做销售要看好书快速自我提高

做销售要看的书思维能力销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物――德?波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的读物。剩下两本乃是日本的管理学大师――大前研一的两本著作，《思考的艺术》和《知性力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。《六顶思考帽》推荐指数《思考的技术》推荐指数《知性力》推荐指数销售心理学很多销售人员说，做销售就是“搞人”，主席老人家也说过“与人斗其乐无穷”。既然销售是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影响，最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对的一个难题。销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家人与人之间发生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。从而总结出一套有效的方法，让销售人员在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。在这个系列里，我给大家推荐了3本书。《影响力》就不说了，我从05年就开始推荐，现在基本上我们公司的老销售都看过许多遍了，我觉得大家再多看一遍也不为过，没啥说的，好书！《人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光辉依然闪耀，非常值得大家阅读。前面两本书都是心理学的书，但是希望大家把他们当做销售工具书去看，这样能够收获更多。《如何影响顾客的购买决定》这本书就是专门的销售类图书了，更有针对性，但是现在断货，当当上买不到。大家可以上淘宝书店去淘一淘，会有收获的。《影响力》推荐指数★★★★★《人性的弱点》推荐指数★★★☆☆《如何影响顾客的购买决定》推荐指数★★★☆☆电话销售能力这个系列的图书更多的是为那些进行电话售的朋友推荐的。电话销售与外销售虽说都是销售，但是毕竟因为环境和方式不同，所以方法上会存在比较大的差异。电话销售的过程毕竟是不与客户见面，而是通过电话进行的，所以在对客户心理的把握与相关问题的应答上对销售人员的要求会更高。但这个系列的三本书对于外销售朋友也会有很大的帮助，毕竟我们的每次陌生拜访都需要由电话预约开始，经常也会与客户进行电话方式的沟通，所以掌握扎实的电话技巧也是非常必要的。《电话销售中的心理学》与《电话销售实战训练》这两本书是一个系列的图书，在市面上来看是对电话销售剖析与阐述的比较透彻的图书。而《电话应该这样打》这本书则更加聚焦于一些实例的剖析，其中有大量的经典电话销售案例原音重现，希望能给大家带来新的思路和方法。《电话销售中的心理学》推荐指数★★☆☆☆《电话销售实战训练》推荐指数★★★☆☆《电话应该这样打》推荐指数★★★☆☆询问能力我给销售培训的时候，经常会问大家，作为一名销售人员，到底是“说”重要，还是“听”重要；到底是“听”重要，还是“问”重要？几乎所有的销售都会回答“问”是最重要的。的确，一个销售人员在与客户交流和沟通的过程中，更多的是应该问对方，应该让自己少说，而多听客户的说法，这样才能最大限度了解项目和客户的信息。一个有效的询问者，不但能够通过有逻辑的问题询问到自己想要的答案，而且能够运用高效的问题引导客户，激发客户进行深层次的思考。所以，询问能力对于一个销售人员来说可以说是最为重要的能力！这里给大家推荐三本书，其中最值得一提的是《SPIN销售巨人》，此书乃是当代大客户销售理论开山鼻祖――尼尔雷克汉姆的扛鼎之作。此书一出，从此开辟了一个销售的新时代，如今国内大多数的大客户销售理论书籍基本都源于此书。此书的讲述从过去到未来，从宏观到微观，从理论到方法，全面而又详细，大家如果想提升自己的询问能力，此书是不二的选择。《汽车销售的第一本书》是国内的为数不多的大师――孙路弘的作品，虽然是讲汽车销售的，但是对于大客户销售来说，是异曲同工，大家可以从中找到相关的询问技巧。《提问销售法》推荐指数★★☆☆☆《SPIN销售巨人》推荐指数★★★★★《汽车销售的第一本书》说服能力好的销售人员都是影响他人的高手，怎么样让对方认可自己的观点，怎么样把自己想传达的内容让对方接受，是每个销售人员都必过的基本功。我们天天都在讲价值传递，天天都在讲如何让客户接受我们的价值。但我也惊奇的发现，同样的一个内容，不同的人说起来会给客户带来截然不同的感受，这就是一个人说服能力的体现。这里给大家推荐三本书。《故事赢家》这本书很有意思，他教会大家如何把自己要表达的思想用故事的形式活灵活现的展现出来，从而达到影响他人的目的，实操性很强。一个会讲故事的销售在给客户进行价值传递时，必定会更容易打动对方。《说服力――说服他人的50个秘密》这本书是《影响力》的作者――西奥迪尼的又一作品，可以看做是《影响力》的实际案例集锦，他把影响力当中的每个因素都用丰富的案例展现出来，让大家找到影响他人、说服他人的方法。《用脑拿订单》又是孙路弘的作品，说服对方的最有杀伤力的武器就是调动对方的右脑，该如何用右脑的方式去刺激客户呢，在这本书里有详细的说明。《故事赢家（如何用故事吸引人、打动人）》推荐指数★★★☆☆《说服力――说服他人的50个秘密》推荐指数★★★☆☆《用脑拿订单》推荐指数★★★★☆大客户管理能力一单一单的打项目就像原始社会的猎人一样，扛着标枪去林子里寻觅，打着了就吃饱，打不着就饿肚子。而如果对我们的一些重要客户进行有效培育和管理，这就会像农业社会的农夫一样，春天播种，夏天浇水，秋天肯定就会有好的收获。我们的销售人员手里都会有一些至关重要的客户，这些客户每年都有持续稳定的采购，那该如何管理这些大客户，保证他们能够给我们带来稳定的利润呢？很多公司都有自己的方法和工具，“客户计划AccountPlan”就是一个很好的工具，能够帮助大家看清客户，并制定滚动的全局性的计划，避免大家只盯项目不看客户；只见树木不见森林。这个系列给大家推荐2本书。《战略大客户管理的7个关键》这本书告诉我们该如何组织有效的公司团队满足大客户的需求和期望，如何在客户组织内部建立从高到低多层次的关系，如何持续量化价值并传递给大客户，如何明智地管理重要客户及其关系，从而使他们更忠诚，贡献更多的利润。《成功的大客户管理》又是米勒?黑曼这位老兄的作品，他在这本书中给大家提供了一套有效的工具，告诉大家该如何制定管理关键大客户的战略行动计划；如何有效率、有效益地管理大客户；如何打造与客户的长期合作关系；如何提升在与重要客户关系中的竞争地位；如何沿着买卖层级升级双方关系。《战略大客户管理的7个关键》推荐指数★★★☆☆《成功的大客户管理》推荐指数★★★☆☆销售管理能力作为一个销售管理者，所带领的是一支冲在最前线的战斗部队。虽然都是要进行管理，但是对于作战部队的管理方式与通用的管理方法相比还是有些不同的。关于销售管理类的书籍多的就像韩国美女一样，但真正货真价实的很少。这个系列里面不给大家推荐国产编著类书籍了，推荐三本国外的好书。第一本《销售管理与客户关系》。绝对是一个销售管理者必看的好书。这本书其实是一本国外的销售论文集，把当时在销售领域最顶尖的相关专家和从业者的优秀文章集合在一起出书发表。内容涵盖了销售管理、顾问式销售、销售谈判、售后服务、渠道、CRM等内容。可以毫不夸张的说，其中的任何一篇拿出来都可以做成一门经典培训课程拿到市面上赚钱。连尼尔?雷克汉姆这种重量的作者只能在此书中占2篇文章。由此可见一斑，强烈建议大家购买阅读。此书因为出版之后销量太少，所以当当卓越全部断货。我当时可是跑到国家图书馆花200多元复印的馆藏书。不过，现在上淘宝搜搜应该会有收获。《销售团队管理》是一本系统而全面讲授销售管理的书籍，涵盖了销售管理的各个方面，循序渐进的帮助一个销售管理者建立一个体系，从而帮助评估、设计、推动和追踪销售团队，并引领他们占据市场的主导地位。《销售人力资源管理》一书重点讲授了如何对销售人员进行选用育留，这本书最重点是讲述了如何甄选和招聘优秀销售人员，并列举了他们身上的6个特质，此书中的结论都是建立在大量的调查样本的基础之上。《销售管理与客户关系》推荐指数★★★★★《销售团队管理》推荐指数★★★☆☆《销售人力资源管理》推荐指数★★★★☆财务知识做销售需要懂财务知识吗？需要吗？不需要吗？解决方案型销售当中有提到重要的一点就是帮助客户解决问题，并实现可以衡量的成功。该如何衡量，什么叫固定资产，什么是折旧，什么叫整体持有成本？我们在与渠道合作伙伴沟通交流的时候，如何通过其财务报表进行帮其分析他的经营状况？这些问题都涉及到基础的财务知识。所以，销售人员懂点财务知识是非常有必要的。财务知识要学起来是个枯燥而漫长的过程，其实我们并不需要了解的太深太专业，只需要知道一些名词大意和基本原理就好。这里给大家推荐两本有趣的读物。《在小吃店遇见凯恩斯》，这是一本韩国棒子哥写的书，以一个开年糕店的过程详细解读了宏观和微观经济学当中的一些原理，可读性非常强。《牛角包一样的会计》是我读过的最有趣的讲基础财务知识的书籍，读完这本书你就能搞清楚财务报表中的那些看似熟悉却又陌生的术语。《在小吃店遇见凯恩斯》推荐指数★★☆☆☆《牛角包一样的会计》推荐指数★★★☆☆市场营销知识市场营销就是我们所说的Marketing。营销和销售虽然最终的目的都是实现产品销售创造利润，但是实现的方式和手段有很大区别。市场营销就像是播种一样，它只负责勘察哪些地方适合种子生长，哪些土壤适合哪种类型植物存活，哪些种子会长的最快最赚钱等等。分析好这些之后，就开着飞机，轰鸣声中，把种子全部撒下去，然后就不管了。接下来的事情就是销售了，销售人员都分好了自己的地盘，自己的这块地上已经有种子了，你要负责浇水、施肥、除草，看护着种子长大，最后等开花结果，再最终采收下来，实现最后的利润。所以，市场营销和销售是相辅相成，互相配合的一个过程。而且销售人员在自己负责的当地市场都要经常做各种市场营销活动，掌握一定的市场营销知识，对于扩大公司在当地的品牌影响力有巨大的作用。这个系类就不给大家推荐营销大师菲利普?科特勒《营销管理》之类的大部头了。毕竟咱不是专业干这个的。《跨越鸿沟》是重点推荐的一本书。此书号称是硅谷圣书，凡是涉足高科技市场领域的人士必读的一本书，讲述了高科技公司的发展规律、市场规律、IT产品的生存轨迹。不过这本书翻译的一般，需要点耐心才能读下去。《购买的真相》是本竖版的小册子，主要讲述了影响购买者内心需求的各种元素，以及面对产品和产品宣传广告的客户心理变化。《紫牛》是前雅虎副总裁写的一本畅销书，其中的核心观点是营销创新，书中列举了大量的有意思的实战营销案例，读这本书大家不会太累，而且能开阔思路，找到新的方法。《跨越鸿沟》推荐指数★★★★☆《购买的真相》推荐指数★★☆☆☆《紫牛》推荐指数★★☆☆☆通用管理学知识一个销售管理者不仅仅需要管理自己的下属销售人员，往往因为一个客户或者一个项目，你需要管理一个人数众多的虚拟团队，你就是这个团队的Leader，由你来控制大家的行动、目标、由你来分配工作和任务。所以，一个好的销售管理者不仅需要对业务熟练，也需要掌握必备的管理学知识。这个系列给大家推荐3本大师级的著作。《赢》是前GE总裁杰克韦尔奇的收官制作，他在书中阐明了自己的观点，所谓领导力就是“帮助团队成长”，此书基本涉及了管理的方方面面，从领导力，到招聘，到企业文化、到危机管理等等，微言大义，不论是否是管理者都值得一读。《管理的实践》是被称为现代管理学之父彼得德鲁克代表作，文中他阐明了管理的本质，并从管理企业，管理管理者，管理员工和工作几个层次分别阐述了一个企业当中不同层级管理者需要做的事情。《卓有成效的管理者》也是德鲁克大师的巨作。他对优秀的管理者身上的特质抽丝剥茧，总结出了6条基本原则，由“术”上升为“道”，这也可以说是优秀管理者的灵魂所在。是所有管理者必读的书籍。《赢》推荐指数★★★★☆《管理的实践》推荐指数★★★☆☆《卓有成效的管理者》推荐指数★★★★★销售心理调节如果你爱一个人，那让他去做销售吧；如果你恨一个人，那也让他去做销售吧。销售工作充满魅力和激情，同时也伴随着巨大的压力和负担。每周要数字、每月要承诺、季度要达标，上有公司任务泰山压顶，后有竞争对手围追堵截，中间还有主管随时的各种Review，心理素质一般的人还真干不了这份工作。当面临巨大压力的时候，该如何调整自己的心理，让自己从负面的情绪中振作起来，重新用阳光灿烂的面貌去迎接新的开始呢。这里给大家推荐三本书籍。《活法I、Ⅱ、III》是稻盛和夫晚年的心路总结，此人一生创办了2家世界500强公司，被誉为日本的经营之圣。在此书中，稻盛和夫的观念早已经超越了单纯的企业经营，上升到了探讨“企业与人性的关系，人的本质是什么，企业发展到最后到底为了什么？”他揭示了作为一个职场人士和企业人士该怎么活的问题。读这本书的时候，会让我们浮躁、欲望的心灵冷静下来，仔细思考人生的意义和价值，不失为一种减压的好方法。《撞上快乐》这本书是美国哈佛大学心理学教授吉尔伯托所著。这本书的可读性非常强，行文幽默，案例贴切生动。