至今还是“芳草萋萋”呢。这就是策划人深度介入的好处。但是,相当多的广告主缺乏这样的魄力,他们往往不加分析地拒绝广告策划人关于广告之外的投资建议,认为“那是我的事,用不着你操心”。他们不清楚正是因为这些该做而未做好的事情导致了其市场的困难。真正的策划是标本兼治,而不仪仪做些修修补补、细枝未节的事。六、策划法力无边和策划只能做一些修修补补的细活的观点正相反、还存在一种“策划崇拜”的现象,即有些广告主看到某产品或企业经过策划人点拔走向兴旺发达,就认为策划具有点石成金的魅力,不怕产品质量再糟糕,不怕企业再没钱,只妄请策划人“策划策划”必定能起死回生,“钱”途辉煌。这种过分夸张策划作用的观点同样是一种不成熟的表现。理性而客观地看待策划和策划人,是现代企业家必备的素质。当然,广告主的这种认识可能和某些策划人有意识的误导有关。聪明的策划人不在忘了,对策划不切实际的幻想最终只能导致对这一行业的拒绝。策划人篇一、模式化操作相当多的策划人在“搞策划”之前总是先列出一个提纲:前言、市场调查、产品分析、对手分析、问题点和机会点、广告创意、营销建议、媒体计划等,然后依照模式填空,洋洋万言。但是,由于它人在意形式,反而忽略了实质内容。这种方案很难说不是一种形式上的应付,很难保证它有灵魂性的东西。这样的策划叫“策划八股文”。其实,策划的精髓在于思想,如果未能确定思路,那么就不要急于做具体的工作。这宛如一个人走路,如果不能确定方向,千万不要“走了再说”,因为你有可能无功而返。一般而言,接到课题之后,要尽可能地和客广接触、沟通、交谈,尽可能详尽地占有资讯,然后对掌握的资讯进行筛选、分析、研判,发现症结,找出对策,胸有成竹之后再去形成策划方案,在大思路指导下进行广告创意。这样搞出来的策划方案才既有思路又有方法。由此观之,策划不是写出来的,而是缜密论证出来的。策划拒绝花拳绣腿,拒绝应景式的拼凑。二、客户认可就是好的什么样的策划才是好策划?这个问题常常困扰着策划人,让他们无所适从。当然,依照执行并达到预期目的的策划是成功的策划,可是未被客户认可的呢?或虽被客户认可但执行效果不理想的呢?看来,这并不是一个简单的问题。如果策划人以能否挣到客户的钱作为判断策划方案成败的标准,毫无疑问,不被认可的方案肯定是失败的方案,因为它挣不到客户的钱。但是如果策划人坚持以能否实现客户预期目标作为判断标准,则是另外一种情形,因为客户拒绝的并不一定就是不好的。客户的拒绝可能缘于自身的欠缺,至于执行效果不理想也可能因为客户的执行力不足。总之,要以客观的态度去分析原因,而不是一概而论,策划人也不应该因为客户的拒绝而妄自菲薄。坚持为客户负责的态度,坚持真理,就不应该受客户情绪的影响,更不应当惟客户意图是瞻。当然这并不表示可以拒绝听取客户的意见和建议,事实上,任何好的方案,都是策划人和客户充分沟通、深入交流的结果。当然还是以策划人为主。三、谁也不敢打保票当客户小心翼翼地询问策划人他的方案有多大胜算时,一向牛气十足的策划人往往嗫嗫嚅地说:我也不敢保证成功。这实在是策划人的悲哀。广告主掏钱给你,就是指望你能给他指出一条生路,一条康庄大道。如拿了人家的钱而不能为人消灾祈福，惭愧不惭愧呢?你不能对广告主说:“这样吧,或者那样,不行再试试别的”,因为客户没有那么多的钱任你去做试验。如果你所能做的只是将许许多多的“可能”提供给客户,事实上你等于什么也没有做。当然为自己的策划方案打保票是艰难的,甚至有很大风险,但却是策划人应当力求做到的,否则只能证明策划人实力不济。惟有敢于对客户负责到底的人，才有可能将方案做得尽善尽美，才有可能真正投入其中不敢丝毫大意，当然不是要策划人信口雌黄,真正有实力的策划人总是对自己的方案充满信心,如果连自己都表示怀疑,又怎么能说服客户呢?任何一个老板也不情愿100元钱当50元钱花,另50元打水漂。四、策划的核心就是要有一个好点子许多策划人受客户的影响,在进行广告策划时往往把着眼点集中在广告创意表现上。策划整体方案尚未出台,平面设计、电视广告脚本业已产生,这不禁让人骤生疑惑:你这设计和脚本是凭什么做的?策划固然必须由广告创意予以支持,但创意毕竟只是一个点,而策划才是面。仅有点而没有面的策划是残缺不全的。五、广告“千里走单骑”策划人易犯的毛病就是孤立地进行广告策划,把广告视作一种和其他事情不相干的事情。这就像一个人发誓要做一个诗人,于是整天两眼盯着格律、辞藻，,其它一概不闻不问一样,这种人做不了大诗人,因为他不明白“功夫在诗外”的道理。广告也相似,它需要多方面予以配合和支持,不能孤军奋战。如果只知道一味打硬广告,除此之外,别无他法,则不免陷入孤立无援的境地,效果难遂心愿。六、创意思路僵化策划人创意思维不够活跃是一个很普遍的现象,这和中国人几十年来形成的思维模式有关,往往是线性思维而不是发散性思维。正面诉求,直来直去,索然无味,缺乏策略和技巧。这从中外广告作品对比中看得尤为清楚。999年诺基亚中国版TV广告由外国人创意并拍摄，原因即在于中国策划人创意生硬呆板,缺乏技巧品位。这不能不说是中国策划人的耻辱。知不足而后进之。无论广告主还是策划人都有进行自我反省的必要。中国经济要发展，中国社会要进步，中国的广告也要提高。今天，我们最需要的是保持头脑的清醒。虽然我们已经比十几年前做得优秀，但是，要跨入广告发达国家的行列，我们还有相当长的路要走。而这需要广告主和策划人携起手来共同努力。销售是从陌生到熟悉，再从熟悉到陌生，从陌生再到熟悉，周而复始螺旋式上升的；销售人员也就是这样百炼成龙的。铸就飞龙在天的“天龙九步”是什么？我们在此与大家一起探寻一下。销售看起来很美，做起来却很难。退尽浮华，返朴归真，剥去销售的外衣，我们究竟销售什么？由销售的几个层次说起。第一步：销售产品我们从开始做销售的那天起，第一个接触的就是产品，我们被告知要把它推销出去。所以我们要熟悉自己的产品，以产品为中心进行销售，产品便成了我们的销售起点。产品是第一位的，销售人员是第二位的。现在国内有很多外贸型企业就是这个样子的。销售产品的过程使我们体味到，销售产品需要创新型的产品支持，好产品自己会说话，只要尽最大可能让人们使用它即可。我们所有的营销主题都是围绕产品开展的，方法、技巧服务于产品，不断地挖掘出产品的差异化；此层次销售的根本一点就是：展示产品价值最大化或最大的差异化。王婆卖瓜自卖自夸，找出产品的亮点，然后放大化。如果没有创新型的产品，那就要创新销售技艺了，用销售技巧来弥补产品不足，先天不足后天补，产品不足营销补。销售产品此为营销一段。第二步：销售人品随着产品同质化程度的提高，销售产品层竞争日趋激烈，先天不足就表现的更加明显；人们开始发现产品可同质化，但人要想同质化却很难，销售的焦点便由产品转向了人。销售人员职业操守被重视了起来，销售人品成了销售中的一把利剑。实际上人品是高于产品的，生意的基础是人，销售自己应在销售产品之前。于是在销售市场就有了一本热销的书叫《卖产品不如卖自己》。人品为产品注入更好的生机、活力和人性化，人品＋产品的销售方式更容易获得成功。在这个层面上销售人员是第一位的，产品是第二位的。销售人品此为营销二段。第三步：销售服务在即时消费时代大行其道的时候，人们发现快餐文化消费已不能满足消费者的需求了，于是激烈地竞争又将销售行为推进了一个层次：就是销售服务，通过拉长销售的过程来制造销售优势。国内的海尔以其五星级服务在销售服务中挖得了第一桶金。格力空调又推出包修六年，大包式服务，在服务营销中异军突起。还有新郞西装终身免费干洗、以及美容业的前店后院模式等等。服务成了产品销售中的一剂强劲猛药，催生了一个销售服务的大市场oIBM的转型由销售产品转向销售顾客的解决方案，是销售服务中的典型案例。人们逐渐意识到服务更易创造价值。写到这不由得让我们想起了我几天前对一位美容院老板说的戏言：产品的生命是有限的，而为人民服务是无限的；我们要把有限的产品生命投入到无限的为人民服务中去。恋爱中也常听到这样一句话：你最爱的，往往没有选择你；最爱你的，往往不是你的最爱；而最长久的，偏偏不是你最爱的也不是最爱你的，只是在最适合的时间出现的那个人。我们销售的不一定是最好的产品，也不一定是最好的人品，但我们会对消费者说：我会好好对你一辈子的。有这一句话足矣。销售服务此为营销三段。第四步：销售顾客体验有了销售行为的后移，也就有了消费行为的前置。把消费行为提前，让顾客提前感受产品或服务所带给他的价值。销售顾客体验，是在顾客不用先掏空腰包时仍然可以享受产品或服务。不拥有一样可以享受，培养顾客的使用经验也很重要；让这体验慢慢融入顾客的生活，当一担不拥有成为一种不习惯时，销售的机会就来了。汽车的试驾，数码产品的免费体验店，食品的试吃，化妆品的试用，还有按摩床都设体验中心可以免费试睡，甚至洗浴器、浴缸厂家还让美女当街宽衣洗浴，先不说这是不是炒作，但从预置消费行为的角度来看，确实做得够提前，也够大胆。只要是能够提前展示出来的，商家是一点也不会保留，在销售顾客体验上是做足了文章。体验营销又成为销售中的又一杀手锏。销售顾客体验此为营销四段。第五步：销售再投资销售不是一次性的，销售是一场永无止境的比赛。销售不是挤牙膏挤完就扔，销售看重的是远景，要把每次销售都看成是再投资，销售的交易完成并不是成本转化成利润的结束，而恰恰是利润的开始，成交才真正是销售的开始。消费者是懒惰的，是害怕冒险的，他们会选择自己熟悉的产品；所以很多调查显示：老顾客对企业的贡献率是巨大的。忠诚的顾客是培养出来的，顾客的忠顾度是你的投资收益。销售不是掠夺，也不是占有，而是共生共荣。松下幸之助说过：与和自己有往来的公司共存共荣，是企业维持长久发展的惟一道路。由此可见以投资的心态从事销售将会得到永续的丰厚的回报。销售再投资此为营销五段。第六步：销售顾客感动顾客的消费是理智的，但又是冲动的。销售反映在顾客身上不是一条线性的，而是上下波动的。在商场上谁能够影响顾客的情绪，谁就能左右顾客的购买。要把顾客从关注物质层面带到关注精神层面上来，顾客的情绪便成了销售的第一信号，顾客的情感便成了销售的剑锋所向。销售顾客感动，被我的一位朋友在销售过程中充分的体会了一把。话说我这位销售化妆品朋友跟一家美容院的老板约好下午一点过去洽谈加盟事宜，时值夏天，天气炎热，结果这位美容院老板忙着其他的事忘记了没回去，我这朋友在大门口一等就是三个小时。当这位老板回来时，看到我那朋友还在那傻等着，整个人跟蒸了桑拿似的，当时大为感动的说：这么热的天，你就回去吧，干嘛非要在这等我啊，你不怕中暑啊！我这朋友说了句更为顾客感动的话：跟您约好了，就是天再热，时候再长，我也会等的。美容院老板当即对我朋友说：小伙子回去吧！产品就做你们的