老干妈公司分析案例课件

老干妈调味品国际商务分析案例老干妈调味品1创业背景主营业务组织结构营销管理人力资源财务海外市场经营方式SWOT分析经验创业背景财务2创业背景创业背景3你所不知道的老干妈你所不知道的老干妈4*小学三年级*只会写陶华碧”三个大字*创业期间，没有和银行打过交道*没有任何财务知识*暴富之后，她的生活也和中国农村千千万万五六十岁的老太太没有任何区别，打赌注很小的麻将，从早到晚。*小学三年级5她家八姐妹，她最小，老家在贵州湄潭县的一个乡场.20岁那年，陶华碧嫁给了贵州206地质队的一名地质普查员，但没过几年，丈夫就病逝了。丈夫病重期间，陶华碧曾到南方打工，她吃不惯也吃不起外面的饭菜，就从家里带了很多辣椒做成辣椒酱拌饭吃。经过不断调配，她做出一种“很好吃”的辣椒酱，这就是现在“老干妈”仍在使用的配方。她家八姐妹，她最小，老家在贵州湄潭县的一个乡场.6起家丈夫去世后，没有收入的陶华碧为了维持生计，开始晚上做米豆腐，白天用背篼背到龙洞堡的几所学校里卖。1989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧，开了个专卖凉粉和冷面的“实惠饭店”。“说是个餐馆，其实就是她用捡来的半截砖和油毛毡、石棉瓦搭起的‘路边摊’而已，餐厅的背墙就是公干院的围墙。”起家丈夫去世后，没有收入的陶华碧为了维持生计7主营业务主营业务8主要经营产品1风味豆豉油制辣椒2.火锅底料3.香辣菜（袋装）4.油辣椒5.香辣脆油辣椒6.香辣酱7.辣三丁油辣椒8.干煸肉丝油辣椒9.精制牛肉末豆豉油辣椒10.肉丝豆豉油辣椒11.风味鸡油辣椒12.风味糟辣椒13.风味水豆豉14香辣菜（瓶装）15.红油腐乳主要经营产品7.辣三丁油辣椒9主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、风味腐乳等20余个系列产品，是目前国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业。是目前国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、风味腐乳等20余10组织结构组织结构11组织结构图组织结构图12

营销管理营销管理13口碑营销1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式，“龙洞堡老干妈辣椒”的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱，专程从市区开车来公干院大门外的“实惠饭店”购买陶华碧的辣椒酱。对于这些慕名登门而来的客人，陶华碧都是半卖半送，但渐渐地来的人实在太多，她感觉到“送不起了”。1994年11月，“实惠饭店”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，米豆腐和凉粉没有了，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。口碑营销1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵14情感营销辣椒酱产量依旧供不应求，龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶华碧干脆地拒绝了。陶华碧的理由很简单：“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃饭”。“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说。让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游说“干妈”的行动中，1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。情感营销辣椒酱产量依旧供不应求，龙洞堡街道办事处和贵阳南明区15“饥饿式营销”

老干妈，在早期市场运作时，发现了一个现象：无论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西，越想得到；越是满足不了的需求越会挖空心思去满足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾向。因此，老干妈采用“饥饿式营销”的策略模式，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另一方面通过通过饥饿感的创造，提升了消费者和渠道商的品牌忠诚度。“饥饿式营销”

16企业管理变化“干妈式”管理

现代企业管理老干妈”的管理团队，大概是中国目前大型企业中最神秘的一支，陶华碧对他们的一个要求就是不能接受外界采访。坊间对这支团队的评价大致为：忠诚、勤勉、低调。企业管理变化“干妈式”管理现代企业老干17“干妈式”管理制度

1998年，在李贵山（陶华碧之子）的帮助下，陶华碧制定了“老干妈”的规章制度。他们没有员工手册，所谓的规章制度其实非常简单。只有一些诸如“不能偷懒”之类的句子，更像是长辈的教诲而非员工必须执行的制度。

没有人叫她董事长，全都喊她“老干妈”，公司2000多名员工，她能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日，每个员工结婚她都要亲自当证婚人。就靠这样一套如美国宪法般没改过一个字的简单制度，“老干妈”11年来始终保持稳定，公司内部从来没有传出过什么问题。“干妈式”管理制度1998年，在李贵山（陶18隔三岔五地跑到员工家串门;每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋;有员工出差，她像送儿女远行一样亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直送到他们出厂坐上车后才转身回去;贵州过年过节时，有吃狗肉的习俗，陶华碧特地建了个养狗场，长年累月养着80多条狗，每到冬至和春节就杀狗供全公司会餐。亲情管理隔三岔五地跑到员工家串门;亲情管理19手工操作中溅起的飞沫会把眼睛辣得不停的流泪。陶华碧就自己动手，她一手握一把菜刀，两把刀抡起来上下翻飞，嘴里还不停地说：“我把辣椒当成苹果切，就一点也不辣眼睛了，年轻娃娃吃点苦怕啥。”在老板的带头下，员工们也纷纷拿起了菜刀“切苹果”。而陶华碧身先士卒的代价是肩膀患上了严重的肩周炎，10个手指的指甲因长期搅拌麻辣酱现在全部钙化。感情式管理手工操作中溅起的飞沫会把眼睛辣得不停的流泪。陶华碧就自己动手20质量管理在管理上引入了现代化管理体系，并行之有效地组织实施，企业竞争能力和管理水平不断提升。在产成品和原辅料质量监控方面，公司建立了技术手段较为齐全的质量监控中心，提高并强化了原辅料及产成品的自检、自测能力，做到每批次产品都严格按操作规程要求生产，出厂前抽样送省内质量检测及食品检验的权威机构进行检测。并顺利通过了ISO9001：2000质量体系、ISO14001：1996环境管理体系，HACCP认证，产品“油辣椒”通过了“绿色食品”认证，“油制辣椒”系列食品获得“中国名牌”称号，并由我公司作为标准的主要起草单位发布了国内首个“油制辣椒”国家标准。质量管理在管理上引入了现代化管理体系，并行之有效地组织实施，21打假全国各地陆续出现50多种“老干妈”，陶华碧开始花大力气打假。派人四处卧底调查，每年拨款数百万元成立了贵州民营企业第一支打假队，开始了在全国的打假。但仿冒的“老干妈”就像韭菜一样，割了一茬又出一茬，特别是湖南“老干妈”，商标和贵州“老干妈”几乎一模一样。陶华碧这次犯犟了，她不依不饶地与湖南“老干妈”打了3年官司，从北京市二中院一直打到北京市高院，还数次斗法于国家商标局。此案成为2003年中国十大典型维权案例。打假全国各地陆续出现50多种“老干妈”，陶华碧开始花大力气打22人力资源人力资源23企业一直以“发展吸引人才，竟争培养人才”作为用人战略，以“任人唯贤、唯才是举”作为用人机制。为促进和保障企业“立千秋大业，创民族品牌”宏伟战略的实现，面对辣椒制品这一朝阳产业，面对“老干妈”的第二次创业和再腾飞，热切期待有志之士与我们并肩前进，共同创造更大的辉煌。上述招聘岗位公司均包吃住并交纳5险,连续工作满一年（足月足日），计发工龄工资（20元/月）并逐年递增。企业一直以“发展吸引人才，竟争培养人才”作为用人战略，以“任24财务财务252009年，“老干妈”销售额预计为25亿元人民币净利润超过4亿元。62岁的陶华碧和她的家族拥有“老干妈”超过90%的股权她是这个“辣椒酱帝国”金字塔尖上的女皇。2009年，“老干妈”26创业期间，陶华碧从来没有和银行打过交道，唯一的贷款是在她发达之后，银行不断托人找上门来请她贷款，却不过情面才勉强贷的。贵阳市商业银行的一位工作人员说，陶华碧对他们说的最多的一句话是：“你们就是想找我点利息钱嘛。”创业期间，陶华碧从来没有和银行打过交道，唯一的贷款是在她发达27无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十钱，到现在日销售额过千万始终坚持。她15年只贷过一次款，她的财务只有两笔最简单的账：进来多少，出去多少；她15年来从来没有改变过商业交易规则：一手交钱，一手交货；”无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款282003年，贵阳市一些政府领导曾建议陶华碧，可以帮助“老干妈”公司借壳上市，融资扩大公司规模。这个在其他企业看来求之不得的事情，却被陶华碧一口否决，陶华碧的回答是：“什么上市、融资这些鬼名堂，我对这些是懵的，我只晓得炒辣椒，我只干我会的。”有官员感叹，和“老干妈”谈融资搞多元化，比和外商谈投资还要难。2003年，贵阳市一些政府领导曾建议陶华碧，可以帮助“老干妈29海外市场海外市场30目前公司已达到日产150万瓶、20余种辣椒制品的生产能力，产品市场占有率达到65%以上。出口到欧盟、美国、加拿大、日本、台湾、东盟、巴西、南非、澳洲、中东等40多个国家和地区，并在美国、日本、澳大利亚等14个国家和地区确立了代理商。目前年均出口量达人民币3000万元以上，是国内生产、销售及出口量最大的辣椒制品生产企业，同时“老干妈”商标在美国等16个国家和地区获得注册。建立了稳定有序的海外市场销售网络目前公司已达到日产150万瓶、20余种辣椒制品的生产能力，产31几年来，老干妈公司在销售市场领域已取得了突破性进展，逐步形成了“以国内市场为依托，积极拓展国际市场”的经营战略指导思想，产品畅销全国各地，并在北京、天津、上海、重庆、广州、长沙、成都、武汉、南京、大连、石家庄、哈尔滨等65个大中城市建立了省级、市级代理机构。一九九七年以来，欧盟、美国、澳大利亚、新西兰、日本、南非、韩国等国家和地区的海外客商通过各种途径寻求合作，二○○一年，老干妈公司产品已出口上述国家和地区，产品还通过了美国FDA认证，为我公司产品走向国际市场提供了有力保障。几年来，老干妈公司在销售市场领域已取得了突破性进展，逐32政府帮扶+严把源头质量关

面对国际金融危机，在严峻的进出口形势下，通过贵州检验检疫局真心实意的帮扶，2009年1至10月，“老干妈”出口561.8吨、198.3万美元，分别比2008年全年增长了204.3%和105.9%；首次检验检疫合格率达到了100%。政府帮扶+严把源头质量关

面对国际金融危机，在严峻的进出口形33经营方式经营方式34“以往的销售方式主要采用传统外贸出口方式，对外贸公司倚重较大，市场销售也处于自然销售状态，造成公司海外市场的开拓处于被动状态，无法有效掌控市场。“以往的销售方式主要采用传统外贸出口方式，对外贸公司倚重较大35后来采取了直接在海外市场设授权代理商的方式，在经过对代理商公司实力和各项能力的考察后，选定各国家地区代理商签订严格的代理协议。实施代理保证金制度，制定了严格的月度考核制度、市场拓展月报制度、质量跟踪制度等，极大地加强了公司与海外市场沟通、协调，以及对海外市场各个环节的信息全面了解，使公司能够对市场拓展计划不断修正和调整，及时制定切合实际的市场营销方案。后来采取了直接在海外市场设授权代理商的方式，在经过对代理商公36

按销售国标准严控质量确保通关

把在食品安全防范作为重点，进行自动化改造，先后在都匀、绥阳建立辣椒出口种植基地，所有出口产品均使用大豆油，其它原材料则对供应商的资质进行严格的审查、备案。对包装材料进行严格检验。进一步完善进入欧美发达国家的市场准入备案，包括美国FDA备案、日本厚生省年检，韩国卫生部门产品检测等，对发现的问题及时改进，保证了出口产品在各个国家通关、销售等方面的顺畅性和安全性。通过以上各种策略的调整，2009年1～9月，完成海外销售额约1500万人民币，创外汇约40万美元。目前该企业已经开始着手拓宽东南亚市场，打开非洲市场。按销售国标准严控质量确保通关37

SWOT

分析SWOT38优势：1·属于调味品行业的龙头老大，大于60%的市场覆盖率；2·品牌优势确立；3·标准的制定者；4·充足的资金来源及政府的优惠，政府扶植；5·在西南等区域已经具有较高的品牌知名度，销售渠道完善；6·即将扩充新的生产线，进军新市场领域。Strengths优势：Strengths39劣势：1·包装不美观，销量赶不上产能；2·品牌广告少，局部地区认知度低；3·某些产品不成规模；4·品牌涵盖力不足，缺少品牌经营战略，未着力提升无形资产价值；5·产品结构单一，产品多样化程度低，市场风险高。SWOT分析Weaknesses劣势：SWOT分析Weaknesses40机会国民收入增长，消费能力增强；辣椒制品行业处于上升时期；原材料充足；海外市场形成与扩大。Opportunities机会机会国民收入增长，消费能力增强；Opportunities41调味品行业市场容量大、不成熟、进入门槛低等特点；外资进军中国调味品行业，行业并购频发，竞争激烈；产品愈发同质化，区域市场格局混乱；技术创新慢。威胁Threats调味品行业市场容量大、不成熟、进入门槛低等特点；威胁Thre42强力品牌消费转变趋势老干妈70.0%饭扫光18%抢抢吃5%吉香居-0.7%李锦记0.8%饭遭殃5%行业发展趋势强力品牌消费转变趋势老干妈70.0%饭扫光18%抢抢吃543经验经验441，喜欢钻研；2，记忆力惊人；3，不畏艰难执著于想做的事；4，对现金近乎偏执的重视；5，绝不涉足自己不熟悉的行业；6，每一次迈出扩张的脚步都慎之又慎。7，与所有相关的政府官员，始终保持着不是很远却相当明显的距离。1，喜欢钻研；458，敏锐地捕捉商机能力；9，保持产品的传统特色，小生意也能传承；10，注重商标权；11，人性化管理；12，不受所谓现代商业模式蒙蔽。8，敏锐地捕捉商机能力；46谢谢谢谢47历史ⅱ岳麓版第13课交通与通讯的变化资料精品课件欢迎使用历史ⅱ岳麓版第13课交通与通讯的变化资料精品课件欢迎使用48老干妈公司分析案例课件49老干妈公司分析案例课件50老干妈公司分析案例课件51[自读教材·填要点]一、铁路，更多的铁路1．地位铁路是

建设的重点，便于国计民生，成为国民经济发展的动脉。2．出现1881年，中国自建的第一条铁路——唐山

至胥各庄铁路建成通车。1888年，宫廷专用铁路落成。交通运输开平[自读教材·填要点]一、铁路，更多的铁路交通运输开平52

3．发展(1)原因：①甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的

。②修路成为中国人

的强烈愿望。(2)成果：1909年

建成通车；民国以后，各条商路修筑权收归国有。4．制约因素政潮迭起，军阀混战，社会经济凋敝，铁路建设始终未入正轨。修筑权救亡图存京张铁路3．发展修筑权救亡图存京张铁路53

二、水运与航空1．水运(1)1872年,

正式成立，标志着中国新式航运业的诞生。(2)1900年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是在列强排挤中艰难求生。2．航空(1)起步：1918年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始研制

。(2)发展：1918年，北洋政府在交通部下设“

”；此后十年间，航空事业获得较快发展。轮船招商局水上飞机筹办航空事宜处二、水运与航空轮船招商局水上飞机筹办航空事宜处54三、从驿传到邮政1．邮政(1)初办邮政：1896年成立“大清邮政局”，此后又设

，邮传正式脱离海关。(2)进一步发展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驿站；1920年，中国首次参加

。邮传部万国邮联大会三、从驿传到邮政邮传部万国邮联大会552．电讯(1)开端：1877年，福建巡抚在

架设第一条电报线，成为中国自办电报的开端。(2)特点：进程曲折，发展缓慢，直到20世纪30年代情况才发生变化。3．交通通讯变化的影响(1)新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和

，

转变了人们的思想观念。(2)交通近代化使中国同世界的联系大大增强，使异地传输更为便捷。(3)促进了中国的经济与社会发展，也使人们的生活

。台湾出行方式多姿多彩2．电讯台湾出行方式多姿多彩56[合作探究·提认知]

电视剧《闯关东》讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家，从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。[合作探究·提认知]

电视剧《闯关东》讲述了济南章丘57依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。

提示：特点：新旧交通工具并存(或：传统的帆船、独轮车，近代的小火轮、火车同时使用)。

原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展；政府及各阶层人士的提倡与推动。依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。58[串点成面·握全局][串点成面·握全局]59老干妈公司分析案例课件60

一、近代交通业发展的原因、特点及影响1．原因(1)先进的中国人为救国救民，积极兴办近代交通业，促进中国社会发展。(2)列强侵华的需要。为扩大在华利益，加强控制、镇压中国人民的反抗，控制和操纵中国交通建设。(3)工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供了物质条件。一、近代交通业发展的原因、特点及影响612．特点(1)近代中国交通业逐渐开始近代化的进程，铁路、水运和航空都获得了一定程度的发展。(2)近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。(3)地域之间的发展不平衡。3．影响(1)积极影响：促进了经济发展，改变了人们的出行方式，一定程度上转变了人们的思想观念；加强了中国与世界各地的联系，丰富了人们的生活。(2)消极影响：有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。2．特点621．李鸿章1872年在上海创办轮船招商局，“前10年盈和，成为长江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之势”。这说明该企业的创办 (

)A．打破了外商对中国航运业的垄断B．阻止了外国对中国的经济侵略C．标志着中国近代化的起步D．使李鸿章转变为民族资本家1．李鸿章1872年在上海创办轮船招商局，“前10年盈和，成63解析：李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵制了列强的经济侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三项表述都有错误。答案：A解析：李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；洋务运动64二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影响(1)交通工具和交通事业的发展，不仅推动各地经济文化交流和发展，而且也促进信息的传播，开阔人们的视野，加快生活的节奏，对人们的社会生活产生了深刻影响。(2)通讯工具的变迁和电讯事业的发展，使信息的传递变得快捷简便，深刻地改变着人们的思想观念，影响着人们的社会生活。二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影响652．清朝黄遵宪曾作诗曰：“钟声一及时，顷刻不少留。虽有万钧柁，动如绕指柔。”这是在描写 (

)A．电话B．汽车C．电报 D．火车解析：从“万钧柁”“动如绕指柔”可推断为火车。答案：D2．清朝黄遵宪曾作诗曰：“钟声一及时，顷刻不少留。虽66老干妈公司分析案例课件67[典题例析][例1]

上海世博会曾吸引了大批海内外人士利用各种交通工具前往参观。然而在19世纪七十年代，江苏沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造总局的汽车B．洋人发明的火车C．轮船招商局的轮船D．福州船政局的军舰[典题例析][例1]上海世博会曾吸引了大批海内外人68[解析]由材料信息“19世纪七十年代，由江苏沿江居民到上海”可判断最有可能是轮船招商局的轮船。[答案]

C[解析]由材料信息“19世纪七十年代，由江苏沿江居69[题组冲关]1．中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通行业是(

)A．公路运输 B．铁路运输C．轮船运输 D．航空运输解析：根据所学1872年李鸿章创办轮船招商局，这是洋务运动中由军工企业转向兼办民用企业、由官办转向官督商办的第一个企业。具有打破外轮垄断中国航运业的积极意义，这在一定程度上保护了中国的权利。据此本题选C项。答案：C[题组冲关]1．中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通行业是702.右图是1909年《民呼日报》上登载的一幅漫画，其要表达的主题是(

)A．帝国主义掠夺中国铁路权益B．西方国家学习中国文化C．西方列强掀起瓜分中国狂潮D．西方八国组成联军侵略中国2.右图是1909年《民呼日报》上登载的71解析：从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状，20世纪初的这一幅漫画正反映了帝国主义掠夺中国铁路权益。B项说法错误，C项不能反映漫画的主题，D项时间上不一致。答案：A解析：从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状，20世纪初的72老干妈公司分析案例课件73[典题例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中国茶叶的一个外销中心。1884年，福建茶叶市场出现了茶叶收购价格与上海出口价格同步变动的现象。与这一现象直接相关的近代事业是(

)A