中小型连锁超市营销策略研究

中小型连锁超市营销策略研究

互联网的快速发展影响了消费者的购买需求，改变了消费者的购买习惯。中小型互联超市也面临着具体策略的实施问题。为了在激烈的零售竞争环境中获得核心竞争力,中小型连锁超市应从产品导向转向顾客导向,改变营销策略,积极挖掘消费者的真实需求,降低消费者总成本,为顾客提供购物和配送上的便利,与顾客展开积极的双向沟通,从而赢得消费者的认可与忠诚,提高企业利润。1小型便捷超市的营销策略存在一些问题1.1缺少差异化的市场定位众多的中小型连锁超市还处于等客上门的产品推销阶段,陷入“营销近视”中,忽视消费者的需求,目标顾客群体不明确,销售的商品与服务与其他大型连锁超市和便利店大同小异。缺乏差异化的市场定位使得中小型连锁超市缺乏市场核心竞争力,不利于企业制定具有针对性的产品策略和促销策略,影响企业市场营销活动的效果。产品和服务的雷同化导致企业的竞争趋向于价格战,这对于本来利润就微薄的中小型连锁超市而言,无疑是雪上加霜,不利于企业长期的发展。1.2规模小,种类少与沃尔玛、家乐福、大润发等大型连锁零售商相比,中小型连锁超市由于受到资金、人才、经验等多方面的制约,超市规模偏小,产品的种类也相对少。再加上管理水平、采购水平、物流配送环节的薄弱,导致零售终端价格偏高,缺乏竞争优势。1.3中小型连锁超市物流管理系统落后高效的供应链管理,新进的物流配送系统是连锁超市经营成功的关键因素,连锁企业实行统一采购、统一标识、统一配送、统一规范和统一的信息处理,而这些都必须要有效的供应链管理来支撑。然而由于信息技术的落后,大部分中小型连锁超市与供应商的联网基本上是一片空白。即使有的中小型连锁超市建立起了自己的物流中心和系统,但却缺乏有效的管理与运用,导致物流成本过高,严重影响了企业的利润。缺乏高效科学的供应链管理,物流配送环境薄弱成为制约中小型连锁超市发展的重要环节。提高供应链管理水平,建立高效的物流配送系统,对于中小型连锁超市来说任重道远。1.4信息滞后、缺乏针对性中小型连锁超市虽然坚持顾客至上的营销理念,但是其并没有建立良好的顾客沟通机制,与顾客的沟通渠道不畅通,导致一方面消费者不能及时收到企业传递的营销活动信息,另一方面企业不能有效的获取顾客的反馈信息。沟通信息滞后与脱节,导致企业无法制定出适合消费者需求的营销策略,也无法适时根据消费者的需求调整营销策略。综合众多中小型连锁超市的促销活动来看,普遍存在以下问题:(1)促销活动信息没有及时传达给消费者,结果是投入大量的人力、物力、财力,而消费者没有感知到,导致活动效果不理想。(2)促销活动缺乏针对性。由于缺乏科学系统性的市场调研,没有深入了解不同目标消费群的需求差异,因此营销活动的方向性和实效性不强,营销效果也就不佳。(3)促销活动手段单一,促销活动缺乏主题和系统性,仅仅围绕优惠、低价、折扣等方式进行促销,不容易激发消费者的兴趣。2“互联网+”时代粤丰超市营销策略分析2.1优化产品结构,提高门店绩效在互联网大数据时代,连锁超市的商业特征已经从产品导向转向顾客导向。因此作为中小型连锁超市首先要关注消费者本身,发现、关注和满足核心消费者的需求是中小型连锁超市的首要营销要素。超市消费者在购物过程中经常关注的因素是产品的种类、质量、价格与服务。在产品选择上,以消费者的眼光选择产品品类和种类,结合实际经营情况对产品结构进行不断的调整,提供合理的商品结构以便满足消费者的需求,实现经济效益,提高门店绩效。在日用消费品领域尽量提供更多的品种给消费者选择。在生鲜食品领域,尽管受到电子商务的冲击,生鲜食品类商品消费者主要还是在实体店中购买,另一方面随着居民生活消费水平的提高,对食品的需求也随着增加,因此增加生鲜食品的种类,扩大生鲜商品的经营,满足消费者的需求有利于提高实体门店的营业收入。在产品质量上,严格控制采购渠道,加强商品质量控制,坚决避免假冒伪劣商品的出现,危害消费者利益,伤害企业声誉;在价格上,为消费者提供合适的价格,在定价策略上,消费者对价格敏感的产品可以考略低价策略,而对于价格不敏感型产品可以考略平价策略;在服务上,中小型连锁超市应该积极提高服务质量,给顾客提供优良的售前、售中和售后服务,提高顾客满意度。2.2成本中小型连锁超市可以从以下几个方面考虑降低顾客总成本。2.2.1“农超对接”商业模式中小型连锁超市与大型连锁超市相比,在产品价格上不具备绝对的优势,在扩充生鲜食品经营的过程中,应积极寻求生鲜食品的价格优势。许多中小型连锁超市开始走“农超对接”之路,与“农户、基地、公司”形成直接联盟,农特产品直接进入超市销售,减少中间批发商、代理商等流通环节,推出了“平价菜”等农超对接模式,不仅降低了农特产品的终端零售价格,使中小型连锁超市获得价格相对优势,同时减少消费者获得真正的实惠。这种模式的运用解决了农特产品产供销的后顾之忧,使得多方受益。中小型连锁超市在运营过程中,积极寻找与拓展优秀供货商,提高与供货商的谈判议价能力,以降低产品采购成本与流通费用,从而以更优惠的价格优势降低消费者的货币成本。2.2.2与第三方平台合作探索o2o模式越来越多的消费者趋向于线上采购的主要原因是线上购买节约了消费者的时间成本和精力成本,让消费者随时随地通过网络获取商品的信息和完成购买行为。对于中小型连锁超市而言,构建网上商城或是开发移动端APP的条件都不成熟,这些超市可通过与第三方平台例如微信平台、淘宝平台、京东平台等的合作方式,初步尝试O2O模式,为消费者在线上提供更多的商品展示与更多的购物信息,商圈消费者线下就近提取商品的便捷方式来减少顾客进行购买时付出的时间和精力成本。引进移动支付手段比如微信支付、支付宝支付等,便捷的支付手段的应用一方面提高收银员工作效率,减少顾客等待的时间,节约顾客的时间成本,提升顾客的购物体验和购物满意度;另一方面利用移动支付手段的数据能力,获取与分析消费者需求,更好地为消费者服务。2.3零售企业应认真思考的问题便利是顾客价值不可或缺的一部分,最大程度地便利消费者,是目前处于越来越激烈竞争状况的零售企业应该认真思考的问题。中小型连锁超市在制定营销策略时,要更多从消费者的角度出发,为消费者提供最大的购物和使用便利。2.3.1社区运营模式的改变便民是中小型连锁超市选址的首要因素。一方面面对大型连锁超市和便利的夹击,另一方面面对电商的冲击,中小型连锁超市开始走社区路线,运用社区运营模式,因此选址一般靠近生活区,接近居民,在消费者家门口开店,为目标消费者带来了地理的便利性。2.3.2基于大数据的商品推荐系统设计产品选择与购买的便利性,中小型连锁超市可以结合线上和线下来方便消费者的购买。在线下主要通过在卖场的布局和设计上、商品的品类规划和商品陈列等关键要素方便消费者进出、浏览、挑选商品。在线上通过优化网站或网页来方便消费者对产品的搜索与产品信息的获取,给消费者提供更好的专业知识和产品展示。以会员和大数据为基础,通过对目标消费者群体行为进行精准细分,激发消费需求,发现消费者的购物趋向,向消费者推荐其感兴趣产品与服务,提升交易销售额。在实体店中引进移动支付手段,一方面,符合年轻消费群体的付款结算习惯,另一方面,也在很大程度上方便了消费者的购买。2.3.3带功能的家长为消费者提供更多的便民服务,有利于提高消费者的黏度,从而提高门店的销售业绩。在卖场内,中小型连锁超市可考虑设置一些体验区来增加客流。例如设置儿童体验区,放置一些免费的玩具等供孩子玩耍,同时为家长提供凳子和书籍,供家长免费使用。这样不仅可以吸引带孩子的家长到商场休闲,而且无形之中就增加了客流,提升销售。同时在夏季还可以考虑增加水吧等体验区,提供免费WIFI来吸引年轻的客户群体。根据社区消费者的需求,提供多元化的服务,包括商品自取服务、代购、代收、代缴等便利性服务,对于提高中小型连锁超市的销售业绩是一个有效的途径。2.4竞争环境竞争环境有利于企业长期发展中小型连锁超市必须不断地与消费者进行积极有效的双向沟通,才能在越来越激烈的竞争环境中获得优势,有利于企业的长期发展。除了经常采用的人员推销、广告、公共关系、营业推广等手段之外,结合线上与线下销售模式,中小型连锁超市还可以从以下几方面进行多渠道、多触点沟通。(1)运用多种营销工具中小型连锁超市可以利用微博、微信、QQ等公众平台进行微博营销、微信营销、QQ营销,采取口碑营销等方式,与消费者形成实时沟通,方便更新消费者信息,对客户关系进行有效管理。同时利用平台上提供的摇一摇、闪购、秒杀、通用券、线上买单享有折扣、试听之窗等营销工具,一方面为消费者提供多元化的优惠服务,提高顾客忠诚度,另一方面也丰富了超市在终端市场的营销手段,提高顾客的黏度。除了实时沟通方式,中小型连锁超市还可以设置留言板,以方便顾客对平台、网页、企业提出建议和意见;设置评价区方便顾客对商品和服务进行评价,一方面帮助其他消费者获取商品更多的相关信息,对商品有更好的认知,方便消费者的购买;另一方面帮助企业淘汰顾客不满意或是不需要的商品和供应商,调整与合理商品的品类结构。(2)实施促销活动,提高顾客满意度开设客服热线,一方面定时向目标消费者传达门店产品信息与促销信息,让消费者了解超市的促销活动,提高客流量,另一方面定时向顾客进行调研与慰问,及时了解顾客的需求,根据顾客的需求调整超市的营销策略,提高顾客满意度。设置专门的投诉电话,要求