商务谈判与礼仪-06商务谈判的语言技巧

第6讲商务谈判的语言技巧本章要点商务谈判的过程，是语言交流的过程；谈判的技巧在很多场合可以说是运用语言的技巧；商务谈判成功与否，很大程度取决于语言的正确表述。谈判中的思维活动要运用语言，谈判中的沟通、讨价还价也离不开语言。商务谈判的语言运用，是解决谈判问题的主要工具，关系到谈判的成败。一个高明的谈判者，往往同时也是运用谈判语言的高手。正如谈判专家指出的那样：谈判技巧的最大秘决之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去一、语言谈判概述谈判语言的类型商务谈判语言运用的原则商务谈判语言的运用（一）谈判语言的类型商务谈判的语言多种多样，从不同的角度或依照不同的标准，可以把它分成不同的类型。同时，每种类型的语言都有各处运用的条件，在商务谈判中必须相机而定。1．依据语言的表达形式的不同，商务谈判语言可以分为有声语言和无声音语言。2．依据语言表达特征，商务谈判语言可分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。3．通过表情动作来传递情感的语言形式-----体语。体语主要有首语、手势语、目光语、微笑语、界域语、姿势语六种表现形式。（二）商务谈判语言运用的原则商务谈判中要懂得利用表情、手势和抑扬顿挫的语调等种种技巧来表达和强调自己的思想和见解。那么，什么样的语言为成功的谈判语言呢？在商务谈判中运用语言艺术时需要遵循一些基本的原则。（1）客观性原则（2）针对性原则（3）逻辑性原则（4）说服性原则（三）商务谈判语言的运用谈判语言也要根据谈判的目标、对象、时间、环境、内容等具体情况正确选择。在谈判准备分阶段，一般以商业法律和军事语言为主，主要是用最短的时间和最低的代价选择、试探合作伙伴，没有必要加强关系。在谈判开始时，以文学、外交语言为宜，旨在创造良好的气氛，拉近感情，消除陌生感等。在谈判讨价还价阶段，一般以商业法律语言为主，以文学、军事语言为辅，以明确谈判立场、方案，并适时调节谈判气氛和局面。在谈判结束阶段，往往选择军事语言,因为到了要结束谈判的时候，如果用别的语言，很容易造成误会。二、陈述的技巧陈述是双方基于自己的立场、观点等，通过述说来表达对各种问题的具体看法，或对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。一种不受对方提出问题的方向和范围限制，主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。谈判者能否正确有效地运用述说的功能，把握陈述的要领，将会直接影响谈判的效果。（一）陈述的原则从谈判的角度考虑，叙述问题、表达意见应当态度诚恳，观点明确，层次清楚，语言通俗。通常在陈述中应遵循以下原则：1．用语准确、明白。2、主题应明确，语言要婉转。3、提出的数值要准确。4、重视会议结束时的发言。5、必要时可重复。（二）注意的问题在陈述的过程中，谈判者要注意以下几个方面的问题：1．不要拐弯抹角回不到主题2．第一次就要说对3．以肯定性措辞表示不同意4．切莫以否定性话语结束会谈5．避免使用含上、下限的数值（三）陈述的技巧情理法：这是一种有情有理、情理融合的陈述方式，能增加感情色彩，并伴之以理服人，从而达到情感人，使倾听者深受感染并在内心产生共鸣，常常会收到奇特效果。实物法：即谈判者在陈述过程中辅以实物（包括图表、模型等），以增加直观效果，从而增强陈述的真实感和说服力，以收到良好效果。对比法：对比法是指把两种互相对立的事物放在一起，使二者相映相衬。在正与反的对比中使已方的观点更鲜明、突出，从而引起对方的注意，造成强烈的印象。提炼法：提炼法是指把述说内容进行加工提炼后，总结成言简意赅的字句，以强化听者的记忆。细节法：细节法是指在过程中对人物、景物、事件、场面的某些细节做出具体描绘的述说。运用细节法，可以让对方如临其境，感受深切。细节描述能帮助谈判者真切、具体地表达思想感情，使听者深切理解谈判者的观点、立场。但采用这种形式必须注意细节真实。递进法：递进法是指先提出问题，然后逐层分析问题最后得出结论的讲述方法。这种方式摆事实，讲道理，逐层深入，具有脉络层次清晰，逻辑严密，说服力强的优点。三、发问的技巧发问也称提问，是商务谈判中经常运用的语言表达方法。首先问话要有一定的目的，然后通过一定的方式表达出来。谈判者若想组织一次讨论会，他邀请别人参加，谈话中很自然要问对方对某类问题有没有兴趣？愿不愿意参加等等。有人想开办一个股份公司，需要征募股东，谈话中自然要问对方是否乐意参加某种联营？可否投放一定资金？等等，这都是和一定的目的联系在一起的。通过巧妙适当的提问，可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态；同时，发问还能准确地表达自己的思想。（一）发问的类型清式提问探索式提问间接式提问选择式提问诱导式提问延伸性提问证实性问句多种式问句（二）发问的技巧为了获得良好的提问效果，需掌握以下发问要决：1．引起人人的注意，为他人的思考提供既定的方向。2．为了取得有利的商务谈判条件，提问的时机必须把握好，既不能太早，又不能太晚。3．因人而异，抓住关键。4．如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机的到来时再继续追问，这样做以示对对方的尊重。同时，在追问时要注意变换角度，。5．适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，及其处理事物的态度。6．避免提出那些可能会阻止对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。7．不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。8．要以诚恳的态度来提出问题。9．注意提出问题的句式应尽量简短。10．提出问题后应保持沉默、闭口不言、专心致志地等待对方做出回答。（三）发问的要领在谈判过程中，发问技巧的适用，除了可对发问类型进行选择以外，还要注意发问要领。主要有以下几个方面：1、发问时机-----注意对手的心境，在对方最适宜答复问题的时机发问。在谈判刚开始或者是初次接触的谈判对手，要先取得对方的同意再提问。当要提出一些敏感性问题时，最好说明提问的理由，以免造成麻烦和窘境。2、发问速度-----按平常说话的速度发问。太急速的发问易令对手认为你不耐烦或抱有审问的态度；太缓慢的发问易令对手感到沉闷。3、发问的准备-----注意事先对主题、范围、可能的答复进行构思，不要问得漫无边际，引起对手的误解。4、发问次序-----发问的先后次序要有逻辑性，不要跳跃。有时变换一下问题的顺序，会有意想不到的效果。5、发问主题-----所有