一手房七大销售流程之二（现场接待）一手房七大销售流程电话约访-现场接待-沙盘销讲-选房看房-异议处理-签约付款-跟踪服务

现场接待一手房业务销售流程电话约访现场接待跟踪服务签约付款异议处理选房看房沙盘销讲请一定记住：现场接待的目的是了解客户的真实需求现场接待前的准备工作熟悉周边环境自信，你是一个专业的置业参谋对工程充分了解销售工具的准备服装礼仪现场接待的流程迎客领坐了解客户需求寒暄递名片上茶迎客迎接是给客人良好第一印象的最重要工作，给对方留下好的第一印象，就是为下一步深入接触打下了根底，在迎客过程中千万不要以貌取人。如果要得到别人的尊重，首先要学会去尊重别人。置业参谋喊毕“你好，欢送参观〞随后询问客户是否第一次来参观，如“不是第一次〞应礼貌的提示客户告知上次接待业务员的姓名，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座；领坐要保持接待桌的整洁，桌上无杂物,，引导客户入座时要注意客户务必坐在你的左侧，以便于在客户沟通中不被手臂遮挡上茶客户就坐后及时端上茶水，可以利用泡茶的艺术，给客户泡一杯放了茶叶的水或水温较高的水，争取与客户多沟通的时间。递名片递上名片之前，必须看清名片是否是自己的或清洁的名片须放在名片夹内或销售夹内递名片时，以站立微鞠躬势，要用双手递上且动作要慎重，名字下面向上让对方可以顺着读出内容对方承上名片时要双手承接，不可长时间放在桌上，必须仔细看过，并放在上衣口袋不可在名片上做记录应酬适当的应酬可以拉近与客户之间的距离，造成亲切感，但是时间不要太长，注意所讲的内容要投其所好。要学会赞美。马可吐温说过，您的一句赞美，能让我快乐一个月。没有人会拒绝赞美，如果一开始就给予客户赞美，也许会收到事半功倍的效果。1、您穿风衣真精神，风度很好。2、您是哪个大学毕业？哦，真是前途无量啊！3、您在单位里一定是风云人物，看您的气质就知道了。4、小姐，您的衣服真得体，是订做的吧！5、您是教育工作者吧？您长得特别象我的一个老师，所以您刚进门我看您就面熟、特亲切6、像您先生一定是部门的主管吧！认识您真快乐，人都希望向成功的人学习成功的方法！7、哦，您是搞网络的，您一定是专家，有时机教教我们。8、您的声音很悦耳，您的歌肯定唱的很好。9、小姐，您穿着很有品味，一定是个完美主义者。10、小姐，您气质真好，优雅、宁静，一定是个热爱生活的人。11、阿姨，您的身段保养得到这么好，看得出您的生活非常幸福。

各种赞美客户语言范例

12、小姐，您讲话真好听，很象电台的播音员。13、哦，小姐，您长得象电影演员XX，真的，我想您身边的人也有这种想法。14、听君一席话，胜读十年书。15、您普通话讲得很好，京味十足，是北京人吧！16、您大概是律师吧！我看您思维严谨、逻辑推理很到位，风度也很优雅。17、您孩子真可爱，小小年纪这么聪明，长大一定像您一样出色！18、您走到今天的成功，一定有许多感人的事情吧！

19、您真是一位很谦和的老师，和您交流，我受益不少。20、什么时候带我们参观您的家，您家一定布置得非常温馨，非常有品味。21、小姐，漂亮的小姐我见多了，但象您这样有思想、有智慧，您是第一个。22、为父母买？您真有孝心，成功的人我见多了，象您这样成功又有孝心的人，您是第一个。23、小姐，您和我以前一个大学同学很象，她是我最要好的朋友。24、先生，您很有儒者气质。25、先生，刚进来看您步伐矫健，真看不出您有70多岁，您气色真好哎！26、小姐，您的手表很有个性，选择的东西都和别人不一样，很时尚。27、阿姨，您跟我妈的年龄差不多，但您比我妈看上去年轻多了。28、您小孩长得真好，以后又是一个大美人〔大帅哥〕！29、您给人的感觉非常平易近人，您的员工肯定都非常尊重您。30、您真有眼光，找了一位这么漂亮、能干的女朋友！31、看您的气质雍容华贵，生活一定很幸福吧！32、您很有魅力，正如花朵的美丽与芬芳，容易感受，却很难猜中其中的成份。33、您很随和，人缘一定很好。34、您谈吐很有层次，学者风范，观念成熟。35、X总，您今天容光焕发，一定是又做成了几笔大生意吧！36、您身体这么棒，又是一身的名牌运动服，一定喜欢体育运动吧！了解客户需求同客户进行寒喧时，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购置动机、购置能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。如何了解客户真实需求不同的销售方式，得到的销售效果一定是不同的。在我们售楼的过程中，一般有两种不同的方式。第一种叫做“导游式销售〞，第二种叫做“医生式销售〞。“医生式销售〞就像医生给病人看病一样，一定是先了解病情。医生会通过“望〞观察你的气息表征；通过“闻〞听你的心脉跳动；通过“问〞问你一切相关的情况；通过“切〞做出判断并开出药方。其实代表也应该像医生一样，面对客户时，也应该通过望、闻、问、切四字方针来了解客户的需求和内心的期望，并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。望就是要观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯，如看他驾驶什么车，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，观察与他同行的家人、亲人和小孩等。所有这些信息的收集，都会让你初步得出一个感性的概念，这位客人大概属于什么类型，如是富豪型，还是中产型，或是小康型？他的文化品味如何？是高雅型、文化型，还是实用型等等。这些相关的信息可以为我们进一步与客户沟通提供主要素材。销售中的望、闻、问、切望闻就是倾听客户在讲什么，提出了什么问题。客户来到一个特定的环境，他们所说的一定与自己真正的目的和需求有关。售楼代表如果能细心聆听这些来自客户的“购置噪音〞，就一定可以从中掌握很多有价值的信息，从而在销售过程中更有针对性，更能把握重点。闻这里有一那么很具启发性的小故事，可以为我们提供借鉴。问问就是要通提出一系列相关的问题，来得到我们所需的、有价值的客户需求信息。向客户提问是了解需求背景的重要工具，也是销售技巧中的重要技巧之一。一对青年的恋人有一天在一起，女孩对男孩说：“我想有个家〞。男孩已经屡次听到这句话，这一次，他不客气的对女孩说：“你总是说想有个家，但几年来我向你求婚无数次，你都不容许我，我真不知道你的心里是怎样想的！〞听到这些，女孩终于向男孩说明：“就是那么多年了我一直在等你。〞“等什么？〞男孩打断她的话。女孩接着说：“等你买个房子。〞男孩听到这句话大叫起来，他对女孩说：“你为什么不早说？两年前我就买了一套房子，希望在结婚登记那天给你一个惊喜。〞女孩听了说：“为什么你不问一问我在等什么呢？〞看完这那么小故事，你认为对销售有启发吗？客户可不会花时间与我们“谈恋爱〞，也不会有耐心等待，所以只有掌握发问的技巧，尽快掌握客户的需求，销售人员才能迅速抓住客户的心，最终促成交易。切就是要掌握重点，做到有针对性的销售，使客户满意。切“是从什么渠知道本楼盘的信息？〞“是自已开车来的吗？〞“希望选择多大面积的房屋？有些什么要求？〞“预算大概在什么范围？〞“以前居住在哪个区域？〞“在那个区域上班？〞当初次接触一位客户时，我们应该提出的问题是：售楼代表：“欢送光临天地楼盘……先生是第一次来看我们的楼盘吗？〞〔分析：第一次来意味着销售代表要准备展开全方位的销售推介，应首先着重观察他和家人的层次、喜好，寻找切入点，翻开话题……“〕顾客：“是的〞。售楼代表：“先生，你们一家人今天真是人逢喜事，个个精神都很好。太太这一身休闲的搭配显得多么亮丽动人啊！小宝宝，是不是觉得妈妈好漂亮……〞〔分析：赞美对方，拉近距离。〕引导入座售楼代表：“先生和太太是从什么渠道知道我们楼盘的信息的？〞顾客：“是我的朋友买了你们楼盘的一期，他觉得不错，说你们在推二期，所以我们过来看看二期的户型。〞〔分析：了解客户从什么渠道得到楼盘的信息很重要。如果是从报纸、杂志、电视上看到的信息，或者是经过售楼处随便进来看看的，这些客户是“没关系客户〞，而因亲朋好友的推介前来的是“有关系客户〞。一般“有关系客户〞会更容易把握。〕案例售楼代表：“您是朋友推介来的，您知道您的朋友最喜欢我们这个小区的哪些局部吗？是户型还是小区的风格和配套？〞顾客：“他提到过户型，但我们希望整体了解一下。〞售楼代表：“先生太太我来介绍一下小区的整体规划和一些相关的配套……先生太太，我们这里离你们现在所居住的区域远不远？“顾客：“大概有半小时的车程吧！〞售楼代表：“从先生和太太的气质和衣着看，二位一定是知识型的成功人士。我先作一个自我介绍，这是我的名片，我姓张，叫明艳，您叫我明艳就可以了。先生和太太是从事哪个行业的，我们可以互相认识一下吗？“顾客：“对不起，我们今天没带名片，我姓王，我太太姓陈，我们自己经营一家软件公司。〞售楼代表：“王先生，王太太，真羡慕你们那么年轻就有了自己的事业，小宝宝真幸福啊！王先生，王太太，这次购楼是希望自住还是用于投资呢？“顾客：“如果适宜，我们希望是自住。〞售楼代表：“王先生，王太太对买楼一定很有经验吧？〞〔试探性询问，看其有没有买楼的经验或是第几次置业。〕顾客：“没有。我们是第一次置业，所以我们也看过很多楼盘，比较谨慎。〞售楼代表：“其实租楼不如买楼。我们很多客户都是第一次置业，我一定会按照你们的要求和预算给你挑选最适合你们的房子，请相信我的专业眼光……〞“请问先生，太太，这次你们购置预算大概在什么价格范围？〞“你们将来会与父母同住吗？〞〔点评：经过简短的开场白，通过一连串的发问，售楼代表已根本掌握这个客户的一些根本需求，对进一步有选择、有重点地推介产品就做到了心中有数。“〕现场接待的三个环节：问、听、答听答问多用一些开放性问题在适当时机学会反问有针对性地了解客户目前状况及需求主动发问，引导客户的思路只有多问你才能“挖〞出客户的真实需要“问〞的技巧

倾听的重要性①每个人每天都在听，但听不等于倾听，倾听是一种积极的，开放的，理解的，有效的听；②良好的倾听技能是成功地进行沟通及销售的关键。③拒绝倾听就是拒绝成功的时机。

“听〞的技巧约访充满耐性，边听边耐心等待，让对方一吐为快会获得很大的信息量；不要匆忙下结论；不要带个人偏见，客观看待问题；不要争辩；全神贯注，专心听对方讲话，排除外界或个人干扰，不分心；边听边做记录；留心听话外音；听其言，会其意。倾听反响，可运用诸如‘是的’，‘我明白’，‘没错’等插入语或提问，复述反响。优秀的倾听者应具备的素质面带微笑，给对方留下良好印象制造悬念，制造紧迫感防止不耐烦的语气防止急燥：急于要客户的，急于催