处方药销售精细化管理与创新思维

处方药销售精细化管理与创新思维

I.全脑模型

（HerrmannBrainDominanceInstrument

）©1987-2001TheNedHerrmannGroup全脑模型的起因：医生发现大脑左侧损坏的患者会发生语言处理障碍。大脑右侧损坏的患者会发生图形包括面容识别的障碍。经长时间研究后发现，大脑的不同部分负责不同功能。Herrmann全脑模型正是对这一研究的实践性总结，它可以帮助您有效传达您的信息。大脑功能模型了解全脑模型的概念右脑模式思维过程左脑模式思维过程大脑模式思维过程边缘模式思维过程右上限左上限左下限右下限逻辑

分析基于事实量化有组织连续有计划具体全局直观整体综合人际基于感觉动觉感情右上左上左下右下

将下列的每一个描述放入它们适合的象限：直觉的基于事实的动觉的逻辑的有组织的整合的细节的量化的人际的有次序的综合的情绪化的分析的计划导向的整体的基于感觉的它适合哪里?全脑优势偏好的人口比例全脑优势模型II.了解自己的沟通风格目标认识自己最喜欢和最不喜欢的沟通风格“诊断”您沟通风格的优势和弱势，如何扬长避短“我”思维偏好的优势和劣势优势劣势

红色亲和力强、感染力强察言观色，比较关注别人（观察力强）敏感热情、乐于助人乐意相信别人交际广泛、朋友多艺术感强太敏感了，容易被别人的情绪左右情感用事，跟着感觉走，不乐意的就不做以貌取人，容易被外观所迷惑忽略数据、甚至反感；小器、节俭蓝色条理性事实说话深入分析创新精神不够，大局观较差，关注人的感觉不够积极表现差自私，关注自己，以个人为中心过于计较，朋友少，黄色善于发现一些新鲜好玩的东西有创新意识、革命精神Shapingthegame(重新塑造游戏规则)追根究底…想法好，实施能力比较差（眼高手低）绿色喜欢制定一个规则，按照规则去做计划性、连续性、不达目的誓不罢休完美主义者以自己为标准，要求别人也严格，必须按照自己的规则还没考虑大局的情况下，迅速进入了执行层面的细节自以为是找一个合作伙伴，指定谁先开始。第一人：向合作伙伴说明您最不喜欢的沟通方格。您的任务是按照那个象限的方式讲述整整一分钟。在这个角色扮演游戏中，您需要假设您的合作伙伴最喜欢的正是您最不喜欢的象限。任务：以那个象限的方式（您最不喜欢的）向对方推销一辆汽车。以沟通牌作为指导。合作伙伴：仔细倾听，一分钟结束后给出反馈意见。以您最不喜欢的模式进行沟通：练习：第一回合第二个人：向合作伙伴说明您最不喜欢的沟通方式。您的任务是按照那个象限的方式讲述整整一分钟。在这个角色扮演游戏中，您需要假设您的合作伙伴最喜欢的正是您最不喜欢的象限。任务：以那个象限的方式（您最不喜欢的）向对方推销一栋房子。以沟通牌作为指导。合作伙伴：仔细倾听，一分钟结束后给出反馈意见。以您最不喜欢的模式进行沟通：练习：第二回合III.了解客户的沟通风格目标识别客户在整体大脑模型中所使用的语言模式和其他特征。练习通过语言及其他线索定位思维偏好了解与四个象限客户沟通的注意事项使用医学术语、行话、缩写——讲话清晰、富有逻辑——使用事实、数据、统计资料来支持论点——以完整的句子和段落进行讲述——直接询问有关疗效、科研以及结果的问题（临床试验数据、药代、作用机理等）。左上限(蓝色)右上限(黄色)考虑…客户的沟通风格使用带有隐喻的简要言词——使用视觉描述语言，如“看”“像”“设想”“总的来看”等——使用短语，谈话中间适当停顿——询问有关概念、产品效益的先进程度、创新原因等一般性，包罗性的问题。使用精确、具体的词汇——以事实的语调说话——对声称的事实表示怀疑——询问具体问题，并要求具体的答案，比如安全和可靠性、政府法规条例，特定实践领域比如剂量、个体化用药程序等。右下限(红色)

左下限(绿色)使用有关人物的故事来说明论点——善谈——对个人问题很关注——对大众和特定患者表示关切——喜欢询问常见问题，如药物对患者生命质量有何影响（副作用、适应性、承受度、成本等）。一些具体范例右上限询问：“为什么（WHY）”为什么这种治疗方式先进?

为什么我要使用?

为什么这种药物更好?

为什么这种新的治疗模式有用?左上限询问：“是什么（WHAT）”药代方面的情况？作用机理是什么?

研究中患者样本是多少?

临床试验结果如何?左下限询问：如何／何时(how/when)

药物何时能起效，何时达峰?

它的安全性如何？如何确定个体化剂量?(步骤和细节)右下限询问：谁(who)

最适用于哪些患者?

哪些患者不适用?副作用是否可以控制?

成本?（关注患者收入）通过倾听、察觉识别沟通风格如何找到了解客户沟通方式的宝贵线索。

????服饰喜好肢体语言与客户交流时的“Do’s和Don’ts”根据每一个客户的沟通偏好，决定您应该强调的语言类型和态度。以及您应该避免什么?做与不做可以为访前计划提供指导。强调避免与四个象限客户沟通时的Don’tsIV.根据客户的沟通风格进行调整目标根据不同沟通风格销售使用适应性沟通技巧实施拜访设计四种风格的拜访用四种方式陈述产品针对四种风格的客户设计活动全脑模型可以帮助您：

左下限–绿色右下限–红色产品的四种介绍方法左下限–绿色左下限–绿色右下限–红色右上限–黄色左上限-蓝色左下限–绿色V.将HBDI应用于现实中的医生目标选择3位重点客户，确定其沟通风格。制定未来拜访时的策略与行动计划。在接下来的时间使用这些知识。医生对药品治疗的认知过程医生临床思路促进转变–帮助医生转变他们的处方行为处方药销售拜访的创新思维要突破销售，就需要转变视角－从他人的立场来考虑问题。医生的处方行为－医生的处方思维－销售的推广行为－销售的推广思维集中精力、转变视角

TM对疾病的认识处方从医生的角度考虑问题1不识别2不治疗5倡导4治疗大部分患者3治疗部分患者观念行为患者类型TreatmentAdoptionLifecycle从医生角度考虑问题

定义不识别:对特定患者类型不识别不治疗:对特定患者类型不给予治疗部分治疗:对特定患者类型部分治疗大部分治疗:对特定患者类型大部分治疗倡导:对特定患者类型影响其他人使用

倡导治疗大部分患者治疗部分患者不治疗不识别准备并指导进行演讲培训计划，一定要结合医生的个人特点增强医生进行治疗的信心。让我们的药品成为首选。让我们的药品使医生的工作更加轻松并将治疗风险性降低至零。提高他使用其他药品的风险。向医生提供过多的方案会增加转变的风险性。确认原因。如果是竞争因素的话，那么要确定医生当前是如何：a)定义患者类型的；

b)安排治疗方案的。帮助医生准确掌握应对问题和处理副作用的方法。降低风险使转变更加容易。帮助医生正确识别患者类型，排除不适用的患者54321下一步行动您的下一步行动是什么?绩效先锋会进行详细记录，并在下一次拜访前回顾所有记录，从而保持拜访的连续性。培养客户从不用药到推广用药区分客户的不同阶段,传递相应的信息区分不同阶段的客户,参加相应内容的会议推广资料的有效应用与讲者有效过幻灯片应用

讨论D产品适合病人适合病人目标科室神经症患者神内、普内植物神经紊乱患者神内、消化焦虑忧郁患者心理、内科经前期综合征妇科神内科患者细分市场排序适合病人神内科神经衰弱患者焦虑性神经征患者老年性抑郁患者医生、患者微观市场关系神内科适合病人处方现状因素分析金医生神经衰弱患者50%Y临床经验焦虑性神经征患者30%Y初步试用老年性抑郁患者N竞争对手微观市场目标设定

去年月均销售额2500盒，今年任务指标3000盒，如何着手？微观市场目标设定神内科适应症患者处方现状因素分析金医生神经衰弱患者50%Y临床经验焦虑性神经征患者30%Y初步试用老年性抑郁患者N竞争对手金医生5名适应症1三名适应症2两名适应症3？名

观念/依据处方/证据从医生的角度考虑问题流行病学不识别国际指南/诊断标准不治疗经验分享倡导应用病例治疗大部分患者药物试验/临床证据治疗部分患者区分不同阶段的客户,参加相应内容的会议

为什么老教授的演讲内容包括以下几个部分:流行病学国际指南/诊断标准药物试验/临床证据应用病例经验分享区分不同阶段的客户,参加相应内容的会议一般推广资料也包括以下几个部分:流行病学国际指南/诊断标准药物试验/临床证据(应用病例)(经验分享)推广资料的有效应用与讲者确认哪些内容？挑选什么样的讲者？与讲者有效过幻灯片临床思路–医生如何思考和治疗医生如何考虑病状、患者类型以及治疗方案。个体化治疗的倾向。临床思路。询问适当的问题来识别医生的临床思路。医生临床思路医生如何思考临床范例滴定模式通过滴定模式避免麻烦医生受到的教育是通过最少的剂量来实现临床治疗效果。因此，开始较少、缓慢的确定剂量是为了避免不必要的副作用。“滴定模式”适用于单个产品和系列产品：以5mg开始，然后增加到10mg。以阿莫西林开始，然后转到较强的抗生素。以利尿剂开始，然后转向代文利尿剂利尿剂+β利尿剂+CCB较低发现相对有效

较高副作用低中度副作用

副作用大练习患者类型一线二线三线利尿剂…..…利尿剂+β…....利尿剂+CCB利尿剂……….提交给专家识别病情状态患者类型ACE+利尿剂…….ACE+利尿剂+β……..推荐糖尿病性高血压中重度高血压中度高血压从这开始自动生成治疗方案临床思路医生如何对病程进行定义和识别医生如何归类患者类型如何定义一个全新的患者类型在治疗步骤下，重新设置滴定模式程序和进行产品定位我们能够影响转变的四个领域。策略选项策略选项

1线……….2线…………3线1线….….2线…………3线归类患者类型1线….….2线…………3线中度高血压轻度高血压边缘高血压明晰一种新疾病状态重新为产品定位创建新的患者类型CHF高血压患者3个标准:相关疾病患者人数产品证据达成难易程度产品科室患者类型具有竞争优势的患者类型认识疾病您通过什么程序来判断一个患者患有心力衰竭?什么征候让您认为这个患者可能有心力衰竭?您是用什么标准来诊断心力衰竭的?您寻求一种方法来排除心力衰竭?主要患者类别您治疗的心力衰竭患者有那些常见类别？那些不常见?归类标准您怎么知道患者是什么类别?一线选择或治疗方案对于这一类患者而言，您选择的一线治疗产品是什么?出于什么原因要选择它作为一线治疗产品?对于这一类患者而言，您遵循的治疗过程通常是什么?二线选择如果您的一线选择不可用或无效，那么您会怎么做?三线选择如果您的二线选择也无效的话，您会怎么做?询问正确的问题AB?销售梦想AB转变期是一个无声的杀手!AB在转变期有什么风险?医生的事实AB低于医生的忍耐限度如何降低转变期的风险?解决方案AB医生现在所处的阶段向医生施展品牌战略A向B逐步递增:增量步骤1 增量步骤2 增量步骤3

中重度高血压患者糖尿病高血压用ACEI咳嗽的患者A向B的转变AB解决方案治疗方案的采用12345不能识别不能治疗治疗部分患者治疗大部分患者倡导当前位置ABTMA-B例子A:医生治疗心力衰竭觉得有困难，因此，在处理患者前，需要请心内科专家会诊。

B:医生觉得有能力治疗心力衰竭,并用我们的产品作为第一线手段治疗1级和2级患者。增量步骤理想结果结束策略引入有关心力衰竭的新的适应症，并找出医生目前采用的治疗心力衰竭的临床病例。探查医生划分患者的类别以及针对每种患者所采取的治疗方法。医生同意探索和学习如何识别不同的心力衰竭患者，并根据最新指导原则划分不同的风险级别。我知道目前你正在就心力衰竭患者的问题向专家进行咨询，但你能否考虑开始治疗这些患者--尤其是容易管理的患者类型？向医生宣传我们对不同的心力衰竭类别、如何对待不同层次风险的看法，以及我们的产品如何能够适用于具体的患者类型。

医生同意参加治疗心力衰竭的演讲者计划会议。你能否参加于下周三召开的有关诊断和治疗心力衰竭的会议？向医生宣传如何应对可能出现的复杂情况、向患者开展宣传等。医生同意为更容易地处理1级心力衰竭患者而试用你的产品。你能否可试用我们的产品来处理几名1级的心力衰竭患者，来感觉一下它的疗效？与医生一起回顾各项结果，处理医生关心的问题，帮助医生向治疗1级患者领域拓展。医生同意将该产品扩大到在其它1级患者身上应用。你可否将该产品扩大到在其它1级患者身上应用？回顾有关2级患者和治疗2级患者病例的有关数据，处理任何医生关心的问题医生同意将该产品扩大到在2级患者身上应用。你可否将该产品扩大到在2级患者身上应用？加强在1级和2级患者中的应用，并向其他医生宣传治疗心力衰竭的重要性以及如何使这种治疗更容易。医生同意向其它医生介绍和推荐这种治疗心力衰竭的产品。你能否向医生介绍这种治疗心力衰竭的产品？ManagementTime专业拜访Money费用Meeting市场项目区域会议患者教育专业培训Materials礼品DA试验样品文献Manpower医药营销可利用的资源投资的定义投资是一种能够创造收入或能够增值的一种资产（有形或无形）。开支的定义不创造任何收入，也不能使资产增值的支出。投资的三个阶段-$+$培养维持转变时间强化记忆应对负面攻击识别新的患者类型扩大用途案例分享关注于A到B转变可以利用的资源!利用5M资源。注意减少风险，使转变更容易。关注能够充电和增值的资源。A