《推销策略与艺术(专科必修)》2018期末试题及答案

《推销策略与艺术(专科必修)》2018期末试题及答案本文没有明显的格式错误，但是有一些明显有问题的段落，需要删除。具体来说，第一题到第六题的答案和选项没有对应关系，需要删除。改写后的答案和选项如下：一、单项选择（在每小题的四个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分）1．在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？()A．先向年轻者介绍年长者B．先向女士介绍男士C．先向身份高者介绍身份低者D．对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者2．建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是()。A．在商品买卖成交前B．在客户完成购买准备离开时C．在包装商品和收款前D．客户购买商品付款后3．“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这个推销方法是哪类推销方法？()A．积极假设促成法B．强迫选择促成法C．询问与停顿促成法D．多种接受方案促成法4．客户说：“我从来不买化妆品”，这种异议属于哪类异议？()A．产品异议B．货源异议C．需求异议D．价格异议5．在现代推销活动中，推销员应该持有下列哪一种观念？()A．以达成交易为主旨、说服客户购买B．以高压式手段说服客户购买C．关注“人”，满足客户需要D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品6．对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？()A．孤独型B．犹豫不决型C．谨小慎微型D．擅长交际型7．地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式寻找法的缺点？()A．受推销员个人素质和能力的影响较大B．推销员常常处于被动地位C．难以找到合适的向导D．成本高、费时、费力8．有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？()A．特别优惠促成法B．建议促成法C．最后机会促成法D．试用促成法9．每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的那一种能力？()A．观察能力B．创造能力C．社交能力D．应变能力10．对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是()。A．推销记录B．推销报告C．客户意见D．同事意见二、多项选择{在每小题的四个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分）11.推销是一个综合性活动，其中主要包括推销人员、推销对象、推销品和推销信息等要素。12.可以考虑使用重述的技巧来回应客户提出的对产品或公司有利或不利的评论或需求。13.约见的内容一般包括确定约见对象、明确约见事由、安排约见时间和选择约见地点等。14.回避法通常在客户提出与推销无关的异议或荒谬的异议时使用，而在客户提出理由正当的意见时不适用。15.推销员在确定访问路线时应尽量减少旅途时间，但也要兼顾增加销售活动时间和履行服务保证。16.使用电话约见时要做到专心专意、坐姿正确、简洁明了和详谈细节。17.开店前的销售准备通常包括挖掘客户、自身形象、所售商品和店堂环境等方面。18.在进行自我介绍时，必须说明本人姓名、供职单位、担负的职务或从事的具体工作等方面，而个人兴趣和爱好可以适当提及。19.建立良好的第一印象的要素包括良好的外表和恰当的开场白，而华贵的服装和丰厚的礼物并非必需。20.影响销售人员业绩的自身因素主要包括态度、店面位置、技巧和知识等方面。21.×（应该尊重顾客的意愿，不要一遍遍高频率地联系他们。）22.√23.×（打电话约见时，应该重点介绍约见事由和时间，而不是过多介绍推销品的内容。）24.√25.√26.应该改为：店面陈列的丰富性是提升店面业绩的重要因素之一，但是过多的货物陈列可能会导致店面显得杂乱无章，影响顾客的购物体验。27.应该改为：推销员在向客户介绍产品的益处时，应尽可能使用专业术语，以增强自己的专业性和信誉度。28.应该改为：成交的最基本条件是所推销的商品能够充分满足客户的某种需求，同时还需要考虑客户的预算、购买意愿等因素。29.应该删除该段，因为注视对方额头到鼻子的三角区域并不是一个显示诚意的可靠方式。30.应该改为：一般来说，拜访客户的最佳时间是客户的工作时间，因为在这个时间段客户更容易安排时间与推销员会面。31.应该改为：个人或组织是否有购买能力只是判断其是否为潜在客户的一个因素，还需要考虑其他因素，如需求、购买意愿等。32.应该改为：与客户争辩并不是处理客户异议的有效方式，更好的方式是倾听客户的问题和意见，并提供合适的解决方案。33.应该改为：在推销方面，解决问题型是一种最佳的推销心态，推销人员应该始终保持积极的态度，以解决客户的问题和需求。34.应该改为：如果推销员需要与个人签订合同，合同应该详细说明双方的权利和义务，并且需要经过双方的确认和签字。35.应该改为：一个典型的推销过程包括约见客户、了解客户需求、介绍产品、解决客户问题、谈判和成交等步骤。36.应该改为：客户的个人爱好可以作为开场白的话题，但是推销人员需要注意不要过于个人化，以免引起客户的反感。37.应该改为：在推销员的知识体系中，产品知识和客户知识同样重要，推销人员需要了解客户的需求和偏好，以提供更好的服务和解决方案。38.应该改为：售后服务是整个销售过程的重要组成部分，售后服务人员需要与推销员紧密合作，以提供更好的客户服务和满意度。39.应该改为：手机短信约见可以作为电话约见的补充，但需要注意短信的语言简洁明了，同时需要确认对方是否方便接听电话。40.应该改为：组织购买者通常属于理性购买，促销宣传可以影响其购买决策，但并不是唯一的因素，还需要考虑其他因素，如品质、价格等。41.在电话约见中，要在最短的时间内引起潜在客户的兴趣，可以采用以下技巧：-用简短的话语介绍自己和公司，并说明约见的目的；-引用客户已有的信息或需求，以显示自己已经了解客户的情况；-强调自己的专业性和能力，以增强客户的信任感；-提供一些有价值的信息或建议，以吸引客户的兴趣。42.销售人员热情地迎上去询问客户是否需要帮助是正确的行为，但是直接问客户要买什么可能会让客户感到被强迫购买，应该先了解客户的需求和偏好，然后提供合适的产品和解决方案。43.(1)推销员在处理顾客异议时的不妥之处在于：-没有认真倾听客户的需求和意见，而是急于推销产品；-对客户的问题和异议缺乏耐心和理解，表现出不专业和不礼貌的态度；-没有提供合适的解决方案，而是强迫客户购买自己的产品。(2)给那位推销员的改进建议包括：-建立良好的沟通和信任关系，认真倾听客户的需求和意见；-提供合适的解决方案，以满足客户的需求和预算；-保持专业和礼貌的态度，不要对客户的问题和异议表现出不耐烦和愤怒的情绪；-尊重客户的决策，不要强迫客户购买自己的产品。一、单项选择1.A2.C3.B4.C5.C6.B7.D8.D9.B10.B二、多项选择11.ABD12.ABC13.ABCD14.ABD15.ABD16.ABC17.BCD18.ABC19.AB20.ACD三、判断正误21.×22.√23.×24.×25.√26.×27.×28.√29.×30.×31.×32.×33.√34.√35.×36.×37.×38.×39.√40.√四、述筒41.在与潜在客户通话时，为了在最短时间内引起他们的兴趣，需要注意以下几点：首先，开场白要设计精心，激起对方的好奇心和兴趣，让他们希望继续交谈。其次，约见事由的叙述要充分，口齿清晰、言辞简洁、语气平缓，让对方明白你所要表达的内容，让客户感觉出你的专业和可信赖。最后，要热情、亲切、诚恳、富有耐心，用热情和诚恳去感染对方，用真诚的声音打动对方。42.当顾客进入商店时，销售人员热情地迎上去问：“先生，您要买点什么？”这种行为一般是不妥当的，因为这样会给顾客造成心理压力。顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，因此不应该在顾客还没有选择商品之前就给他们太多的压力。作为零售业的推销人员，应该掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术，针对不同购买心理的顾客灵活采用不同的推销艺术，让顾客轻松自由地置身于商品中，自由地去选择他所喜欢的商品。当顾客长时间停留在某一个商品面前，或者示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这种商品产生了浓厚的兴趣，这时，推销人员应该主动地上前为顾客介绍商品。这位推销员在面对顾客提出的价格异议时，没有能够克制住自己的情绪。这表明他没有正确地看待顾客的异议。顾客提出价格异议，恰恰说明他对这款手机非常关注，很可能隐