精塑公司营销系统2023年工作方案模板

精塑新材料有限公司营销系统2023年工作草案第40页共40页一、营销系统工作方针面对当前相对有利的市场经济环境，精塑新材料提出提价价、保量、提业绩；打造营销团队、打造品牌形象、信息化建设提效率、市场优化促稳定。二、营销系统核心目标销量目标：回款率目标：利润目标：销售费用：注：1、销售费用不含运输、仓储、产品质量赔偿、大额佣金、返点、防护材料、标签、外采产品包装、公司领导走访市场业务费用；利润目标达成时节约部分（去税15%），归环保新材料自行支配；超出部分，由其自行承担；2.市场部费用按照销量比例分摊；3、销售费用：工资、提成、奖励、差旅费、招待费、办公耗材、展会、推广等。4、利润目标：三、2023年营销中心重点工作：组建营销团队：为了快速开发市场、提高产品市场占有率和市场知名度；组建营销与市场服务于一体的营销团队。保量提价：新客户开发、放弃客户复活确保销量达成；（2）年度、半年度、季度合同锁定大客户价格；激励机制编制：搭建考核体系，严格执行绩效方案；团队职业化建设：搭建营销中心职业化建设知识体系，通过强化培训、计划管理、差旅管理、费用管理，形成职业化习惯并固化；四、营销系统组织机构设置1、组织机构设置营销总监营销总监销售销售部部长业务员业务员2、人员配置：（1）营销总监：（2）销售部部长：（3）业务员：五、2023年销量分解目标（一）中心销量、利润目标分解1、销售部销量目标分解月份部别123456合计（吨）半年合计（吨）销售部合计（吨）月份部别合计（吨）全年合计（吨）销售部合计（吨）销售部利润目标分解月份123456789101112合计金额（万元）备注销售费用控制目标备注绩效考核与薪酬激励职别固定工资岗位工资绩效奖金提成总经理（2.3）占市场管理部业务、利润提成之和*1.5市场贸易管理部部长（5.7）市场管理部业务提成*1，当月风险金+提成奖金全额纳入考核业务员市场管理部业务提成*0.5，当月风险金+提成奖金全额纳入考核1.销售部业务提成机制提成项目提成金额及比例产品提成各区域以2023年公司所定β石膏粉450元/吨、α石膏粉1000元/吨为基本价格，提成按下列公式计算：提成=5‰*基价+10%*（销售价格-基价）2、超出基价部分按利润部分的10%计提3、低于所定β石膏粉450元/吨、α石膏粉1000元/吨者不计提销售提成备注提成发放：业务人员当月或累计KPI考评达到完成90分（含）以上时，提成总额按100%比例发放；业务人员当月或累计KPI考评考评达到完成80（含）-90分时，提成总额按90%比例发放；业务人员当月或累计KPI考评考评达到完成75（含）-80分时，提成总额按80%比例发放；业务人员当月或累计KPI考评考评低于75分，提成不再发放.2、销售部部长绩效考核KPI权重（%）目标值评分规则及标准实际值得分数据来源工作计划制订及时性、正确率5%100%每周五下午4:00前、每月29日前向内贸部部长提交下周、下月工作计划，每延报1天，扣1分，每出现1处错误扣0.5分。销量任务完成率30%100%实际值/目标值*权重应收账款超期率10%0每超1%扣1分利润目标完成率30%100%实际值/目标值*权重客户投诉出现率、客户投诉回复及时率2%100%因区域经理造成客户或者服务对象出现投诉，每出现1次扣5分。接到客户投诉1个工作日内必须有回复，有记录，延期1天扣2分培训完成率5%100%及时参与部门培训考试，考试成绩按100分考核，每低10分扣1分，扣完为止；数据分析表、工作日志准确性、及时率、合同、标书、报价单等相关业务文件准确率、及时率5%100%每月3号上报部长处，延报1天，扣1分；报表每出现1次错误，扣1分。有效合理化建议、新品信息、竞品信息3%100%每月给公司、部门提合理化建议/新品/新用途/竞品/其它区域潜在客户信息每条1分，满分3分总经理评议10%100%部长根据其工作表现及临时交办工作完成情况评价分数合计100备注对连续两个月倒数第一、三个月完不成绩效任务者、半年、年终考评绩效任务完成低于75%者市场合并/降级为实习业务员，实习期三个月，实习期间不再享受业务提成及绩效奖金，年终综合评比(利润达成率、销量达成率、回款及时率、市场近三年平均增长率排名、KPI考核排名)倒数后2/3/4/5名区域为下年前三名自由兼并、自由竞聘区域或优先合并区域，最后一名淘汰；年底达不成任务者失去本市场下年竞聘资格。年底考核前三名和最后三名下年基本工资分别升降200元/月3、业务员月度绩效考核表职位市场管理部部长上级职位营销总监考核周期：月姓名上级姓名KPI权重（%）目标值评分规则及标准实际值得分数据来源销售利润15100%按工作方案中分解目标，每超1%奖2分，最高奖100%；每降1%扣1分，最多扣50%。财务部销量20100%按达成比例考核，以100%为基准，每超1%奖2%，每下降1%罚0.5%，低于75%风险奖金为零；分数=20*[(当月销量完成率-1）*2+1]当月完成任务，累计也完成任务，取最高奖励1次。分数=20*[(累计销量完成率-1）*2+1]当月未完成任务，累计完成任务，当月按累计完成任务超出比例奖励。当月完成任务，累计未完成任务，奖励按累计完成比例奖励。当月未完成任务，累计也未完成任务，取最低比例处罚。到期账款到账达成率及应收账款余额控制5100%根据合同回款日期要求，逾期1个月的超期账款≤50万，扣3分；50万＜超期账款≤100万，扣5分；100万＜超期账款≤200万，扣8分；超期账款≥200万，此项扣完；逾期2个月及以上的账款，每发生一笔扣5分；应收账款余额超过2600万目标值1%，扣1分，销售账款与财务信息对接无误，每出现一次失误，扣2分财务部销售费用率103.29%（1-（实际值-目标值）/目标值）*权重，累计不超本项不扣分。财务部工作计划、工作总结10100%1.每月28日前向企划部提交下月工作计划，每延报1天，扣2分；未完成或延期每项扣2分。2.每月3日前向企划部提供上月工作总结，每延迟一天扣1分。市场分析报告、营销系统各种报表20100%按章开展市场调查和研究，并在每月5日提交市场分析报告，每延误1天扣3分；信息真实、数据准确，每错误1处扣1分；客户信息梳理、台账建立保证准确无误，出现错误1次，扣一分客户服务与营销信息管理15100%销售合同评审准确率100%，低于目标值，每低1%扣2分；合同、标书、报价单等相关业务文件每出现1次错误，扣3分。因内部管理造成客户或者服务对象出现投诉，每出现1次扣3分；接到非跨部门客户投诉1个工作日内必须回复且处理有效，，延期1天扣3分；客户信息档案资料归档完整性100%，归档未按时完成，有缺失材料，每次扣3分；营销信息系统正常运行，每出现一次人为失误导致的信息失真，每次扣3分。财务部承兑比率525%按25%考核，每超1%扣0.5分，每降1%奖1分。其它临时性工作及时率5100%未保质保量按时完成，扣5分分数合计100直接上级填写（问题改进建议、能力提升建议）：签字：日期：被考核者填写（改进计划）：签字：日期指标分配签字确认直接上级：时间：被考核人：时间：结果沟通签字确认直接上级：时间：被考核人：时间：营销系统费用管理规定1、差旅费1.1业务员出差由部长批准，部长或副部长出差由总经理批准，出差前按照出差计划线路，上传友空间经相关领导批准并知会有关领导后方可出差，否则出差视为无效。1.2出差时间补助方法：a)出发日补助计算：以有效报销车票或飞机票的准确开车或起飞时间为准,上午12：00前出发的可享受全天补助；12：00后出发的，可享受半天补助；b)到达日补助计算：以有效报销返程车票或飞机票的准确开车或起飞时间为准,上午12：00前返回的可享受半天补助；12：00后返回的可享受全天补助。1.3交通工具及补助方法：a）出差前往北方可以从郑州出发，前往南方原则上从漯河出发；b）乘坐火车，超过6小时方可购买硬卧票；c)乘坐飞机、高铁和动车一等座、软卧从严控制，出差路途较远或出差任务紧急的，事先经部长审批后，方可乘坐。（飞机票和高铁和动车一等座、软卧价格高于硬卧、高铁动车二等座票价部分自行承担）；d)自备车辆开拓市场（800公里以内区域），荔城至各区域中心城市（省会）往返按动车二等座价格1.2倍定补（具体见附件三），本区域内用车按日期衔接的过路费票定补60元/天，有过路费票区间短途不重复报销。e)出差须经郑州者，在郑州期间无天补费用；f)到外地参加会议或短期技术培训，按当地出差补助标准执行，原则上只允许相邻区域业务经理参加，其他区域经理，只有在请示领导经批准后方可参加，报销时必须注明出差原因。1.4市内交通和食宿补助方法：广东市场、苏南市场、浙、沪、闽赣市场、京津市场工作日天补160元，其它市场天补140元；河南区域定补为2000元/月(有效出差5天以上按2000元定补、不足5天按实际报销、不出差当月没有补助)。1.5报销流程a)出差到市场后次日及回差前头一天用企业空间APP定位位置，拍照签到确认出差开始时间及结束时间，并在出差时每周一至周五用手机企业空间APP在客户处拍照定位回传确认（凭每日照片和工作日志公司给予当天补助，少一项补助减半，都没有无补助），在APP工作栏“日志”里每日完善并上报当天工作内容(拜访客户，访问时间，工作事项，商谈的结果，下次再约时间，失败原因，调查市场，了解竞争对手情况,急迫问题及明日工作计划及其他记录等)。b)出差报销按2.1.2-4.1.4标准执行，必须依据电脑打印交通发票填写乘车路线，区域间每月只能有1次往返；住宿费可为电脑打印正版增值税专用票据或定额、人工填写发票，且日期衔接，与手机APP汇报行程和回传照片吻合；c）差旅费报销必须先在电脑网上用友系统里提报差率费报销申请，线下用纸质附有《出差审批单》、《差旅费报销单》及相关票据；出差人员二人以上，由《出差审批单》申请人负责报销，其他人不可报销与本次出差相关的任何票据；d)待电脑线上差率费报销单审批完毕后，线下差旅费票据纸质粘贴顺序依次是：《差旅费报销单》A面、《出差审批单》B面、交通票据及住宿票据粘在财务部印制的专用粘贴纸上并按照审批流程进行审批；e)随同领导出差拜访客户，住宿、差旅费用各自承担；不随同领导，自行承担全部费用； f)客户来访的差旅费用由客户或业务经理自行承担。2.2招待和礼品费2.2.1业务经理支出招待和礼品费用前必须向部长通过企业空间APP提出申请，经相关领导批准后方可执行；2.2.2招待费用支出标准：客户类型住宿标准就餐标准说明重点客户(1500吨/月以上)100元/人就餐标准范围内的公司承担70%，个人承担30%一般客户(1000-1500吨/月)80元/人小客户(1000吨/月)60元/人备注在荔城宴请客人，原则上在公司就餐，确需在饭店宴请客人时，须经部长批准，按公司就餐标准执行。2.2.3礼品费及婚、丧、生子、开业、乔迁费用支出标准：重点客户、一般客户和小客户（必须是直系亲属）分别为1000元/位、800元/位和500元/位，业务经理承担30%，公司承担70%。2.2.4报销流程a)按照国内贸易部部长批准的费用标准执行，超过批准范围时，须提前通过手机企业空间APP进行审批同意,否则，超出部分自行承担；b)所有招待费报销业务实行一餐一报，必须附有《线上审批费用清单》《费用申请单》、《费用报销单》、正规发票、菜单和烟酒清单；礼品费实行一事一报，必须附有《费用申请单》、《费用报销单》、正规发票和礼品清单；c)费用票据粘贴顺序依次是：《线上审批费用清单》、《费用申请单》、《费用报销单》、发票粘在财务部印制的专用粘贴纸上、粘票纸后附有招待菜单、烟酒清单和礼品清单并按照审批流程进行审批。2.3公司统一配发手机者由公司统一缴费，其他未统一配发手机者但负责指定客户的业务经理，每月只报销200元话费。2.4费用发生后，必须当月报销；逾期报销按报销金额50%/月递减。2.5费用审批权限：a)部长审批权限2000元以下(含2000元)；b)营销总监审批权限5000元以下(含5000元)；c)以上审批权限仅限单笔业务，超出此权限范围，按照公司《费用报销管理制度》要求另行审批。2.6每月对各业务经理的费用开支情况进行汇总，形成《月度费用统计表》并与财务部进行核对，报营销总监审批后按照《销售承诺书》的相关要求纳入绩效考核。2.7原始凭证（发票）的有关要求按照公司《费用报销管理制度》执行。附件一：业务员出差计划及日志模板计划日期拜访客户访问时间计划内容商谈结果原因分析附件二：市场分析报表

1、销量指标完成情况（吨）项目当月与计划比与去年同期比当月累计完成情况与去年同期累计比计划实际实际完成率同期增减增幅计划实际增减量同期增减增幅销量月销量指标完成进度情况（吨）项目123456789101112本月销量2023年累计销量2023数量增减升降原因分析及对策备注利润指标完成情况项目当月与计划对比当月累计完成情况目标计划实际完成实际完成率目标计划实际完成增减量累计