汽车营销实习报告

顶岗实习报告摘要

本文主要是叙述了，我在实习期间的所要做的事情，每份工作的开始都是实习或者说是从基础学起的，没有积累一定的经验是很难熟练的掌握，在兴业不仅让我学会了很多专业知识，学会了怎样把工作做好，更为重要的是学会了怎么样做人，如何与人进行沟通，如何在一个团队中生存与工作。下文主要是围绕着以下几个观点来具体阐述我在实习期间的心得以及收获：汽车销售顾问的销售技巧；本公司汽车销售主要流程；汽车销售顾问收入构成；我司的企业概况；销售第一台车的经历；实习的认识和收获。

关键词：销售顾问第一台车的经历沟通

目录1概述……………………

2汽车销售顾问的销售技巧……3本司汽车销售主要流程…………………4我司销售顾问收入构成………………

5公司的企业概况………6销售第一台车的过程

7实习的认识和收获………

1概述1.1销售顾问的地位及作用

在兴业一汽丰田我实习的岗位是“销售顾问”，主要是学习如何做一名销售顾问，了解并实行公司的所有销售流程，要依次学会所以销售流程，接待流程，车辆介绍，以及相关工作的一个流程是怎么样做的，并且要熟悉一汽丰田的所有车型。实习主要是为了在以后的工作中获得实际知识和技巧，进一步对汽车结构的了解和谈判技巧的加深，为毕业后的工作打下良好的基础。工作职责是要按照公司的规章制度行事，紧紧的围绕着以销售为重点，规划好自己的工作时间和协调好与各个同事之间的问题。企业与顾客中的汽车销售顾问是紧密联系的，2007年，我国汽车的销量为879.15万辆，同比增长为21.84%，比上年净增157.60万辆。每家企业想要做强做大都是靠手下的员工的拼搏，靠一个团队的精神，光靠一个人的力量是很难完成的，因此一个汽车销售顾问在一个企业中绝对是起主导作用的。

1.2汽车销售顾问的工作职责

我们作为销售顾问就是汽车公司的一线人员，他必须全面的掌握汽车的基础知识和汽车销售技巧，且能够很好的处理人际关系，在公司起着关键性的作用。1.3现代汽车销售企业对销售顾问的要求

第一：素质要求，必须符合一个销售顾问的精神面貌和气质，还要有事业心，责任感等。

第二：能力要求，基础知识好，技术上的能力、沟通能力、应变能力

2汽车销售顾问的销售技巧

2.1如何判断客户的购车意向判断客户的意向主要是从顾客的表情、言谈举止行为来等方面来论述，一般真心要买车的客户一进门就会挑毛病，说车这不行那不好的，他们这样做主要是在其他的店有看过车问了价格，有在对比的，希望我们销售顾问听到客户的叙说之后能给他们优惠多一点；反而一味夸车好的，可能只是欣赏这部车或者说只是来看看的，吹水一族，而不是像购买。

2.2如何争取顾客的信任，提高顾客的满意度首先我们要把这种买卖关系改变一下，要跟客户建立友好关系，多站在客户的角度为他们考虑；然后给客户一些适合他们的建议，和客户套近乎，当朋友，这样在接下来的谈判，客户就不会太为难你，同时也能提高顾客满意度。

2.3如果顾客指出竞争对手产品的优势，并说出本公司同类产品的缺陷时，你应如何对待一般遇到这种情况时，首先要认可客户的观点，不要一味的去否认，例如：‘这位先生看来你对车还是满了解的’这样一来客户就是觉得很满意或者说是自信，但是你肯定他的观点也不代表同意，你也可以说某某车在这方面做的确实是不错，但是它某些方面有缺点，而我们的车正好弥补了这个缺点，反而发挥了更大好处。然后说出竞争品牌的一些缺点和我们的优点，客户都是有想法的人，当我们罗列出对方的缺点，他们回去也会对比的，会发现确实我们车在这方面有优势，主要要看客户的侧重点然后进攻。

2.4当库房没有现车时，和顾客已签订好购车协议书，应如何处理首先要安抚好客户，留住客户的心，不要让他有退车的想法。例如‘这位先生你真有眼光，你选择的这个颜色是我们店销量最好的，由于这段时间在搞活动，所以这个颜色的库存都卖完了，据我了解，在其他车行这个颜色的现车也都要定货的，但是我们公司已经把订车资料上传到厂家，相信很快就会有一大批现车到，车一到我会第一时间通知你，到时你就有优先权选择我们的现车’安抚好客户，还要断了客户想退车或者去其他车行购车的意图，同时客户都有从众心理，觉得多人选择的车一定是比较好的，他也就能接受没有现车的事实了。

3本公司汽车销售主要流程实习期间，我在公司实习的是销售部工作。刚进公司时什么都不熟悉，开始是在销售部的前台工作，后来做了销售助理每天都是拿着很多资料在记在背，很多时候都是靠自己主动学习知识，在经过一周后就要进行演练跟同事进行演练，角色互换，先看同事是怎么介绍的学习别人的介绍流程，所以要虚心的学习，主要是自己要主动去学。首先要记住迎宾五句话，分别是：您好，欢迎光临某某4S店。我是这里的销售顾问某某。这是我的卡片。请问先生/小姐贵姓呢。请问现在是想了解下哪款车型呢。就是这简单的五句话作为一个销售的开头，当然面对不同的客户，就要用不同的方式去做。在接待客户之前必须熟记所有的销售话术，要在客户面前显示出我们是专业的销售顾问。

销售的整个流程是一步步进行的：

1客户的接待及来意：首先是要在门口的前台接待前来看车的客户，其次是要弄清楚他们到底是来干什么的？顺便的过路的？或者是来保养的？还是专程来看车的你都是要弄清楚，如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了。

2购买的主角：到展厅来看车的有时候是一个人的，有的时候却是几个人一起来看车的，当几个人来开车的时候，当中只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？必须要抓住核心人物，谁买车？决定权在谁手中。

3介绍产品知识：让客户对他所要看的车有个初步的了解，把我们车的优势告诉客户，根据与客户之间的交谈来摸索客户的心思，从而根据他们的喜好来回答问题。

4需求分析：要在跟客户的沟通过程中，了解清楚客户购车的用途，平时是给谁使用的。针对客户的需求有针对性的向客户介绍。

5谈判技巧：跟客户介绍的差不多了，客户对我们的车型都比较了解和喜欢后，就是谈判了，客户会要求报个价格，然后想要优惠，报价是很重要的，必须分三步报价，首先自己要非常了解当时优惠的政策，了解后第一口报价不能超过优惠政策的一半，要给自己和客户留有还价空间，第二口报价不能超过第一次的一半。否则客户会认为还有很大的还价空间，最后一次就是让客户说个合理的底价，在这个价格中互相让步，但决不可让价太多。主要是怎么做就要客户的类型来决定，不一样的客户就有不一样的做法。

6促成成交：在跟客户建立了比较友好的关系后，就要促成成交，最后确定价格成交，让客户觉得我们销售顾问是尽最大能力帮他们争取优惠了，在售后的过程中，客户就不会太为难我们。

7交车流程：交车前要保证车辆的干净清洁，准备好所以交车资料，跟客户交代好资料的说明，和客户说车辆的相关配置的功能，之后就要叫上我们的售后顾问给客户认识，并一起拍个相片留念，最后送客户到我司门口并祝福客户用车愉快。

8售后回访：交车后的次日就要回访客户对车子的使用情况。以后也隔一段时间要回访我们的客户的用车情况，同时也是在维系与客户的关系。

我司的销售过程大致就是以上我所说那样，当然针对不一样的客户有不一样的做法，不一样的销售顾问业有他们的做事风格。总之要接待好每个客户，认真回答每个客户的疑问，做一个优秀的销售员。

4我司销售顾问收入构成销售顾问的收入是底薪+提成+奖金

底薪是固定的1500元。提成是分车辆提成和上牌提成、保险提成、精品提成、佣金提成。车辆的提出是阶级性的但前提是要完成销售任务的50%，小车1至3台是250元一台，4至7是350元一台，8台以上就是450元一台。大车一台是500元或者是600元一台的都有。上牌、保险是50元一台，而精品和佣金是按照利润的百分比来算。奖金是公司所给的鼓励，每一个月的服务冠军和销售冠军都是有400的奖金。部门的优秀员工也是有300的奖金。

5我司的企业概况

深圳市兴业丰田汽车销售服务有限公司（简称兴业丰田）成立于2009年，注册资金1000万，建筑面积13816平方米，展厅面积1100平方米。是经丰田公司（中国）资格认证，集丰田全线汽车销售、售后维修保养、零件供应、信息服务的专业4S店。坐落于宝安区沙井镇新桥107国道东侧（华顺加油站旁），是暨深业汽车集团旗下深圳市深业丰田，梅州市深业丰田之后的又一丰田力作。在去年我司获得了一汽丰田全国十佳金牌店的称号。6销售第一台车的过程2012年的3月8日是一个值得纪念及回忆的日子，因为那一天我卖出了自己的第一台车，这也是我卖出去的人生每一台车。以前我看那些比自己早出去的师兄师姐实习报告的时候，他们卖出去的每一台车大多都是有自己师傅或经理在身旁协助才完成的，我非常开心的是自己卖出去的第一台车是靠自己的个人能力完成的，全程也没有叫自己的师傅来帮忙谈单，就把客户给谈下来了，所以说2012年3月8日是值得纪念及回忆的重要日子。我卖出去的第一台车是一汽丰田花冠车，现在的社会可以说汽车销售是一个富有挑战的行业，卖车也没有三年前那么简单容易，而在深圳这个城市做这一行业更加残酷，因为深圳作为一个一线的大城市，生活节奏快且压力大，更显残酷的是同一品牌的4S店也15家之多，竞争的激烈程度可想而知，所以说，在深圳做这个行业是一种挑战，但更能体现出一个人的能力。卖出一台车的过程是多种多样的，有的一次性就能把客户谈下来，有的就要多次的商谈接触才能成交，还有很多过程，我就不具体说明了，而我成交的第一个客户就经过了三次的商谈，才把客户给谈下来，这个客户的名字叫王军。下面我就谈谈卖出这第一台车的一个经历过程：这位客户第一次来我们店看车是在3月2日，当时我在店门口站岗，就看见王先生和他的一个朋友一起走进我们店，我就迎上前去接待王先生和他的朋友，我礼貌的请教了他们的贵称及来店的目的，也把自己的名片递交给了客户，在开始与他们交谈中得知王先生要买一部15万左右的车子，主要考虑的是经济实惠，买来自己平时跑业务用，结合了王先生的需求分析，我就给他推荐了我们店的花冠车。然后，我就把他们引导到花寇车旁，并给他介绍这款车的相关性能，他听了我对这辆车的讲解之后，也很认同这部车，我们就一起到商谈桌上具体商谈一些细节。王先生说他本人是非常认可丰田这个品牌的，同时也肯定了他买车要买丰田车这个想法，至于买哪一家的车就要看哪一家的的优惠政策比较好，因为他也有去过其他丰田4S店看过车，结合他所说的情况，我就说，我们店是荣获一汽丰田全国十佳金牌店之一，全国475家一汽丰田4S店，能得此殊荣，可见我们店的实力非同一般，而深圳得此殊荣的也只有三家。我还给他们讲了在我们店购买汽车的好处及享受到的服务，王先生听了之后也非常认同。经过商谈之后，他说了他想成交的价格，得知他想要的价格后，我自己吓了一跳，因为他所说的价格真的太低了，是一个不可能成交的价格，当然我也肯定不会认同这个价格的，我们此时就价格这个问题展开了拉锯战，经过几分钟的商谈，他也不接受我的报价，我也没有接受他的报价，虽然比之前他说的价格高了一点，但是就当时的一个汽车行情，那是不可能做到的。最后，我就留下了王先生的电话，他说回去之后再考虑一下，以及跟其他4S店对比对比，就这样，我送王先生他们离开展厅。之后，就回去整理了一下刚才的东西，自己也给王先生发了一条短信，是关于他来我店看车的短信。过了两天，我就给王先生打了一个回访电话，跟他聊聊家常，顺便问一下他考虑的怎么样以及再次邀请他来我们店商谈，但是他说第二天很忙，下次有时间再去看看，就这样挂掉电话了。当然像王先生这种情况是我们销售员经常遇到的，自己也没有因此而心情失落，后来又过了两天，王先生来店看车，说要找我，但当天因我休息，自己在外面回不了，我就叫了一位同事跟他商谈。我同事跟王先生商谈之后也没有成交，同样因为他要的价格太低，再者王先生说我同事对他的态度不是很好，就回去了。他回去之后，就给我打电话问我怎么没去上班，什么时候才上班，我跟他说了具体的情况，他就说过两天会来找我，我说没问题，到时见面再详谈。这天王先生同样是和他的那位朋友一起过来，当然这一次并不是介绍车子，王先生也很爽快的和我说，小陈就给你说个价，这车你最优惠是多少，我也知道王先生是一个豪爽铁人，就报了比上一次低一点的价格，王先生说，怎么还是那么贵呢，他朋友也说他们其他的4S店给他们的价格都比我报的优惠很多，后来，我也见他们是非常有诚意，今天就想把车子定下来的，我就报了一个价给他们，王先生也是要考虑考虑的，我说王大哥，这个价真的是最优惠的价格啦，真的少不了，您就考虑一下，他们商量之后，就说，小陈，你也是个豪爽的人，人也不错，不然也不会回来找我买车，你这个价能不能再送多几件汽车精品，我就答应了王先生，给他多送了几个小精品，我们就此达成成交协议，我就去打了新车订单合同，给王先生签字之后，带他去把订金交了，这样就把第一个订单谈下来了，我送王先生离开展厅，并告诉他相关的一些程序。虽然订单签下来了，但还是有许多的事情要做，如开票、交全款、买税、上牌、选号等这些相关手续，而办理这些手续则需发上几天的时间。3月15日，我约了王先生过来提他的爱车，上午给王先生举行了一个简短的交车仪式，把他要买的花冠车交到他的手上，王先生就这样把车提走了。经过半个多月的时间，将自己从怎样签下单，把车交给客户，算是真正意义上完成了属于自己的第一个订单。这一个过程，是非常值得纪念的，也给自己今后的卖车经历积累了经验，同时也给了自己更多的信心，让自己更加自信，相信自己能更好的完成今后的任务，对以后的工作生活充满信心与动力。这就是我卖出第一台车的感受，以及成交第一个客户的过程，这在我以后的人生中，都是值得细细回味的。

7实习的认识和收获在这半年的时间里，从一个大学出来的学生变成一个社会工作者，从进公司什么都不懂到能够独立的完成整个销售过程。在其中，我学到了很多东西，如：怎样与客户沟通，怎样为人处事，怎样让自己学到更多东西，这对我自己今后的人生道路有很大的帮助。实习就是一种实践，是有别于书本上的理论知识，在这半年的实习中，我深刻体会到实习的重要性，同时也收获了不少经验，概括的说是：坚持，合作，沟通，主动。首先，我觉得实习给我最大的收获就是坚持，汽车销售是一个服务行业，在销售过程中，顾客是上帝，我们难免会在工作中受气，会得不到顾客的认同，有的顾客甚至会故意刁难而使自己倍感压力，这个时候我们就需要用道理去说服顾客，从而得到他的理解，愿意听自己的所说的。汽车销售是自己选择的专业，不管遇到多大的挑战，我都会坚持，不会退缩。其次，团队合作精神也是非常重要的