超级门市接单技巧培训课程

超级门市接单技巧培训课程首先问候一下全世界最亲爱的伙伴大家下午好！非常感谢在座这么有激情、这么有状态的伙伴，能够在今天下午这个时间段一起共同进步、共同学习，OK那么今天由刘老师来为大家组织今天的门市培训课程，和大家一起分享。首先来大家聊聊天啊，其实门市接单很简单啊，在整个接单的过程当中有4大步骤：一、客人来之前二、客人来之后三、谈单（又分为前、中、后）四、压单那么下面就让刘老师来和大家一起共同分享、共同探讨，好不好？一、客人来之前今天这堂课程呢跟其他的课程会不太一样，并不是激励课程也不是说明会，所以中间细节的东西会有很多，首先我们作为一个门市来讲接单的过程中最重要的不是说你对公司的产品有多了解，也不是公司的硬件设施有多么的好，首先最重要的第一个是你敢不敢去接单，你有没有自信心。那么自信从那几个方面来讲呢？1、自信心（1）成功的形象我们有说过：要为成功而穿着，要为胜利而打扮是不是？所以你首先要有一个成功的形象，比如说你是一个门市，你今天穿着一双拖鞋过来上班，然后呢，头发还乱七八糟、邋里邋遢的，还穿了个T恤或穿了个背心，然后你跟顾客谈单，顾客会不会相信你？估计顾客相信你的可能性不太大；那么接下来如果你是一个化妆师，你是一个大影楼的化妆师，你连自己都打扮的都不够漂亮的情况下，你让顾客如何相信一个连自己都打扮不好的人，还把自己的终生最美好的事情交给你去打造？所以这个非常关键，首先你要有自信，自信从两个方面来建立，第一个就是我们刚才说的，从你的专业形象；如果今天你和顾客谈单的时候，顾客比你穿的还专业，顾客首先会觉得不信任你的状态，那么后面你跟顾客说的再多再好，顾客就是从第一开始就不信任你，那么你这个单想谈下来就很困难了。（2）对专业知识的了解比如我们对公司的产品够不够了解，在座的各位来说一说我们公司的产品都是有哪些。有没有人知道？第一种是可视性的，可视性的产品有：相册、相框、水晶、摆台、服装、道具、影棚等等，那么还有一些我们看不到的产品是什么呢？比如说“效果”，你说你们家拍的效果再好，但是照片没出来看不到的是不是？那么如何让顾客没有拍之前就感觉得到照片拍的很好呢？这就需要我们的塑造，那么塑造需要我们把一样东西卖出去，大家来猜一猜是什么呢？是咱们公司的人，那我们要把哪几个人卖出去呢？首先要不要把自己卖出去，其次呢是我们的化妆师，你看我们的这位化妆师多漂亮，见到客人就要把她卖出去，首先就要告诉他，瞧！这个就是我们的首席化妆师丽安，以后您的照片就指定由她来为您打造造型妆面，她每三个月都要去上海学习一次，我们的总部呢也在上海，我们接触的也是最新最流行的造型趋势。再一个，我们的摄影老师也要把他卖出去（这位是我们的首席摄影老师，他曾经在广州、深圳、上海的大型影楼从业多年，是我们公司的老板把他挖过来的，那么用什么方式挖过来的呢？如果是单单用工资他会不会过来？他在大城市的大影楼也一样可以拿到高工资对不对？所以告诉大家一个方法，以后我们公司的所有的化妆师和摄影师都用同样的包装，他们以前都在某大型影楼工作，而且一定是众所周知的大影楼，以后我们公司的化妆师和摄影师统统三个月去上海学习一次，都是我们老板花了重金把他们挖过来的，而且还占有我们公司的股份，他们现在做的是自己的事业，并不只是给别人做事，那么他们对艺术的创作和追求会更加用心，因为他们做的是自己的事业对不对？那么同样的我们化妆师摄影师会不会因为自己的心情不好而不帮顾客拍好，会不会？当顾客一听，他们都是在帮自己做事，打死也要把自己拍好是不是？）OK这是对化妆师和摄影师的包装，非常非常的关键。也许咱们公司不是在当地最好的、规模不是最大的、硬件设施有所限制、服装也不是最新最漂亮的，也许我们家所有的东西都不是最好的。但是，各位要记住一定要有自信，只要你选择在我们家拍照，我们家的创作团队一定会全心全意为您打造一套专属于你自己独特的婚纱照。这套婚纱照呢，并不像其他影楼一样的走流程，所以我们家的化妆师和摄影师一定要抱着一颗创作性的心态去帮顾客拍照。2、真诚（责任心）假如今天这个客人不选择你，他去其他家有没有可能照片拍的不好？有没有可能是一个新门市或不负责的门市接待他？有没有？如果有其他的门市接待他的话，其他家的做的专不专业我们不知道，但是影楼里面出客怨的几率是不是非常的大？但是有一点可以确定的是：他今天不选择我们家的情况下，他选择任何一家影楼都有可能出现客怨。那么他的照片拍不好出现客怨怎么办？有的人也说他在我们家拍也可能出现客怨，那么假如在我们家出了客怨，是不是你帮他解决的？OK既然是你帮他解决的，那出了问题你可不可以用你最大的热心去帮助他解决问题？那么他在别家出现客怨的话，解决的人不是我，那么这个客户就一定会吃亏，所以顾客无论在哪家拍照都不如在我们家拍照好，因为我可以亲眼见证这个客户的一整个幸福，我可以亲自帮他监督化妆师化的好不好，摄影师拍的好不好，设计师修饰设计的好不好，这一点是非常关键的。只要你把客人真正的当成朋友就没有问题了。只要你真诚的对待你的顾客，顾客才会给予你更多的回报，顾客也会把他的朋友介绍给你，大家说是还是不是？二、客人来之后那么接下来之后我们讲顾客来了，狼来了啊！那么顾客来了之后分几种情况呢？OK那么我们先来做一下客户的类型区分：1、单独一个女孩子/男孩子2、男女一起3、男女一起+陪同（女+陪同，男+陪同）4、其他人（当事人以外的）那么这4大类囊括了基本上所有的顾客，我们再来看一下，一个女孩子过来看的占多少？20%；单独一个男孩子过来的占了20%；男女一起来的占了40%左右，有没有？陪同一起来的也占了20%左右，因为现在有很多是男的没空或女的没空。简单来说：拍婚纱照说是件大事也不是件很大的事，几千块钱就能搞定了，也就一部苹果手机的钱。那说它不是件大事，又关系到风格两个人喜不喜欢的问题，家里要做什么样的相框，做什么样的相册，要拍什么样的效果，他们来之前都对婚纱照都有了一点了解，都抱了很美好的幻想。OK那么我来看一下这4种情况我们来怎么应对，怎么把他们搞定，收到钱。1、单独一个女孩子/男孩子一般这种情下，他们基本都会说一句话：跟我老婆商量/跟我老公商量，这是他们最常说的，所以种类型的顾客过来，首先你要解除他们的抗拒点。女孩子过来看呢，她左看看右看看，什么都不说，因为她害怕你给她推销，她或许跟你了解的时候说你们这里的价格是什么样的，拍摄的照片是什么样子的，她看完照片看完价格站起来就走，她也很害怕你很热情。那么我们碰到这种单独一个人过来只是来了解并不想定的情况下，我们应该告诉她：你今天是一个人过来看，不定也没有关系，我来帮做一个专业的了解，我就交你这个朋友。碰到这种类型顾客一定要解除他们的抗拒点，你并不是来看了就一定要定，你今天定不定都无所谓，你今天交钱给我，我也不要（但是客人后来真交钱了我们要不要？肯定要收了）。反正我今天也没有什么事情，就帮你做一个详细的介绍，就交你这个朋友，这样你才有介绍下去的借口，不然呢，你一开始介绍，他就在想：他开始向我介绍了、开始向我推销了，我等下不交钱给你又不好意思，所以就想看完你的照片和价格就赶紧撤。像什么两千多的套餐拍什么，三千多也可以拍四千多也可以拍，有什么相册、相框、水晶摆台，顾客懂不懂啊？不懂，他懂个屁！其实他什么都不懂。所以你首先要解除顾客的疑虑，他担心会被你黑了，男的女的都是一样的。2、男女一起那么下面是男女一起来看的，这是要点啊，这个时候我们订单的几率大不大？两个人要怎么样商量都在这里是不是？都可以现场做决定。这个时候你一定要找准谁是说话做决定的那个人，不能明明钱在男人的口袋里，你还一直猛夸女孩子好漂亮好有气质，把男的凉在一边都不理他，他要出去抽烟你也不理他，上厕所你也不理他，左看右看你也不跟他说话，那么这个时候你要注意了。首先你一定要找准谁是做主的那个人，其次一定要记住，无论是谁做主，另外一个千万不能忽略，因为结婚是两个人的事情。如果你一直在和先生说话，把女孩子凉在一边，你一直在夸先生怎么好怎么帅，你把先生夸到天上去了，女孩子保证会吃醋，你就算说的再好，先生马上就掏钱出来了，他老婆说一句不行，我再看一下，拖着她老公就出去了，看到你对我老公那么好我就不爽，那你就完了。有的人说了男的就是不想看，那么我们怎么样不忽略不做主的那个人呢，我来跟大家说一个小诀窍，比如现在是女孩子在了解，男人不太理会，一般男人都是在旁边翘着二郎腿抽烟的多不多？你就是让他看一下相册，他也不愿意看，说跟我老婆讲就行了，这个事情她做主就OK了，这种情况非常多是不是？那么我们怎么把先生的目光抓到你手里让他听你讲呢？这个很关键，你要想办法从刚开始的时候就抓住两个人的心，比如说：“哇！大哥，你这个抽烟的姿势非常帅，你到时候拍我们这套主题，你叼一根烟，我保证拍出来会很帅气。”这个时候先生心里面会怎么样？美滋滋的是不是？而且又把他拉到婚纱照的上面来了，就算他还在抽烟，他会想着，我刚才那个姿势拍出来有多帅气。如果先生是在走来走去的话呢，我告诉你先生：“哥，你过来看一下，这个主题你喜不喜欢？”（你在翻相册的时候你要注意看他停留在那张照片的时间比较长，眼睛里面流露出了一种憧憬，一定要把它记下来）你来看下这套片子的感觉你喜不喜欢，先生会觉得还OK，因为前面你已经观察到他喜欢哪种风格了。你再接着说：“你到时候就穿这套衣服，就拍这种感觉的，因为你身上就是有一种大气的感觉。”形容男人呢就说大气、有男人味，男人在抽烟的时候就夸他有男人味，一般在现实生活中有谁会夸他有男人味，就算有也不好意思说出来对不对？你看到他在抽烟就夸他拍某套衣服很有男人味，是不是就是夸他本身就很有男人味，而且会很容易接受。但是记住你在夸男人的时候也不要忘记赞美女孩子。那么把女人的感觉拉过来，也很简单，怎么说呢？“姐，你老公穿这套衣服叼根烟在站那里很酷的感觉，你呢到时候化一个很漂亮的烟熏妆穿一套皮衣戴副墨镜站在他旁边，一定会很酷，到时候拍出来会很有感觉，而且我觉得这种感觉非常的适合你们。”这个时候先生和小姐都被你拉入了看照片的那种氛围中是不是？这个就叫做想象式接单。比如你也可以夸女孩子的五官很有立体感，不管她的五官立体感强不强，在这里我来教你一句话可以夸的她心花怒放，而且100%好用，百试不爽，大家想不想听？我们在谈单的过程中相册翻得差不多的时候，你告诉女孩子：“姐，以你的脸型你的气质，到时候穿我们公司的这套长拖尾的白沙，化一个比较淡雅的妆面，不需要太浓，然后在下午的3点钟左右，到公园去拍，你可以站着也可以是坐着，脸稍微抬起来，左边侧脸30°，轻轻的闭上眼睛，深呼吸，张开你的双臂，当太阳渐渐西下，阳光透过树梢洒在你的脸上这种感觉，这个角度拍出来一定会很漂亮，然后先生呢，就站在你的旁边。真的，到时候你一定要拍这个场景，你拍这种感觉一定很到位。”这个时候女孩子听了之后是什么感觉？非常陶醉，心里很美对不对？非常美是不是？所以这种想象式接单的方法大家一定要运用上去，把新娘子拉进那种拍照的感觉，让她想象到那种美，让她还没有拍就已经想象到了拍出来的效果，就想在我们这里拍。就算这个单到最后没有在我们家定，到任何一家店也拍不出来这种感觉，因为什么？因为没有沟通，她就是拍的再好她还会想象着：啊，下午三点钟夕阳西下，阳光洒在脸上的感觉，她看了一整套片子怎么找也找不到，她就会觉得那里拍的不好，以后有朋友要拍也不让他去那里，她会介绍给谁？给你是不是？因为她想着你给她塑造的那种感觉。这就是给她下毒。你还可以告诉她：“你来我们家拍照，我就可以你们拍摄出一套专属于你们两个人自己的爱情故事，介不介意说一下你的爱情故事给我听呢？假如你们是在学校的时候认识相恋的，我们也可以帮您拍一套校园的感觉，像最简单的就是女孩子抱着一本书，然后男孩子从对面走过来不小心把女孩子的书撞掉了，然后两个人同时弯腰去捡，这时候两个人都抬头看向对方露出会心的一笑，我们帮你抓拍下来，让这一刻永久的保存。如果你们是因为优乐美奶茶认识的，我们也可以帮您拍一套优乐美的浪漫的一组照片。那你们是怎么认识的？你给我说就可以了，我们也可以一起和你们的化妆师、摄影师一起说。”那么顾客会觉得怎么样？至少在效果方面他没有什么担心的了。那么下面你再赞美他们，打开话题，那么他愿意跟你讲跟你聊（像当初追她老婆的时候追了几条街、几个巷子、打败了几个竞争者送了多少玫瑰花到最后终于成功了），只要顾客愿意跟你讲，你就成功了一半了。那么谈单的具体细节，老师下面再跟大家详细的分析。3、男女一起+陪同（女+陪同，男+陪同）下面我们再来看一下有陪同来的怎么搞定。那么大家碰到有陪同来的时候是不是非常郁闷啊？也许一个单谈着谈着已经快成交了，一起来的陪同硬是拉着客人走了，这种人是不是很可恨？那么有陪同一起来的说明这个人对他们重不重要？最少也是他的好朋友对不对？那么针对于有陪同过来的情况下，每个店都有每个店的应对方式，那么我的方式是只要有陪同一起过来的，一定要送礼，吃别人的嘴软，拿别人的手短是不是？所以他有朋友一起过来的时候一定不要忽视他，他朋友的一句话顶你说十句都不止，是不是？那么如何让他的朋友跟你统一战线，这个就要看你的技巧了。大家要记住他朋友的问题一定比他老公的要多，这个你就要做好准备了，他问的很多问题你都要一一解答，可能他会问到比较刁难的问题，比如说：你这个三千多的套餐一千块可不可以拍啊？那么这时候你要分清楚他是认真的还是只是试探一下你，如果是试探你的情况下的话，你就告诉他：“哇！朋友，咱们一定是朋友，跟你一起出去一定不会吃亏。新娘子有你这样的朋友你真是太幸运了。”所以呢，我们夸了新娘之后，他的朋友也一定要夸到位，如果谈单的时候他的朋友有很多话、很多问题，这个时候一定要把婚纱照的话题先暂停，为什么要暂停？要把她的朋友搞定，从他们进门的时候就要打好铺垫：“哇塞！美女你的形象非常棒哦，我们家刚好进了新主题，我觉得你的气质非常好。”只要浅浅的说一句就可以了，不要说太多。然后后面她有很多问题帮新娘子问的时候，你就跟她说：“美女，既然咱们是朋友，你可不可以帮我一个忙？她肯定会觉得很奇怪是不是？你再告诉她：我们刚好每个人有一个名额，来找自己身边的朋友拍一组样片，有两套衣服，我觉得你非常适合我们的A套服装和B套服装，特别是你的眼睛，拍那种风格很传神。到时候你和朋友一起来也可以，凑不到一起，你一个人来也可以，我觉得你非常适合拍这套风格。”那么这个时候他朋友的心里美不美？“那么新娘也可以一起来，你可以拍那套婚纱，侧脸30度阳光洒在脸上的那种感觉，首先这个跟你的婚纱照没有关系啊，这个是我诚挚的邀请你们的，你们到时候也可以拍一套姐妹照是不是？也不会耽误你们太长时间。”那么后面这个陪同虽说可能不会帮你说话，但是绝对不会再跟你做对了。这个时候我们再来接着聊婚纱照。4、其他人（当事人以外的）那么我再来看一下第四种，别人来看的，这也是最让我们恼火的是不是？那么别人来的我们怎么来应对呢？有很多门市小姐都是留一张名片，让他下次来找你，然后再送客拜拜走人，连客人的号码都没有留下来就放客人走了，这种是非常不明智的。大家一定要记住无论是谁进来，你一定都要把他当成准顾客，就算来的是一个80岁的老太婆，你也要帮他认认真真、详详细细的介绍清楚，这才是对我们工作负责任的一个表现。既然他来帮他的朋友或亲戚看婚纱照说明他在他朋友心中有没有分量？肯定有是不是？那我们怎么来应对呢？跟陪同一起来看的有点类似是不是？还是要夸他、赞美他。一般情况下别人来看的都是新人的父母或姐们多一点是不是？通常这种情况都不会定，但是我们还是要更认真的帮他介绍，也要赞美他，当然赞美了他也不会定，那么这个时候我们就以诱导为主，那么我们如何来诱导顾客呢？顾客来了之后就夸啊聊家常、拉进感情，找到你们的共同兴趣，然后再给她介绍我们家最优惠的全家福，引诱她至少让她交100块钱，只要他交了100块钱，她就有可能来我们家，没交的话基本上就不会来。那么我们怎么让她来交100块钱呢？我们应该建立一个压单的机制，100块钱可以享受哪几项优惠：1、24寸的相框，2、服装两套，3、造型两次。“如果你的朋友在我们家定了也可以送一套这样的内容，就算你朋友不在我们家定，您100块钱做一个那么大的相框划不划算？”划算的话那就交钱吧！那么我们下面的谈单技巧里面再详细讲一下如何让他交这100块钱。三、谈单（又分为前、中、后）1、选套餐OK这个就是我们超级门市接单技巧的上半部分，那么下面我们来讲一下如何接单、如何接高单、如何锁定顾客的目光、如何在最短的时间内知道顾客的消费能力情况。大家有没有感觉到，很多顾客明明有消费3000元的能力的时候，结果呢我们那个月刚好做了一个特价2500元的套餐，推到最后，顾客就定了一个2500元的？还有一种情况，这个顾客明明就只能拍个1000块的，结果你给她推了个2500的，就推爆了，然后顾客就走了。所以这就关系到顾客消费的承受能力，很多单子可能就是因为你推的价位不太合适而走掉了。其实婚纱照也没有大家想的那么复杂，第一个价位是非常关键的一个因素。假如一个农村来的人，他最多能接受3000块的价位，你有一个一万块的套餐，里面就算包含了价值三万块的内容，3000元套餐的里面只有价值3000元的产品，顾客还是会选择这个3000元的套餐，因为他就只能接受那么多，他觉得3000元的套餐里面的东西已经够了。所以选套餐的定价定位非常重要，如果你推的价位没有找准，轻者高单推低了，重者单子跑了。所以这个很重要。那么如何推高单呢？OK那么我们价格表的设定是不是很有讲究的?我们的价格表都是从高往低走，首先在最前面的套餐一定是最高的，像最前面是2万、1万、8000、6000、4000、3000、2000再下面是全家福、艺术照……OK那么这是价格表的序列化。下面再看一下介绍价格表的时候要注意那几个方面:首先我们先从高到低的把每个价格翻给客人看，每翻到一个价位说明原价是多少，现在活动价是多少，每个价位持续3-5秒钟，翻到最后呢，合起来。然后问他：先生/小姐，你想要拍什么样的价位？把价格表给她，然后呢他会开始翻，首先他看到的是2万的对吧？然后他每翻到一个价格你就告诉他原价是多少，现价是多少，然后他翻完后你看他在哪个价位上停留的时间最长，那么80%他就能消费这个套餐。比如说他翻到6000这个套餐，你就告诉他，这个套餐是折后4899元，那么这个时候你就清楚了他大概能消费4899元的套餐，那么这个时候你还要不要跟他介绍3000多的？要不要跟他介绍1万多的？不要了对不对？你就跟他介绍6000的（推高单并不是强推就一定会有结果，首先你要能够确保这个单一定会接下来，才去推高单），并且马上告诉他：先生您真有眼光，目前我们公司这个6000和8000的单是定的最多的，尤其是这个8000的套餐，非常的划算，直接省了2000多块，还要告诉他定这个套餐会很有面子，而且这两个套餐该有的都有了，不该有的也有了。2、介绍套餐那么套餐选定了，下面我们就开始介绍套餐了，介绍价格表是有技巧的，首先我们介绍价格表要结合顾客进门时的情况，对他进行分析，根据他是一个人来还是两个人来、有陪同一起来还是别人来的，无论他是什么情况，一定要让他们都参与进来，你要把握说话权，不要让顾客牵着你的鼻子走，有很多门市谈单的时候，你还没说完，他就问你这个相框有多大？你告诉他有多大；他又问你：相册有几本？你告诉他有几本：又问你服装有几套？你再告诉他有几套，后面又问摆台、外景……到后来搞得乱七八糟，一头雾水，你讲到哪里都不知道，然后他们问完了会告诉你：哦，我知道了，我回去考虑一下，下次再来了解。所以一定要记住你介绍套餐的条例性一定要清楚，要保持你在介绍的时候顾客都在听你讲的状态，你要在心里告诉自己也告诉顾客你就是专家，你今天就得听我的，你不听我的你就没有收获。然而有些人偏偏就是不想听你讲，老是在打断你，问这个那个，我来教大家一句百试不爽的套语对付他，你跟她说：“美女，你放心，这个肯定有，接下来我就帮您介绍到了，您先稍等一下，我来一项一项帮您介绍。”再问其他的，还是这样说：美女，接下来我就帮您介绍到了，请先听我说完这一项内容，下一个我就帮您介绍这个问题。然后客人会说：哦，好吧。哦，好吧……哦到最后原来是这样子，然后就交钱了。3、列草稿那么我们再接下来再看一下如何把握说话权，首先你要按照价格表的顺序去走，价格表上是不是一条一条列的很清楚第1234567是什么内容什么产品？在这里告诉大家一个概念叫吹“牛皮要打草稿”，连吹牛皮都要打草稿，更何况我们接单，所以接单的时候都要准备好你的笔和草稿纸，打好草稿。在这里记住一个方法，叫“无中生有”，什么叫无中生有？就是把套餐里面的内容该写的写上，不该写些的也要写上，像钥匙扣、钱包相、光碟等都要把它写上去。有些门市就只把主要的产品内容写在了上面。像一个客人拍的是3000的套餐，她列的草稿本上是这么写的：36寸的相框一副18寸的相册一本16寸的相册一本水晶摆台3个CD光碟一张就写完了，然后就给客人拿回去了，过几天客人来找麻烦了，我三千多块钱的套系你才给我那么一点东西，我朋友在哪里拍的也是三千多都有十几个产品。你看你那么大一张纸你才零零散散写了那么几项，连个序号都没标，顾客看着心里会不会觉得东西好少？那么我来教大家一个方法，让顾客在东西同样多的情况下，让她觉得很多，满足她的心理需求（别想歪了啊），怎么样来无中生呢？我们在谈单的过程当中，草稿本也好、给顾客的单子也好，如果非要写给顾客，一定要记得，能写多满写多满，纸有多大写满多大，纸很小就多些几张，纸很大也要想办法写满。如果你没有写满，说明你这个门市做的不到位。假如这是一张纸（在黑板上画出来），首先你要告诉她，东西非常多！我们的活动是裸婚风暴，首先是价格出来了，比如看的是6000的套餐，只付定金余款全免，现在只要付4699元，接下来：=1\*GB3①服装有4套（注意你写的时候要说出来，你写字的速度一定要跟的上说话的速度，那么怎么让你写字的速度跟的上你说话的速度呢？就是把你所有的东西简写，写的你能看的懂，顾客有点懂又不是很懂）=2\*GB3②造型4次=3\*GB3③首饰4套（讲到这里跟她简单说一下服装、造型、服饰的搭配方式和技巧，记住时间不要太长）=4\*GB3④拍摄多款，送48张入底=5\*GB3⑤浪漫XX外景拍摄=6\*GB3⑥室内实景拍摄，几套，包含哪些主题=7\*GB3⑦36寸的韩国水晶-1（让接单助手把相框拿过来，相框都要放在距离顾客50公分地方，这样看起来有没有感觉？最远不要超过30公分，不然顾客会觉得压抑的，这样就不会让顾客觉得相框太小或感觉太压抑，助手要在说到产品之前就要把产品拿过来，不能远远的指给顾客看）=8\*GB3⑧24寸的水晶-1=9\*GB3⑨18寸水晶册-1=10\*GB3⑩16寸水晶册-1⑪10寸水晶摆台-1⑫8寸水晶摆台-1⑬7寸水晶摆台-1⑭水晶钥匙扣-2⑮钱包相-2⑯CD数据碟-1⑰DVD电影-1⑱60寸海报-1哇！东西好多，我都写不完了，下面还有握权卡上还有加100元送六项产品，⑲1.2米的熊⑳VIP金卡（21）10寸水晶-1（22）20寸版画-1（23）幸运大抽奖（中奖率100%）（24）24寸液晶电视机哇！我在这里做了3年从来没见过那么优惠的套餐，该有的东西都有了，不该有的也有了，美女，您觉得怎么样？一种是顾客比较好搞定就交钱了，1第二种是顾客对两个方面有争议，一是价格、二是产品。顾客讲价格比较少，一般顾客都会多要产品。如果顾客是要要价格你就说：“大哥，你觉得呢？6000多的套餐现在已经4699了，还能再少吗？如果我直接给您说8000，再给您少1000块您会觉的很优惠了。”顾客要是对产品有争议的话，要加服装、加景点、加入册、加相册、丈母娘家要挂相框就加相框、加摆台等……，我们怎么说？可以！服装加一套也可以！……不管顾客要加什么都可以，统统把它写上，然后问他：“哥，你还有没有其他问题？”哥会说：“嗯，没有了，你把我这些问题全部解决。”接下来你跟他说：“哥，这些东西我都可以满足你。那么我们加拍一套服装是380，多加一张入册是30元，12张是360元，加拍一个外景是380，36寸韩国水晶是680,24寸的是380，加一本10寸的相册是320。哥，我来跟你算一下，这些东西一共加起来要2500元。”哥一看，就傻了，我加那么一点东西就要2500块，太贵了！“哥，你看你基本上把套餐里面的内容都加多了一倍了，你可以拿8000多1万的套餐看一下，比那里面的内容还要多。”然后再反问他一句：“哥，你确定你一定要那么多东西吗？”一般你把价格报出来之后，顾客都会砍掉一两项产品，丈母娘家没必要再放那么大的相框，放个摆台一本娘家册就可以了，然后砍掉这两项的1060，就是1440，顾客这个时候一般是不愿意再减东西，又不愿意加那么多钱是吧？“哥，你不要着急，我们既然是在做活动，那么海岩这里也有一些权限可以送给你，今天我为了交你这个朋友，加的这一套服装我就不收你的费用，然后我跟那个师傅比较熟外景的费用也给你减去，那就只要加680元就可以得到全部的这些东西了。”那么顾客会有两种反应，一种是：一下子从2500一下子降到了680，既然你那么帮我，那就定下来交钱吧；2第二种：还是觉得贵了，还要少价钱。在座的各位注意了，这个时候你一定不能再少价格，也不能再送任何东西。3、请主管上场那么接下来是门市谈单第三部：请主管上场。记住哦，是主管，不是经理，在店里面没有老板，只有主管和经理。那么主管上场之前你要怎么说?“我们主管在我们公司做了5年了，比较得经理的器重，她说话比较有权威，应该可以给你一些优惠。”主管上场后你就介绍说这个是你的朋友，您看下还可以再给优惠一点吗？主管上来寒暄过后，一看内容：“哇！你这个送了，这个也送了，我想帮你也很难，因为她把我能送的都送给你了，这个真没办法少。”说完马上撤，记住主管过来是不给优惠的。那么这个时候谁是主管？你们任何一个门市都可以是主管，谁有空谁就是主管。四、压单这个时候你要拉着她再聊一聊，请店长上场。那么店长上场之前呢，也要铺垫好，告诉顾客：我们店长在公司有10%的股份，也算是一个小老板，她可以给你一些优惠。下面就进入我们门市谈单的压单环节。那么在店长来之前，你要问顾客：假如我们店长今天能给到你，价格也比较合适，产品内容也OK，也能够达到你所有的要求，你能不能够确定下来？要逼她做出决定，如果他说可以那就去请店长，如果他说考虑一下，那就说明你前面整个的介绍过程有问题。那你就要告诉他：“哥，是不是我前面介绍的还不够清楚，我再给你介绍一次。”一般情况下，顾客都会说可以，你要能够满足我所有的要求我哦肯定会定了，我要是不想定的话随便找个借口就可以了。那么下面你要跟顾客说：“KK这边确实是想帮到您，你等下也配合我一下，说三句话，我估计这样优惠下来的可能性会比较大。”第一句话是：我是冲着你们钟爱一生来的（因为我们经理是股东，有点老板情节，最喜欢这句话了，而且别家都没看过，就是冲着我们来的）；第二句：我是李强介绍过来的（在座的各位注意了，从今天这一刻开始，咱们公司就有一个顾客叫李强，他在电信局上班，他今年3月份在我们家拍了一个8000块的婚纱照，并且介绍过来6对顾客过来，都是在6000左右的套餐，他现在是我们家的A级VIP客户。你一定要说你是李强介绍过来的，只要是李强介绍过来的顾客我们都会给到最优惠。）第三句：你还有一个表弟和一个朋友要拍婚纱照。就是这三句话，等下我们店长过来的时候你就跟我们店长说就可以了。然后就去请店长过来，店长过来之后，一样的，也是先寒暄聊一些比较轻松的话题，完了之后进入正题，听小丽说你是李强介绍过来的？顾客肯定会说“是”，你是李强很好的朋友是吧？顾客说：是。“既然你是李强介绍过来的，我今天一定给你优惠，你现在是什么样的情况？”然后顾客就会说是怎么怎么样。这个时候店长再问顾客：“兄弟，如果我今天给你价格比较合适、产品内容都满足，能不能够确定下来？”再一次的和他确定，顾客一般都会说：“嗯，没问题，只要满足我所有的要求。”店长就说：“你加了哪几样东西，680块是吧，好，既然咱们今天做活动，你也是李强介绍过来的，那就砍掉一半，你只要加个340块的成本就可以了，其他的一半我来帮你顶。”再跟他说套餐里的内容，还送电视机，我们家从来没做过那么优惠的活动。你觉得怎么样？说完就不要说话了，看着他3秒钟。这个时候顾客会有两种结果，3一是：看你那么热情那么够意思，就成交了，交钱了；还有一种是：还是不成交不交钱。那么还是不成交的情况下怎么办？顾客一般会说：“还要加340块，如果不加钱我就定了。”那么这个时候门市就说：哇！怎么可能，然后用手在下面轻轻推一推顾客，记住就推一次。这个时候店长就说：兄弟，不加真的做不了，店里从来没那么做过。如果顾客再说：不加钱我马上就交钱，刷卡。店长心里面可能想着就答应他了，这个要看情况灵活一点，如果那种很性格很直、很急躁的顾客就不要磨太久，如果他说的很坚决不加钱马上就定，就让他答应给我们介绍客人过来，马上带他去刷卡。但是其他类型的顾客就算能答应也不能马上就答应他。因为你马上就答应他，他会觉得那么容易，肯定还可以少。有的客人可能会说：别家的就是那么多钱东西比你们这还多。这个时候你就要像正常谈单的手法跟顾客说：“我们家就是比他们家贵，我们家就是做的比他们家好，我们的硬件设施比他们的要先进，而且最重要的是我们家的化妆师摄影师是从上海请过来的，每三个月还要去上海学习一次。那么我们家的理念都是最新的，拍婚纱照拍的就是一种感觉一种理念对不对？一般顾客都是可以接受的。如果客人还是觉的贵了不愿意加这个钱的话，这个时候店长做出很为难的样子，先走人。这个时候门市就要说话了，“算了，实话给你说吧，因为我们现在做活动，我定这个单是有100块的奖金，提成有100多块钱，今天就交你这个朋友，我把我的奖金和提成都不要了,抵给你再加99块钱就可以了，但是下一次你一定要给我介绍两个婚纱照过来，一定要来找我。”然后就写单，让顾客刷卡。这个时候有两种结果，4一种是：顾客觉得门市都这么帮我了，连自己的奖金都拿出来了，会有那么一点不好意思，也就交钱定了；加99块钱是很有可能定了，如果还没有定，那就说明你的人格魅力不过好。如果这个客人确实比较C，依然没有定怎么办？请店长过来，店长，可不可以再优惠99块钱？然后店长再三考虑就问顾客：你今天可不可以交全款？门市就在旁边配合“交吧交吧，从来没有那么优惠过“门市就在旁边推客人，就直接刷卡，再开单。不要再问什么有没有带现金啊、要不要去银行取钱啊什么的，直接刷卡。这个时候也有两种结果，5一种就去刷卡交钱了；还有一种结果是顾客扯皮还说要再考虑一下。不加钱也不定，前面我们都问过几次今天满足他所有要求能不能定，他都说可以，但是到后面你满足他之后他又说再考虑一下的，这种情况有没有？有是吧，这种大C客也是有的。那么这个时候我们碰到这种大C客应该怎么办？这个时候我们应该已经被顾客拒绝了5次了，有没有？顾客一般都是冲动型消费，如果能让他感觉到突然意外获得很多，我们再看如何让他有物超所值有意外的惊喜。这个是我们谈单的杀手锏，大家想不想听？我们的目的就是要让顾客交钱，一定要明确自己的目的。通常这个时候已经很让人恼火了是不是？所以这个时候一定要保持你的心情平静，既然他那么C我就一定要把他搞定，如果搞不定他那就是我的失败，那我前面讲的所有的话都是废话。你就要依然拿出你真诚的态度，因为这个时候就算你不加钱他还是觉得你不够真诚，有没有？他会觉得我加这些东西是应该的，因为他看的其他家也有送，所以他还要出去对比。这个时候如果他有陪同一起来的话可以送他一套全家福、艺术照或宝宝照。那么前面有铺垫说：你的形象气质特别好，其实我今天那么的挽留你，并非是一定要让你在我们家订婚纱照。只是我一个小小的愿望，真的很希望你在我们家拍照（让他感觉到你的真诚）。这样子吧姐，你们两个人的感觉真的特别棒，如果你拍我们家的那一套主题真的非常漂亮。如果顾客是死都不定的情况下你可以让他交保留金，大家要清楚定金和保留金是不一样的，定金至少是50%，保留金是数额不限的，可以交500、200都可以，顾客一般会比较容易接受保留金。还有就是定金是不可退的，保留金是可退的。“你可以出去对比，在24小时、或48小时之内你如果不满意，我再退给你。”记住一定要规定时间，最好是24小时之内。如果客人怀疑，你就用很肯定的语气向他保证:如果在24小时之内，你觉得别家比我们家优惠，或觉得别家比较好，这个钱会100%全额退给你。这个时候你就不要说话了，然后看着他，3秒时间。正常情况下谈到这里的时候都已经谈了一个半小时到两个小时了，一般顾客会觉得不好意思，就交了200块的保留金。交100也要勉为其难的收了。就算他去别家对比看到别家比我们家优惠，他会不会再过来？会的，如果他没有交保留金还会不会过来？肯定不会的。那么这个时候有两种可能，6一种是客人交了钱，另外一种是客人依然不交钱。那么大家要不要放弃？哇！太棒了，给自己掌声鼓励一下！不管她拒绝你多少次都要坚持到底，不要放弃。只要他还在店里，就要想办法把他丢在这里，留在这里就要想办法把他多留5分钟，多留了5分钟就要想办法多留10分钟……直到把他留到交钱为止。如果这个时候他还是坚持要走，怎么办？这个时候你一定要对自己有自信，那么我们做业绩做活动有钱要不要收？对有钱就一定要收，如