《创新创业基础-理论、案例与训练》 第九章 创业计划书与项目路演

创新创业基础——理论、案例与训练签到扫码下载文旌课堂APP扫码签到（2022.4.118:00至2022.4.118:10）签到方式教师通过“文旌课堂APP”生成签到二维码，并设置签到时间，学生通过“文旌课堂APP”扫描“签到二维码”进行签到。。第九章创业计划书与项目路演1知识导图1创业计划书概述2撰写创业计划书3项目路演目录CONTENTS01创业计划书概述课堂互动图9-1创业计划书PPT封面请大家讨论一下，大学生创业者撰写的创业

计划书（见图9-1）会给哪些人看？一、创业计划书的概念创业计划书又称商业计划书，是一个对与企业创办有关的各种事项进行总体安排的文件，它从企业的人员、制度、商业模式，以及产品开发、市场评估、营销策略等各个方面对即将创办的企业进行可行性分析。图9-2创业者游说风险投资人二、创业计划书的作用（一）创业计划书是创业者把握企业发展的总纲领（二）创业计划书是创业团队及合作者共同奋斗的动力和期望（三）创业计划书是投资人决定是否投资的重要参考（四）创业计划书为企业经营活动提供依据与支撑（五）创业计划书有助于获得其他相关者的帮助02撰写创业计划书课堂互动图9-3撰写创业计划书请大家回顾前面学习过的知识，然后讨论一下，

撰写一份完整的创业计划书（见图9-3）需要安排哪

些核心内容？一、创业计划书的撰写要求12345准确性、可靠性原则全面性、条理性原则简洁性、通俗性原则优势性、营利性原则可实施性、易操作性原则（一）撰写创业计划书的原则一、创业计划书的撰写要求（二）创业计划书的格式要求创业计划书的封面通常包括企业名称、地址、主要联系人姓名及联系方式等封面创业计划书所有内容的提纲及对应内容的页码目录创业计划书的正文分为计划摘要和正文主体两个部分。正文这是除了创业计划书的正文以外，创业团队认为需要说明的其他部分。附录一、创业计划书的撰写要求（二）创业计划书的格式要求图9-5创业计划书（商业计划书）封面示例图9-6创业计划书的目录二、创业计划书的内容（一）计划摘要计划摘要是对整个创业计划书最高度的概括，创业者应该用最简洁的语言提炼创业计划书的精华。计划摘要如同推销产品的广告，创业者要反复推敲，精益求精，力求形式完美，语句清晰流畅而富有感染力，并且说明企业的独特之处和企业能获得成功的关键因素。此外，如果撰写创业计划书的主要目的是融资，则不妨在计划摘要中明确写出自己需要的资金数额、比例及性质，这样会更吸引投资人的关注，显得很有诚意。二、创业计划书的内容（一）计划摘要拓展阅读一页纸的计划摘要大四学生小梁有一个叔叔是一家投资公司的负责人，小梁的朋友鼓励他撰写一份创业计划书后去找这位亲戚融资。小梁准备了很久，根据自己和室友共同研发的室内绿化项目撰写了一份创业计划书。他把这份创业计划书交给叔叔后，很快就吸引了叔叔的注意，尤其是小梁精心准备的那一页纸的计划摘要，如图9-7所示。上述材料中小梁的项目之所以能够吸引叔叔的注意，原因就在于他的“一页纸的计划摘要”。通过这份摘要，小梁不但让投资人明白了该项目的商业价值，还清楚地介绍了所提供的产品，以及该产品是如何解决消费者的痛点问题的。由此可见创业计划书中计划摘要的重要性。二、创业计划书的内容（二）企业概况企业基本信息包括企业的名称和主要经营范围。企业的法律形式创业计划书中要明确说明企业是有限责任公司、个人独资企业还是合伙企业等其他的法律形式。选择创业项目的原因介绍创业的背景和项目特点。企业的愿景、使命和价值观企业的愿景是企业创始人对企业未来发展方向的一种期望、一种预测、一种定位；企业的使命说明了企业的根本性质和存在的理由；企业的价值观是企业在追求经营成功的过程中所推崇的基本信念和奉行的价值标准。一、创业计划书的内容（三）市场分析123该行业的现状：处于萌芽期还是成熟期？发展到了何种程度？总销售额是多少？总收益如何？该行业的发展趋势：未来走向如何？该行业的所有利益相关者概况：竞争者、消费者、供应商、销售渠道等。1．行业分析4该行业的影响因素：国家的政策导向、社会文化环境、竞争者的现状、行业壁垒等。二、创业计划书的内容（三）市场分析1企业的细分市场是什么？2该细分市场的规模有多大？3企业最大可以占多少市场份额？4企业的5年生产计划、收入和利润分别是多少？2．目标市场分析二、创业计划书的内容（三）市场分析3．竞争对手分析企业最大的竞争对手是谁？竞争对手的优势在哪里？有什么新动向？企业具有哪些竞争优势和劣势？优势如何发扬？劣势如何消除？企业能否承受竞争所带来的压力？企业将采取什么策略战胜竞争对手？二、创业计划书的内容（四）产品或服务介绍1产品或服务提供给消费者的基本价值，即消费者能够从企业的产品或服务中得到什么利益？2与竞争对手相比，企业提供的产品或服务有哪些优势与劣势？企业采取何种办法取长补短？3企业拥有哪些专利与许可？企业为自己的产品采取了哪些保护措施？4企业对新产品或服务有何规划？5企业的产品或服务定价为何能给企业带来长效利润？6产品或服务如何拥有稳定的客户群？客户群一旦缺失，企业该如何应对？二、创业计划书的内容（五）核心人员及组织结构图9-8组织结构图示例主要管理人员：此处必须重点介绍，介绍的内容包括他们的详细经历及背景、所具有的能力、所担任的职务和承担的责任等。人员组织结构：主要介绍创业企业的组织结构图，如图9-8所示；各部门的功能与职责；各部门的负责人及主要成员；企业的报酬体系；企业的股东名单、持股比例；企业股东的背景资料；等等。二、创业计划书的内容（六）营销策略营销策略是企业以目标客户需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略，为客户提供满意的产品和服务的过程。分析营销策略时，通常要回答以下几组问题。（1）第一组问题。企业的产品或服务的成本价格是多少？企业的产品或服务的最终售价是多少？企业能控制最终价格吗？企业定价的依据是什么？在产品的定价中，利润占多少？产品的定价是合理的吗？为什么？产品的定价和营销策略是一致的吗？企业如何应对市场价格混乱？二、创业计划书的内容（六）营销策略（2）第二组问题。目标客户中，哪些是最容易购买产品的？企业有多少条销售渠道？请评价渠道的优劣情况。消费者在哪里可以买到企业的产品或服务？企业会通过哪些分销渠道来接近目标客户？企业如何让目标客户注意到自己的产品？企业如何与目标客户进行沟通？企业有一个能够聆听用户心声的渠道吗？企业如何争取第一批客户的认可？企业如何抢在竞争对手之前迅速占领市场？二、创业计划书的内容（六）营销策略（2）第二组问题。企业是如何控制渠道的？企业如何管理一线推销员？企业有营销推广计划吗？（3）第三组问题。企业一线推销员是如何体现企业形象的？企业的广告内容和企业理念是一致的吗？二、创业计划书的内容（七）财务规划财务规划是对企业筹资计划、财务管理、投资计划的统称，如图9-9所示。固定投资需要多少钱？需要多少流动资金？企业的产品在一年内的生产量是多少？什么时候开始进行产品线扩张？每件产品的生产成本是多少？每件产品的定价是多少？使用什么分销渠道？所预期的成本和利润各是多少？哪些职位需要雇用人员？何时开始雇用？工资预算是多少？图9-9财务规划二、创业计划书的内容（八）风险分析市场风险：包括生产中可能遇到的问题、销售中未知的波动因素、竞争中难以预料的方面、客户的

不同需求与反馈等。技术风险：主要是指产品研发和生产中的困境，如技术力量不够强大，研发不到位，员工熟练程度

不高、经验不足，研发资金短缺等。资金风险：创业者需要阐明可能出现的资金周转不畅和资金断流等问题，也要讲明万一企业遭遇清

算的后果，以及遭遇清算后有无偿还资金的能力。管理风险：创业者要实事求是，不能刻意隐瞒管理方面的缺陷和漏洞，而要如实反映情况，诸如人

手不足、经验欠缺、资源匮乏等。其他风险：企业的其他风险有很多，如政策的不确定性、经营中的突发状况、财务上的不确定因素

等，都可以归入此类。三、创业计划书的评估（八）风险分析创业计划书的逻辑是否清晰，论据是否充分，表达是否通俗易懂，语法是否正确，用词是否恰当。创业计划书是否设有目录，以便投资人可以较容易地查阅各个章节。创业计划书是否包含了计划摘要并排列在最前面。检查计划摘要是否写得简明扼要、引人入胜。创业计划书是否显示出你具有管理企业的经验？否则，一定要明确地表示你已经找到了一位专业人士来协助管理你的企业。创业计划书是否显示了你有能力偿还借款，从而增强投资人的信心。创业计划书是否显示出你已进行过完整的市场分析，要让投资人坚信你在计划书中阐明的市场需求量是真实的。创业计划书能否打消投资人对产品或服务的疑虑。如有必要，可以准备一件产品模型或样品。案例丁哥创业记（二十九）——撰写创业计划书并获得融资丁哥在预估企业未来流动资金的时候发现，前期因为房租、开办费等问题有一笔几万元的资金缺口，在企业开办之前，他必须进行一次融资。为此，丁哥找自己的创业导师寻求帮助。老师告诉他，现在竟然已经做了大量的准备工作，可以据此撰写一份创业计划书。利用创业计划书，他们既可以去社会上寻求投资人的资金支持，也可以通过参加大学生创业大赛获得奖金。于是，丁哥按照老师提供的创业计划书模板，开始撰写自己的创业计划书。他首先制作了一个精美的封面，然后跳过目录和计划摘要，开始撰写创业计划书的正文部分。（1）企业概况。企业名称为核核美美特产店，主要经营范围是核桃副产品的生产、加工和销售。企业为股份有限公司。企业的愿景是让广大消费者吃上便宜又健康的核桃食品，让河北核桃走向全世界；企业的核心价值观是健康、创新、共赢、服务至上。案例丁哥创业记（二十九）——撰写创业计划书并获得融资（2）市场分析。①行业分析。在社会经济不断发展、人民生活水平不断提高的背景下，广大消费者对健康食品、绿色食品的需求与日俱增，食品行业迎来了巨大的发展。特别是在电子商务的助推下，一大批食品品牌崛起，如三只松鼠、良品铺子、百草味等。在多样化的消费者需求的刺激下，当前食品领域的产品创新日新月异，如螺蛳粉、肉松饼、肉脯等都已经成为家喻户晓的明星食品。休闲食品的种类繁多，未来还有更多机会。②目标市场分析。核桃作为传统膳食养生佳品，是满足消费者此类需求的最佳选择之一。本企业的目标客户是来风景区旅游的游客，主要满足他们对绿色、健康土特产品的需求。③竞争对手分析。本企业的竞争对手大多是位于新疆、河北等优质核桃产地的，集核桃种植、育种、加工、销售于一体的综合性中小企业。竞争对手具有先发优势，已经占据了部分市场和客户，拥有稳定的销售渠道。案例丁哥创业记（二十九）——撰写创业计划书并获得融资未来，本企业将避开传统渠道竞争，以“低价、健康、优质、创新”的理念打开市场。（3）产品介绍。本企业初期以烤核桃和文玩核桃小饰品为主要产品，后期还会投入研发经费进行新产品开发。核桃及核桃副产品具有绿色健康、营养丰富、口味上佳的特点，自古民间就有“以形补形”的观念，认为核桃是补脑的最佳食品，这对工作强度大、经常用脑的城市白领来说，是再好不过的日常零食之一。而且核桃还具有百搭的特点，可以搭配红枣，也可以搭配干果，还可以搭配粥饭。此外，核桃的副产品种类也非常多样，如核桃奶、核桃露、核桃油、核桃粉、烤核桃、核桃仁、文玩核桃等，特别是文玩核桃，具有两千多年的历史，积累了非常丰富的文化资源。当前制约消费者需求的主要因素是消费者不了解核桃副产品及产品价格稍高。后期企业将通过成本控制逐步降低产品售价，让更多消费者了解和接受核桃副产品。案例丁哥创业记（二十九）——撰写创业计划书并获得融资（4）核心人员及组织结构。目前，企业创始人有3位：丁哥、小江和老文。其中，丁哥是经理，总管企业经营；小江是销售负责人；老文是财务负责人。小江和老文两人受丁哥领导。（5）营销策略。本企业计划首先以试销的方式向风景区的商贩和店铺供货，同时利用互联网建设直销渠道。后期将在风景区开设专卖店，然后通过网络直播的形式推介本地特色文化，在吸引足够多的粉丝后进行直播带货，推销核桃相关副产品。为了打开市场，直播带货的产品价格要接近甚至低于成本价格。但通过爆款产品的引流预计可以带动其他主力产品的销售，不会出现亏损的情况。案例丁哥创业记（二十九）——撰写创业计划书并获得融资（6）财务规划。本企业需要固定投资4万元，流动资金5万余元，前3个月预计会有较大的资金缺口，其后随着销售旺季的到来，流动资金情况将会好转。目前，以烤核桃为例，本企业产品的生产成本是12.69元/件，零售价格为18元/件，正常月生产量在1500件，半年销售额大约在16万元左右。预计一年以后增加2条生产线，年销售额在100万元左右。（7）风险分析。核桃原材料的采购价格是制约企业发展的重要因素，未来如果本地原材料采购价格上涨，会进一步影响企业市场营销活动的正常开展。并且随着生产线租借到期，新的生产线建设开启，企业将产生更大的资金缺口，如果融资不利，将会有很大的财务风险。对此，企业将做好流动资金管理，同伙伴企业继续开展深入合作，寻找新的融资渠道等。案例丁哥创业记（二十九）——撰写创业计划书并获得融资……丁哥大致确定了创业计划书的内容，进一步明确了企业的经营重点，然后回到开头撰写了计划摘要。丁哥将创业计划书的初稿交给创业团队进一步完善，又加入了诸多数据和分析，最后提交到学校创业大赛，获得了四等奖及一万元人民币资金扶持。能力训练—撰写一份创业计划书以前面章节能力训练中确定的企业构思为基础，撰写一份创业计划书。创业计划书必须包含封面、计划摘要和正文。创业计划书的正文内容必须包含以下几点。（1）企业概况。（2）市场分析。（3）产品或服务介绍。（4）组织结构。（5）营销策略。（6）财务规划。（7）风险分析。03项目路演课堂互动图9-10演讲通过一段简短的演讲（见图9-10）向身边的

人说明自己的兴趣爱好。然后讨论一下，用演讲

介绍事物相比文案介绍方式有哪些优势？一、项目路演概述项目路演是指在公共场所进行演说、演示产品、推介理念，以及向他人推广自己的企业、团队、产品和想法的一种方式，如图9-11所示。图9-11正在进行项目路演的创业者项目路演的优势是可以同时让多个投资人认真倾听创业者的讲解和说明，同时还可以让他们有一个思考和交流的过程。一般来说，项目路演的主要形式是举行推介会。二、项目路演的要素（一）有一个大愿景（二）详细解释如何使用投资（三）展示竞争力（四）展示团队的力量（五）展示解决痛点的能力三、项目路演需要准备的资料（一）项目路演台本（1）根据项目路演结构撰写演讲内容。（2）梳理演讲内容并标注重点。（3）对提问环节进行准备。三、项目路演需要准备的资料（二）项目路演PPT1．篇幅项目路演PPT的篇幅应控制在15页左右为宜。2．制作方法制作项目路演PPT应注意以下几点。PPT的版式设计、色彩风格要统一。能用图片的尽量不用文字，切忌使用过多的