第9章 销售数据分析

商务数据分析与应用第9章

销售数据分析屈莉莉大连海事大学本章提纲商品销售数据统计分析9.1商品退货退款情况统计与分析9.2学习目标1.熟悉商品销售的相关概念2.掌握销售数据的统计与分析方法3.掌握同类和不同商品销售的统计分析4.掌握商品退货、退款情况的统计方法重点难点知识章节重点对商品的销量进行排名与统计分析商品退货、退款的主要原因受到资源约束的情况下，商品生产数据的最优化分配章节难点掌握畅销与滞销商品分析的方法掌握同类商品和不同商品销售分析的方法本章思维导图知识导入一次改变日本国民饮品习惯的数据调查20世纪70年代，雀巢咖啡希望能够打开日本市场。但是，当时日本消费者更喜欢喝茶，没有喝咖啡的习惯。于是，雀巢在进入之前首先向各个年龄段的消费者进行了测试，询问他们对雀巢咖啡的看法。经过反复调研，营销专家克洛泰尔发现，需要建立日本人与咖啡之间的连接。他排除众议在日本推出了几十种不同口味的咖啡糖，受到了广泛的欢迎，雀巢咖啡的销售额也逐年上涨。从上述案例中可知，数据对于销售而言是非常重要的。商家定期对商品的销售数据进行统计与整理，并进行相应分析，可以了解各类商品的销售情况，进而采取相应对策，来提高店铺的经营水平和店铺口碑。那么如何对得到的商品数据进行统计分析呢？本章就来探究商品销售数据的分析方法。9.1商品销售数据统计分析·9.1.1商品销售认知·9.1.2滞销与畅销商品分析·9.1.3商品销量排名分析·9.1.4商品销售情况统计与分析·9.1.5资源约束下不同商品的数量分配9.1.1商品销售认知

销售是指企业通过人员或非人员方式，运用各种销售技术和手段，帮助和说服顾客接受特定的产品、劳务及销售观点的整体活动过程。

销售的中心问题是说服客户，要实现商品买卖过程、信息沟通过程和人们心理活动过程的统一。销售的三个基本要素是推销的商品，推销对象及推销人员。

无论互联网催生出多少工具，销售的关键还是人，做到三个认知，营销才能做好。9.1.1商品销售认知

首先是理解消费者。消费者的需求是什么，怎样满足这种需求，营销人员要正确地分析、判断、解决需求，真正理解消费者的需求，需求得不到满足，销售的目标就很难达成。

其次，要认识自己。商家要知道自己的长处在哪里，工作中要扬长避短，也要扬长补短；因为消费者的决策既有理性也有感性。

第三，理解产品。知道产品的长处在哪里，能满足消费者的什么需求，要避免盲目自信，认为自己的产品能解决客户的所有问题。9.1.2滞销与畅销商品分析卖家通过对商品销售情况进行分析，可以直观地判定哪些商品是畅销状态，哪些商品是滞销状态，然后针对不同销售状态的商品，制定不同的采购计划和销售策略。结合“销售总数”与“总销售额”两个指标，分别赋予0.8和0.2的权重，综合计算商品的畅销和滞销情况。9.1.2滞销与畅销商品分析（1）打开“滞销与畅销商品分析”工作簿，Sheet1为“店铺月销售数据”。将Sheet2工作表重命名为

“滞销与畅销商品分析”，在

A1:E1和G1:I1单元格区域分别输入标题文本：“商品编码”、“销售总数”、“总销售额”、“畅滞销比率”、“销售状态”下面将介绍如何分析店铺中的畅销与滞销商品，具体操作步骤如下。9.1.2滞销与畅销商品分析（2）切换到“店铺月销售数据”工作表，选择B2:B66单元格区域，然后按

“Ctrl+C”组合键进行复制。再切换到“滞销与畅销商品分析”工作表，选择A2单元格，单击“粘贴”下拉按钮，选择“值”选项（3）选择A2:A66单元格区域，选择

“数据”选项卡，在“数据工具”组中单击“删除重复项”按钮，单击需

“删除重复项”的列9.1.2滞销与畅销商品分析（4）弹出“删除重复项”对话框，保持默认设置，单击“确定”按钮。重复项删除完成后会弹出提示信息框，单击

“确定”按钮（5）选择A2:A9单元格区域，选择“数据”选项卡，单击“排序”按钮，弹出

“排序提醒”对话框，选中“以当前选定区域排序”单选按钮，然后单击“排序”按钮（6）弹出“排序”对话框，保持默认设置，单击“确定”按钮9.1.2滞销与畅销商品分析（7）选择B2单元格，在编辑栏中输入公式“=SUMIF(店铺月销售数据!$B$2:$B$66,$A2,店铺月销售数据!$G$2:$G$66)”，并按“Enter”键确认，计算相应商品的销售总数（8）选择C2单元格，在编辑栏中输入公式“=SUMIF(店铺月销售数据!$B$2:$B$66,$A2,店铺月销售数据!$H$2:$H$66)”，并按“Enter”键确认，计算相应商品的总销售额9.1.2滞销与畅销商品分析（9）选择B2:C2单元格区域，向下拖动单元格区域右下角的填充柄至C9单元格，以填充公式（10）在A10单元格中输入文本“总计”，选择B10:C10单元格区域，在

“开始”选项卡下“编辑”组中单击

“自动求和”按钮（11）选择C2:C10单元格区域并右键单击，选择“设置单元格格式”命令（12）弹出“设置单元格格式

”对话框，在“分类”列表框中选择“数值”选项，设置小数位数为2，选中“使用千位分隔符”复选框，然后单击“确定”按钮9.1.2滞销与畅销商品分析（13）选择D2单元格，在编辑栏中输入公式

“=B2/$B$10*0.8+C2/$C$10*0.2”，并按

“Enter”键确认，计算畅滞销比率。设置为“百分比”格式，保留两位小数，然后利用填充柄将公式填充到该列其他单元格中（14）选择E2单元格，在编辑栏中输入公式“=IF(D2>18%,"畅销

",IF(D2>10%,"一般","滞销"))”，按“Enter”键确认，计算销售状态，并利用填充柄将公式填充到该列其他单元格中知识拓展运用长尾理论推销滞销商品在Amazon平台上销售的成千上万种图书中，一少部分畅销书占据总销量的一半，而另外绝大部分的书虽销量小，但凭借种类繁多积少成多，占据了总销量的另一半。这是长尾理论最经典的案例。长尾理论是指，只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的滞销商品所共同占据的市场份额可以和那些少数畅销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。也就是说，企业的销售量不仅在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，还有那条代表滞销商品而经常被人遗忘的长尾9.1.3商品销量排名分析（1）打开“商品销量排名”工作表，选择“滞销与畅销商品分析”工作表，在第一行输入“排名”、“商品编码”、“销售额”。选择G2单元格，在编辑栏中输入公式

“=SMALL(RANK($C$2:$C$9,$C$2:$C$9),ROW()-1)”，并按“Ctrl+Shift+Enter”组合键确认，生成数组公式，得出排名序号1卖家通过对商品销量进行排名，可以更直观地展现商品的销售情况，具体操作步骤如下。9.1.3商品销量排名分析（2）选择I2单元格，在编辑栏中输入公式

“=LARGE($C$2:$C$9,ROW()-1)”，并按“Enter”键确认，得出排名第一的销售额，设置小数位数为29.1.3商品销量排名分析选择H2单元格，在编辑栏中输入公式

“=INDEX($A:$A,SMALL(IF($C$2:$C$9=I2,ROW($C$2:$C$9)),COUNTIF($G$2:$G2,G2)))”，并按“Ctrl+Shift+Enter”组合键确认，得出相应的商品编码选择G2:I2单元格区域，利用填充柄将公式填充到下方的单元格中。为G1:I9单元格区域设置字体格式、填充颜色、对齐方式和边框等格式9.1.4商品销售情况统计与分析卖家通过对不同商品销售情况的统计与分析，可以根据数据来直观地判定哪些商品卖得好，哪些商品的销量不容乐观，从而相应地调整采购计划、经营策略和促销方式等，有利于提高店铺的下单量和成交量。本节将通过学习如何通过Excel的分类汇总功能来对不同商品的销售情况进行统计与分析。9.1.4商品销售情况统计与分析（1）打开“商品销量数据”工作表（2）在“数据”选项卡下，“分级显示”组中单击“分类汇总”按钮。弹出“分类汇总”对话框，在

“分类字段”下拉列表框中选择

“宝贝标题名称”选项，在“汇总方式”下拉列表框中选择“计数”选项，在“选定汇总项”列表框中选中“宝贝标题名称”复选框，然后单击“确定”1.不同商品销售情况统计与分析9.1.4商品销售情况统计与分析（4）下面将详细介绍如何对不同商品的销售额进行分类统计，具体操作方法如下。对“宝贝标题名称”列进行升序排序，打开“分类汇总”对话框，在“分类字段”下拉列表框中选择“宝贝标题名称”选项，在“汇总方式”下拉列表框中选择“求和”选项，在“选定汇总项”列表框中选中“销售总金额”复选框，然后单击“确认”按钮1.不同商品销售情况统计与分析（3）此时，Excel即可按照同类商品进行计数汇总。单击左上方的分级显示按钮，显示左上角2级分类数据，查看不同商品的销售统计结果。9.1.4商品销售情况统计与分析（1）打开“同类商品销售数据”工作表，选择D2单元格，选

择“数据”选项卡，在“排序和筛选”组中单击“升序”按钮，对“颜色”列数据进行排序2.同类商品销售情况统计与分析对于同类商品而言，不同颜色、尺寸的商品销售情况可能会有所不同，甚至差距很大。卖家需要对不同属性商品的销售情况进行统计和分析，然后做出正确的采购和销售策略。9.1.4商品销售情况统计与分析2.同类商品销售情况统计与分析（2）在“分级显示”组中单击“分类汇总”按钮。弹出“分类汇总”对话框，在“分类字段”下拉列表框中选择“颜色”选项，在“汇总方式”下拉列表框中选择“求和”选项，在“选定汇总项”列表框中选中“成交数量”复选框，然后单击“确定”按钮9.1.4商品销售情况统计与分析（3）系统自动按照不同的颜色对商品成交数量进行求和汇总。单击左上方的分级按钮“2”，显示2级分级数据。然后对“成交数量”列中的数据进行升序排序。此时，卖家即可对不同颜色的商品销售情况进行分析2.同类商品销售情况统计与分析（4）继续对不同尺寸的同类商品销售情况统计分析。打开“商品销量数据”工作表，选择

F2单元格，选择“插入”选项卡，在“表格”组中单击“数据透视表”下拉按钮，选择“数据透视表”选项。弹出“创建数据透视表”对话框，选中“现有工作表”单选按钮，设置

“位置”为F2单元格，然后单击“确定”按钮9.1.4商品销售情况统计与分析（5）打开“数据透视表字段列表”窗格，将“尺寸”字段拖至“行标签”区域，将

“成交数量”字段拖至“数值”区域2.同类商品销售情况统计与分析（6）选择G3单元格，选择“数据”选项卡，

在“排序和筛选组”中单击“降序”按钮，对成交数量进行排序。此时，卖家即可对不同尺寸的商品销售情况进行分析9.1.5资源约束下不同商品的数量分配对于企业生产的各类商品，可以通过科学的计算以获得更大的利润。但是最

大的利润是在若干资源约束被满足的前提下实现的。下面将介绍如何运用数学规划方法确定不同商品的生产方案。若某企业拟生产甲乙两种商品，每件甲商品需消耗A资源1千克，每件乙商品需消耗B资源2千克，甲乙两种商品需消耗C资源分别为3和4千克，利润分别为每件3元和5元。企业现有A、B、C资源存量为8、12、36千克，应如何安排生产，才能获得最大的收益？首先，设生产甲乙商品分别为x1和x2件。列出该问题的线性规划模型：9.1.5资源约束下不同商品的数量分配（1）选择“文件”选项卡，单击

“选项”按钮。弹出“Excel选项”对话框，在左侧选择“加载项”选项，然后单击“转到”按钮（2）弹出“加载宏”对话框，选中“规划求解加载项”复选框，然后单击“确认”按钮9.1.5资源约束下不同商品的数量分配（3）打开“不同商品的数量分配”工作表，首先把线性规划模型中已知的消耗系数、右端常数和价值系数输入到Excel表格中（4）选择E3单元格，在编辑栏中输入公式“=B3*$B$8+C3*$B$9”，并利用填充柄将公式填充到E7单元格中，计算

各约束条件的取值。选择B10单元格，在编辑栏中输入公式“=B2*B8+C2*B9”，并按“Enter”键确认，计算实际的利润值9.1.5资源约束下不同商品的数量分配（5）选择“数据”选项卡，在

“分析”组中单击“规划求解”按钮。弹出“规划求解参数”对话框，设置“设置目标”参数为

B10单元格，选中“最大值”单选按钮，然后单击“通过更改可变单元格”选项右侧的折叠按钮，选中B8和B9两个单元格9.1.5资源约束下不同商品的数量分配（6）在“规划求解参数”对话框，添加第一个约束条件，单击

“添加”按钮。将所有约束条件添加完毕之后，点击“求解”按钮。9.1.5资源约束下不同商品的数量分配（7）设置规划求解结果的各项参数，点击“确定”（8）甲、乙最优解分别为4件和6件，而最大利润为42元9.2商品退货退款情况统计与分析·9.2.1商品退货、退款原因统计·9.2.2商品退货、退款原因分析9.2.1商品退货、退款原因统计9.2.1商品退货、退款原因统计卖家通过对退货退款情况进行统计与分析，能够

更好地减少退货退款数量，提高经营水平与店铺口碑。对于卖家来说，退货、退款既是对消费者的郑重承诺，也是发现店铺自身问题的有效时机。9.2.1商品退货、退款原因统计（1）打开“退货退款原因统计”工作表，复制E2:E14单元格区域数据，并将其

粘贴到I2:I14单元格区域中。选择“数据

”选项卡，在“数据工具”组中单击“

删除重复项”按钮（2）弹出“删除重复项”对话框，保持默认设置，单击“确定”按钮（3）弹出提示信息框，单击“确认”按钮9.2.1商品退货、退款原因统计下面将详细介绍如何对退货、退款的原因进行统计，具体操作方法如下。9.2.1商品退货、退款原因统计（4）选择I2:I6单元格区域并复制数据，选择K2单元格，选择“开始”选项卡，

单击“粘贴”下拉按钮，选择“转置”

选项（5）选择I2:I6单元格区域，单击“清除”下拉按钮，选择“全部清除”选项9.2.1商品退货、退款原因统计（6）选择K3单元格，在编辑栏中输入公式“=COUNTIF($E$2:$E$14,K2)”，并按“Enter”键确认，对退货与退款原因进行统计。使用填充柄将K3单元格中的公式填充到右侧单元格中（7）选择K2:O3单元格区域，选择“插入

”选项卡，在“图表”组中选择“饼图”选项。根据需要对图表进行美化设置。此时，卖家即可清晰地查看退货、退款原因的占比情况9.2.2商品