项目1、2 要创业就要懂营销、知行情方能把握未来-市场分析

《

创业营销策划》授课人

xxx项目一 要创业，就要懂营销内容营销—创业成功的重要力量新创企业中的营销问题——创业须知好营销，在策划——新创企业要四两拨千斤你知道这5个品牌吗？背背佳好记星E人E本8848手机小罐茶以上5个品牌是同一个人操盘策划的！1997年创立

2003年创立

2009年创立2015年创立2016年上市阅读“创业达人的营销之道”中的故事，思考以下问题：结合杜国楹的创业经历，试分析背背佳、好记星、E人E本、8848手机和小罐茶等

名牌创建过程的运用了哪些营销策略？一、营销—创业成功的重要力量（一）认识营销

1.营销的概念有人说：营销就是推销卖东西营销就是做广告营销就是促销推广你是否认同以上观点？这些理解都是片面的！营销就是做促销推广营销就是做广告营销就是做推销卖东西x

xx科特勒市场营销是个人或集体创造产品和价值，并通过交换以满足需求的一种过程。发现需求满足需求等一系列与市场有关的企业业务经营活动。格罗路斯服务营销理论之父（一）认识营销2.营销的主要内容市场营销就是在动态的市场环境中，不断满足消费者的需求、实现企业目标的过程，包括市场调研、目标市场、产品研发、产品促销一、营销—创业成功的重要力量市场分析目标定位产品研发营销组合营销贯穿于企业经营的全过程一、营销—创业成功的重要力量（二）创业离不开营销1.营销是企业经营的核心职能企业的目的只有一个：创造顾客企业有且只有两个职能：营销和创新一、营销—创业成功的重要力量（二）创业离不开营销2.营销能力是创业者的基本功符合需求的产品 科学有效的营销+

=创业中，营销是最大的能力！一、营销—创业成功的重要力量（二）创业离不开营销3.创业者如何提升营销能力第一：勤于捕捉信息能调研 善观察 勤思考精分析！（二）创业离不开营销3.创业者如何提升营销能力第二：基于事实决策一、营销—创业成功的重要力量（二）创业离不开营销3.创业者如何提升营销能力第三：采用科技手段一、营销—创业成功的重要力量让技术为营销赋能！一、营销—创业成功的重要力量（二）创业离不开营销3.创业者如何提升营销能力第四：学会有效沟通+有效沟通是成功营销的基本要求！（二）创业离不开营销3.创业者如何提升营销能力第五：善于营销策划一、营销—创业成功的重要力量好营销，在策划！二、新创企业中的营销问题——创业须知对于处在创业爬坡期的大多数创业者而言，营销是头等大事，也是极难攻克的关卡。很多创业公司，明明有着好的idea，好的方向，却因为营销力过于薄弱，或是营销心法不对，造成惨痛的教训。创业路上会遇到哪些营销问题？二、新创企业中的营销问题——创业须知（一）抓住真实的用户需求创业者必须牢记我们不论在什么情况下，都是为了满足消费者者需求做产品，而不是为了自己的增长或竞争需求以及理想创意而做产品。二、新创企业中的营销问题——创业须知（二）选择最有利的目标市场目标市场的市场规模决定了创业企业最终能够达到的高度。在一个规模很大的市场中占有一点份额就是一个巨大的销量，而在一个小规模的市场中垄断也没有什么油水。二、新创企业中的营销问题——创业须知（三）有清晰的市场定位企业要生存，或者提高成功率，无一例外的要去占据用户心中一个定位。这个定位只能是独一无二、差异化的东西。有了这个定位，用户头脑里就会有一个词成为这个企业的象征。二、新创企业中的营销问题——创业须知（四）有过硬的产品产品是一切创业的根本，一个产品就决定了目标市场是什么？使用人群在哪里？范围有多大等，而这些决定性因素，将会直接决定你产品能否在市场上茁壮成长。（五）制定合理的价格二、新创企业中的营销问题——创业须知价格是产品最终价值的体现，也是企业命门之所在。二、新创企业中的营销问题——创业须知（六）选择有效的销售渠道要成功销售离不开销售渠道。创业者要做的一个关键决策就是选择产品的销售渠道。尽管可供选择的销售渠道范围很多，但是并不是所有的渠道都可以为创业者带来收益。二、新创企业中的营销问题——创业须知（七）有精准的宣传推广现如今，酒香也怕巷子深，你的

产品再好，不去宣传推广，不让

大家知道你的好，终将会被埋没。三、好营销，在策划——新创企业要四两拨千斤古人云：“凡事预则立，不预则废。”这里的“预”，是指预备、策划。可以说事事需要策划，时时需要策

划，人人需要策划。成功的企业需要成功的营销，成

功的营销需要成功的策划。（一）认识营销策划三、好营销，在策划——新创企业要四两拨千斤简单地说，就是根据营销目标，运用科学的方法，对营销活动进行合理的设计和规划。（二）知晓营销策划原则三、好营销，在策划——新创企业要四两拨千斤系统性原则信息性原则目标原则公众性原则时效性原则可操作性原则经济性原则灵活机动原则超前创新性原则程序性原则三、好营销，在策划——新创企业要四两拨千斤（三）熟悉营销策划基本程序明确策划任务营销策划调研确定策划目标策划方案设计方案沟通撰写营销策划方案方案实施与调控反馈控制小结：要创业，就要懂营销营销是创业成功的重要力量，创业离不开营销：创业的目的是为了满足需求，而营销工作的主要任务就是发现需求并且满足需求，所以营销于创业成功意义重大。新创企业在营销中应特别注意的七个问题：真实的用户需求、有利的目标市场、清晰的市场定位、过硬的产品、合理的定价、适合的销售渠道、精准的宣传推广。营销离不开策划：成功的企业需要成功的营销，成功的营销需要成功的策划。策划可以让企业的营销活动实现四两拨千斤的效果，因此，创业者需要充分认识到策划

的重要性，掌握策划的原则、方法和流程，在创业过程中展开一系列的精彩策划。学习《创业营销策划》《

创业营销策划》授课人

xxx项目二 知行情，方能把握未来——市场分析内容借双慧眼，把市场看清楚——调研方法及工具买衣服还是买美丽的外表——按需求描述市场有规模，才有成长空间——估测市场识大势，看方向——宏观环境分析做内行，懂强弱——行业环境分析思考：脑白金的广告文案

“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”。一条在很多人看起来觉得前后矛盾的广告语，却给脑白金带来了超百亿的销售业绩，让脑白金成为了十几年来最辉煌的保健品。那这样牛的广告文案又是怎样创出来的呢？答案就是——市场调查

原来啊，脑白金的创始人史玉柱在启动市场之前，做了一次著名的“江阴调查”。他戴着墨镜走村串镇，挨家挨户去找老年人聊天。答案就是——市场调查

A:“你吃过保健品吗？”“如果可以改善睡眠，你需要吗？”“可以调理肠道、通便，对你有用吗？”“可以增强精力呢？”“价格xxx，你愿不愿使用它？”

B:“你说的这种产品我想吃，但我舍不得买。我等着我儿子买呐！”发现新的卖点：送礼

通过走村，让史玉柱发现了保健产品在保健功能之外的另一个卖点：礼品。因此他把广告的定位，放到儿女的身上，通过广告内容让儿女们把脑白金当做礼品送给老人。于是就有了“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”这句广告词。

脑白金的创始人史玉柱认为：营销做的好不好，关键在于你对市场、对消费者是否有足够的了解。市场调研是了解市场、消费者的有效手段一、借双慧眼，把市场看清楚——调研方法及工具（一）常见的调研方法市场调研方法有很多，按照途径

来分，可以分为二手资料调研、

访问调研、观察调研、实验调研、网络调研等。二手资料调查二手资料调查，也叫做间接调查、文案调查。

是指调查人员围绕一定的调查目的，通过各种非实地渠道，比如书籍、报刊、杂志、网络等，收集那些已经存在的资料，并对资料进行整理、分析的一种方法。二手资料调查

二手资料调查最大的好处就是我们收集信息速度很快，而成本又非常低。

在实际的操作中，很多的调查都是从二手资料分析开始的。2.面谈访问调查

通过面对面，直接问问题的方式，向被调查对象收集信息的一种实地调查方法。一对一深度访谈小组访谈街头拦截访问常见面谈访问调查方式3.观察调查

不通过提问或交流，而是通过眼睛看、耳朵听的方式，来获得一手资料的调查方法。零售店里安装摄像头观察购物者的行为查看消费者的购买记录挖掘消费行为特征体验竞争对手的产品听听消费者评价常见的观察调查的应用4.实验调查大范围内的结果小范围内的实验推测改进产品调整策略大规模投放市场小规模试销消费者反馈新产品上市实验调查互联网调查设计收集资料整理分析5.网络调查在线问卷调研平台设计并发放调查问卷收集所需信息网上问卷调查网上讨论论坛网络聊天工具网络视频会议一、借双慧眼，把市场看清楚——调研方法及工具（二）调研工具——问卷调查问卷又称调查表或询问表，是以问题的形式系统地记载调查内容的一种调查工具。案例分析：新口味可口可乐的失败

1982年，为了在与百事可乐的竞争中取得更大优势，可口可乐在美国13个城市投入400万美金开展为期2年的新口味市场调研，在问卷中60%的消费者表示新口味比原来的口味更好。结果可口可乐把新产品推向市场后，却意外遭到了顾客的强烈抵制，甚至还诞生了一支“老可乐用户者”联盟，并在全国发起抗议活动。案例分析：新口味可口可乐的失败

为什么调研结果明明显示：口感不仅比以前的可乐口感更好，而且比百事可乐的口感也好，却会遭到这么多人的抗议呢？原因分析

在问卷的设计中将调研问题定得太狭窄了，而导致调研的结果偏离了方向。问卷存在的问题

1.仅仅把“口味”看作是影响消费者决策的主要因素。在问卷的提问中，设计了一系列的：–你认为可口可乐的口味如何？–可口可乐的口味变得更柔和一些，您是否满意？–如果有新口味，你愿意尝试吗？等与口味相关的问题。问卷存在的问题

2.更为重要的是，可口可乐公司忽视了消费者的情感因素，提问中没有问到“如果用新口味取代旧口味，你会接受吗？”等类似问题。

而情感因素是将消费者与可口可乐公司连起来的纽带。对可口可乐来说，它的品牌、历史、形象甚至口感，都代表了一种经典，一种一代人的记忆。启示：在市场调研中，调查问卷的设计至关重要。1.问卷的结构

问卷一般是由标题、问卷说明、问卷主体部分、结束语四部分组成。（1）问卷标题问卷的标题概括地说明调查的主题，使被调查者对所要回答的问题有一个大致的了解。问卷标题要简明扼要，点名调查对象或调查项目。1.问卷的结构（2）问卷说明在问卷的卷首一般有一个简短的一段文字说明，在这个说明中，一般需要把：调查者身份说明、调查目的和中心内容、保密承诺、感谢辞、填写承诺等信息表述清楚，以打消问卷填写人的疑虑，获得他们对调查的认可，顺利完成问卷的填写。1.问卷的结构（3）问卷主体问卷主体是问卷的重要组成部分，也是最关键最核心的部分，它是由一系列的问题和答案所组成的。常见的问题题型有开放式问题、封闭式问题、量表式问题。1.问卷的结构（4）结束语结束语是问卷的最后一部分，问卷的结束语可以写的简单些也可以写的详细些，这要根据需要具体来确定。简单的结束语一般就只包括感谢部分，可以是一句话。问卷设计的流程与方法一般来讲，问卷设计主要包括以下三个阶段：（1）阶段一：问卷设计准备（2）阶段二：问卷问题设计（3）阶段三：问卷评价阶段1：问卷设计前……调查目的调查内容研究什么行为获取哪些信息调查对象调查方法样本数量阶段2：问题设计中……问题数量问题表达方式问题题型问题排序…………你的问卷在设计上有没有偏离目标？

你的用户在回答问卷时，是否对所有问题都完全理解？

你的问卷是否存在问题遗漏或问题多余？……“临门一脚”阶段3：问卷评价……二、买衣服还是买美丽的外表——按需求描述市场何为市场？需求即市场。因此，创业者只有充分地了解了顾客的需求，把握顾客的需求，用产品或服务去对接需求，才能有效的抢占消费者的心智，夺得市场。小故事：老婆婆买李子有一位老婆婆来买李子，见到卖水果的小贩A。老婆婆问，“李子甜吗？”小贩迫不及待地说，“大娘，我这李子非常甜，不信您尝一下”，结果，老婆婆摇摇头走开了。小故事：老婆婆买李子接着，老婆婆来到小贩B水果摊，问了同样的问题。小贩B说，“大娘，您是想要要酸的，还是甜的啊？”，结果呢，老婆婆买了酸李子。小故事：老婆婆买李子第二天，老婆婆又去了第三家水果摊，遇到小贩C，同样问李子甜吗？这位卖家显然比较机灵，说“大娘，您好，我的李子甜的有，酸的也有，还有苦的呢，每个人口味不一样，就看您想要哪个口味啦”。老婆婆说要酸的之后，她又紧追着问，为什么喜欢吃酸的呢？老婆婆说不是自己吃，是儿媳妇怀孕了，喜欢吃酸的东西。于是她又建议老婆婆还可以再买些新鲜的猕猴桃，维生素很丰富，最适合孕妇吃。结果呢，老婆婆不仅买了李子，而且还很开心地买了猕猴桃。想一想：同样是卖李子，三个小贩的销售结果为何截然不同？分析原因：小贩A：根本就没了解顾客的需求小贩B：了解到了顾客的表面需求（买酸李子）小贩C：不仅了解到了顾客的表面需求（买酸李子），还进一步了解到了表面需求背后的隐藏需求（儿媳妇怀孕后的营养需求）启示：只有全面了解客户需求，才能赢得市场！启示：这个故事给我们一个启示：要想生意好，一

定要先了解顾客的需求，不但要了解表面的需求，而且还要挖掘客户的深层次需求，只有全面了解

需求才能抢占消费者的心智，赢得市场。二、买衣服还是买美丽的外表——按需求描述市场（一）什么是需求？需求是顾客买产品的源动力，说的通俗一点，就是顾客之所以购买你产品或服务的根本原因。顾客的需求有很多种，有的需求是明确的、现实存在的，我们一眼就能辨别或者发掘到，但有的需求是潜在的或隐性的，不容易察觉到，需要创业者去深入洞察。并且，需求也不是一成不变的，它们会随着时间和环境的变化而发生改变。二、买衣服还是买美丽的外表——按需求描述市场（一）什么是需求？1.显性需求与隐性需求显性需求

显性需求是指显而易见的，直观的用户需求。比如衣服有不同尺寸，不同的颜色，不同的款式；手机有不同的配置，不同的屏幕大小，不同的颜色等。这些都是客户比较直观的关注点，我们称之为显性需求！显性需求

显性需求是理性的、可参数化的需求，容易被模仿，容易被比较，是产品的基础属性，一般满足的是用户的基本需求。隐性需求

指用户在头脑中有想法但没有直接提出，或者是不能清楚描述的需求。比如有些人一到高大上的地方就想拍照片带定位发朋友圈。隐性需求大多属于客户的情感需求。客户送礼的隐性需求除了喝酒，还有品味提升的需求隐性需求

隐性需求是感性的，一般不可被量化的，不容易模仿和比较的，满足的是用户的深层次需求。成功的产品，除了满足客户的显性需求，还要满足客户的隐性需求。尤其是在目前竞争激烈、物质过剩的时代，客户的显性需求已经被各类产品充分满足，但隐性需求还有很大空间，因此，洞悉客户的隐性需求将会变得更加重要。案例分析：喜茶的成功

很多投资者在之前都分析过饮品市场，得出的结论是饮品市场是一个存量市场，没有什

么可以发展的机会了，但是喜茶却成功了。

因为喜茶不仅满足了消费者对产品品质的显

性需求，更为重要的是喜茶还：以奶茶为载

体，满足了年轻客户对社交炫耀的隐性需求。案例分析：农耕记湘菜馆的成功

“山里菜，城里卖”这一句掷地有声的广告语使得农耕记湘菜馆从深圳6000多家餐厅脱颖而出，一下子在深圳开了5家分店，每家店面排队的人气十分火爆。

木制宏伟的湖南民居建筑，门头屋檐的红色灯笼，浓浓的山里菜的乡土气息，热情的侗族姑娘和小伙子的迎客歌声，花鼓戏，老土菜，土匪酒，100多道湖南地道小吃，最接山里气的纯正食材，营造出湖南集市的热闹氛围......土掉渣的农耕记为什么能够成功？因为农耕记挖掘到了消费者对食物背后的隐性需求；

来农耕记的人，吃的不仅仅菜，菜是显性需求，在深圳很多湖南饭店都可以提供；

他们吃的更是湖南农家的那种环境、那种体验，这是隐性需求，只有农耕记才能提供。二、买衣服还是买美丽的外表——按需求描述市场（一）什么是需求？2.需求的层次著名社会心理学家亚伯拉罕·马斯洛认为，人的需求是有层次的，分为五个层次，从低到高分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。二、买衣服还是买美丽的外表——按需求描述市场（二）按需求来描述市场种种失败教训告诉我们，专注产品本身，而非用户的需求，必然会在残酷的竞争中被市场所淘汰。因此，创业者要更多的是要去关注需求而非产品。按需求来描述市场，而非按产品来描述市场，是

创业者开展市场分析的第一步。二、买衣服还是买美丽的外表——按需求描述市场（二）按需求来描述市场1.什么是“按需求描述市场”？“按需求来描述市场”是相对于“按产品来描述市场”而言的。不要给我衣服，我要的是迷人的外表。不要给我鞋子，我要的是两脚舒服，走路轻松。不要给我化妆品，我要的是美丽和魅力。衣服、鞋子、化妆品——产品“迷人的外表”“两脚舒服，走路轻松”“美丽和魅力”——需求按需求描述市场

创业者要知道，顾客真正要购买的是产品所带来的需求的满足感，而非产品本身。

因此，在向你的顾客传递信息时，不要直接去传递产品的信息，而是要去传递产品能满足的顾客需求方面的信息。二、买衣服还是买美丽的外表——按需求描述市场（二）按需求来描述市场2.企业如何按需求来描述市场？按产品描述：小米手机最好按需求描述：“小米为发烧而生”按产品描述：华为通讯设备最好按需求描述：“丰富人们的沟通与生活”三、有规模，才有成长空间——估测市场俗话说：“女怕嫁错郎，男怕入错行”创业也是一样！选对行业很重要！那什么才算是有发展前景的行业呢？其判断标准可能有很多，但我们说，首先第一个，也是最重要的一个就是：项目所在行业的市场有多大？站在风口，猪都能飞起来！——雷军投资人看重的是市场规模、利润、壁垒。——硅谷孵化器Founder

Space创始人史蒂夫·霍夫曼所以我们看到为什么像共享出行、共享单车的市场有如此多的投资人进去，就是因为：这个市场有足够大的市场想象空间。三、有规模，才有成长空间——估测市场（一）什么是市场规模？市场规模(Market

Size)就是某一行业的整体市场容量。–2019年中国民用无人机市场规模约为220亿元，预计2020年市场规模将超360亿元；–2019年我国保健品市场规模约为3970亿元，预计2020年市场规模将突破4500亿元；–2020年中国在线教育市场规模将达4538亿元。（二）估测市场规模的方法三、有规模，才有成长空间——估测市场市场规模测算方法“源”推算法需求推算法抽样分析法典型反推法1.“源”推算法“源”推算法指的是将本行业的市场规模追溯到催生本行业的源行业。这就和鸡生蛋，蛋生鸡的道理一样，想知道有多少鸡出生，数数蛋有多少便知。房地产市场规模XX亿建筑材料行业市场规模X亿家具行业市场规模X亿家电行业市场规模X亿房地产“源”行业2.需求推算法

根据产品的目标人群的需求出发，来测算目标市场的规模。

举例：小王准备创业，做一个互联网衬衣品牌，那这个互联网衬衣的市场规模有多大呢？采用需求推算法来进行计算……穿衬衣的人1亿穿中高端衬衣，且网上购买的人1亿x5%300元/件每次2件2次/人/年市场规模=1亿x5%x600x2=60亿需求推算法举例3.抽样分析法

抽样法是一个简单且直接的方法。可在总体中通过抽样法抽取一定的样本，再根据样本的情况推断总体的情况。比如，我们要估算冰箱的市场规模，采用抽样分析法……1000户100户2000元5亿户冰箱市场规模=5亿x10%x2000=1000亿抽样分析法举例4.典型反推法

依据对于单个品牌（尤其是龙头品牌）的销售额和市场份额的研究，倒推整个行业的规模。典型反推法龙头企业年销售额2亿25整个行业市场规模=2亿/25%=8亿四、识大势，看方向——宏观环境分析任何一个企业都是在不断变化的市场和环境中生存的，因此，宏观环境是企业在经营中不可忽视的重要影响力量。海尔总裁张瑞敏也曾说过：经营企业要有三只

眼睛，除了企业和市场之外，还要盯宏观环境。案例分析

欧洲一冻鸡出口商曾向阿拉伯国家出口冻鸡，他把大批优质鸡用机器屠宰好，收拾得干净利落，只是包装时鸡的个别部位稍带点血，就装船运出。而当他正盘算下一笔交易时，不料这批货竞被退了回来。

他迷惑不解，便亲自去进口国查找原因，才知退货原因不是质量有问题，只是他的加工方法犯了阿拉伯国家的禁忌，不符合进口国的风俗。伊斯兰教规定：杀鸡只能用人工，不许用机器只许男人杀鸡，不许妇女伸手

杀鸡要把鸡血全部洗干净，不许留一点血渍案例分析就这样，欧洲商人的冻鸡品质虽好也仍然难免遭到退货的厄运。

这个故事告诉我们：外部环境因素是企业在经营过程中不可忽视的重要影响力量。四、识大势，看方向——宏观环境分析（一）认识宏观环境

宏观环境是指企业无法直接控制，但又会影响企业经营的一系列巨大的企业外部社会力量，包括人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化、自然生态等因素。科学技术社会文化自然生态政治法律人口经济四、识大势，看方向——宏观环境分析（二）宏观环境分析方法1.PEST分析方法PEST分析法是从宏观环境层面对所选市场进行的一种分析方法，它由四个方面组成。其中，P代表的是政治(politics)，E代表的是经济(economy)，S代表的是社会(society)，T代表的是技术(technology)。（1）政治环境（P）

是指对企业经营活动具有实际与潜在影响的政治力量和有关的法律、法规等环境。政治环境因素就像一只有形之手，调节着创业企业经营的方向。政治环境因素产业发展政策法律法规税收政策投资政策融资政策政府补贴政策房地产医疗教育食品玩具家政服务母婴用品国家出台“全面放开二胎”的政策，势必会对母婴用品、家政服务、玩具、食品、教育、医疗、房地产等相关行业带来巨大的影响。（2）经济环境（E）是指对企业经营活动具有实际与潜在影响的经济方面的相关因素。

经济环境因素的变化在很大程度上会对创业企业的经营发展带来直接或间接的影响。经济环境因素收入水平利率水平贷款支持通货膨胀购买能力市场供需状况高档汽车乡村旅游随着消费升级的加快，不仅高档汽车的销售量一路飙升，乡村旅游产业也呈现

“井喷式”增长。（3）社会环境（S）

是指对企业经营活动具有实际与潜在影响的社会文化方面的相关因素。社会环境的变化，也会给创业企业的经营发展带来很直接的影响。社会环境因素人口规模年龄结构消费结构水平受教育程度风俗习惯国家统计局：2019年全国60岁以上人口2.49亿，占总人口的18%老年大学保健品老年旅游假牙假发老花镜养老公寓（4）技术环境（T）是指对企业经营活动具有实际与潜在影响的科技方面的相关因素。技术创新是限制企业发展的重要因素之一。技术环境因素发明创造新技术新工艺新材料移动技术互联网技术无人技术

5G技术四、识大势，看方向——宏观环境分析是（二）宏观环境分析方法2.SWOT分析方法SWOT分析法，也叫态势分析法，是企业宏观环境分析的常用工具。其中，SWOT字母分别是代表的意思是：S（strengths）是优势、W（weaknesses）是劣势，O（opportunities）是机会、T（threats）威胁。优势（S）和劣势（W）:基于企业内部的资源条件与竞争对手比较而言我创业有家里资金支持，这是优势我创业没有资金支持，这是劣势我是污染型企业，国家加大环保力度对我是威胁。机会（O）和威胁（T）:基于企业外部的环境因素对企业产生的影响我是环保型企业，国家加大环保力度对我是机会。（1）优势（S）分析优势分析就是你的企业较之竞争对手而言，具备哪些优势？ 比如：–产品/服务相比竞争对手能更好地满足顾客的需求；–拥有具有竞争力的核心技术；–具有较好的资金保障；–具有先进的营销模式；–拥有独特的市场定位；–拥有一支优秀的人才团队–……（2） 劣势（W）分析

劣势分析是分析你的企业较之竞争对手而言，处于哪些劣势？比如：–产品/服务的成本较高；–行业经验不足；–资金比较紧张；–没有稳定的客户群体；–缺少关键技术–……（3）机会（O）分析

机会分析是分析企业可以从外部环境获得的有利时机、地位、支持等。比如：–行业未来市场容量及发展空间较大；–行业竞争不激烈；–创业机会符合政府未来政策走向；–获得了新的加工工艺或替代原材料；–人们的生活方式发生了改变带来了新市场–……（4）威胁分析（T）威胁分析是分析企业可能遭遇外部环境带来的各种不利因素。比如：–强大的竞争者进入市场；–新产品/服务正在涌现，市场被侵蚀；–原材料的供应会日趋紧张；–国家政策的调整会影响企业的经营情况；–……

运用SWOT分析，可以对创业企业所处的态势进行全面、系统、准确的分析，根据分析制定出符合企业发展的营销战略决策，从而帮助企业发挥优势、弥补劣势、把握机会、规避威胁。案例分析：共享单车的失败

““共享”，顾名思义就是

“共同享用”，随着2015年第一家共享单车“摩拜”的诞生，共享单车行业如雨后春笋般蓬

勃发展。案例分析：共享单车的失败

从2016年开始，在一年之内，国内市场上接连出现了几十家共享单车创业公司。从橙色、黄色到蓝色。

有人说啊：“共享单车遇到了最大的难题，就是颜色不够用了。”但这种“百花齐放”的状态并没有维持多久。案例分析：共享单车的失败

从2017年开始，多家共享单车企业相继宣布倒闭，甚至有破产无法退还押金的情况。

到底是什么原因导致大量“共享单车”企业倒闭？原因分析

分析下来，我们发现主要原因是因为大家都只看到了庞大的共享单车市场资源，而忽视了行业竞争。

在当时的共享单车市场，摩拜和ofo已经占据了九成以上的市场份额，剩下的几十家企业需要瓜分不到一成的市场份额，可见竞争得有多激烈。摩拜和ofo，占据九成以上的市场份额几十家企业，瓜分不到一成的市场份额启示：

在市场分析中，除了宏观环境的分析，行业环境的分析也同样重要。五、做内行，懂强弱——行业环境分析有人通过研究发现，行业的竞争强度和利润潜力主要由五个方面的竞争力量共同决定，这个人就是迈克尔·波特，他的这个研究结果我们把它称之为“波特五力模型”。五、做内行，懂强弱——行业环境分析（