商道专业知识讲座

《商道》公司经营模拟系统第1页决定市场份额11个原因1、批发价2、给消费者返利伎俩利用3、产品多样性4、产品质量5、广告支出6、名人代言和品牌效应7、独立零售商数量8、对零售商提供支持服务9、公司专卖店数量10、网络销售效果11、顾客对品牌忠诚度。必须深刻理解它们各自详细内涵。

第2页第一步：组建高管团体，理解公司历史。

第3页公司架构(角色要求无须太明确）贴牌营销自有品牌营销需求预期市场总监

产能物流生产

生产总监品牌代言人财务

财务总监CEO电子商务第4页业绩考评（可根据教学要求调整）销售收入5%每股收益25%公司市值20%战略评分15%投资回报率20%债券评级15%第5页

基本宗旨：股东利益最大化！第6页课程背景历史三个创业者23年前创建公司目前已经是一家跨国上市公司。问题第23年末，老板要享有生活去了，招募高级管理团体接管公司运行。我，教师，是猎头。您，学员，是来应聘卓越人才！将从第23年起接管公司第7页不知历史，无以知将来！公司历史23年前，由三个创业者创建，在第7年以发行价5元公开上市。经营产品：E-go，全国每年对“E-go”需求基本稳定持久，包括产、供、销等各个步骤销售额：第23年公司销售额为1.02亿元产能：有两家工厂一家位于长三角，年产100万件产品一家为新建在环渤海工厂，年产300万件产品市场：全国有长三角、环渤海和珠三角市场，中西部市场第23年将可进入第8页销售渠道：零售商专卖店网络销售贴牌第9页财务情况：有股票600万股有债券6600万有钞票10万第10页写下你要做（战略）做你写下（执行）记下你做（总结）决策思维导图调整第11页第二步：确定将来5－23年公司战略！

各家公司有2分钟时间来讨论公司发展战略!第12页第三步：写下宏图大志！

每个公司把战略细分化，写在提供表格里。（用时3分钟）

第13页第四步：执行战略计划！

根据董事会确定战略计划，由高级管理团体执行！（进入软件操作界面）第14页细节决定成败！

进入软件主界面，将战略通过仿真系统实现！

第15页目前，筹划第23年决策第16页对宏观环境和需求判断需求预期第17页需求预期精确性影响原因行业总需求预测竞争者动态分析我司销售预测如何评定预期是否精确可行性合理性使用假如…..就制定最优策略第18页1、行业需求预测

*沪深300指数

*竞争剧烈程度2、我司战略制定

*网络市场3项决策

*零售市场9项决策

*贴牌市场1项决策第19页第20页三大原因：批发价调整产品质量变化售后服务：对零售商支持假如参与公司大幅降价或显著提升产品质量和售后服务，整个实际销售量将超出预测值，反之亦然。这种影响将最多产生4％预测偏差即至多产生行业需求+/-4%变化。当第十一年作决策时，有关预期竞争剧烈程度，应当填0。您需要通过几次决策后，才能积累出判断竞争剧烈程度数据和经验。反应中国证券市场股票价格变动概貌和运行情况。研究表白实际销售和预测数之间偏差和沪深300波动有关联。沪深300指数上涨将预期全国需求增加，反之则减少，沪深300最大影响为正负10%即波动范围不超出行业总需求+/-10%沪深指数对当年需求没有影响，它对第二年需求有影响。当教师（课程管理员）公布了最新沪深指数时候，您能够计算一下它变化百分比，用以估计市场需求变化。以第23年沪深300指数为基数。第21页网上直销价：0---150元款式数量：最少50种，最多等于任一仓库款式数量最小值送货方式：A、B、C、D四种选择

第22页全国网络市场第23年,网络市场销售占自有品牌总销售11%(该百分比在全国四大区域均适用).该百分比根据行业需求预期对应变动.但至多不超出20%.第23页批发价范围：0---99.99元质量等级：0---250分服务评分：0---250分品牌形象：0---250分款式数量：50——250种广告预算：无限制，但符合边际效益递减标准专卖店：每年每个区域最多开20家客户折扣：0元——10元11种选择第24页第25页显示屏上已显示数字是去年实际数字。每一种区域市场第一列仅仅统计了您所应做出主要决策（包括零售渠道、广告、折扣和批发售价）以及其他有关决策（款式数量、质量等级、客户服务水平和品牌形象）。相邻第二列是预期行业平均值，您应当尽最大也许精确预期行业平均值，也就是说，预期行业平均产品质量、平均售价等。这就要您充足考虑竞争对手是否提价了或降价了，质量等级提升了或减少了等等。在所有决策项下边，您必须输入行业内总共有多少个公司在竞争。第十一年，估计各公司都将在长三角、环渤海、珠三角展开竞争。第十二年，究竟有多少个公司将进入中西部市场参与竞争将难以预测。第26页

竞争对手策略不确定对这个行业平均值影响，是您不能精确把握整个行业销售规模最主要原因。您应当花更多时间研究本仿真系统提供行业报告和竞争对手分析报告，从而精确把握对手动向。需要记住是，对手每年和您同样在不停做多种经营决策变化，而上一年经营情况最不抱负公司，往往是新一年里决策变化最大公司。因此，您团体要密切关注市场动向，只有把握住了对手和市场动向，您才也许作出最有助于公司发展决策。

第27页《商道》----商战模拟仿真系统“E-GO”生产及人力资源决策第28页第29页生产制造决策人力资源管理决策第30页生产制造决策准备制造数量；高级原料使用率；款式数量；格调和特点研发预算；质量控制；生产技改；第31页原材料价格当E-G0行业产能利用率低于90%时,原材料价格下降当E-G0行业产能利用率超出100%时,原材料价格上升当高级原材料使用百分比超出25%高级原材料价格上升一般原材料价格下降当一般原材料使用百分比超出75%一般原材料价格上升高级原材料价格下降第32页废品率影响原因今年每件产品质量控制费用计件奖金（元/件）产品款式数量第33页产品质量质量等级(0—250)质量等级影响原因:高级原材料使用百分比当期质量控制投入合计质量控制投入单件E-GO格调/特点投入第34页生产技改作用至多可减少25%管理费用至多可减少25%原材料费用至多可提升10%劳动生产率第35页人力资源决策年工资计件奖金雇佣工人数第36页生产效率驱动力计件奖金占工资百分比计件奖金占总报酬百分比员工总报酬与竞争对手本地工厂员工总报酬比较聘任(解雇)工人数工厂产能升级改善产品质量合计投入第37页《商道》----商战模拟仿真系统“E-GO”物流配送决策第38页第39页各工厂可提供自有品牌数量配送到各仓库自有品牌数量第40页《商道》----商战模拟仿真系统“E-GO”市场决策第41页贴牌市场自有品牌市场传统零售市场网络市场

第42页第43页投标价；可供销售数量；存货清仓选项；第44页贴牌销售要求竞标要求:质量等级最少50款式数量最少50竞标价要比长三角市场自有品牌平均批发价最少低2.5元价格最低公司中标,若该公司贴牌数量无法满足行业总需求,按照投标价,从低到高依次中标第45页第46页批发价广告投入零售店数量客户折扣新建专卖店数量对零售商支持第47页自有品牌零售市场竞争原因批发价产品质量对零售商支持零售店数量每年广告投入产品款式数量客户折扣品牌形象专卖店数量第48页

批发价我们假设消费者在购买之前都有一种比较价格过程。一旦您产品售价高于这一地域行业平均水平，消费者就也许选择其他售价较低产品，您市场份额就会下降。反之，若减少批发价，您将取得更多市场份额。但您必须同步也关注您产品质量、销售网络和服务水平。单一降价策略不足以确保您市场份额。第49页产品质量产品质量一般由四个方面决定：1）高级原材料使用百分比2）每件“E-go”质量控制成本3）每件“E-go”合计质量控制成本4）每种款式格调特点研发成本这四个方面都遵循边际效益递减标准在相同前提下，质量排名高产品肯定会取得更大市场份额第50页

品牌形象公司品牌形象能够通过广告投入和名人代言得到提升。研究表白，公司品牌形象对消费者购买行为有很大影响。每年，“全国E-go业联合会”都会对各公司在各地域品牌形象进行评分和排名。这个排名主要根据两个标准：1）公司在这个地域广告合计投入2）公司形象代言人消费者吸引力指数第51页广告投入媒体广告用来向公众宣传公司产品和品牌形象。尽管零售商会投入一定推广费用，但公司在某地域推广力度主要还是由公司在该地域广告年度支出决定。其他同等条件下，年度广告支出多公司将取得竞争优势。品牌形象等级排名靠前产品肯定会取得更大市场份额第52页款式数量公司产品型号和款式数量由公司自行决定，系统提供数量等级分别为50、100、150、200、250。生产250种型号厂家被以为是全系列生产厂家。生产50种“E-go”公司被认定为专业系列生产厂家。公司产品多样性增加使公司有更多机会接触最后顾客市场，同步也给消费者更多选择余地。第53页

专卖店在专卖店里，顾客能够购买到公司全系列产品并取得更优服务。种种迹象表白，当专卖店数量达成一定规模时，公司会吸引更多消费者关注并取得更多销售收入。不过，专卖店销售必然和公司传统销售方式有冲突，传统零售商已经开始抱怨各个公司展开网上销售削弱了他们竞争优势。第54页服务评分今年满意送货周期去年实际送货周期对零售商支持费用去年是否存在断货现象第55页服务评分送货

时间每件成本（元）服务评分

4周

0.00

0

3

周

0.50

24

2

周

1.25

52

1

周2.00

80

第56页服务评分第23年决策对零售商支持市场零售店数量费用（元/店）

长三角5000500环渤海500500珠三角1000500中西部无无第57页

零售店数量由于独立零售商是目前所有公司最主要销售渠道，公司零售网络越广，产品占领市场份额就越大，消费者能更方便地取得该公司产品第58页

客户折扣作为促销伎俩，许多生产商都采取返利给消费者这种方式，返利大小从每件1元到10元不等。研究表白，1元返利有15％申请率，2元返利有20％申请率，3元有25％，依此类推,10元有60％申请率。第59页第60页网上售价款式数量运货方式第61页网络销售影响原因全国原因:批发价产品款式数量送货方式区域原因:产品质量等级区域内广告投入品牌形象第62页《商道》----商战模拟仿真系统“E-GO”名人竞标第63页第64页

名人代言对提升产品品牌形象有主要影响作用，因而有竞争力投标策略至关主要共有12位名人可供竞标，每位名人具有不一样消费者吸引指数每笔投标成本10万元第65页《商道》----商战模拟仿真系统“E-GO”财务决策第66页第67页财务运作对公司运行有重大影响多种融资方式支持公司发展股东利益最大化选择最优资本构造第68页短期贷款短期贷款为期一年短期贷款利率决定原因:今年债券评级今年利息率每年最多可发行总价值1亿贷款每年初，银行对公司帐户余额支付利息利息率比基本利率低3%公司年末钞票为0或为负数，银行将自动拨给公司一笔短期贷款，以维持帐户钞票大于0该利息比一般利息高2%第69页长期债券所有长期债券均为23年期债券利率影响原因:去年债券评级今年利息率最多每年可发行总价值1亿债券利息保障倍数最少大于2原有债券能够赎回支付2%罚金最多可发行10个新债券第70页股票最多每年可发行总额2亿元股票目前已发行600万股公司股票总股数不得低于3百万股公司股票总股数不得超出5千万股第71页《商道》----商战模拟仿真系统工厂建设决策第72页第73页建立新工厂长三角工厂:目前产能120万件环渤海工厂:目前产能360万件珠三角工厂:尚未建立中西部工厂:尚未建立第74页新厂规模

规模

产能（件）小型

1百万

中型2百万

大型

3百万

第75页产能扩充每次最少扩产100万件,最多扩产500万件不限制扩充次数扩充产能下一年投入使用第76页工厂升级提供6项选择方案(A、B、C、D、E、F）每个工厂每年仅能实行一项方案在整个模拟经营过程中,每个工厂至多可选择3项改善方案第77页第78页工厂发售、购并与关闭

买卖工厂整个工厂产能或部分产能需要教师同意

永久关闭产能整个工厂产能或部分产能第79页团体合作！

取长补短！协同作战！换位思考!组织与