如何做好医院开发专家讲座

为何要开发医院开发医院筛选医院开发基本流程医院开发中本身修炼提要如何做好医院开发专家讲座第1页为何要做医院开发----省区销量可连续增加省区销量可连续增加新品种连续导入医院纯销增加饱和可连续医院开发1、医院开发—确保省区年度增加目标2、为省区增加做贡献---实现在企业个人成长如何做好医院开发专家讲座第2页为何要做医院开发----个人收入可连续增加企业市场细化操作人员不停增加医院多产品导入收入增加医院开发1、医院开发数目和个人收入增加成正比2、青苗产品积分>成熟产品积分如何做好医院开发专家讲座第3页为何要做医院开发----个人发展及个人荣誉医院开发考评员工成长及能力主要方面企业级和大区级各项荣誉评定晋升年度、季度荣誉取得1、企业级、大区级各项荣誉考评，青苗产品百分比>30%2、医院开发数量是企业评核员工能力主要方面如何做好医院开发专家讲座第4页开发医院筛选----潜力医院调查潜力医院门诊量竞品及用量1、院办公告2、护士3、医生1、医生2、药剂科3、医药企业流向医生处方习惯1、主任2、医生1、潜力医院调查时杜绝盲目开发前提2、潜力医院=上量=核销医院行政法规1、一品两规2、抗生素限制要求如何做好医院开发专家讲座第5页开发医院筛选----在潜力医院选择医院开发潜力医院选择待开发医院产品认可程度药事会情况排列医院开发梯度潜力医院一旦选中，请相信你科学选择，不要随意改变你目标，持久跟进将成为你成功基础如何做好医院开发专家讲座第6页医院程序和手续对医院代表活动有限制。在一些医院，假如全部要求都恪守话，医院代表会感到非常受挫。因为一些人胡来，所以要制订强有力和管理办法，如增加多一些要求来预防深入混乱。然而，在官方制度要求中找到“可接收”程序也经常是可能。一旦知道医院手续程序，你就能够设计你自己方式，既在要求范围内，又可到达你目标医院开发----基本流程如何做好医院开发专家讲座第7页医院开发----基本流程医院开发特批科室主任提单药剂科业务院长特批替换药剂科主任业务院长同意医药企业责任人药事会流程提单/登记初筛/复筛药事会社会资源进药关键人如何做好医院开发专家讲座第8页医院开发----基本流程之特批特批之关键人物----业务副院长

1、临床紧急需求

给一个特批理由----药品特征-----2、比竞品之优势3、医院利润

1、良好个人关系

给一个特批基础----经济利益----

2、经济投入1、和业务院长个人关系建立是特批条件2、强调临床需求，促使特批如何做好医院开发专家讲座第9页医院开发----基本流程之替换

“相同化学名称药品”

替换

同等作用机理药品

产品中标信息（未中标）

替换之关键信息：药品在医院中出现不良反应

厂家断货信息

医药企业帮忙替换替换程序：

药剂科主任为关键人1、药剂科造访之关键2、很好利用医药企业路径如何做好医院开发专家讲座第10页医院开发----基本流程之药事会

提单人：临床主任提单

单子数量：普通临床主任只有2-3张单子---“抢单子”药剂科信息登记-----香港澳美、海南天祥/长建/力成、产品资料

表达你能力时候到了：怎样抢到临床主任手中单子？1、日常保持良好关系2、强有力产品说服力3、巨大经济利益诱惑如何做好医院开发专家讲座第11页医院开发----基本流程之药事会

药剂科---主任、药师药事信息获取临床主任、医生

医院副职人员、同行等

业务副院长药事会组员信息获取药剂科主任

临床主任等

第一轮：小礼品、DA等药事会关键人物造访第二轮：中型礼品、产品论文等说服力资料

第三轮：购物卡等在药品委员会开会讨论前，逐一地见委员会组员，详细讨论你欲促其进入药房产品益处，你应该握有全部委员会组员地址，方便有需要随时能够联络到他们如何做好医院开发专家讲座第12页医院开发----基本流程之药事会

第一轮：临床主任筛选

药事会前筛选

（登记形式)第二轮：药剂科筛选

第三轮：业务院长筛选

1、药事会投票后当场计票，公布结果---药事会组员起作药事会分类

2、药事会投票后，不妥场公布结果---业务院长、药剂科起作

第一步：药剂科主任（或采购）介绍药品基本信息药事会程序第二步：提单临场主任陈说补充

第三步：药事会组员投票表决如何做好医院开发专家讲座第13页医院开发----基本流程之社会资源社会资源利用医院副职亲戚、朋友政府部门可能和医院上层建立渠道关系亲戚朋友同行非竞争朋友。。。。。。。很好利用现有社会资源可使你开发便捷、有效如何做好医院开发专家讲座第14页医院开发中本身修炼----基本技能

开发技能不是听过来，是在实际中锻炼出来

实际开发中困难---同事、主管、经理交流时刻开发意识----不停机会

实际经验积累----有效开发如何做好医院开发专家讲座第15页医院开发中本身修炼----自信心培养

经过开发小型医院建立自信心

实际开发中碰到困难---领导及