公司经营与管理7章（完成）

第七章广告公司的运作流程（一）本章提要：广告公司的运作流程介绍广告调查广告策略和广告创意创意过程的管理第一节广告公司的运作流程介绍专业的广告公司给客户供应“广告”产品，它的服务一般包括以下五个部分:行销商量（主要是市场调研和营销分析)；创意；制作广告;业务沟通（与客户、制作公司、调查公司等）；媒体购买。

广告作品的出笼要经过如下几个环节：广告主委托广告代理公司制订广告计划,广告代理公司按其需求制作广告，通过媒体传达给消费者，使消费者购买或形成某种认知。广告公司的服务流程：AE(客户服务人员）通过对市场、广告主的了解，将广告主想做广告的需要和欲望传达给本广告公司,把本公司的能力和想担当业务的讯息传达给广告主,广告公司经过广告策划会议、广告表现会议、制作会议形成营销、创意策略，与广告主沟通并获得认可,然后制作广告，购买媒体。图:广告公司的作业流程也可以用表7—1展现：表：广告的作业流程客户说明会参加人员有：客户服务人员市场调研人员创意人员，总经理或业务副总经理应出席说明会。广告公司的第一次提案会议是广告公司内部人员的商议 .也是广告公司的计划会议。广告公司供应的行销策划、创意要有策略性。策略进展过程包括分析市场，对目标市场、竞争范围进行界定,过程中有客户服务人员、调研人员、创意人员参加。通过策略进展过程,公司逐渐形成对客户所委托产品或服务的广告策略.广告策略包括：目标对象、创意策略、媒体策略.执行计划、进度表和广告预算。广告公司的策略委员会审核其策略。策略审核委员会由广告公司各部门主管和资深人员组成.审核的目的：确保策略的精确性及可执行性，从而保证广告公司产品的质量。广告公司最重要的产品是创意.正式提案会上，广告公司就客户委托的广告业务提出一揽子计划，并征得广告客户的同意.提案可分为年度计划或单一活动计划。广告公司的提案是提案会前一切活动的总结，以示对客户业务的重视。提案获得客户的认可，还要对其策略和创意进行沟通性调查。包括概念测试、脚本测试、效果测试。广告公司的目的不是为了通过提案，而是保证服务的质量，赢得客户长期的信任。最后一个阶段是广告的执行阶段。广告活动所要进行的还有：媒介的投放广告效果监测消费者的反馈等表:标准作业流程其次节广告调查一、广告调查的分类广告调查是为制作有效的广告所做的调查商量。广义的广告调查包括：市场调查、广告策略调查、广告媒介调查、广告效果调查。狭义的广告调查：单指以广告效果测定为目的的调查。广告公司在业务运作流程中时刻离不开调查。包括产品、品牌、经营的调查。广告调查从时间概念上分有广告前期、中期、后期的调查。前期的调查主要是市场调查和整体环境调查.市场调查有助于广告公司和广告客户对市场情况进行分析,制定市场营销决策和广告计划；市场调查能帮助客户给产品定位，锁定目标消费群,对广告、公关、促销等其他传播活动大有帮助.广告中期的调查主要是对所做广告的产品理念的测定和创意理念的测定,是对广告文案、广告片、包装和形象的检测.广告后期的调查是广告效果的调查，是在广告发布后对其结果进行的评价。广告后期调查的内容与广告的目标有关，五个目标：(1）知名度(Aware）（2）回忆度（Recall）（3)偏好度（Preference）（4）说服力（Conviction)（5）购买行为（Action）广告后期的调查主要是这五个方面的内容，可概括为接触效果、心理效果和销售效果调查。广告调查可分：定性调查和定量调查。定性的调查方法包括：深层访谈（depthinterviewing）小组面谈（groupinterviewing）文字联想法(wordassociation)语句完成法（sentencecompletion)绘画法（pictureresponse）卡通测验（cartoontest)人物推测法（guesswhotest）ＳＤ法（semanticdifferential）等市场调查多用数字来描述市场和竞争状况如市场占有率知名度销售状况等.定性和定量相结合的方法如要获悉消费者对某一产品的购买状况，既要有多少消费者、什么年龄、性别、收入、职业的人购买这种产品的量化的统计结果,直接观察，向售货员、购买者询问,增加感性的生疏。广告调查从内容上可以分为：（1)广告讯息的调查：主要是广告主题(theme)或广告概念(concept）的调查和文案检测。（2）广告媒体的调查:测验消费者对报纸、杂志、广播电视、户外等大众媒体,及其他媒体

如何接触,各媒体的特性等.(3)广告运动（compaign）效果测定:主要是对某一产品或品牌广告运动全部效果或企业广

告运动效果的测定，如产品或品牌的知名度，广告的到达率，产品或品牌的市场占有率等。

二、调查的来源1。来源于广告客户客户对自己的产品、营销、企业的经营状况是较为了解的.有些客户自己做过市场调查,有的客户曾委托过别的广告公司或调查机构做过市场调查。广告公司知道客户方面的信息越多，越容易做选择和决择。客户并不愿把全部有关自己的情况向广告公司通报。如客户的财务状况，客户的财务总监认为这是财务隐秘。2.来源于政府机构、行业协会、媒体报道《统计年鉴》、《统计报告》能供应很多信息；政府机构还发布对国家经济形势的评估有关的政治经济政策对某个产业的扶持或削弱的措施等.媒介记者常利用自己便利的身份和职业的敏感性对某些产业、某种消费动向、某种政策的出台做出快速的反应,各种媒介是常见的信息源。行业协会的进展也很快,如家电协会、纺织协会等，行业协会发布的各种调查商量、统计资料有助于广告公司和客户看清自己所处的位置。3.来源于广告公司或调查公司广告公司必须自己或委托专业的调查公司做调查。调查又不影响调查部日常的工作如信息收集给客户和公司各业务部门供应所需的信息调查部人员少，所做的调查面广，调查难度，广告公司可委托专业的调查公司来实施。就调查的内容来说,市场调查、媒介监测委托调查公司实施为好。

三、调查的方法广告活动中的调查包括三个方面：市场调查、媒介调查和广告效果调查.市场调查和媒介调查在广告活动之前实施.广告效果调查贯串于整个广告活动的始终。(一）市场调查的目的是了解消费者和产品在市场中的位置。方法:有文献调查法和实地调查法。文献调查法：是案头工作,资料的查找、整理、分析都属于文献调查。文献调查可供应单独的报告。实地调查法深化到企业、销售商和消费者中，在实地调查之前，一般要做案头的筹备工作.实地调查:常用观察法、问卷调查法、实验法。实际工作中常用文献调查和实地调查相结合的方法，以节省成本，得到更全面的信息。消费者的市场调查包括:人口基本情况、行为和态度三个方面.（二)媒介的调查除了媒介特性的了解外，更多的与广告效果调查相结合。媒介调查有：l.各媒体接触率调查：各媒体接触率分析各媒体接触动机分析各媒体接触时间分析,

各媒体阶层分析各媒体内容反应分析各媒体信任程度分析。2.电视、广播收视、收听率调查：家庭收入、成员开机率分析，各地区开机率分析，各台各节目收视（听）率分析，性别、年龄收视（听)率分析,职业、教育收视(听）率分析，心理群体收视（听）率分析。3。报纸、杂志阅读率调查：阅读注意率分析，调查联想率分析，阅读精读率分析,产品、品牌了解程度，标题、副标题了解程度，文案、图案了解程度，报纸、杂志的发行量分析,报纸、杂志的传阅率分析.(三)广告效果的测定法包括事前测定法、事中测定法、事后测定法.l。事前测定法有：(1)消费者评定法。（2）直接信函回邮法.(3）皮电反应测定法(4)视向测验。（5）节目分析法.类似的测定方法还有雪林氏测定法—-以测探广告前后受众对品牌选择的意图、集体反应测

定——用健盘回答代替问卷回答.2．事中测定法有:（1）销售地区试验.（2)询问法.(3)分割法。3．事后的测定法有:（1）知名度测定（2)理解和偏好测定,很多是测定消费者的态度，可用问卷、检查表、语义差别法等。（3）行动或购买力测定。第三节广告策略和广告创意广告策略主要是在客户服务部完成的.广告作业中策略和创意是不行分割的.创意对广告公司十分重要。一、广告策略广告策略是为达到广告目的所实行的方法和手段。基本构架是：为何、对谁、将何种事物、在何时、何处、用什么来进行沟通的问题,五大要素包括：目标、构想、时机、地区、媒体等。(1）目标.目标设定广告策略的基础.(2）构想。广告内容是广告构想问题。最独特的卖点（sellingpoint），作为广告构想的中心课题。（3）时机。随季节、时间、大事等因素的变化，产品广告的集中程度、策略有所不同.时机是影响广告效果的重要因素。(4)地区。广告的地区分布要考虑产品需要的大小，要考虑品牌的销售实绩来做哪里是重点地区的决定.要有意扶持品牌弱势的地区，需加强销售重点地区。（5）媒体。针对广告目的，设定媒体目标。首先要考虑媒体对目标的适合性如何，了解媒体特性、媒体量和质以及成本问题。其次要考虑所要选择的媒对广告目标的效率，然后从表现战略加以衡量毕竟应选择何种媒体才能发挥最大效果.最后要在广告预算约束下谋求适当的媒体以及广告刊播数量。好的广告策略的特点：广告策略要有独创性广告策略的制定到策略的实施，肯定要有明确的目标，没有目标就没有策略.广告策略要有连续性,/它可能是今后3～5年的行动纲领.广告策略要有可操作性.广告策略要有针对性，要设定重点，集中攻击。广告策略有可调性,它不能一成不变。二、策划书广告策划书不愿定要有统一的格式,包括重要的两部分：分析部分、策略建议部分.分析部分所涉及的内容有市场分析、产品分析、竞争对手分析、消费者分析及客户的优势、劣势、机会、问题的评估分析。策略建议部分如果仅是广告策略（客户自己或委托别的公司制定公关、促销策略)，则主要是创意策略、媒体策略和预算。营销策略的建议部分中还包括：公关策略、促销策略。策划书中的前言和最后的评估是必要的前言列出策划书中最重要和核心的东西，评估则是对整个广告策略的总结.图:广告策划书的结构策划书要简明扼要、论点有支持、符合上文所说策略的标准。三、创意策略的要素创意策略是广告策划中的核心.管理人员尤其要注意以下三个要素：1．包括相关信息的策略性文件是创意人员的一个必要要素.公司的员工要生疏策略文件，策略文件是公司内部使用的语言，公司的客户也要理解策略性文件，2。广告公司的策略审核委员会是另一必要要素.策略审核委员会由公司内的专业人士组成。策略审核委员会帮助供应改进策略的建议。策略审核委员会应由公司中最高级别和最有阅历的人轮流担当。策略审核委员会每年至少审核一次公司的品牌创意策略。创意策略准时交给策略审核委员会.策略审核委员会要尽快地做出答复，以免阻碍创意进展过程。策略审核委员会的负责人在业务上的能力应受到员工的尊重.监测策略审核程序，确保遵从广告目标和程序。3.除了有效的创意策略文件和策略审核委员会外，技术手段或审核程序是第三个要素.四、好创意的标准公司管理人员在检查广告创意时涉及下面一些问题：（1）广告有策略性吗？它是否满意策略文件中制定的标准？(2)广告创意是否简洁、可信、清楚、便于记忆和相关联？（3)广告适合于特定的品牌吗？其他品牌能替代该品牌吗?(4)广告和品牌的共性全都吗？(5）广告的生命力是否长期？它能和其他广告联合吗？它能用多种创意执行延长吗？（6）广告本身可否借用在其他传播上—-销售促进、公关？（7)除了品牌功能，广告还包括人们的其他利益吗？它清楚和乐观地描述了品牌使用者的性格吗?在感情层面和理智层面上是否触及到了消费者？（8）广告是否有足够支持品牌利益的证明？（9)广告中的视觉和语言要素是否全都并相互支持？视觉和语言要素能单独分开吗？（10）广告中的利益点是否有可信和有意义的信息支持？(11）广告中的要素和主要卖点是否多余、不相关、令人迷惑?创意规章不能代替有质量保证的策略进展和审核、有阅历和受过训练的员工及有制造性的想法，但这些规章能提高公司作业的质量。五、创意的方式1。创意的误区和精彩的创意创意绝妙的广告能吸引人们的注意,给人们深刻的印象，创意新颖的广告能影响行为，促使消费者去购买广告宣扬的产品或其服务。创意的误区：推断出创意的优劣对管理人员十分必要。超群的创意不是市场策略，好的广告不是灌输市场策略.超群的创意不是制作技术。超群的创意不是炫耀.精彩的创意:精彩的创意是以出人意料的、有趣的甚至是惊人的方式表现产品的优点以及它与消费者生活的关系。精彩的创意主题突出。/如柯达“留住美妙时间”精彩的创意表达手法简洁清楚.精彩的创意确立广告形象，它为产品制造独有的传播方式，消费者一见便可识别,但令竞争

者难以仿照。精彩的创意亲切自然—-在亲近观众或读者方面达到大多数广告望尘莫及的程度。2.创作战略广告的创作方式分:创作战略和表现型态两个层面.创作战略主要强调“说什么”,表现型态则解决“如何说”的问题。创作战略有：（1）一般战略.这种战略常用在新产品上市阶段，竞争者少,市场份额相对大.它不强调与竞争者的差异,只说明产品的特长。如VCD影碟机（2)先下手战略（preemptivestrategy)。很多产品在功能相像，产品同质化时用这种战略是聪慧之举。如松下/“磁鼓录像机”(3）USP战略。USP是独特的销售主张或建议,是广告公司创作中常用的战略，三方面的涵义:明确的建议.独特的建议。所谓“独特"，是指该产品的有些特点是竞争对手做不到的，或者竞争者的广告所未曾表现出来的。有助于销售的建议。/附加的社会、心理的意义如百事可乐“新一代的选择”Nike的“Justdoit”（4)品牌印象战略.有些产品看出有多大的差异，广告的重点在于培植品牌，使消费者对品牌有好感，形成品牌忠诚。如香烟、啤酒（5）产品定位战略.产品定位是以在消费者中给产品特定的位置为目的，促使消费者对特定的品牌形成观念.三个因素:考虑市场的竞争状况消费者的需求产品特性如IBM的定位“我们不是销售机器，我们销售解决问题的方法”东软集团的“用户制造价值"。（6）共鸣战略.共鸣战略是利用消费者日常的生活体验，在其记忆的场面重现时，联想起某品牌的战略。（7）感情战略。“意表”外印象的组合，给消费者以震动，从而使消费者牢牢记住这种产品.如贝纳通/“瞬间的真实”爱滋病患者的形象牧师和修女亲吻的照片战争中的血衣等。第四节创意过程的管理一、提高创意的管理方式影响广告公司创意质量的决定因素是创意人员。公司管理者应优先考虑提高创意人员的能力。创意过程中其他的标准—-策略的集中、员工的用心和合作、公司的环境、责任心和准时的嘉奖，公司就能产生高质量的创意.1。策略不集中是广告无效的主要缘由。广告公司轻视策略有以下几个缘由：首先,客户生疏不到基础调查的重要性，不愿在调查上花钱，而这些调查对形成明智的策略

是十分必要的。其次，客户因种种缘由削减了对广告公司的支付,广告公司为了利润，不得不削减市场调研

和客户服务上的开支；广告公司财务的紧张使公司拿不出高薪聘请高素养的营销和广告人才;广告公司为了节省成本,从大量的定量调查转向定性调查，削减了策略预见的精确性.第三，客户要求加快广告作业的过程，迫使广告公司更多时候实行权宜的态度。以上三个方面的缘由造成公司策略的不稳定。有效的策略过程,这是广告发挥作用的基础。2。广告公司提高创意的其次个方面是投入。创意人员必必要有资料、方法,更重要的是时间的完全投入。用心和投入能使这些人做出有效的广告.创意人员投入足够的时间供应了保障。3。合作是产生和提高创意的第三个缘由.创意是合作努力的结果而非个体劳动.广告公司的管理层必须承认合作是创意过程重要的方面.增强合作的三个方法:保持管理的全都性让人们在作业中有较长的时间确保好的沟通4。创意过程中对创意质量有很大影响的第四个因素是广告公司的环境。环境包括：文化、硬件设施和影响创意过程的管理因素.办公硬件和周围环境有助于好的沟通，则能增强员工的制造性。如宽松、舒适的桌椅、音乐等在公司的接待室、门厅和会议室展现广告作品。要使创作人员的周围环境平坦、光明、活泼和有趣.集体活动，使他们感到轻松.5。创意过程的管理中,明确的分工是提高创意的第五个因素.责任界定得越清楚，结果会越好。清楚的责任时会做出乐观的反应，责任不明确时会感到迷惑。责任不清楚时,就会消灭差错。责任不落实到简略的个人，则没有人会担当责任。6。对创意的提高有乐观影响的最后一个因素是嘉奖.嘉奖可以来自多方面和各种形式.方面：管理层的嘉奖经济上的嘉奖非物质的嘉奖形式:管理层可用现金作为即时嘉奖建立每月或每年最佳创意嘉奖的机制,在创意揭晓的庆祝活动上邀请新闻界参加等。提高创意的管理方式是稳定的策略集中、时间和人员的投入、合作、好的创意环境、清楚的责任和创意嘉奖等。二、如何产生“大创意”客户的层次越高，对“bigidea”的呼声越迫切；客