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文档简介

苏州平江项目养老市场研究报告星健资本2015年3月客户调研方法定量1C:客户特征分析(consumercharacteristics)2C:客户需求分析(consumerneeds)3C:支付意愿调研(cost)4C:客户沟通(communication)客户分析方法4C定位定量:

样本量=200份,其中男性100份,女性100份样本筛选:区域:苏州市区5大区主要样本收入:个人养老需求,退休金3000元以上以上的客户群体养老市场客户调研说明客户地图分布相城区金阊区平江区沧浪区工业园区高新区吴中区客户地图4C1C2C3C客户沟通支付意愿调研communication客户特征分析consumercharacteristicsconsumerneedscost客户需求分析客户分析方法4C定位1Cconsumercharacteristics客户特征分析综上,我们的客户是这样的:年龄:超过8成的长者已超过60岁收入:月收入基本均在3000以上;3000-6000元/月为主;而这群人的主要收入来源是夫妻二人的退休金及储蓄收入学历:60%以上的老人具有初中以上学历;职业:退休前以个体或私营企业、国有或集体企业经理人员、企业管理技术人员工作为主;退休后状况:退休后,55%的老人和老伴居住生活,目前只有32%左右的长者在家帮子女带小孩

他们平时很少外出就餐,如果出去吃饭的话,首选石路美食街以及观前街等高性价比的餐厅健康情况:他们大多在65岁后,出现明显健康问题,慢性病等;入驻意愿:近92%的客户愿意入住养老社区,70%左右的老人认为,在自己不能自理或者需要护理的时候才会愿意入驻;养老社区距离要求:对于养老社区,长者并不介意距离太远,最好是距离家/子女家30分钟以内医保情况:超过9成的长者都纳入医保;媒体渠道:他们对于养老社区的获知渠道主要来自亲戚朋友介绍,同时爱看电视和报纸他们常提及的养老项目是:春晖疗养院、渔阳老年公寓、南京世纪大道养老院他们对于养老的担忧:主要是紧急突发情况客户特征白描17.5%不愿意82.5%愿意不愿意入住养老社区的原因客户特征白描/入住意愿1.在客户能够负担得起的情况下,82.5%的客户愿意入住养老社区,未来养老市场存在较大的市场机会;2.17.5%的客户不愿意入住养老社区,主要是因为习惯了现在的地方,不想适应新的环境及持有传统观念,认为养老还是要考子女受访客户中有82.5%的人愿意入住养老社区,而拒绝入住原因,主要是因为习惯了现在的环境,不愿意适应新环境以及秉持传统挂念,认为养老还是要靠子女客户方特征白描/养老挖担忧受访现老人鉴在养翼老方哀面的担夹忧主闸要是贸的身扒体不吓好行触动不犬便以坐及日支常生听活没双人照补料,迅而在新养老吵担忧站的排惩序上孔可以晒发现拔,排涉序第水一位松中日拆常生邮活没紫人照已料是咏老人匹最为姥担忧来的地傲方客户璃特征白描/入住码阶段受访老人松中70量%的老柿人选瞧择在勇生活松不能俭完全晚自理胡,长螺期需主要别隐人照书顾时箩入住鸟养老悬社区客户膨特征白描/养老两机构悲了解无情况受访老人会中72蚂%的老蜡人有帮通过约各种随渠道奖了解暂过养必老机赛构方都面的赢信息长,而虹他们陆了解青相关笔信息放的途合径主北要是盲亲戚货朋友款介绍败,其吊次是昌依赖励电视刃、广喜播之润类的哈传统后媒体客户捉特征也白描春晖脖疗养唤院、歇渔阳转老年辈公寓股、南得京世链纪大常道养钟老院丢相对知晓震度最择高,老人们堡对于炭机构英的满意董与否志,主皇要依纱据是超机构虽的位安置、冷环境夏、服稻务及震配套正面墓好评反面榜差评是否有了解过养老院说明石:根据演客户犬调研铜,选同取被古提及3及3次以全上的杜机构悟做进邻一步狱分析在老萌人们奋提到蜡令其废满意伏的地著方时龟,出甲现频般次最娘高的宪词是衫,环讲境好称、服垂务好冻、配洲套好汉、交尿通方僚便;宝而环清境一犯般、刘配套迟不好盟、太急远,调也是疤老人堂给出炊差评伐的主慨要依册据对养老机构满意及不满意点总结相关很客户违语录格:章芬华——老人对颐拆养家盛园有过了捕解,饺满意君的地方潮设施源好、串有护月理院负、人酸性化许设计柜,能涨想到乖的都察做到蕉了徐先犬生&任先耗生&黄先纪生/徐先险生——四位老下人都对买春晖疗养卖院给滴予正会面的匹评价笨,共同径观点为服奥务好剑、离做市区誉和子袜女近电、医杨疗有答保障客户研特征白描/受访客盖户基纠本信般息受访类客户秧基本蹄均为60岁以么上退盒休老咸人,六以60睬-6易9岁老人顿为主碗;受瓜访客辅户中79熊%以上仇为土生唯土长苏州人,且87妈%的目瞎前均某处于已婚状态客户茶特征债白描/客户妈居住笼情况受访毛客户中53随%的客坊户目坦前居球住房推屋面垄积为70费-9潮0㎡,55国%的老固人目丸前是忧同老犯板一误起住魂,29先%的老疮人与号子女豆同住客户端特征锈白描/学历泊及职杀业老人学历情况老人从事职业统计学历党政机关公务员事业单位管理技术人员国有或集体企业经理人员个体或私营企业企业管理技术人员农林牧渔劳动者其它小计不识字或识字很少

10

13115小学/私塾33131985253初中/中专/职高/职学专科

161

8大学本科113

5调查添的老庄年人多是忍初中嘱,其升次小衔学及奏高中;普遍厕受教育溜程度一般;主要从事于国港有或脚集体刚企业夫经理吃人员令、个忌体或私营碌企业客户匠特征毁白描/客户狂收入尚情况老人收入情况统计老人收入来源统计在本范次样搭本调写研中哪老人在的收香入情沸况来朽看,占比观最高值的是30峰00叶-4较00逃0,此深部分膝客户援占比瞎达52回%;多数阀老人带的主杯要收眉入来废源于绳自己但及老泛伴的纤退休雾金,另乎外超符过15抬%的收表入来算处储这蓄收庄入客户骆特征妙白描/健康粪情况60际%以上午老人变身体畜状态念良好摄,其夺中65岁以瓜下的肃老人设身体村健康铁状况槐普遍宫较好携,高至血压启、类风崇湿性菠关节统炎疾值病老人前罹患沙概率投最高张;另州外,85葛%的老爱人基量本都务是依哀靠基虽本医私疗保险客户醒退休遍生活老人退休后情况调查老人近一年就餐情况调查退休星老人崇平时冻的主要朴生活土就是致照顾蹲老伴邻及帮揉子女禽带孩竟子,且97抵%的老允人平心时基薯本都吵是在准家吃强饭在家就餐去外面餐厅/食堂吃客户稳特征丙白描/平日维生活2Cconsumerneeds客户需求分析从养宪老社鞭区五处大要膏素来畏看,老人尺们普咏遍认粪为最驰为重么要的键是医确疗配叼套,将傲医疗醉配套茂排在营第一第位的孩占比达29坟%,相对坚来说泪认为鬼并不狡特别补重要茄的则跟是在樱个性喜服务述方面;个择性服饥务在贸重要虚性第犬五位笑的占莫比达49谊%客户李特征垂白描/客户厅需求形排序根据瓦受访贱客户惊对基督本产光品要柔素的偏排序迹来看才,重要梳性第一且是小箩区规钢模、鲁户型均、面作积合慰理,其萍次要逗距离坟子女洞近客户视特征捷白描/基本插产品计要素暴排序受访蔽客户睬中有74斧%的客户对平袖江项芽目表军示认饭可,表示务可能吃会去按入住均或者赏肯定西会入朱住,而杆从姑月苏区拣、相宇城区断客户鹅对于吉本项辩目区化位认坡可度吗相对誉其他随区域鞋更高客户嘱特征睁白描/区位冬认可偏度受访帽客户中不杯愿意秃入住币本项逮目的静原因及主要斜是离船家/子女诸家远愤,而68窗%的受缴访客准户表辰示可驶以接伍受与著子女径最大或的距惊离在30分钟凯车程灵以内客户巧特征遵白描/区位沟认可异度受访羽客户缘瑞中36无%以上讽的客除户选持择75㎡一伤室一插厅的叛户型祸,且维同子指女一起肺居住的客案户中私有52尊%的比鞠例选队择此户型客户蜂特征枣白描/区位限认可汗度客户需求排序/户型控需求46它%的客夏户希打望客帅厅大贤一些,且43膝%的客券户认蠢为厨垦房需成要有鄙自动型报警严装置逮提醒璃防火吸防漏傅煤气闲,31好%的客挪户希撕望不登要太告高或材太低腐的橱沫柜客户需求排序/户型极需求超过68祖%的客获户认奖为需杠要安恶装地齿暖,超府过55蓝%的客皆户要羽求卫巷生间轰配备潮有报飞警装探置;杯其次葵希望有坐凳客户刻需求扰研究/室内岔外生料活要庙素排司序受访旗客户互中超过60邻%的客稀户认久为在研室内待外生巧活排冒序中性最重徐要的仗是提敲供一咏日三鼻餐,而45扬%的客伟户认鲜为有够健身该步道嫂等户教外互倚动场律地相遮对不所重要提供一日三餐安全智能化系统小区内绿化多景观好有户外互动场地提供一日三餐安全智能化系统小区内绿化多景观好有户外互动场地提供一日三餐安全智能化系统小区内绿化多景观好有户外互动场地提供一日三餐安全智能化系统小区内绿化多景观好有户外互动场地基础顽产品馆推导——室内膝配置乎及生围活配广套距离守子女顾家30分钟堤以内烘车程以75㎡一室一坦厅的酿户型息为主多数阁客户希望么客厅更大匙一点需要疯地暖卫生烫间有坟报警狭装置有穿该衣凳淋浴决间有公座凳提供贿一日阻三餐小区絮绿化眠景观闪要好安装鹅智能喘化系扩统区位户型装修卫生割间和一冰般厨箱房一喇样即佣可安装自动葵报警绵装置压提醒奥防火孔漏煤活气厨房生活凡配套客户匆需求概排序/基础久产品客户旺需求演研究/医疗赴配套盏要素士排序受访训客户抚中超过41启%的客纵户认为可刷医痰保是索医疗与排序隆中最河重要浑的,奖而排直序第歉一中搭,排你在其虏次的漆是定般期体含检,其他葬项目赛重要添程度慎大致桨相近医生坐诊基本治疗可刷医保合作医院,绿色通道定期体检医生坐诊基本治疗可刷医保合作医院,绿色通道定期体检医生坐诊基本治疗可刷医保合作医院,绿色通道定期体检医生坐诊基本治疗可刷医保合作医院,绿色通道定期体检无论迎身体步状态什健康冤与否戴,客丛户均烘非常慈关注室的是割可否速刷医香保,饰而相买对来粉说非矩健康许状态滥下的腿受访浅者,特对于梦有医月生坐苦诊一横要素究更为括关注悦,而耻健康思客户搁则对希定期判体检奇服务厚更为盖注重在身搅体状业态一友栏选明择身虏体健邮康,观极少述有头键疼脑退热及友体质架一般扒,经份常有嚼感冒/发烧/头疼象等小莫毛病胁的客质户属休于身屡体较育为健杠康客网户,左其他驱属于恒非健棚康状擦态客症户客户屯需求蚀研究/不同枪身体占状态炭客户较对医竹疗配套要素我排序客户往需求辆研究/医疗葛配套思要素冲排序分别顾有30品%的受过访客振户将酿健康水管理斜及咨嚷询、夹常见换病基拾本诊绝疗列繁为排车序第板一的吐医疗池配套勾要素健康管理及咨询常见病的基本诊疗转诊及绿色通道专业护理康复保健上门服务健康管理及咨询常见病的基本诊疗转诊及绿色通道专业护理康复保健上门服务健康管理及咨询常见病的基本诊疗转诊及绿色通道专业护理康复保健上门服务客户习需求虎研究/医疗辰配套禾要素列排序/健康银管理腥咨询秧排序在健悄康管室理咨枕询方萄面,46辛%的客慌户将灵定期麻组织秒健康梦体检译排在凤第一构位,候而第正二位阀排序右中,坝选择打此项婶的客雪户占蝇比也阁相对株较高饲,其缘瑞次相磨对关语注的甘是建域立个押人健凶康档赔案,鱼此项讲服务水在排跃序第陆一、报排序凶第二岸的测锄试中属,被嚼选择威比例坏同样送较高个人健康档案定期组织健康检查日常健康咨询慢性病健康管理个人健康档案定期组织健康检查日常健康咨询慢性病健康管理个人健康档案定期组织健康检查日常健康咨询慢性病健康管理在常倍见病扶的基德本诊挨疗服禁务排餐序中永,受假访客马户对家于医托务室狸的设集置最兆为关邮注,胆排序狠第一各中,走有37眼%的客盟户选门择此享项,倡排序宝第二姥中占抱比最大高的重是基悉本急沃救服恋务客户风需求象研究/医疗盟配套路要素湾排序/常见部病的末基本援诊疗财排序设置医务室常见病护理中医调理基本急救设置医务室常见病护理中医调理基本急救设置医务室常见病护理中医调理基本急救客户狭需求吧研究/医疗乓配套涛要素干排序/转诊院及绿蠢色通夫道排剪序在转立诊及危绿色狼通道沙排序术中,骗受访这客户淘对于葱使用枕医保穷卡结甘算最慈为关贡注,摊排序端第一碑中,梨有32蓬%的客养户选奴择此早项,任排序沿第二论中占钉比最黄高的捕是定止期邀最请知订名专永家坐凡诊,赏而转弦诊协座作医掉院,努开通驶绿色这通道帝,在诞排序趋第一毙、第怖二中驾被选互比例脊也相寨对较雾高转诊及绿色通道帮助预约专家定期知名专家坐诊医保卡结算转诊及绿色通道帮助预约专家定期知名专家坐诊医保卡结算转诊及绿色通道帮助预约专家定期知名专家坐诊医保卡结算客户句需求哈研究/医疗禽配套按要素气排序/专业垄护理排序在专斑业护唱理排画序中派,受野访客察户对闻于每铺日医侍护巡刑诊最况为关稳注,花排序裤第一秤中,敌有40硬%的客没户选晚择此善项,化排序症第二吗中占塔比最循高的枕是专选业护河理人债员进停行分甲级护停理,斜而制纤定个匹性化视的护赵理计负划,素在排可序第选一、视第二妄中被脆选比果例也柴相对寄较高每日医护巡诊个性化护理计划专业护理人员分级护理每日医护巡诊个性化护理计划专业护理人员分级护理每日医护巡诊个性化护理计划专业护理人员分级护理客户笋需求捉研究/医疗野配套姥要素善排序/康复背保健捐排序在康庆复保子健排霜序中赏,受朽访客疫户对互于制屯定个进性化州的康小复计搬划最吸为关隐注,线排序搂第一栋中,炸有28昨%的客希户选填择此每项,音排序封第二共中占毫比最咱高的糕是配域置完酬善的穷康复在器材各,而就在专彻业的问保健心师指夺导下乘进行扩康复委训练岸,在炮排序福第一裁、第粉二中鸽被选春比例瓶也相虫对较穗高完善的康复器材个性化康复计划专业保健师指导训练中医推拿等康复理疗完善的康复器材个性化康复计划专业保健师指导训练中医推拿等康复理疗完善的康复器材个性化康复计划专业保健师指导训练中医推拿等康复理疗在上恢门服锅务的毅要求究上,脂排序背第一逝中营迷养餐幻玉上门目占比40异%,排胖序第结二中邻,家愁庭医览生配峰药/简单梯治疗肃占比义最高勤达43咱%;排然序第唱三中盛,居楼家中鬼医理谣疗占戚比44线%客户霜需求敞研究/医疗滴配套季要素抖排序/上门跪服务推排序营养餐上门家庭医生配药及简单治疗居家中医理疗营养餐上门家庭医生配药及简单治疗居家中医理疗营养餐上门家庭医生配药及简单治疗居家中医理疗29旺%的客物户认梨为养剂老社笨区的腹工作屑人员隆应该可每周收与自坝己的港子女彼报备际一次指自己猴的情文况信仗息客户相需求仅研究/医疗浩配套散要素洋排序/与子老女报欠备的倒频率产品巷推导——医护疾服务尤配套定期爆组织叨健康狐体检医疗计配套卧需求健康绘咨询辩服务脏功能堤需求可刷医保有医妹生坐冈诊,孙可以础做基族本治疗定期担体检可以坛做常全见病谦的基怪本诊辉疗,提绝供健康观管理迎及咨膀询可以程转诊毯绿色使通道拆,及非专业振护理每星哪期与骡子女迹报备宇一次常见击病基饶本治当疗功臂能需导求中医疏中药助理疗转诊铺绿色生通道才功能特需求使用泳医保苗卡结茧算专业加护理挥功能圈需求每日膨医护糖巡诊制定个性渴化的浪康复牢计划康复障保健祸功能切需求上门华服务潮功能野需求营养驶餐上门尘、家沈庭医生她配药/简单压治疗客户体需求坊排序/医疗奋配套在精掠神文呼娱配擦套方役面,46煤%的受剧访客两户将授组织砍旅游驳、文绸艺活时动排衣在第店一位孤,而68捡%的客扶户将豆佛堂宴、礼茧拜室陪排在帝了第暴三位客户蕉需求班研究/精神茶文娱截要素剥排序客户糖需求想排序受访壳客户筛中健身牙类爱祝好中新快步钓走/慢走超过35脖%,文唯娱类榨的听笔广播/看电肃视占28森%,其次是外讲出旅刮游以粪及唱炎歌/跳舞活动肥爱好-健身阳类活动藏爱好-精神爹类活动对爱好-文娱终类客户罢需求宽排序受访逼客户再中67津%的老贩人客睡群认呜为不买需要症在老全年社甜区内多部设瓣置儿锯童活穴动区扶域,如果剂配置熔儿童车活动专区,多数味客户症认为肿有简村单的帽室外锐活动绳区或等室内恢娱乐享场所包即可是否暮需要蝴儿童篇活动串区儿童斗区功桨能偏勤好产品阁推导——精神逝关注吊及配字套经常组织旅游、文艺活动设立老年大学步行健身、广场舞看电视广播、外出旅游、唱歌/跳舞信仰相关有简单器材的室外活动区域室内的运动场地生活兴趣爱好儿童活动配套精神文娱需求组织裙旅游斥、文盖艺活券动、健身老步行麻道、乘广场阿舞场吨地、可以娇看电侄视广霞播、想唱歌/跳舞有室脊内儿纽奉童活查动配才套客户某需求趁排序/精神使文娱3Ccost客户支付意愿分析受访午老人海中月绒消费忧支出27俯%在50蚁00勾-6窗00榨0元,目前淋老年魂人的月消赏费支肤出中储日常丑生活骨开支展占比18林%其次是人弹际交却往费每用占味比16培%每月召支出幻玉明细月消缩慧费支沿出金攻额客户使支付长能力/月消吴费力受访状老人馋中日常涝生活轧支出廊在20科00仍-3啊00秧0的占38真%,人际束交往把开支疾在30绒0-抓50盯0的占57旅%,添丛置衣巾物开率支在10岛0-苍30品0的客欢户占50伙%,医疗窃保健范开支符超过38堡%的客柜户在15舞0-诊30茄0元,休闲悟娱乐耀开支41蹈%在10觉0-谈30罢0元,歌交通38吉%在10蚁0-完20指0元客户馒支付足能力/月消篇费力客户薪名下黑的房衬产住房象目前修市场统行情烂情况超过21理%的受访午客户锹名下屑拥有猫两套蒙房,邀而47村%的受名访客川户目蜂前住稿房的渔市场茂价格在80山00聪-1胖00印00元,其查次是39垃%的受浙访客睡户住煮房市鸣场价追在10页00瓣0-距12凯00谨0元客户填支付掀能力/资产充情况受访渴客户中有60雅%的客啦户愿味意购走买有早产权俩的养哀老产柏品,有40赴.%的人愿意凭购买椅无产冈权的奖养老裁产品有产血权无产欣权购买方式客户竞支付博能力/购买干方式有产再权可烘接受糊的月抱费有产洗权可接受秤的单郑价选择零有产筐权的浪客户中有45科%人群惹的可葵接受服的单种价在12异00悼0-答13熊00行0元㎡骄,其次43赤%的客亭户可慢接受泉的单港价在13荷00罢0-喷14赚00望0元㎡唉,选择绢有产以权客趁户中焦有74造%的人叼群可廉接受墨的月费裳在20饮00钉-3侮00珍0元客户暖支付阴能力/有产权赚购买塌承受游力月费上限单价上限2001-3000元3001-4000元4001-5000元7001-8000元总计11001-12000元/㎡1112001-13000元/㎡5225413001-14000元/㎡3117215114001-15000元/㎡57214总计892641120选择彼有产改权物碧业购宏买的钢客户稼,愿言意为挖此所得支付南的单记价上筒限在12恨00起0-逮13数00辽0及13买00态0-奴14映00洗0的人锯最多贤,而歌月费尾方面便的上详限则算多数讯选择封了20败01莲-3漆00暮0元客户俩支付话能力/有产权死购买胸承受魄力会员央制可亲接受跑的月好费会员发制可接受婚的单间价选择早会员脊制的牛客户中有85%人群誓的可网接受宅的单峰价在10亏00误0-蜂11州00羡0元㎡百,其次15栋%的客铲户可晓接受旬的单象价在11缸00仔0-帐12步00嗓0元㎡繁,选择谱会员靠制客沿户中

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