培训课件2续期基础知识与流程介绍

续期基础知识与流程介绍续收外勤制式化暨五福临门专项培训课件之二刘启鹏2023年6月第1页课程大纲续收指标体系续期收费模式续期收费流程第2页课程大纲续收指标体系续期收费模式续期收费流程第3页续期保费可衡量寿险公司可连续发展能力，决定了寿险业务管理长期性。缴费期越长，保费滚存越多，公司可连续发展能力越强。续期保费为公司发明利润。“期缴”、“续期”——公司经营、考评关键指标续期保费在寿险公司经营中主要作用第4页续收指标体系意义和作用基础工具目标续收指标体系是公司各机构续收管理部门进行日常管理基础续收指标体系是将各类续收目标管理工作细化，实行过程化管理工具衡量公司业务品质与续收工作优劣标杆实现内涵价值与利润提升目标化管理第5页续收指标体系组成及指标介绍关键指标（考评指标）生命指标(继续率指标)过程监控考评指标（追踪评定考评）续收指标体系13个月年合计保费继续率25个月年合计保费继续率当月保费达成率宽一保费达成率宽末保费达成率实收转帐率13个月当月保费继续率25个月当月保费继续率第6页指标介绍—继续率指标目指标分类指标定义反应长期类期缴保单在各年度存续情况;寿险公司经营管理以及资本市场考验寿险公司价值关键性指标;它不但反应寿险公司获利能力,也是公司连续有效经营基础,是公司利润起源所在。

按保单年度辨别为：13个月继续率(保费/件数/综合)25个月继续率(保费/件数/综合)按统计时段1、当月继续率(保费/件数/综合)2、年合计继续率(保费/件数/综合)13个月继续率：长险期缴保单生效后,通过一年零2个月留存有效(保费、件数）与承保当初保单（保费、件数）之比。25个月继续率：长险期缴保单生效后,通过1年零2个月留存有效(保费、件数）在两年零2个月仍有效保单（保费、件数）与通过1年零2个月当初有效保单（保费、件数）之比。续收指标体系组成及指标介绍第7页指标介绍—继续率统计口径:

1、险种：评定前一年度生效之长险保单(长期主险、长期附加险及安心无忧)，不含IPA险种组合；

2、分子中有效保单指状态为：为正常有效保单（以宽末二次实收保费）；

3、缴别：期缴保单，不包括趸缴保单；

4、保费继续率以主险与附加险保费之和计算，件数继续率以保单件数计算，即多主多附保单记为1件。续收指标体系组成及指标介绍第8页指标介绍—继续率（13个月继续率）公式：13个月只是行业术语，精确地说应当是14个月。即一年12个月加2个月宽限期。2023.1月继续率(13个月)=

2010-11-1至2010-11-30生效期缴保单在23年1月31日前仍然有效保单(保费及件数)2023-11-1至2023-11-30生效期缴保单(保费及件数)

举例：续收指标体系组成及指标介绍第9页指标介绍—继续率（25个月继续率）公式：同样25个月也应当理解为26个月。即两年24个月加2个月宽限期。2023.1月继续率(25个月)=

2009-11-1至2009-11-30生效期缴保单在23年1月31日前有效保单在23年1月31日前仍然有效保单（保费/件数）2009-11-1至2009-11-30生效期缴保单在23年1月31日前有效保单续收指标体系组成及指标介绍第10页指标介绍—续收达成率指标目指标分类指标定义用于衡量续收工作绩效优劣，反应续收工作过程监控按缴次：二次（保费/件数/综合）达成率三次（保费/件数/综合）达成率四次（保费/件数/综合）达成率当月达成率：应缴日在统计月当月保单在当月合计收缴达成情况宽一（30天）达成率：应缴日在统计月上月保单经本月和上月后合计收缴达成情况宽末达成率：应缴日在统计月上上月保单经本月、上月、上上月后合计收缴达成情况。按统计时段：当月（保费/件数/综合）达成率宽一（保费/件数/综合）达成率宽末（保费/件数/综合）达成率续收指标体系组成及指标介绍第11页举例：2023年1月生效10件期交保单，每件年交保费3,000元情形：截止2023年1月31日（应缴月当月）共缴5件保费15000元当月保费达成率(2023年1月)=15,000÷3,0000=50%当月件数达成率(2023年1月)=5÷10=50%当月综合达成率(2023年1月)=(50%+50%)÷2=50%统计月：保单应缴月结束月份，2023年1月计算月：对数据进行统计月份，2023年2月2023年1月应收保单，在2023年2月前已实收保单保费(件数)2023年1月应收保单保费(件数)2023年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2023年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月生效月续期应缴月

(统计月)计算月指标介绍—当月达成率续收指标体系组成及指标介绍第12页举例2023年1月生效10件期交保单，每件年交保费3,000元情形：从2023年1月(应缴月)截止2023年2月29日（宽限期第一月）,共缴7件保费21,000宽一保费达成率(2023年2月)=21,000÷3,0000=70%宽一件数达成率(2023年2月)=7÷10=70%宽一综合达成率(2023年2月)=(70%+70%)÷2=70%统计月：应缴月保单宽限期第一月结束月份(2023年2月)计算月：对数据进行统计月份，(2023年3月)应缴月在2023年1月应收保单，经2023年1月-2月合计已实收保单保费(件数)应缴月在统计月上月(2023年1月)应收保单保费(件数)2023年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2023年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月生效月续期应缴月

计算月宽限期第一月(统计月)

指标介绍—宽一（30天）达成率续收指标体系组成及指标介绍第13页举例:2023年1月生效10件期交保单(23年1月为第二次保费应缴月)，每件年交保费3,000元情形：从2023年1月(应缴月)截止2023年3月31日（宽限期末）,共缴8件保费24,000元宽末二次保费达成率(2023年3月)=24,000÷3,0000=80%宽末二次件数达成率(2023年3月)=8÷10=80%宽末二次综合达成率(2023年3月)=(80%+80%)÷2=80%统计月：应缴月保单宽限期结束月份(2023年3月)计算月：对数据进行统计月份，(2023年4月)应缴月在2023年1月应收保单，经2023年1月-3月合计已实收保单保费(件数)应缴月在统计月上上月(2023年1月)应收保单保费(件数)2023年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2023年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月生效月第二次应缴月计算月宽限期末(统计月)指标介绍—宽末达成率续收指标体系组成及指标介绍第14页指标目指标分类指标定义反应机构续期实收保费计划任务达成情况关键指标；是续收费用计算基础；间接反应续期指标达成好坏和收费节奏把控能力保费任务达成率：统计月或年度续期实收保费与实收保费计划任务百分比；保费任务达成率指标介绍—保费任务达成率续收指标体系组成及指标介绍第15页指标目指标分类指标定义通过推进转帐制，提升续期转帐件百分比，减少人工收费风险，提升收费效率;关注转帐件转帐成功率，从而提升各项达成率指标；实收转帐率：反应统计月续期实收保单中通过银行转帐方式实收保单占实收保单百分比；实收转帐率指标介绍—实收转账率续收指标体系组成及指标介绍第16页指标目指标分类指标定义反应保单在应缴之前与客户联系情况指标；直接反应出保单客户联系方式填写精确程度；收费前置工作是否到位应缴前回访成功率：应缴月前实际联系客户保单数量与应缴月内保单数量百分比；应缴前回访成功率指标介绍—应缴前回访成功率续收指标体系组成及指标介绍第17页指标目指标分类指标定义反应保单在失效之前与面访客户情况指标；直接反应出保单客户联系方式填写精确程度；反应机构风险防备意识高低失效前客户面访率：统计月内失效前实际面访客户保单数量与统计月失效保单数量百分比失效前客户面访率指标介绍—失效前客户面访率续收指标体系组成及指标介绍第18页华夏续收指标体系组成续收指标体系继续率当月继续率合计继续率达成率当月达成率宽末达成率宽一达成率保费任务达成率实收转账率应缴前回访成功率失效前客户面访率第19页课程大纲续收指标体系续期收费模式续期收费流程第20页保单分派模式转变第21页公司创业早期区域保单密度低续期收费发展早期收费员队伍小公司发展早期区域保单密度提升市场较为成熟度积累了大量孤儿单按机构人工分单收费效率低四级机构系统与人工分单结合提升收费效率邮编区域收费模式转变公司迅速发展保单密度大幅提升市场成熟度较高区域编码规划系统自动分单区域客户服务与新单拓展区域编码第22页

缩小服务专员收费距离，提升造访效率为客户提供更加快捷服务，提升客户满意度形成地缘优势，提升客户接收度，提升收费成功率减少收费成本，提升服务专员工作积极性客户六客户七客户一客户三客户四客户五客户二区域收费服务意义第23页课程大纲续收指标体系续期收费模式续期收费流程第24页续期收费业务流程图第一种月第十二个月第十三个月第十四个月第十五个月第廿六个月生效日保单应缴日失效日永久失效宽限期失效期保单历程(以二次为例)客户信息核实附加值服务提供离司回访工作内容催收险种利益强化退保劝阻复效减额缴清、减额办理退保应缴前回访失效前面访退保劝阻减额缴清、减额第25页应缴月上月1日，对下月应收保单中短期险进行续期核保；应缴月上月15日，系统批量产生下月保单应收数据，并进行保单分派保单分派及保单分派调整3个工作日100%应缴前回访应缴日当天短信通知初次转账不成功次日短信提醒40天未交费短信提醒100%失效前面访失效及万能险缓缴日期应缴日+61天凌晨转账成功次日发送转账成功提醒短信第26页续收外勤续期收费流程关键内容：清单下发应缴月上月15日晚产生应收数据和保单分派3个工作日内做好保单分派调整两种清单1.下发清单（在职单）2.应收清单（专员使用）应缴日前收费提醒寄发缴费提醒函（总公司统一寄发）100%应缴前电话回访应缴日当天短信提醒（总公司统一发送）重点关注大额保单，在职保单第27页续收外勤续期收费流程关键内容：保单应缴期间在保单缴费期内加强客户催缴，帮助客户完成缴费事项。1.转账频次及银行回盘时效问题2.未收件追踪（地址件、困难件、大额件）3.在职单督导（营销早会、续期利益测算、营销员评级）对于转账成功保单：1.寄送客户对账单或发票2.电话通知客户转账成功3.转账成功短信提醒（成功次日）对于转账不成功保单：1.查明未成功原因；2.再次提醒客户交费；3.初次转账回盘1天后，转帐未成功客户将收到短信提醒；4.超出应缴日40天仍未缴费保单，将短信提醒客户；第28页应缴月后仍未缴费：100%上门造访填写《客户服务登记卡》或《无法联系客户记录表》保单停效后：在保单停效十个工作日之内，寄送《保单停效通知函》在宽末结束后，提取停效及万能险缓缴保单明细，汇总未收原因及客户服务登记卡。保单停效即将满两年前一种月寄送《保单即将永久停效通知函》续收外勤应对尚未永久停效客户进行动态追踪，促其复效续收外勤续期收费流程关键内容：第29页万能险续期收费流程第30页万能险续期收费流程每个月15日，系统以批处理方式万能险保单进行抽档。总公司统一寄发《续期交费提醒函》。应缴月内对万能险保单进行收费操作。交费成功后，寄送续保成功对账单或发票。应缴月后仍未缴费客户，需要服务专员上门造访客户，填写客户服务登记卡。超出宽限期60天仍未缴费保单，万能险保单进入缓缴状态当账户价值不足，寄送《保险协议账户价值不足提醒函》，仍不缴费客户保单进入停效状态，寄送《保单停效提醒函》第31页万能险续期收费流程关键内容（一）万能险保单缓缴状态万能险保单缓缴：若客户在一种保单年度内未交纳当期应交期交保险费，保单进入暂缓交费状态。进入缓缴状态万能险保单，不再进行转账操作。同步不再寄发后续保单年度《续期交费提醒函》。（二）《保险协议账户价值不足提醒函》每个月结算日扣除风险保险费后，对保险协议账户价值不足以支付后来两次风险保险费保单寄发《保险协议账户价值不足提醒函》。（三）万能险宽限期在每个月结算日零时假如保险协议账户价值不足以支付风险保险费，则自该结算日零时起六十日为宽限期。假如宽限期结束后仍未交纳保险费，则本保险协议自宽限期满次日零时起效力中断第32页短期险续保管理短期险交费年期不大于等于一年且不确保续保险种。华夏人寿销售短期险种为安心无忧产品及IPA组合。续保短期险种到期后，经公司审核同