纺织业供应链

纵向集成的供应链模型给客户供应从棉花到布匹生产甚至是到服装的完整服务贸易\生产1)客户层:最终客户或进一步加工型的客户来源:罗兰贝格访谈,中国市场年鉴供应链模型–纵向集成模型–国内市场(棉花种植)/棉花贸易2)2000年的平均收益水平缘由:纺纱纺织/针织染色/印花/后处理服装加工国内市场其他外部客户典型的价格结构典型的收益水平2)市场纺织品–国内市场纵向集成模型–纵向集成者供应从棉花到服装的完整服务比单一产品更能赢得客户市场空间巨大且由于服装市场的需求不断增长,使整个市场呈现增长性可能会消灭几个纺织品的品牌3.3%2.6%2.2%4.2%1Documentnumber运作纵向集成的供应链，并不意味着要拥有各个环节，而是要对各个环节具有很强的掌握力纵向集成的供应链纵向集成的供应链包括从棉花到成品布匹及从布匹到成衣的完整过程，简略包含以下环节：

1.(棉花种植)/贸易

2.纺纱3.纺织/针织

4.染色/印花/后处理

5.成衣纵向集成的供应链确保各个环节的产品质量在相同的水平上，因而该供应链上的产品可以转到下面的环节上使用但这并不意味着全部的环节都必须掌握在一个公司手里，但作为供应链的集成者为了掌握整个供应链，必须掌握供应链的每个环节。本模型不排解中间产品销售给第三方客户的业务纺织品–国内市场纵向集成模型–纵向集成者2Documentnumber最大的机遇在于赢得新的客户-最大的威胁是在整个供应链上确保稳定的质量巨大的市场：国内市场空间：3850亿人民币因服装需求的增长带来的整个市场增长加入WTO后，中国可以进口到更多质优价廉的棉花-这通常可以提高产品的质量产品升级到高端市场，可以取代部分进口产品，猎取更高的毛利缩短交货期，削减交易费用，提高产品质量整合模型有更多的机会赢得客户创建一个从纺纱到服装加工甚至分销的品牌整个供应链各个环节通过持续改进以保证整个供应链的竞争力通过增加能力可以便利地实现业务扩张有机会通过投资研发能力创建纺织品牌（是创新而不是仿照）实现管理的整合以取代各个环节分散管理的做法纵向集成的各个环节必须保持相同的质量标准各个环节的能力必须足够强大以满意其他环节的需要囿于自己的能力，灵敏性受限制——但仍然有外包的可能性集成供应链的管理和组织模型在中国并不常见政府的法规可能影响到纵向集成印染环节在国内很薄弱（就是外包也很难找到合适的服务商）集成供应链可能会影响到征税主体，税收受损的地方政府可能会不支持集成模型。纵向集成将面对激烈的竞争，尤其是来自国外的竞争供应链角色的机会供应链角色的威胁纺织品–国内市场纵向集成模型–纵向集成者3DocumentnumberXXXX已经具备了供应链上的各个环节——整合计划也在进行中纵向集成供应链模型（国内市场）XXXXXX思捷XX万佳XX物流选定的供应链贸易公司已经在各个环节上都拥有外包的工厂棉花:

仓库-锦纶:

-一个工厂-纺织和针织:-七个工厂-印染:-一个工厂-服装:-三个工厂

-一个织袜场华创的相关公司BlueNavy将外包成衣的生产万佳出售部分纺织品在山东同XX纺织已经建立合作关系(始于05/02)纺织品–国内市场纵向集成模型–纵向集成者4Documentnumber尽管需要整合的各个环节都已经存在，但更新技术尤其是印染技术，需要大量的投资华创实现供应链角色的优势华创实现供应链角色的弱势XX纺织的业务涵盖了除棉花种植以外的全部环节XX物流可以为整合的供应链供应一体化的物流服务纵向集成的供应链已经存在并正在整合过程中自有工厂的平均投资回报率达27%自有工厂的产品内销及外销额已经达到25亿人民币已经拥有一批来自贸易公司和生产工厂的客户在新的销售组织架构中，华创将建立一个强大的销售部门以取代分散在各个工厂和贸易公司中的销售部门拥有将锦纶生产和制袜进行纵向集成的成功阅历将各个公司的技术和质量水准提高到同一水平需要大量的投资印染是整个供应链中最薄弱的环节目前的各个环节生产能力还不匹配目前还没有自己的研发部门（只是仿制）缺乏纵向集成的现成的管理阅历纺织品–国内市场纵向集成模型–纵向集成者5Documentnumber纺织品部分比较强，但缺乏整合评价标准打分缘由66464210P1P2P3P4P5P610XXXX多年来始终在从事供应链所涉各个环节的业务他们熟识中国的市场对纵向集成的供应链模型有熟识目前供应链纵向集成的操作能力还比较弱华创具备开展新业务所需要的全部的客户、供应商和外包工厂的关系网他们已经运作多年拥有良好的网络拥有一家经营棉花、纱、坯布、成品布和服装的贸易公司，七家纺织品工厂，一家印染厂，一家锦纶厂各个环节的技术和质量水平相距甚远（如印染厂的设备只能染比较窄的布，对其他产品不适用）——需要大量的投资适合纵向集成的信息系统还没有建立多年的纺织品德业阅历为XX储备了供应链所涉各个环节的专家香港的贸易公司已经拥有组织整个业务的专家将现有的环节整合为纵向集成的系统对管理而言是个巨大挑战，但从现有的人员中可以建立这样的团队尽管已经存在将一个环节的产品应用到下一个环节的做法，但还不能称为纵向集成的公司在纵向集成的供应链方面没有竞争力在将来三年需要大量的投资以形成市场竞争能力已经在比较小的规模上运作纵向集成模型（贸易公司）已经熟识到纵向集成供应链模型——关于纵向集成供应链的商业计划和模型已经完成并在2002/2003年付诸实施将来三年的技术改造投资计划已经启动选择依据：纺织品–国内市场纵向整合模型–纵向集成者6Documentnumber纵向集成供应链模型也可以用于出口市场贸易\生产供应链模型–纵向集成模型–出口(棉花种植)/

贸易缘由:纺纱纺织/针织染色/印花/后处理服装加工出口其他外部客户典型的价格结构典型的收益水平2)纺织品–外销纵向集成模型–纵向集成者市场供应从棉花到服装的完整服务比单一产品更能赢得客户中国加入WTO，会增加海外市场对中国纺织品的吸引力3.3%2.6%2.2%4.2%1)客户层:最终客户或进一步加工型的客户来源:罗兰贝格访谈,中国市场年鉴2)2000年的平均收益水平7Documentnumber纵向集成供应链的角色没变——但市场变为出口市场纵向集成供应链纺织品–外销纵向集成模型–纵向集成者纵向集成的供应链包括从棉花到成品布匹及从布匹到成衣的完整过程，简略包含以下环节：

1.(棉花种植)/贸易

2.纺纱3.纺织/针织

4.染色/印花/后处理

5.成衣纵向集成的供应链确保各个环节的产品质量在相同的水平上，因而该供应链上的产品可以转到下面的环节上使用但这并不以为着全部的环节都必须集中在一个公司手里，但作为供应链的集成者为了掌握整个供应链必须掌握供应链的每个环节本模型不排解中间产品销售给第三方客户的业务8Documentnumber没有重大的投资（用于技术改造）很难让国外客户信任中国纺织品的质量供应链角色的机会供应链角色的威胁纺织品–外销纵向集成模型–纵向集成者巨大的市场：国内市场空间：3850亿人民币因服装需求的增长带来的整个市场增长中国加入WTO后，可以进口到更多质优价廉的棉花-这通常可以提高产品的质量产品升级到高端市场，可以取代部分进口产品，猎取更高的毛利缩短交货期，削减交易费用，提高产品质量整合模型有更多的机会赢得客户创建一个从纺纱到服装加工甚至分销的品牌整个供应链各个环节通过持续改进以保证整个供应链的竞争力通过增加能力可以便利地实现业务扩张有机会通过投资研发能力创建纺织品牌（是创新而不是仿照）实现管理的整合以取代各个环节分散管理的做法纵向集成的各个环节必须保持相同的质量标准各个环节的能力必须足够的强大以满意其他环节的需要囿于自己的能力，灵敏性受限制——但仍然存在外包的可能性集成供应链的管理和组织模型在中国并不常见政府的法规可能影响到纵向集成印染环节在国内很薄弱（就是外包也很难找到合适的服务商）集成供应链可能会影响到征税主体，税收受损的地方政府可能会不支持集成模型。纵向集成将面对激烈的竞争，尤其是来自国外的竞争国外客户很难信任中国纺织品的质量和企业的研发能力9DocumentnumberXX纺织业务已经掩盖了供应链所涉的各个环节–出口的相关阅历XX物流可以供应XXXX选定的供应链华创的相关公司纺织品–外销纵向集成模型–纵向集成者纵向集成供应链模型（出口市场）XX思捷XX万佳XX物流贸易公司已经在各个环节上都拥有外包的工厂棉花:

仓库-锦纶:

-一个工厂-纺织和针织:-七个工厂-印染:-一个工厂-服装:-三个工厂

-一个织袜场BlueNavy将外包成衣的生产万佳出售部分纺织品在山东同XX纺织已经建立合作关系(始于05/02)为XXXX供应从深圳到香港的出口服务货代业务保税区仓储阅历10Documentnumber通过贸易和出口业务，华创获得了很好的客户基础——但印染环节仍然是瓶颈华创实现供应链角色的优势华创实现供应链角色的弱势纺织品–外销纵向集成模型–纵向集成者XX纺织的业务涵盖了除棉花种植以外的全部环节XX物流可以为整合的供应链供应一体化的物流服务纵向集成的供应链已经存在并正在整合过程中自有工厂的平均投资回报率达27%自有工厂的产品内销及外销额已经达到25亿人民币已经拥有一批来自贸易公司和生产工厂的客户在新的销售组织架构中，华创将建立一个强大的销售部门以取代分散在各个工厂和贸易公司中的销售部门拥有将锦纶生产和制袜进行纵向集成的成功阅历将各个公司的技术和质量水准提高到同一水平需要大量的投资印染是整个供应链中最薄弱的环节目前的各个环节生产能力还不匹配目前还没有自己的研发部门（只是仿制）缺乏纵向集成的现成的管理阅历到目前为止，由于印染环节比较薄弱，出口质量还难以保证11Documentnumber国际客户的要求很高——在技术改造方面投资势在必行评价标准打分缘由64464010P1P2P3P4P5P610评价依据：纺织品–外销纵向集成模型–纵向集成者XXXX多年来始终在从事供应链所涉各个环节的业务他们熟识中国的市场对纵向集成的供应链模型有熟识目前供应链纵向集成的操作能力还比较弱拥有多年的出口阅历对出口市场比较了解华创具备开展新业务所需要的全部的客户，供应商和外包工厂的关系网他们已经运作多年拥有良好的网络拥有一家经营棉花、纱、坯布、成品布和服装的贸易公司，七家纺织品工厂，一家印染厂，一家锦纶厂。各个环节的技术和质量水平相距甚远（如印染厂的设备只能染比较窄的布，对其他产品不适用）——需要大量的投资适合纵向集成的信息系统还没有建立多年的纺织品德业阅历为XX储备了供应链所涉各个环节的专家香港的贸易公司已经拥有组织整个业务的专家将现有的环节整合为纵向集成的系统对管理而言是个巨大挑战，但从现有的人员中可以建立这样的团队尽管已经存在将一个环节的产品应用到下一个环节的做法，但还不能称为纵向集成的公司。在纵向集成的供应链方面没有竞争力在将来三年需要大量的投资以形成市场竞争能力已经在比较小的规模上运作纵向集成模型（贸易公司）已经熟识到纵向集成供应链模型——关于纵向集成供应链的商业计划和模型已经完成并在2002/2003年付诸实施。将来三年的技术改造投资计划已经启动12DocumentnumberLOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR统一福记（青岛）食品有限公司上海分公司统一福记香铁蛋上海滩攻略市场分析行业分析竞争分析产品力分析SWOT分析消费者分析目标市场通路策略价格策略产品策略定位营销策略促销策略攻略构架营销目标执行方案行业分析上海蛋品市场主要有卤蛋、皮蛋、咸蛋、生鸡蛋等几大类产品，皮蛋、咸蛋、生鸡蛋主要用于做菜，而卤蛋为休闲食品。目前上海市场还没有铁蛋产品，但从铁蛋产品的特点、包装、口味、及功用来看，其主要竞争对手应是卤蛋，与皮蛋、咸蛋、生鸡蛋不会形成太大的竞争关系。行业分析目前卤蛋市场行业集中度不高，卤蛋生产企业普遍不具备核心竞争能力，行业进入壁垒较低，单位产品毛利率低；上海地区市场卤蛋市场容量约为5000万——1亿颗/年（估算）。竞争分析上海市场上的卤蛋产品基本上以乡吧佬做为产品的通用名；各品牌产品定位为居家,旅游,酬宾宴客,赠馈亲友的休闲食品或礼品。竞争分析各品牌产品以以卤鸡蛋为主，鹌鹑蛋极少，且没有去壳；鸡蛋以1粒装、3粒装为主，少数品牌产品有5粒装，6粒装的产品；各品牌产品口味、包装、广告语等多方面模仿现像严重，产品同质化，没有特色，处于较低层次的竞争；竞争分析卤蛋产品均处于较低的产品价位，产品附加价值低，一批市场批发价普遍是每粒4毛不到，二批市场批发价亦仅为5毛左右，各品牌走的是全面成本领先的营销策略，采取溥利多销的方式进行销售。竞争分析市场上的卤蛋产品基本上走的是传统通路，以代理或经销的方式进行运作，通路运作成本低，对通路控制能力弱；在各品牌中，只有乡阔佬、鲜八里进入了量贩店、便利店等现代通路。竞争分析卤蛋各品牌在上海地区无媒体广告，很少有促销活动，且促销手段主要是降价促销。广告宣传主要体现在产品包装上，广告诉求点集中在产品渊源，口味,营养价值高,方便,原料为优质新鲜的鸡蛋,卫生等方面。乡阔佬，千里香等品牌拥有自己的网站，在网站上有企业和产品的详细介绍和宣传。竞争分析乡阔佬在各竞争品牌中，在通路、产品等方面都较其它品牌有较大差异，香铁蛋在市场上主要的竞争对手将是乡阔佬。消费者分析上海菜属江浙菜系，因此，上海地区消费者比较喜欢吃口味比较清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。从消费者行为特征和消费习惯分析，年青消费群或高收入消费群对新产品的接受能力能力更高，试用新产品的意愿更强。消费者分析20岁以下的消费群对产品甜度的接受程度高于其它年龄阶层的对产品甜度的接受度.消费者分析各年龄层的消费者对铁蛋口感的评价都较高,但低年龄层的消费群对铁蛋口感的评价明显高于高年年龄层的消费者,这表明产品是老少皆宜,但更适年青人.消费者分析年龄小的消费群对产品硬度的接受度较高,而年龄大消费群由于生理等原因,有着年龄越大,对产品软度要求越高的趋势.消费者分析便利店是各年龄层的消费群购买铁蛋最主要的场所,25岁以下年龄层消费者在杂货店购物比例相对较高,25岁以上年龄层在量贩店购买产品的比例相对较高。产品力分析消费者对铁蛋的口感反映很不错，认为很好的达77.97%,很好加一般高达99.53%。产品力分析消费者对铁蛋甜度接受程度较高,产品甜度是比较适宜的。产品力分析

认为产品咸度适中的被调者高达92.49%,表明产品的咸度也是比较适宜的.产品力分析消费者对产品的香度认同率较高,认为很香和差不多的被调查者高达98.59%。产品力分析铁蛋硬度能迎合87.32%的消费者的口味。产品力分析从统一福记香铁蛋口感，甜度，咸度，香味，软硬度等产品特性进行的消费者测试得到的结果来看，统一福记香铁蛋是一个有强大产品竞争力的优势产品。SWOT分析1、产品比较优势：香味：国内其它品牌产品不仅没有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差异性明显；口感：口感特殊，区别于卤蛋品牌；包装：色泽明亮,能明显区别于其它品牌；保质期：保质期为12月，是卤蛋产品的两倍；卫生：铁蛋比卤蛋品更卫生，食用更方便；产品品类：产品品目丰富，不仅有鸡蛋类，还有鹌鹑蛋类产品；优势：SWOT分析2、技术优势铁蛋在上海市场是个新的产品，有独特的制造工艺，竞争者不易模仿；3、生产制造优势：统一福记香铁蛋拥有先进的生产设备和制作工艺；4、管理优势：统一福记拥有比国内企业先进的管理思想和经营运作经验；优势：SWOT分析5、资金优势：6、国际品牌优势：福记香铁蛋在台港澳及国外市场拥有较大的市场，进入大陆可充分利用其国际品牌的背景。7、协同优势：统一福记可充分利用统一公司成熟的营销网络资源，信息资源，行销资源，并可利用统一公司丰富的产品线进行捆绑营销组合，达到利用统一公司资源形成协同优势的目的。优势：SWOT分析8、推广优势统一福记产品在上市时将根据不同通路特点运用不同的产品展示陈列器具，并开展形式多样的推广活动。优势：SWOT分析1、产品比较劣势；包装规格：没有一粒装产品，目前市场上1粒装产品为主销产品；品牌劣势：乡吧佬已有很高的知名度，产品在消费者心目中已有一定的美誉度和忠诚度，而福记香铁蛋在上海市场的知名度、美誉度、消费者忠诚度都几乎为零；产品线劣势：很多卤蛋产品产品线已延伸到鸡腿、鸡翅等肉类产品，而统一福记只有蛋类产品。劣势：SWOT分析2、价格劣势：目前产品价格定位大大高于竞争产品，竞争产品的低价策略会使消费者对同类产品形成一个较低心理价格预期，从而影响铁蛋的销售。3、通路劣势：铁蛋产品目前拥有的营销网络资源为0，缺少有经验的业务人员。劣势：SWOT分析1、铁蛋开创了上海蛋品市场一个新的蛋品品类，从一开始，我们就是行业第一，且具有核心技术，竞争对手不易模仿；2、上海仅卤蛋一年市场容量就接近1亿粒，市场容量大，市场吸引力大；3、目前卤蛋市场处于低水平的同质化竞争，存在以差异化占领中高端蛋品市场较大的市场空间；4、蛋品市场无领导品牌，市场集中度低，市场进入壁垒低。机会：SWOT分析1、卤蛋产品的低价冲击；2、消费者对蛋品价格预期较低，高价蛋品被消费者接受需要较长的时间过程；3、现代通路的激烈竞争和高额的进场及促销费用影响产品在现代通路中的铺货进程；4、炎热的天气会影响蛋品的整体销量，而影响到铁蛋上市的计划的实施。威胁：目标市场35岁以下消费者旅游景点、车站、码头学校商业区中高档住宅区定位香，硬产品利益点定位产品属性消费者利益点休闲食品营养方便产品功能定位味道香美口感独特产品情感定位能带来福气的产品产品定位定位品牌定位品牌定位蛋的专家定位品牌个性统一福记蛋的专家福气国际品牌中高档的年青的时尚的诚信的营销目标三年内在上海蛋品市场达成以下目标:市场占有率：15%(以卤蛋市场总量为参照)知名度：目标消费群80%,一般消费群30%.销售量：5000万利润目标：150万营销策略产品规划：营销策略采用撇指定价的价格策略，根据不同通路特点制定通路价格及奖励政策，并严格控制维护各通路的价格体系。价格策略营销策略价格策略营销策略各通路可依据通路的特点在建议零售价基础上进行调整，可调整幅度为+10%；价格策略营销策略采用反向营销术，先启动终端消费市场，待终端市场启动后，再发展经销商。通路策略营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市市场拓展初期通路模式营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市区域经销商通路模式（适用于已开拓市场）营销策略通路功能规划营销策略通路进价出价毛利率连锁超市22.525%便利店2.22.825%量贩店22.315%特通（学校）2.22.725%特通（其它）2.2335%杂货店2.22.830%区域经销商22.210%通路价格营销方案目的:向消费者传达产品信息,建立产品知名度增强经销商的进货意愿支持业务员铺货,增加员工对产品的信心;

广告促销营销策略广告主题一口福记一份福气该主题是统一福记所有产品品类统一的广告主题，传递统一福记以好的产品带给消费者福气的企业使命。广告促销营销策略一口福记一份福气形象广告产品广告香铁蛋广告诉求点口味香甜口感独特香、硬广告促销营销策略广告策略：在产品导入初期主要以产品广告为主，以形象广告为辅;产品取得较高知名度后,以形象广告为主,产品广告为辅,以提升产品形象。广告促销营销策略广告信息传播方式：前期主要以报纸杂志，产品包装，产品陈列架，售场POP,海报,促销人员介绍，INTERNET为主要广告信息传播载体。广告促销营销策略促销形式：

产品试吃活动用专制的展示陈列工具进行产品展示陈列参加新品展示会产品试销广告促销营销策略促销形式：

联合促销捆绑销售报纸广告邮寄DM广告促销产品上市推广执行方案01推广战术战略要地集中一点,以阵地战的方式快速攻战战略要地,再迅速向周围进行辐射、渗透、扩张推广战术在第一阶段阵地战阶段，公司业务人员不分通路体系，以街道划分区域，地毯式扫荡前进；在市场渗透、扩张期，将所有业务人员按通路体系、按区域进行划分；战略要地NO.1：上海外滩-南京路-人民广场-豫园NO.2：淮海路-徐家汇-万体馆NO.3：梅龙镇广场-静安寺-中山公园上海外滩-南京路-人民广场-豫园8月15日-8月31日