盒马鲜生商业模式与运营全面解剖

盒马业绩概览以金桥店为例，截止2017年底・门店坪效己达5万元/平米/年，金桥店面积4500平，对应年销告额约2.5亿元・综合毛利率在18%-23%-8月份3家店单店实现盈利，整体仍亏损，盈利店在位置上无差异日销售额峰值超过150万元线上準日均4600识，客单价80+元，销传额在40万左右线下单日均5000单，客单价120+元，销售额在60万左右餐饮占比在15-35%之间己证明模式能走通，轻资产模式待验证盈利取决F规模效应、高品质商品增加•獅麟能捱旺季可部位数'目前开店20家,分布在6个城市计划在全国开2000家店大纲第一部分解剖盒马鲜生-盒马定位-客户需求-线下门店-盒马APP-商品结构-门店营运-供应链物流一APP运营-品牌营销第二部分研判新零售趋势-客户需求-趋势预测第一部分解剖盒马鲜生盒马定位•在阿里集团内的定位-阿里新零售模式探索的先头部队-为支付宝渗透线下零售业提供助力-从〃生鲜超市+餐饮"新业态进行探索-将线下门店顾客导入线上平台-将线上客户导入线下合作门店会员流量堂食籠平台赋能标品在线订单支付盒马APP二,客户需求•目标客户-目标消费群足够大,80后总数是2.28亿，90后是1.74亿，00后是1.26亿-当前人群特征-中高收入的80后顾客为主-25-45岁女性是其主要的消费群体-消费需求新变化-更关注商品服务“好"，而价格则是其次-对时间非常敏感，非常在意，快，•顾客需求层次•高端海鲜/新鲜蔬菜水果日配•时尚新潮/现场观摩•门店堂食•在线下单配送30分钟送达•海鲜堂食定价远低于餐厅•免费配送到家•以吃为核心•覆盖日用高频消费品类三.线下门店•线下门店=超市+餐饮+仓储+分拣配送-线下实体店是流量转化中心-现场傩勿堀客更放心-开放式动线布局-关联性陈列导流-品类场景化-线上线下T本化运营.海鲜水产•海鲜区现制加工等待取餐用盒马APP支付堂食•餐饮提前准备的海鲜成品中餐边看边吃的日本料理现烤牛排面包西点果汁店•堂食区餐饮区小火锅餐饮区挨着饮料酸奶3D拍照区吧台区堂食区挨着酒水•电子价签-全面采用电子价签-用盒马APP扫码可查看商品详情和评价-员工使用PAD绑定商品和电子价签-绑定后运营后台修改价格-电子价签自动变价电子价签使用PDA完成价签绑定•客户服务-出示盒马APP既可开具发票-根据购物金额可免2・3小时停车券礼品卡中心购卡后可绑定到盒马APP服务中心礼品卡中心LL!,盒马APP•下载安装门店入口处地推扫推广员二维码下载APPAPP主界面•••十"」▼盒马北京门店。20商城我的门店支付•收银台支付-会员只能用支付宝结账-积累客户门店消费数据-形成营销价值-收银员扫码既可打开支付码Man第1次要授权支付宝生成支付码收银员用扫码枪扫码输入支付密码收到电子小票在线订购-新用户引导-新人优惠券-商品线上线下统一-品质相同-价格相同-APP下单-30分钟送货到家-限制在门店周边5公里内-消费者只能预约当天-无条件退货-APP发起退货-配送员上门取货-线上订单量占比-部分门店线上单超过50%-所有竞争对手均低于20%xznzz/盒马鲜生APP盒马门店列表査看商品详情和评论加入购物车查找商品.硏支付宝支付生成订单五、商品结构-围绕"大厨房"概念-SKU总量7800个-以吃为核心.食品占比远超其他超市-肉类、水产、干货、水果、蔬菜、奶制品、饮料等-熟食半成品占比很高-半成品、加热即食商品-生鲜高品质彳氐价格-中髙端、进口商品较多-优质大众商品较全-参考淘宝线上大众商品结构-30分钟配送超越京东体验-根据城市定制商品结构-上海专属盒马小龙虾月饼-快速迭代现有商品结构盒马主要品类SKU占比食品60%・商品定价-定价策略-海鲜水产价格有明显竞争力.堂食引导客户对比餐厅价格.精品蔬菜水果定价较高-线上和线下商品完全相同-商品利润-综合毛利率18%-23%-单店已实现盈利-后台供应商返佣2%-5%-海鲜毛利率25-30%・牛排毛利率-自营牛排52-55%-联营牛排约20%•荷品周转率-库存周转•标品大于7天.日日鲜和活鲜1天・其他生鲜类不超3天-商品动销率.蔬果动销率在95%-商品损耗-主要是水产、蔬果、肉禽蛋■现制加工有效降低损耗.新店损耗较高-结款帐期•账期一般为7天/15天/30天-采购模式-已形成全球直采、本地化直采和自有品牌三大模式-全球直采-通过航班、货柜采购欧美、南美、东南亚的果蔬、海鲜和肉品-本地化直采-主要体现在日日鲜上-通过在国内生产基地采摘蔬菜，直接供应到店内.部分辑实现与天猫统一采购全球直釆六，门店营运-营业时间-线下门店：9点-22点-送货上门：9点-21点-在商场内开店-门店发货仓储成本较低-城市中心无更便宜的仓库-匹配年轻人购物习惯-采用超市业态-商场给超市租金有优惠-超市每平米日租金成本接近甚至低于民居，上海大概3元左右-大面积货仓和大比例线上单有利于人效和坪效食马鲜生（+里堡遂）朝阳区+里堡乙2哥笑新城市广场B1层电话40082884779查马鲜生《大成店）大策路8号犁徽百货81层9倉马驛生（东瞄瑯日区茱t贝中路38号全隅惠品Mai旧2层电话4008288477.循环补货-后仓拣货人员根据PDA信息拣货-通过传送带输送到后仓合单区合单-合单员整理商品到平板车上-补货员根据PDA提示到合单区取货-到前场逐个品项补货,同时矫正货架上的真实商品数-补完后再次取货.促销-爆品运营-线上运营方法用到线下-少就是多-海报和电子屏推广最多3屏-陈列即广告-座位挨着酒水饮料奶制品-服务理念传达-改变方圆3公里的生活方式-重视会员流量和复购-不同区域相互导流趣味化・年轻化网络语言-家庭氛围浓厚取餐处电子屏果汁饮料货架顶部POP.员工招聘培训-线上产品运营・主要来自阿里系.淘鲜生、闪电购等成员供应链物流-主要来自京东系-门店运营-主要来自百联、物美、永辉等知名零售企业-店长要对线上线下同时进行管理，这样便于提升人效-员工画像・店员年轻化30岁以下-产品研发团队平均27岁盒马鲜生•门店复制-未来主要走轻资产运营模式-初步计划在全国开2000家店-直莒门店主证明盒马模式能盈利•积极吸引传统零售企业加盟，输岀平台+供应链+运营能力-目前门店共20家-北京3家-上海13家-宁波1家-杭州1家-与三江购物合资联营-三江负奏门店运营-盒马负责平台+供应链+物流-贵阳1家-深圳1家倉昂鮮生（十里堡店）♦电协II七、供应链物流-选品采购-时尚、潮、差异化、标准化-专业团队产地直采，在全球范围进彳謝鲜食材采购-供应链优势-高档海鲜直接从海外进货，且价格比永辉要低-在传统商品上，对上游供应链还没有足够的议价能力-促销人员-新店开业均安排促销员促销.分拣配送-生鲜食品前场拣货+后仓百货拣货+后仓合单-免费配送+零门槛+半小时送达，拣货不超过10分钟，及时率90+%-支持无条件退货的上门取货-配送人员全职+第三方，月薪约8000-10000元，每日可送30-40单，大半员工是90后-综合物流配送成本略高于饿了么和美团-线上50%占比主要归功于盒马鲜生的物流配送体系将商品放入拣货袋悬挂链传送带传送带进入后仓后仓面枳大槪三分之一拣货带进入合箱道口合单员合箱将配送箱放入传送带合箱区约300平米通过升降机配送员出货区取货配送员送到客户家八.APP运营•商品运营-分类/搜索关键词-详情/价格/库存鄭评论分类运营搜索运营商品价格商品详情.在线促销-专题活动运营-线上专享礼券-关联推荐活动专题关联推荐线上专享礼券.APP地推-地虹具,Wi-Fi设备支持免流量下载,扫码记录员工地推业绩-卖场内无密码Wi-Fi-开业ST-新店开业至少5人以上推广-社区单页地推->商场入口地推->超市入口地推->超市内流动地推-日常推广-保留1-2人在超市入口地推-主要靠二维码和海报引导-商场入口二维码->超市入口地推->货架旁海报二维码->电扑签二维码九,品牌打造•媒体资源-支付宝-微博-优酷-淘宝客•公关活动-马云现身盒马-盒马VR购物-大厨表演-厨艺选秀自有品牌-品类-大米/饮用水/牛奶-蔬菜/水果-火锅套餐-选品原则高品质单价低适合品牌传播高颜值适合做营销爆品■品牌设计-均与盒马门店名称相同-突出品牌个性.包装-设计时尚-造价成本低-突岀品牌理念-生鲜标品化-水果蔬菜按份售卖，不按称重-由于大小和水分流失，APP显示的是重量范围-无条件退差额-质量管控-未祭出有机天然大旗-对产品质量把控严格...•甲BI移E寸11：02*°'60XW・♦新卡波密哈密贝单粒装碍eSJI：

R1250-175OQ¥12.80/份¥心0譯惜■百度指数•整体超势□PC趋势□■心證生■门店数：20家V.S.814家移动趋势零售界的网红，靠口碑家喻户晓7天30天90天需求图谱物獎第二部分研判新零售趋势—■客户需求•各零售业态客户需求满足度跡霸々枣商场大卖场社区超市多高高中中高好高高省低高中竞争力r1甲高专卖店便利店农贸市场二零售趋势预测百果回1更帀蟾••强化商品品质••强化价格优势••强化线上单+极速配送••保证商品需求覆盖度社区超市中国版折扣店,强化商品品质,打造价格优势•通过APP客服提高人效,通过线上单提高坪效便利店••强化熟食+半成品食品••强化快买快走••通过APP客服提高人效••通过线上单提高坪效..无人鼬"效4000-6000平米500-1000平米•百果园-截止2017年7月，并购果多美后,门店数量已超2400家，遍布全国40多个城市,并布局了200多个水果种植基地。-2017年7月，线下门店销售额接近百亿，线上单月销售额突破1.2亿元,峰值达600万元，线上会员数突破500万人，线上月度复合增长率保持在25%以上，

且实现规模