2020年现代推销学平时作业二华南理工网络教育学院

2020年现代推销学平时作业二华南理工网络教育学院这三个要素是推销活动不可或缺的基本组成部分，推销主体是指推销活动的执行者，推销客体是指推销的产品或服务，推销对象则是指潜在的或实际的顾客。这三个要素相互作用，构成了推销活动的基本框架，缺一不可。推销主体必须具备一定的销售技能和知识，推销客体必须具备一定的市场需求和竞争力，推销对象则是推销活动的最终目标和对象，必须准确把握和满足他们的需求。2.在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型？答：推销方格理论是推销学中的重要理论之一，它将销售活动分为四个不同类型：顾客关系导向型、顾客关系非导向型、产品导向型和产品非导向型。顾客关系导向型是指推销员注重与顾客建立长期的合作关系，注重维护和提升顾客的满意度和忠诚度。这种类型的推销员通常具备良好的沟通能力和人际关系处理能力，能够建立起良好的信任和合作关系，从而实现长期的销售目标。3.请解释利益接近法的含义。答：利益接近法是一种推销技巧，它主要是通过发现和强调顾客与产品之间的共同利益点，来促进顾客的购买决策。这种方法的核心思想是将产品的特点与顾客的需求相结合，突出产品的优势和价值，从而使顾客认识到购买该产品的好处和必要性。利益接近法需要推销员具备较强的产品知识和市场洞察力，能够准确把握顾客的需求和痛点，以及产品的优势和特点，从而实现顾客的满意和忠诚。4.在推销学中，有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则。这是指针对审查顾客的什么内容？答：“MAN”法则是推销学中一种常用的顾客资格审查方法，其含义是：Money（资金）、Authority（权利）、Need（需求）。推销员在进行销售活动之前，需要对顾客进行资格审查，从而确定顾客是否具备购买产品的资格和条件。具体来说，就是要了解顾客的经济实力、决策权和购买需求，以及是否具备购买的意愿和能力。这样可以帮助推销员更加精准地定位和选择潜在的顾客，提高销售的成功率和效率。5.人们在购买物品前常常会有一些购买信号表现出来，推销员如果能够善于抓住这些购买信号及时作出促进购买的行动，就会事半功倍。购买信号包括那些？答：购买信号是指顾客在购买决策过程中表现出来的一些暗示和信号，如果推销员能够善于抓住这些信号并及时作出反应，就可以有效地促进顾客的购买行为。购买信号一般包括以下几个方面：（1）顾客询问产品的细节和性能，表明他们对产品感兴趣；（2）顾客询问价格和优惠政策，表明他们在考虑购买；（3）顾客提出一些具体的问题和需求，表明他们已经进入了购买的决策阶段；（4）顾客表达出对产品的好感和认可，表明他们已经做出了购买的决定。推销员需要敏锐地捕捉这些信号，并及时作出反应，以便更好地推动销售进程。二、情境分析（每题10分，共20分）6.你去向陈先生推销一种新款手机，顾客陈先生在听完了你的介绍后说，你说的都很好，产品也不错，可是我觉得还是太贵了，买不起。这时，你会如何应对？答：在这种情况下，推销员可以采取以下几种应对策略：（1）强调产品的价值和优势，让顾客认识到产品的实际价值和性价比，从而增强购买的动力；（2）提供一些优惠和折扣政策，让顾客感受到购买的实惠和便利；（3）引导顾客考虑分期付款或其他付款方式，以缓解其财务压力；（4）询问顾客的具体需求和预算，提供一些适合其需求和预算的产品选择，以增强购买的可能性；（5）留下联系方式，保持与顾客的沟通和联系，以便在合适的时机再次推销。7.你是金星公司的推销员，你的经理要你约见你的区域内华中科技大学计算机学院的李飞院长。你对李飞并不熟悉，你讲如何约见？请写出几种你的约见方法。答：推销员约见客户时，需要注意以下几个方面：（1）确定约见的目的和主题，以便有针对性地准备材料和提出建议；（2）了解客户的背景和需求，以便更好地把握其心理和行为特点；（3）选择合适的时间和地点，以便保证约见的效果和效率；（4）准备好相关的资料和演示工具，以便更好地展示产品和服务。具体来说，推销员可以采取以下几种约见方法：（1）通过电话或邮件与客户联系，确定约见的时间和地点；（2）邀请客户参加公司的产品展示会或研讨会，以便更好地了解产品和服务；（3）邀请客户参加公司的社交活动或聚会，以便建立良好的人际关系和信任；（4）邀请客户参加公司的培训课程或讲座，以便提高其对产品和服务的认知和理解。三、案例分析题(30分)推销演示失败怎么办？赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。请回答下列问题：8.你对赵兴演示商品的方法有何意见？答：赵兴演示滚筒洗衣机的方法存在一定的问题。首先，他使用了不恰当的演示物品，钢笔并不是一种合适的测试物品，其材质和结构与衣物和纽扣存在较大的差异，容易造成误导和误解。其次，他没有充分考虑演示物品的安全性和可靠性，没有进行充分的测试和准备，导致出现了意外情况，影响了演示效果。因此，推销员在演示商品时，应该选择合适的演示物品，并进行充分的测试和准备，以确保演示的安全性和可靠性。9.如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？答：如果我是赵兴，我会采取以下几种方式向顾客解释和处理这个问题：（1）立即停止演示，将洗涤物取出并进行清洗和处理，确保不会对顾客造成损失和影响；（2）向顾客诚恳地道歉，解释演示过程中出现的意外情况，并承担相应的责任和赔偿；（3）向顾客介绍滚筒洗衣机的其他优点和特点，以便弥补演示过程中的不足和失误；（4）提供一些优惠和折扣政策，以缓解顾客的不满和疑虑，增强其购买的意愿和信心。10.作为推销员应掌握哪些演示技巧？答：作为推销员，应该掌握以下几种演示技巧：（1）选择合适的演示物品和场景，以突出产品的优势和特点；（2）准备好相关的资料和演示工具，以便更好地展示产品和服务；（3）掌握好演示的节奏和语言，以便引导顾客的注意力和兴趣；（4）注意演示的安全性和可靠性，避免出现意外情况和误解；（5）及时捕捉和回应顾客的反馈和需求，以便更好地调整演示的策略和方式。这些技巧可以帮助推销员更好地展示产品和服务，提高销售的成功率和效率。在推销过程中，首先要推销的是自己，因为顾客必须先接受你才会接受你所推销的商品。要避免引起顾客的反感，因为顾客不喜欢被推销员强迫购买商品。在自己已经被顾客接受之后，不能片面强调产品的本身如质量、外观等，而是要了解顾客的需求，然后推销商品的功能。最后要进行商品本身的推销，让顾客感觉到产品或服务的优良之处。推销员需要深入了解产品的特点，并将其完全展示在客户面前。顾客关系导向型是指推销员只关心与顾客的关系，而不重视公司的销售目标的类型。利益接近法是指推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。其优势在于符合顾客求利的心理，同时也符合商业交易互利互惠的基本原则。MAN法则是针对顾客进行资格审查的，包括顾客购买力的审查、顾客决策权的审查和顾客需求与欲望的审查。购买信号主要包括语言信号、表情信号和行为信号。推销员如果能够善于抓住这些购买信号及时作出促进购买的行动，就会事半功倍。如果顾客认为产品太贵，推销员可以让顾客亲自体验产品的效