某卫浴店面管理升级课件

11高乐平简介实战派营销顾问中国建材营销研究院院长经销商盈利系统国内研究人全国20强优秀培训师北大纵横营销咨询中心合伙人中国教育培训协会专家委员服务企业：马可波罗瓷砖、欧派橱柜、圣象地板、法恩莎卫浴、九牧卫浴、航标卫浴、乐家卫浴、世友地板、华鹤木门、金凯德木门、蜜蜂瓷砖、居然之家、雅洁五金、老板电器、新明珠集团、建材经贸大厦、欧帝尔照明、深思电工、美的集团、松下电工华耐立家等以及清华大学、人大、武汉大学等总裁班特聘讲师。11高乐平简介实战派营销顾问服务企业：马可波罗瓷砖、欧派橱柜、目录一、门店管理升级之道二、冠军销售之道三、如何做好门店促销导论：2012年家居建材营销趋势目录一、门店管理升级之道二、冠军销售之道三、如何做好门店促销23导论：2012年家居建材营销趋势重点：1.2012年家居建材营销管理困惑2.当前家居建材营销趋势变化

3.经销商业绩提升思维3导论：2012年家居建材营销趋势重点：1.2012年家居34（一）2012年家居建材营销管理困惑

重点：1.当前家居建材主要状况

2.当前面临的主要管理困惑与解决思路

3.当前面临的主要经营困惑与解决思路4（一）2012年家居建材营销管理困惑重45重点：1.整体业绩下滑

2.行业继续分化

3.商场出现分化当前家居建材主要状况5重点：1.整体业绩下滑当前家居建材主要状况56重点：1.人难招

2.好人更难招

3.人心不可测

4.执行不到位当前面临的主要管理困惑与解决思路6重点：1.人难招当前面临的主要管理困惑与解决思路67重点：1.店面没人气主动营销

2.店员没事可做店面运营系统与主动营销

3.招商困难重新思考招商当前面临的主要经营困惑与解决思路7重点：1.店面没人气当前面临的主要经营困惑与解决思路78（二）当前家居建材营销趋势变化

重点：1.店面经营是基础；

2.品牌的广告与品牌附加服务是长久；

3.从店面经营转向客户经营是当务之急8（二）当前家居建材营销趋势变化重点：189重点：1.销售目标与销售士气；

2.店面管理硬件管理与软件管理；

3.店面经营

店面经营是基础9重点：1.销售目标与销售士气；店面经营是基础910重点：1.经销商的本质广告；

2.产品的三大属性产品附加值品牌的广告与产品的附加值是长久：10重点：1.经销商的本质广告；品牌的广告与产品的附加1011重点：1.店面没进店；

2.建材人气下降；

3.人哪里去了？从店面经营转向客户经营是当务之急：11重点：1.店面没进店；从店面经营转向客户经营是当务之急11店面成交小区推广网络营销异业联盟家装拓展电话营销砍价会团购会夜宴签售展会会议营销当前家居建材营销趋势变化店面成交小区推广网络营销异业联盟家装拓展电话营销砍价会团购会1213（三）经销商业绩提升思维

重点：1.做业绩其实挺简单2.整体业绩提升；

3.个体业绩诊断；13（三）经销商业绩提升思维重点：1.1314重点：1.资源与人脉

2.内部管理

3.品牌与炒作经销商整体业绩提升：14重点：1.资源与人脉经销商整体业绩提升：1415

重点：1.人拿钱多就干活吗？

2.他们需要什么？个人业绩突破15重点：1.人拿钱多就干活吗？个人业1516个人单元业绩的诊断：重点：1.策略

2.技能

3.激励对本次课程的期望16个人单元业绩的诊断：重点：1.策略1617重点：1.找到瓶颈公司个人

2.坚持做业绩其实挺简单：17重点：1.找到瓶颈公司个人做业绩其实挺简单：17讨论：没有挖到水，他会怎么想？

您自己或团队没挖到水，会怎么想？讨论：没有挖到水，他会怎么想？18目录一、门店管理升级之道二、冠军销售之道三、如何做好门店促销导论：2012年家居建材营销趋势目录一、门店管理升级之道二、冠军销售之道三、如何做好门店促销1920二、门店管理升级之道

重点：1.数据化

2.规范化3.程序化与激情化

4.促销常态化

5.知名公司零售管理借鉴

20二、门店管理升级之道重点：1.数据2021（一）数据化

内容：1）门店零售公式2）衡量门店竞争力的指标3）多门店人员统筹

4）产品与品项分析21（一）数据化内容：1）门店零售公式2122门店零售公式

客流量×有效客流×进店率×成交率×续单率×回头率22门店零售公式客流量×有效客流×进店率×2223衡量门店竞争力的指标

内容：1）平米平效

2）人均产值23衡量门店竞争力的指标内容：1）平米平效2324多门店人员统筹

A店放多少人？渠道部如何安排？24多门店人员统筹A店放多少人？2425衡量门店竞争力的指标

内容：1）平米平效

2）人均产值25衡量门店竞争力的指标内容：1）平米平效2526产品与品项分析

内容：1）产品分析

2）品项分析

3）陈列改进

4）客户分析与门店经营26产品与品项分析内容：1）产品分析2627（二）规范化

内容：1）硬件规划化2）软件规范化27（二）规范化内容：1）硬件规划化2728硬件规范化

内容：1）VI的统一

2）灯光与清洁

3）促销与软装饰

4）服装28硬件规范化内容：1）VI的统一2829软件规范化

内容：1）接待流程与礼仪

2）产品与品牌介绍

3）促销活动29软件规范化内容：1）接待流程与礼仪2930（三）程序化与激情化

内容：1）程序化与流于形式2）晨会、夕会3）启动大会30（三）程序化与激情化内容：1）程序化与3031程序化与流于形式

内容：1）现状

2）分析31程序化与流于形式内容：1）现状31有效的会议应该是会而有议议而有论行而有果论而有行果而有报有效的会议应该是会而有议议而有论行而有果论而有行果而有报32

影响团队激励士气资源共享开发创意协调矛盾取得共识传达政令和资讯教育训练培养人才开展有效的沟通召开会议的目的影响团队激励士气资源共享开发创意协调矛盾取得共识传达政331、要有专门人员和部门轮流负责；2、全体员工参加的会；3、早会是培养团队风气和提升团队士气的会；4、会议时间在30分钟—45分钟左右。晨会的运作原则：晨会的运作原则：34晨会常规流程导向学习训导1、士气展示、出勤汇报2、唱歌、跳舞3、开心一刻1、专业学习2、专题学习3、集体学习1、政令宣导2、领导训勉（爱心激励）3、诵读公司愿景、使命开场1、新闻报道2、喜讯报道3、成功分享晨会常规流程导向学习训导1、士气展示、出勤汇报2、351、四声：歌声、掌声、笑声、读书声2、三盛：人气盛、士气盛、正气盛3、二人：负责人、主持人4、一畅：流程紧凑主持顺畅晨会的提示1、四声：歌声、掌声、笑声、读书声晨会的提示36会后早会会后早会37会后早会的运作原则：1、是各职能部门的班前工作会；2、是落实具体指标，解决执行力和生产效率的会；3、会议的时间根据具体情况和需求定；4、该会议的内容无法复制和模仿。会后早会的运作原则：1、是各职能部门的班前工作会；38会后早会流程通报通报跟进通报辅导训练昨日工作成果目标进度查找和发现问题确认今日工作计划确认今日工作量确认今日工作导向共性问题辅导新技术辅导特殊案例辅导个别辅导会后早会流程通报通报跟进通报辅导训练昨日工作成果确认今日工作391、避免流于形式，内容要实在，解决问题；2、防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估；3、注意不断更新早会的内容及形式；4、调动属员充分参与，保持早会融洽的氛围；5、不论谁主持，负责人对会后早会都要作好管理、控制。会后早会的提示1、避免流于形式，内容要实在，解决问题；会后早会的提示40夕会夕会41夕会的运作原则:1、夕会是补短板和绩差人员开的会；2、会议的时间为1小时；3、夕会又称为爱心激励会；4、该会是由人力资源部或专业部门负责组织；夕会的运作原则:1、夕会是补短板和绩差人员开的会；42夕会流程激励导入追踪根据实际问题点进行教育和训练2、改进计划1、学习心得教育训练夕会流程激励导入追踪根据实际问题点进行教育和训练431、要有明确的目的；2、时间掌控适宜，避免跑题；3、气氛相对轻松；4、注重会后追踪；5、外来和尚好念经，偶尔请其他人来交流是必要的.夕会的提示1、要有明确的目的；夕会的提示44业务启动大会的意义业务启动大会的意义45业务启动会的运作原则:1、召开频率可为月度、季度、半年和年度；2、会议的时间为3.5小时左右；3、转移目标和展示企业文化的会；4、是一个表演型的会议；5、该会流程很制式化，但是需要不断的创新。业务启动会的运作原则:1、召开频率可为月度、季度、半年和年度46业务启动大会流程开场表彰启动战前动员1、士气展示；2、节目表演；3、拉歌；4、入场式；5、其他创意（奏唱国歌、歌唱祖国）1、军令状；2、PK式；3、表态式；4、表演式；5、拍卖式；6、其他创意1、战前动员2、全员宣誓1、业绩优异2、职业精神业务启动大会流程开场表彰启动战前动员1、士气展示；2、节目表4748（四）促销常态化

内容：1）促销是竞争成熟的标志

2）促销门店竞争力的关键48（四）促销常态化内容：1）促销是竞争成4849（五）知名企业零售管理借鉴

内容：1）麦当劳

2）7-113）沃尔玛

4）百丽49（五）知名企业零售管理借鉴内容：1）麦4950店长的职责转变

内容：1）销售

2）管理

3）经营50店长的职责转变内容：1）销售50目录一、门店管理升级之道二、冠军销售之道三、如何做好门店促销导论：2012年家居建材营销趋势目录一、门店管理升级之道二、冠军销售之道三、如何做好门店促销5152探讨：1.一个案例开始2.销售的本质

3.销售三个阶梯

4.有效的电话销售

5.导购销售六步法三、冠军销售之道52探讨：1.一个案例开始三、冠军销售之道5253（一）一个案例开始内容：1）一个案例2）从中有何感想53（一）一个案例开始内容：1）一个案例5354（二）销售的本质内容：1）购物的本质2）如何销售激情54（二）销售的本质内容：1）购物的本质5455（三）销售的三个阶梯内容：1）传达有价值的信息；2）成为产品应用专家；

3）成为解决方案提供者55（三）销售的三个阶梯内容：1）传达有价值的信息；5556

内容：1）公司与品牌的卖点2）产品的卖点

3）产品与对手的卖点

4）常见异议解答传达有价值的信息：56内容：1）公司与品牌的卖点传达有价值的5657

内容：导购无事可干的时候干什么成为产品应用专家57内容：导购无事可干的时候干什么成为产5758

内容：目前标准销售流程成为解决方案提供者：58内容：目前标准销售流程成为解决方案提供58（四）有效的电话销售重点：1.电话营销的难点；

2.电话营销的流程；

3.45秒电话构成；（四）有效的电话销售重点：1.电话营销的难点；5960

重点：1.不能感知客户状态；

2.极易被客户挂断

3.不能有效的传达信息

电话营销的难点：60重点：1.不能感知客户状态；电话营销6061

重点：1.一通可以接受保险公司电话；

2.电话营销的效果构成；

电话营销的流程：61重点：1.一通可以接受保险公司电话；电6162

重点：1.由3个15秒构成；

2.每一个环节的节点

45秒电话构成：62重点：1.由3个15秒构成；45秒电话6263盲目闲逛意向进店需能联想决定了解意向沟通了解体验提出异议决定成交引起注意初步好感品牌展示产品介绍探寻需求产品推介异议信心服务保障顾客顾客1、顾客行为规律及应对（五）导购销售六步法63盲目意向需能决定意向了解提出决定引起初步品牌产品探寻产品63引导顾客会“注意”营业准备引导顾客有“好感”迎宾破冰引导顾客肯“沟通”了解需求引导顾客去“了解”产品推介引导顾客给“信任”解决异议引导顾客去“买单”促成成交成交靠引导！-引导的六个阶段引导顾客会“注意”营业准备引导顾客有“好感”迎宾破冰引导顾客64目录一、门店管理升级之道二、冠军销售之道三、如何做好门店促销导论：2012年家居建材营销趋势目录一、门店管理升级之道二、冠军销售之道三、如何做好门店促销6566四、促销设计的核心思想

重点：1.促销的流程与促销主题2.产品规划与活动方案设计3.促销的主题画面设计66四、促销设计的核心思想重点：1.促销的6667（一）促销的流程与促销主题重点：1.促销的意义

2.促销活动流程

3.促销主题设计与画面设计67（一）促销的流程与促销主题重点：1.促销的意义6768促销的意义：重点：1.旺季抓销量；造势还是借势；

2.门店让人开口，很好的管理手段；

3.促销与品牌的区别

4.家居建材行业为何重视促销68促销的意义：重点：1.旺季抓销量；造势还是借势；68促销主题确定促销方案产品策略销售话术编写宣传方案项目启动会店面布置巡店调整中期会议促销结束促销流程促销主题促销方案产品策略销售话宣传方案项目店面布置巡店调整中69促销核心工作促销主题确定根据竞争策略确定活动主题促销方案根据活动目标确定活动方案及资源分配销售话术整理根据销售技巧结合活动方案确定企业个性化销售话术1促销核心工作巡店调整促销前根据各店的情况进行个性化的调整235项目启动会人员培训、任务分配、销售竞赛、激励…4促销核心促销主题确定促销方案销售话术整理1促销核心工作巡店调70促销核心工作年度竞争策略针对当期市场竞争优势判断竞争对手以往促销活动分析社会热点分析品牌定位规划竞争对手促销预测提炼口号、确认本次促销目标促销主题确定1促销核心工作年度竞争策略针对当期市场竞争优竞争对71促销核心工作确定销售目标数字确认投入资金量促销目标分解资金分配比例促销目标分解到经销商店面，再分解到个人层面销售目标数字的确认会参考去年同期的销售量及今年销售目标根据本次促销的目标销售额，确认所需投入资金量根据媒体投放广告、店面广告、店面布置等情况确认各部分资金分配活动方案2促销核心工作确定销售目标数字确认投入资金量促销目标分解资金分72促销核心工作3销售话术项目成果结合企业产品、销售政策、促销方案和销售技巧的企业个性化实战话术模版编写原则话术编写会参考以下维度：竞争策略、竞争对手、消费心理学销售技巧、销售政策、促销方案等促销核心工作3销售话术项目成果结合企业产品、销售政策、促销方73促销核心工作4项目启动会物料发放促销所需物料准备齐全，发放到个经销店公布促销活动启动阐述活动目标公布活动流程方案任务分配分配工作任务公布激励方案宣布开展销售竞赛规则签署军令状话术演练PK现场针对促销话术进行演练，帮助销售人员做好促销准备，提升销售技巧1234促销核心工作4项目启动会物料发放促销所需物料准备齐全，发放7475促销主题的思考：重点：1.主题的意义；

2.好的主题的评判

3.案例75促销主题的思考：重点：1.主题的意义；7576重点：1.方案设计的核心2.产品规划

3.活动方案设计（二）产品规划与活动方案设计76重点：1.方案设计的核心（二）产品规划与活动方案设计7677重点：1.如何让人来2.如何让人买

3.如何让人买更多

如何吸引低端客户，如何吸引高端客户

方案设计的核心：77重点：1.如何让人来方案设计的核心：7778重点：1.形象品；2.主销品；

3.利润品；

4.牺牲品大王椰案例、立邦漆案例、卫浴案例（美加华）产品线规划：78重点：1.形象品；产品线规划：78

1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。

2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。

3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。

4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。

6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。

7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。

8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。

9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。

10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。

11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。

12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。

13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。

14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。

15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。

16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。

17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。

18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。

19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。

20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。

21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。

22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。

23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。

25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。

26、没有热忱，世间便无进步。

27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。

28、青春如此华美，却在烟火在散场。

29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。

30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。

31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。

32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永远不会挫败。

34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。

35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。

36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。

37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。

38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。

40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。

41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。

42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。

43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。

44、每天告诉自己一次：我真的很不错。

45、人生最大的挑战没过于战胜自己！

46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。

47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。

48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。

50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。

51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。

52、汗水是成功的润滑剂。

53、人必须有自信，这是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。

55、只有一条路不能选择――那就是放弃。

56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己

57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。

58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。

59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。

60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。

61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。

62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。

63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。