市场营销实验模拟报告

PAGEPAGE14管理学院《市场营销模拟实训》实习报告班级：旅游管理1101班姓名学号：袁鹏鹏201117910611指导教师：申燕萍1.实验目的通过Simmarketing营销模拟实验，我们了解到如何进行营销决策，学会将理论和实践相结合。这是学习营销的最终目的。这个软件让我们体验到了企业从市场调查、行业现状分析、竞争对手决策、开发新产品等的各个环节，我们小组所做的是SUN公司是手机的销售，主要进行四个季度的模拟演练。这次的实验让我们学会在团队合作中进行决策，接触到企业从市场调研到产品开发再进行一系列的营销决策的过程。对以后的学习和工作都有很大的帮助。实验过程2.1第一季度实验过程由于是第一次接触SIMMARKETING这个市场营销模拟软件,对许多功能的运用比较不熟练，所以我们小组前期花了比较多时间去了解已给数据并实际操作练习这个软件。我们小组对手机市场进行了SWOT分析。第一季度2个品牌SUNA和SUNB手机起步是一样的，在市场份额、竞争优势、产品知名度、股价等方面基本上没有差异。针对我们的产品比较受科技追求型和个人交往型消费者的喜爱而且好评度非常好这一特点，通过小组讨论之后，我们决定将公司的产品定位于面向科技追求型和个人交往型消费者，这类群体对手机的性能要求较高。因此，我们决定增加这一季度的销量，如图一图一，SUN公司第一季度生产计划根据定位的科技追求型和个人交往型消费者的喜好制定了营销策略。科技追求型和个人交往型消费者喜欢去专卖店或者百货公司购物，因此我们增加了这两种销售渠道的投放量。同时，其中，SUNA根据比例在专卖店和百货公司各投放了20%和10%，SUNB根据比例在专卖店和百货公司各投放了20%和10%。如图二所示，图二，SUN公司第一季度分销渠道另外，我们小组考虑到想要占领大范围的市场，必须要先发制人，所以我们进行了市场调查，并发现企业的广告促销信息需要通过各种媒体传递给消费者，在SimMarketing中也是一样。同样以手机市场的剧情来说明，这里的消费者通过电视、报纸、杂志和互联网4种媒体渠道接受来自厂商的广告信息。不同媒体的广告投放需要不同的花费，同时每个细分市场的消费者的媒体习惯导致他们从不同媒体接受的信息量并不相同。公司需要根据其经营产品的目标消费者的媒体习惯来选择最为有效广告投放媒体。如图三，图三，SUN公司第一季度广告促销因为本季度的生产量提高而且销售渠道比较合理，加上广告费用的投入和各渠道销售人员数量的增加，我们第一季度的计划市场占有率也有所提高。其中，SUNA主要针对科技追求型消费者的计划市场占有率提高了11.7%,时间管理型消费者提高了16.1%，形象追求型消费者提高了20.5%，个人交往型消费者提高了15.9%，SUNB主要针对科技追求型消费者的计划市场占有率提高了22.1%,时间管理型消费者提高了20.5%，形象追求型消费者提高了16.3%，个人交往型消费者提高了20.3%。如图四，图四，SUN公司第一季度计划市场占有率2.2第二季度实验过程通过第一阶段的决策，我们小组取得了不错的成绩，这大大鼓舞了我们的信心，确定我们产品定位和决策十分正确。第一季度结束后我们公司的市场占有率大大提高，销售数量大幅度的增加，品牌口碑十分不错，股价大涨似的公司的资金充足。我们小组决定继续增加这一季度的产量，其中，SUNA品牌这一季度生产33000，SUNB品牌这一季度生产36000，都将保持比较稳定的增长。如图五，图五，SUN公司第二季度生产计划第一季度结束后我们的产品新产品SUN3的占有率有所提高。形象追求型消费者提高最快，可是没有像我们预计那样大幅度增加，市场反应的速度没有那么快。因此，这次我们减少了SUNA和SUNB的市场占有率预测是稳定增长。而新产品SUN3上市之后因为是针对形象追求型消费者，所以这一部分占有率应该比较高。同时，我们通过对市场的分析得出，销售人员对推销手机是很重要的，所以在此阶段我们招募了大概120多个销售人员，一共400名，60%用来推销新产品。此外，我们小组经过商讨之后一致决定把广告促销费用投资集中在新产品SUN3上，共141000，对SUNA和SUNB的广告投入减少，分别是9000和30000。SUN3商品集中在电视上宣传。因为任何一个新产品刚开始时主要是能够吸引消费者注意，形成良好的广告宣传效果才是最重要的。然后我们面临的最重要的就是商品的定价的问题了，有的认为在市场初期我们应该顶较低的价格以吸引消费者，但是最终经过协商我们一致决定采取较高的定价，因为既然我们定位在高端产品那么低价格会让消费者怀疑我们的质量，同时会影响我们企业的形象，所以我们的价格定的较高。一系列决策结束后，我们对第二季度的广告促销。如图六,图六，DAK公司第二季度广告促销2.3第三季度实验过程我们SUN公司的销售市场占有率和销售金额较前一季度再次增加，但市场占有率逐渐下降。在第三季度，我们将继续采用前期较为成功的方法，制定决策。我们了解到，新产品在市场上反应良好，这季度我在传统家庭市场上占有较高的市场份额，我们要继续增加产量同是扩大市场占有率。在SUNA产品上，我们要继续增加生产同时加大营销，保证新产品的畅销。这一季度增加SUNB的生产。图七，SUN公司第三季度生产计划根据分析，这一季度要采取措施提高销售量，我们对SUNA这产品提供折扣优惠，在专卖店提供130000的支持。对SUNB我们在专卖店提供200000资金支持。我们公司在前期的投资取得了巨大的收益，这一季度继续招募销售人员加大广告力度。图八，SUN公司第三季度分销渠道2.4第四季度实验过程在第四季度，我们公司的市场占有率虽然排到市场的第四位，但比上一季度股价有所上涨，股东收益也有所增加，公司的净收益有所增长，这说明我们在上一季度采取的方法有效。员工分配上做了一定幅度调整，分配到生产销售新产品的员工比较多，产量上比往年销量偏高。广告投入方面对新产品也加大力度，增加其知名度，对其他产品相对减少了宣传和广告，以控制总体宣传成本。考虑到第四周期为最后一个周期，我们减少了在市场调研各个方面的开支，减少了成本，获得了一定的收获。第四季度我们推出了新产品SUN3，加大了新产品的生产力度，由于SUNASUNB两种产品库存相对较多，我们并没有投入资金生产这两种产品，所以我们本季度的生产成本较低。图九，DUN公司第四季度计划市场占有率3.实验结果3.1第一季度结果在第一季度的一系列计划执行以后，我们SUN公司市场占有率显著提高，销售收入不变，投资回报率较前期有所降低，净收益率相对比较低。我们第一季度采取的是低价竞争策略，销售人员和折扣率比较高；因此净收益相对较低，但市场占有率有所提高。综合评价得分，我们小组第二位。3.2第二季度结果在第二季度，我们SUN公司的市场占有率有所降低，销售收入有所提高，股东的投资回报率较前期进一步降低，公司的研发水平提高；我们本季度大幅提高产品价格虽然销售收入有所提高，但与其他竞争对手相比我们的产品价格较高，在价格上没有竞争优势，因此市场占有率有所降低；我们在第二季度研发了新产品，投入了一定的研发经费，因此我们的研发水平有所提高，有一定的优势。综合小组得分在市场上排名第三位置。3.3第三季度结果在第三季度，我们SUN公司的市场占有率达到了市场第四，销售收入大幅度下降，在行业中位居第四，此时股东的投资回报率也低过了初始状态，在科技研发方面，虽然我们公司研发新的产品，但是我们公司的实力和其它公司的水平其实并不一致，在市场上排名远落后其他公司。同时，公司的股价也呈现直线下降的趋势，股价为市场第四。综合得分在市场上排名是第四。3.4第四季度结果公司在第四季度市场占有率虽然相较于第三季度，呈现了小幅度上升的状态，但仍然为市场第四，销售收入指数和投资回报率均为市场上的落后者，在科技研发方面与整个市场并不一致，公司的股价在市场上排名第四，在收集销售市场上我们公司的最终得分为8，为市场第四位。4.实验结果分析4.1第一季度结果分析由于我们SUN公司在第一季度在各方面不敢做大胆的尝试，增加的产量及其他关键因素的不足，让我们的市场占有率有些降低，但是由于小量资金投入，资金增加比较明显。在渠道折扣方面以及广告方面我们所做的变动较大，因此，我们的销售收入和市场占有率也就低于市场的平均水平。由于没有科研方面的投入，公司的股东对我们公司抱有的信心并不是很大，公司的股价较前期有所下降。在这一轮的营销策划方案中，我们公司在制定营销计划中主要有以下不足之处：在成本方面，我们控制生产成本过于小心翼翼，不够大胆尝试。在广告费、库存费用方面我们考虑的较少，这也导致我们在这一轮的营销计划执行中不能够为股东带来较好的投资收益率。4.2第二季度结果分析根据第一季度的经验，我们第二季度大大增加了广告费用，主推报纸和互联网广告，报纸针对的是那些不经常上网的商务人士，互联网广告则针对那些经常上网的青少年和比较时尚的年轻人。手机产品更新换代时间快，所以我们为了能保持市场占有率，产品SUNA和SUNB都有小幅度的降价，并且在第二季度研发了主攻科技追求型的产品SUN3。4.3第三季度结果分析第二季度的操做实验让我们公司的市场占有率和投资回报率都有上升，所以我们沿用第二季度的产品价格，并且根据第二季度产品市场占有率表来改动计划销售量及计划渠道销售。因为第二季度要推出新产品SUN3，广告依旧狂轰滥炸，并且新产品定价较高。但结果却是评分大大下降，新推出的产品几乎拖垮我们整个公司，究其原因是产品定位错误，科技追求性产品应属高端产品，但我们SUNA确是低端手机品牌，所以，手机产品定位应根据公司情况来，而不是根据市场需求来，我们应清楚认识自己的实力。4.4第四季度结果分析第四季度我们没有把效益不景气的产品SUNA舍弃，因为我们舍不得，这是我们的一个弱点：心太软。所以为了提高市场占有率，我们跟其余公司打价格战，本以为会有较好的结果，结果却是分数降了又降。我们认识到手机是耐用品，对于消费者来说是复杂性购买行为，复杂性购买行为的消费者所考虑的因素肯定不止价格，还有产品质量，功能等其他，我们太拘泥于传统的产品概念。5.第五季的对策在第四季度我们公司未能赢得像上一季度同样好的市场，我们公司通过总结经验，制定了假设条件下的第五季度营销策略。第一，我们公司应当投放新产品。新产品主要面向企业企业用户。新产品的投放市场能够为我们企业增加一定的额外收益，对于公司的长期发展有很重要的作用。旧的产品不能够适应市场的长期需求，公司只有不断推出新产品，才能有利于公司的长期发展。第二，我们SUN公司应当适当增加对SUN3的一些广告、营销人员、销售渠道方面的投入，增强品牌知名度，提高消费者对我们公司品牌知名度的认知。第三，根据市场需求适当生产，不要过度生产造成浪费。6.实验总结这一次市场营销模拟实训是一次不错的专业实习机会。我们不仅是了解了SimMarketing这一软件，也对企业的市场运作有了一个初步的了解。在开始的时候，我们小组成员并不了解这一款软件，只是初步的做了一个SWOT分析，就草草的结束了初步的市场营销计划制定。结果是可想而知的，公司的业绩不突出，可以说是十分的惨淡。在第二次的计划制定前我们先讨论了计划的制定步骤，作出了针对性的分析。又经过讨论发现市场产品的不足之处，我们不能局限于一个市场，要对市场进行细分，不同消费能力的消费者渴望不同的产品。在这之后，我们明确了几个共识。公司的知名度必须是市场上最响亮的，公司的发展离不开对研发的投入。所以，我们不断加大对广告和研发的投入。当然广告的投放不是盲目的，我们根据对消费者的习惯调查研究，针对不同消费者制定不同的广告投放机制，以达到最大的效果。在经过几个季度的运作之后，大家的公司都按着差不多的思路在发展。我们认为必须做出改变，成为一家与众不同的公司才能取得最大的收益。我们决定从细节出发，调节人力资源，扩大销售团队规模，为消费者提供最优质的服务。前期取得的收益，保证了我们计划的实施，所以不用在经济上有所顾忌。我们又进行了价格的调整，更好的区分了高低端市场，采取薄利多销和精品销售两种思路，来取得最大的销售成果。通过这次模拟训练，我们认识到了对一家公司而言，知名度、产品都是不可或缺的。营销人员的素质也是十分重要的，我们能取得这样的成绩离不开大家的努力。