招商ABC（招商入门课）

1招商ABC（招商入门课）

----------XXX2提要招什么:

1、市场调查

2、新租户开发怎么招:

3、谈判技巧31、市场调查为什么要做市场调查

Q&A?----提升业绩,提升利润4为什么做市调以顾客为导向

收集顾客需求的资讯呈现顾客需求的服务销售顾客需求的商品5为什么做市调了解市场资讯

了解竞争对手的战术取得竞争对手的资源分析竞争对手的利润6怎么做市调---S.W.O.TS:strengthW:weaknessO:opportunityT:threat

优势(S)劣势(W)

机会(O)SO战略（增长性战略）WO战略（扭转型战略）

威胁(T)ST战略（多种经营战略)WT战略（防御型战略）

7怎么做市调---市调工具工欲善其事必先利其器*要准备什么工具呢?一般必备:钱;手机(笔,计算器,便笺,手表,电话本,相机,录音笔----商务智能手机全搞定);名片;8市调的重点工作竞争对手平面图建筑物外观以及IMAGE包装客层分析,提袋率分析SP活动,楼层EVENT,效益分析竞争对手的营业状况,利润分析(成本分析)重复品牌货量款式折扣,人手配置状况新设立品牌,了解,存档9商圈内信息收集人口状况:政府数据,新开店条件SP信息:报纸广告,电视广告,DM,广播,电子报,短信,网络,同业内部友人,直接电话询问业态规划:楼层简介,各楼层标示的平面图品牌状况:楼层简介,同行业绩调查,询问租户10市调项目-1*平面图绘制1)画出楼层区块2)标示楼柱位置3)填上柱间距概略尺寸4)平米数估算(地砖\步距)5)楼层业态方向/分类6)把品牌名填写上楼层简介11一般通用的业态分类表1.男女服饰类(APPAREL)

1)国际精品internationalHighfashion

2)进口精品importedmidprice

3)进口一般品importedgeneralprice

4)本地精品LocalHighfashion

5)本地设计师Localdesigners

6)本地一般品Localgeneralprice122.皮鞋皮具类Leatherproduct3.珠宝饰品类Jewelry&Accessory4.美容保健类Beauty&Health5.家居用品类Home&Decoration6.婴童玩具类Kids’apparel&Toys7.家电数码类Electrical&Electronics8.文教艺术类Arts&Crafts9.餐饮娱乐类Catering&Entertainment餐饮业态的细分1、以吃饱为目的的正餐或者简餐2、以休闲为目的的轻餐饮3、烘焙系列3、咖啡系列体验业态是什么定义是什么：1.顾客的参与2.买和卖的互动3.卖的更多是服务和参与感举例讨论15作业一把以下服装品牌进行归类慕诗玛丝菲尔吉祥斋

CalvinKleinebaseMaxMara

ETAMZARACHANELMISSSIXTYY3GUESSbaleno

作品onlyEsprit杰尼亚Zegna卡尔丹顿

MangoHugobossINSUNEVISUEQ:IQLEODunhillAmass

16市调项目-2*眼观六路,耳听八方1)商场客流量2)商场主题活动、促销手法3)商品折扣动向4)货源款式数量5)商品价格调查6)销售人员素质7)销售状况询问(新品牌电话查询—吊牌)172、新租户开发Q：为什么要开发新租户？A：1）淘汰业绩不佳的租户2）商品定位转换，不符合公司定位3）本公司商品结构引进4）市场新品引进5）开发成功以做后备，应临时调整之急18开发难点与重点：服饰类租户新商品占比销售状况陈列数量（1/3HANGER）商品生命周期（导入、成长、成熟、衰老）季节变化库存情况追加数量19导入期有意识的倾听顾客的声音需要借助媒体尝试试吃，试穿，试用等活动注意从整个卖场得到的信息陈列在目光所到之处（增加卖场曝光率Q）20成长期重点商品陈列面需扩大彻底进行ITEM管理观察顾客的反应21成熟期重点商品需要维持库存饱和状态注意相关商品动态掌握以周为单位的ITEM销售数22衰退期销售不佳的ITEM变更陈列尽快引进新租户代替根据各类别，调查其畅销原因，作成资料23租户的S.K.V定义Special*定义:品牌知名度不高,商品定位具有特别风格或话题性;*商品周期:快速成长期*租赁位置:同类商品的最佳位置*业绩表现:待培养(业绩＜形象)24Key*定义:知名度高,形象好;*商品周期:成熟期;*租赁位置:同类商品的好位置;*业绩表现:非常良好(业绩＝形象)25Value*定义:知名度高*商品周期:成熟期及成长期*租赁位置:一般区域*业绩表现:平米效平均高于S和K的租户表现26作业二分组列举各自组别的S/K/V；27如何开发充实本身商品专业知识经常分析负责业种的畅销租户以及原因经常市调(提升流行感度)训练提升自己资讯力(新商品信息掌握)经常与厂商维持良好互动28服饰类租户的关注点商品款式商品颜色商品设计畅销商品调查商品价格带以及畅销品价格带季节性商品的推出时间橱窗商品的陈列主题品牌资料的收集促销期间竞争店商品数量及款式差异性29新商户开发洽谈的内容公司资料(品牌名/厂商名)、联络电话（联络人/负责人），经营方式（生产者/代理商/经销商/托管商）商品内容/特色/结构/价格带租户品牌所需要的面积以及楼层租户品牌目前市场占有率；已开店的状况以及业绩商品生产地以及产品状况（进口流程及商品追加流程）商品市场前景规划合作意愿以及条件30开发注意事项每月各业种开发10家（S/K/V比例为3：3：4）商品开发时应与租户有书面资料及将洽谈记录汇报各个业种都应该汇总至少10家符合定位的品牌资料，定期联系313、谈判技巧*谈判新意是问题的解决是共同决策的过程是施与受是一种公平互惠是一种知识与努力帮你赢得别人的同意32步骤如下：认清己方所需探索对方所需寻求协调的渠道成功或者破裂33*谈判前的准备工作确定目标评估自身实力收集对手资料建立信任整理支持性资料拟定可行方案时间，期限选择地点选择沙盘推演34*筹码可供交易的条件A有形筹码（Q&A）B无形筹码（Q&A）35谈判技巧*谈判前准备(5W1H)

WHO

对象：人员级别,对手资料收集,对手底线

WHY

原因：目的,各自扮演的角色,角色安排设定

WHAT

谈判内容

WHERE

地点：安全/隐蔽/安静

WHEN

时间：充分不仓促，大家都便利E:HOW36*了解对方问问题(探询技巧)注意习惯用语或说法方式观察姿势留意肢体语言注意紧张情绪认清文化差异性37*肢体语言咳嗽(Q代表什么……)

紧张,缓冲情绪,掩饰说谎扑克脸眨眼(Q代表什么……)

保护性的反应向前靠着坐(Q代表什么……)

产生兴趣向后靠着坐坐在桌子前方38*谈判的准备之一有完整的计划留意公敌或与竞争者有关的联系谈判对象越少越容易达成协议在会议上安排作稍微的让步坚持用你的母语谈判了解对方的需求39*谈判的准备之二不要给你没有把握做到的承诺不要要求对方办不到的承诺避免长谈---想办法分段进行安排使自己可以离开谈判桌与同事私下商议的机会如果会议在你的办公室进行,要对谈判场地保证安静私秘计划清楚会议后下一步怎么进行40*面对面谈判之一只要决策群进行谈判做好交易准备保持冷静不要在你的目标上让步不要超范围推销不要让心里的想法写在脸上41*面对面谈判之二不要低估对手随时保持合理性依计划主持谈判会议保持警觉度,不要让对方仓促下决策完成任务就尽快离开谈判前不能喝酒---影响判断力以及思考速度42*面对面谈判之三直说并清楚陈述你的意思区别清楚主要重点以及细节表现出你的轻松以及愉快听清楚所有对方说的话以及他们说的方式,详读对方给你的文件如果意见对