发展信任活动你会选谁

发展信任12【活动】你会选谁？3情境1：平时逛街吃饭，你会选择哪位朋友（非亲属）？情境2：外出旅游，你会选择哪位朋友作为游伴（非亲属）？情境3：外地出差、家里没人照顾孩子的时候，你会选择哪位朋友（非亲属）来帮助你照顾孩子？【活动】你会选谁？4选择的这三个人中，你最信任谁？为什么？（如果三种情境选择同一个人，请考虑为什么会选择他？）营销伙伴需要获得顾客的信任吗？要获得什么样的信任？安利销售之道-发展信任能够清晰描述发展信任的目标和整体原则，结合案例解释新手易犯错误能够运用所学反思和评估一位目前重点跟进顾客的信任等级能够以真诚、利他为基础，通过一系列的社交活动、方法，逐步提升信任等，收集和记录更多顾客信息5逐步发展信任人际关系体检23人际关系的五个阶梯16喜欢 莫逆 认识7熟悉 信任【活动】大家来排序认识熟悉喜欢信任莫逆【参考答案】大家来排序89讨论一：结合自身，从生活角度出发，以上五个阶梯每一步都有哪些标志？10关系阶梯评估标准认识他知道你的名字或能回忆起认识的场合吗？熟悉相遇的时候他会主动叫你名字吗？（哪怕是姓氏）他和你一起参加过一些社交活动吗？（吃饭、唱歌、逛街、喝茶…）喜欢他遇到与你专业或爱好相关的一些问题会主动询问你的意见吗？他会对你做出的一些帮助表示感谢吗？信任他在遇到涉及隐私或重大问题时主动寻求帮助或征询你的意见吗？他会把你引见给家人或朋友吗？他是否会主动关心你的事？是否在遇到别人的非议或否定的情况下支持你？莫逆他的家人、朋友甚至同事都知道你是他的好友吗？是否会为你的事业和人生发展提供真诚的帮助？在你遇到重大困难的时候会想尽一切办法帮助你，甚至愿意为此承担一定风险？你和顾客的关系到了哪个层级？【案例】心灵的呼唤11案例背景见学员手册讨论二：王姐和许岚的关系发展到了什么阶段？案例中的每个人际关系等级都有哪些标志性的事件？认识熟悉喜欢信任莫逆目前关系：王姐和许岚已经成为莫逆之交12【案例分析】心灵的呼唤陪吃陪喝陪打麻将在王姐生病住院期间，真诚关心、照顾和帮助王姐王姐妈妈生病去世时，在生活和精神上给予关怀和支持在其他顾客面前维护许岚聚会中认识认识熟悉喜欢信任莫逆目前关系：王姐和许岚已经成为莫逆之交13【案例分析】心灵的呼唤陪喝

陪打麻将院期间，真诚关心、照顾和帮助王姐在生活和精神上给予关怀和支持在其他顾客岚聚会中认识友好印象社陪交吃伙伴在生王活姐顾生病问住人病生去世顾时问，人面生前同维行护者许王姐妈妈生一、人际关系的五个阶梯14发展信任不能一蹴而就，而是一个长期努力的过程发展信任不能一蹴而就，而是一个长期努力的过程15重复购买多品类购买转介绍其他顾客成为营销伙伴要达成以下业务目标，人际关系分别至少要达到哪一等级？□认识

□熟悉

□喜欢

□信任

□莫逆□认识

□熟悉

□喜欢

□信任

□莫逆□认识

□熟悉

□喜欢

□信任

□莫逆□认识

□熟悉

□喜欢

□信任

□莫逆【投票】重复购买需要达到的等级16多品类购买需要达到的等级转介绍其他顾客需要达到的等级

——信任成为营销伙伴需要达到的等级——喜欢——喜欢——信任【分享】要达成以下目标，人际关系至少分别要达到的等级没有信任就没有成功。信任这个词几乎包含在所有的成功要素里。在任何有效的人际关系里，不管是婚姻关系，朋友关系，社会关系，还是长期的商业关系，特别是与公众相关的商业关系，没有信任行吗？——吉姆·伯克强生公司前主席，首席执行官信任和诚实等卓越的品质会带来收入、利润和繁荣。——帕特西娅·阿伯丁，《2010大趋势》作者不信任的成本是非常昂贵的。——艾默生17一、人际关系的五个阶梯逐步发展信任人际关系体检23人际关系的五个阶梯118认识熟悉喜欢信任莫逆生活顾问社交伙伴友好印象人生顾问人生同行者1920讨论三：结合刚才的案例讨论，许岚都做了哪些事情来提升信任等级？结合自身，我们还能做些什么来提升人际关系等级？主答参认识-熟悉方法/技巧

标志

及时跟进：认识后24或48小时内及时进行第一次电话沟通

应你的邀约，一起加社交活动

持续联系：根据顾客反应，定

人际期或不定期礼貌问候

加强接触：创造机会适时接触、

动购买一些小产品见面聊天；筛选顾客共同参加

产品感兴趣的的主题沙龙

销售【核心策略】知人知面保持接触+加深印象【核心策略】知人知面保持接触+加深印象21生关

同频：寻找相似性与顾客同频，寻找共同的兴趣、爱好

活顾问（分享产品相的需要、生活问题、

专业：为顾客提供专业建议和解决方

资源分享）熟悉-喜欢方法/技巧

标志人际案

认可：请成功人士分享人生经验或针对自己目前困惑提供建议

持续购买产品或多

吸引：利用安利环境、团队环境、个

产品

品类购买人特质等吸引他人

销售【核心策略】知根知底同频互动+礼尚往来【核心策略】知根知底同频互动+礼尚往来22人提主动请求顾客的帮助和支持生顾问（分享隐私、

分享资源：力所能及地帮助顾客解决

供建议）问题（帮忙照顾老人、共享社会资源）喜欢-信任方法/技巧

标志

敞开心扉：打开心扉、真诚信任他人；人际

情感支持：在顾客遇到人生困惑、重大时刻，真诚地提供支持和鼓励

价值影响：通过身体力行传递正能量，

转介绍其他顾客影响顾客价值观，使顾客与自己的人

产品销售生价值和理念不断趋同【核心策略】知己知心雪中送炭，价值趋同【核心策略】知己知心雪中送炭，价值趋同23信任-莫逆24【提问】你和谁是莫逆之交？为什么会成为莫逆？Rich

&

Jay：延续一生的友谊25【核心策略】知彼知音自我升华+无私关爱如何维系莫逆？2627原则1：以真情为基础，而不是理性计算或立求回报原则2：信任靠品德和能力构建，而不是求来的总结：发展信任的原则28“信任是要花很长时间才能够建立起来的。对于我们的顾客来说，在他们使用产品的时候能有一个愉快的产品使用经验；对于营销人员来说，他们在工作的过程中能得到公平的对待，这些都非常重要。”———安利公司总裁德•狄维士逐步发展信任人际关系体检23人际关系的五个阶梯129【案例】小王的失误案例背景请见视频【小组讨论】热情的小王还有机会吗？新手雷区30【要避免的雷区】新手易犯错误术：高估信任等级忽视发展关系道：违背真诚基础31提升关系等级的关键策略莫逆信任喜欢熟悉认识

自我升华不认识运用资源

无私关爱同频互动

雪中送炭保持接触

礼尚往来初次见面

加深印象友好印象发展信任部分最重要的三点收获是什么？发展信任部分最重要的三点收获是什么？3233以真诚和利他为基础，依靠品德和能力构建信任