客户管理的培训三

客户管理的培训三客户价值管理客户价值管理的核心是:为客户创造价值顾客让渡价值(costomerdeliverredvalue)=整体顾客价值（totalcostomervalue）-整体顾客成本（totalcostomercost）整体顾客价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值；整体顾客成本：货币成本、时间成本、精力成本、精神成本；顾客让渡价值系统的建立产品价值营销中的产品是整体产品

附加产品安装、保证、送货、维修附加产品核心产品包装、品牌、式样、外观、形式产品核心产品顾客让渡价值系统的建立利用价值链实现网络竞争优势；价值链：设计---生产---销售---物流---服务实行核心业务流程；核心业务流程：1、新产品的实现流程：旨在提高产品的价值；

2、存货管理流程：旨在降低企业的生产成本和储运成本；3、定货—汇兑流程：旨在降低客户的采购成本；

4、客户服务流程：旨在提高企业的服务价值。实行全面质量营销；全面质量营销：1、质量一定是顾客所理解的质量；

2、质量必须反映在公司的每一个活动中，要求全体成员共同参与；3、质量要求有高质量的合作伙伴；

4、质量要求有不断的创新；

5、质量不一定要花费更多的成本。顾客让渡价值系统的建立重视内部的服务管理；定律：忠诚客户每增加50%，企业利润增加25-85%

企业员工是客户让渡价值的实现者员工满意可以创造出最大的客户让渡价值

客户分类管理客户类型分类客户管理分析流程整理资料---销售业绩分析---划分客户等级---客户名册登记---对客户进行路序分析---确定客户访问计划---客户资料分析划分客户等级大客户管理大客户管理法则优先保证大客户的货源充足充分调动大客户中的一切与销售相关的因素先在大客户中进行新产品试销充分关注大客户的一切公关和促销活动安排公司高层对大客户的拜访沟通工作和每一个大客户一起设计促销方案经常性的征求大客户对营销人员的意见对大客户制定专门的奖励政策保证与大客户之间的信息传递的及时、准确、把握市场脉搏组织每一年一度的大客户与公司的恳谈会客户类型分类按客户的性质划分：政府机构、特殊公司、普通公司、商业伙伴、顾客个人按交易过程：已交易、正交易、将交易按时间序列：老客户、新客户、未来客户按交易量和市场地位：大客户、一般客户、零散客户客户激励管理客户管理的三个方面：激励、控制、评价激励：1、物质激励：

2、权限激励：

3、一体化激励：控制：1、合同控制

2、业务计划流程控制评价：1、长期评价

2、短期评价

3、纵向评价

4、横向评价客户服务管理服务的种类服务的内容服务的要求服务的策略客户投诉服务技巧服务的种类按时间划分：售前服务、售中服务、售后服务按服务性质：技术性服务、非技术性服务按服务的地点：定点服务、流动服务按服务收费：服务、收费服务按服务对象：对企业、对中间商、对个人服务的要求服务要一视同仁；服务要符合顾客的愿望；服务要热情、周到、细致、想顾客之所想、急顾客之所急。服务的策略树立正确的服务观念；保持良好的服务态度；服务要匠心独运、独具匠心，满足客户多方面的需要；服务设施现代化是提高服务质量的重要环境。客户购买行为管理客户购买行为的六要素WHO—谁购买?WHAT—买什么?WHERE—何地购买?WHEN—何时购买?WHY—为什么购买?HOW—怎样购买?WHO—谁购买?

购买主体即购买组织机构分析机构中的倡议者是谁?机构中的被影响者又是谁?机构中的决策者是谁?机构中的实际购买者是谁?机构中的实际使用者又是谁?购买主体中不同的角色诉求的重点在哪里?价格功能性价比WHERE—何地购买?

工业者购买渠道的选择：公司的直销中间商销售：经销商、代理商、经纪人网络销售代销案例：影响客户购买行为的内在因素动机因素理论（1）马斯洛的需求层次理论（2）希伯克拉底的气质理论（3）弗洛伊德的动机理论（4）赫茨伯格的双因素理论心理活动实践（1）认识----情绪---意志（2）需要----感知---态度---学习（3）AIDA公式：Attention注意—Interest兴趣—Desire欲望—Action行动赫茨伯格的双因素理论决定客户购买行为的首要标准是什么？1、好或不好2、喜欢或不喜欢3、满意或不满意忠诚的客户是企业赖于生存的基础，是利润的主要来源忠诚度的获取取决于：知名度、美誉度、满意度双因素理论：满意或不满意CS策略（CostomerSatisfaction)，又称顾客满意工程起源：美国、1982年、应用：日本、1990年、丰田、日产、日立发展：CSI指数、定点监控和预警系统、客户定期调查口号：过去：客户要小心；今天：小心为客户

影响客户购买行为的外在因素分析经济环境贸易环境金融环境自然环境竞争环境人为环境国际环境战略同盟、互利互惠倍讯易

客户的购买行为过程分析引发需求收集资料比较评价决定购买购后感觉收集资料个人来源：家庭、朋