上海德生服务营销操作技巧

上海德生

销售代表上岗培训活动营销的定义所谓活动营销，是指通过定期组织活动的形式与目标消费者进行有效沟通，向其展示公司形象、传递产品信息，逐步增进消费者对公司及产品的认知度和忠诚度，最终促进购置的一种销售方式。活动营销具体可以从以下几方面认知和理解：1、活动营销所做的沟通是企业与其消费者之间进行的，有较强的针对性。2、活动营销所做的沟通是通过组织活动的形式实现的，而非媒体广告或其他形式。3、活动营销的本质是沟通信息，赢得信任，建立感情，最终树立和提升公司形象、促进产品销售。操作流程－－数据的收集数据的收集(消费者的姓名性别住址身体状况等).方法有:发礼品、科普、公益活动、以老带新等。发礼品:以有吸引力的小礼品位主向外散发,发出的一个礼品要求填写一个顾客资源.1、时间:上午:7:00---9:30下午:5:30---7:002、地点:人口密集处,流动性比较大的地方.(菜场,公园等)3、具体:要有很高的士气信心要带有一定的目标性.4、主动性和积极性:一定要很主动,要有很强的纪律性,充分的把公司及自己的形象表达出来.5、语气,语速,语调要有标准性,语言可亲,语气要温柔,语速要尽量以慢位主.科普:以免费检测身体为主的公益性活动来间接的收集顾客资源.操作流程－－数据的整理数据收集完以后要对数据进行筛选、整理、登记、上交到公司数据库进行登记,由数据管理员进行分配发放,再进行使用.操作流程－－拜访不同顾客的侧重点：1、如果接的比较沉稳：属知识型，侧重点强调产品的科技含量；2、如果接的是声音有起伏、比较响的人应该属于情绪型的：那么要讲一些活动内容、抽奖、游戏等3、如果接的时候话很少应该是知识型：可以介绍专家情况以及针对某种疾病的具体作用。操作流程－－家访家访的目的：更多的了解其家庭、经济、身体情况和保健意识及兴趣爱好操作流程－－家访准备工作1、筛选顾客；选择重点顾客进行家访2、预约：出门前要与对方确定到达的时间，以重视自己对顾客的重视和尊重。在预约的过程中要把握主动地位。尽量不要给顾客拒绝的借口。3、资料的准备：相关的资料4、自我形象：穿工装，带工号牌，仪表整洁得体。操作流程－－家访上门技巧1、首先重复以前中的内容，以接触顾客的抵触心理取的顾客的信任。2、要让顾客多说话，自己注意多听。3、了解顾客对公司前期的了解4、不要深入病状，介绍专家和活动现场的内容，调动顾客兴趣。5、时间为30分钟以上；家访时间段为8：00—20：00为佳6、注意礼貌、形象、用语不要聊顾客不开心的事情7、不要将产品的真实价格告诉顾客操作流程－－活动现场活动现场的顾客效劳通过现场大家的配合和努力，包括主持、专家、现场的销售人员和工具，把自己的产品展现给顾客，让顾客知道我们的产品了解我们的产品，从而到达销售的目的。操作流程－－活动现场1、联宜会的准备工作：A根底的产品知识要掌握B价格以及优惠政策必须要掌握，而且要有很好的说服力C遵守公司的联宜会的现场管理制度操作流程－－活动现场2、迎宾：顾客在即将到来的时候，负责接待的人员站在来宾的入口两侧列队迎接,所有人员要求站姿标准、正确，在顾客进门时要求一起喊：欢送光临德生健康俱乐部。操作流程－－活动现场3、入坐：顾客进入会场后在工作人员的带着下到指定的位置上就坐，引领的工作人员的速度不能过快而且搀扶着顾客，对年龄大一点、身体不是很好的顾客要符合其速度伴行，当引领的顾客要事先准备的位置对号入座。操作流程－－活动现场4、倒茶水：顾客引领入坐后应立即给顾客倒茶水，是对顾客的尊重。A茶以七分为满，不要太烫B上茶的时候应该向顾客说一声：对不起，再用右手端茶，以客人有方送上，并面带微笑的说：这是您的茶，请慢用C上茶的时候应从年龄的由大到小、职务从高到低操作流程－－活动现场5、沟通：谈话是最快、直接的沟通方式，所以口才的表达在沟通过程很重要。与人见面的第一感觉很重要，在第一次与人沟通时一定要给对方留下一个好的印象，首先要对其进行关心的问候，要让顾客愿意接近你呀。A、与顾客沟通的时候一定要口齿伶俐，声音要清脆、悦耳、语速适中B、沟通的时不要用第一人称C、见机行事，要投其所爱，把握谈话的局面D、与顾客沟通的正视读眼睛和肩，不要东张西望E、不要当众纠正顾客的错误，不要轻易的打段顾客的谈话，不要谈及顾客的隐私。F、在谈话的过程中要学会赞美、不要过多的参加自己的话题G、当你同时照顾几位顾客的时候，一定要一视同仁的对待顾客，要注意到每一个顾客的感受。H、如果在交谈的过程中有冷场的现象，我们一定要调动气愤。操作流程－－活动现场6、现场销售技巧：A现场如何判断重点顾客听：听专家讲座，老顾客发言是否合理。看：看产品和资料是否认真摸：是否有兴趣摸产品问：是否关心产品价格和成效B现场借势：要与主持、专家配合好；要将重点顾客及时报至主持和专家；老顾客的作用；C现场最正确的销售时机1、专家讲座后2、老顾客发言后3、

娱乐节目后4、本桌上有人购置后或是检测以后D现场气氛的营造1、在会议之前的定单2、每开一单都要让全会场人都知道3、将开出去的产品放到最显眼的地方4、主持人要不断煽动活动气氛操作流程－－活动后的顾客效劳活动后的顾客效劳1、送货和收款送货一定要及时，当天能够的收款最好，回款越快退货越低，在销售前就说公司回款制度，给顾客造成货比较紧张。2、老顾客培养：老顾客一定要及时，趁热打铁，要及时的了解老顾客的社会背景，判断他的带动性，3、老顾客的鼓励制度:a、老顾客的星级制度b、老顾客的积分制度操作流程－－关于退货的问题1、找出顾客退货真正的理由：A：产品无效或是有副作用－－在使用之前就告诉消费者可能回出现的好转反响，让其心中有数，做到被动变为主动。－－说明清楚起效果时间和使用者自身的情况有很大的关系，要一个过程－－请专家解释；－－了解是不是还是有其它原因B：家里人反对－－做家里做主的人；－－了解家里人反对的主要原因，对症下药－－让家里反对的人参加活动－－让老顾客发挥作用操作流程－－关于退货的问题2、如何减少退货：a送货要及时，并让顾客感到我们辛苦，难为情。B送货上门时及时让顾客服用C感到太无把握时，可以请专家出面，